商务谈判-选修课

1、商务谈判很快大一下学期的商务谈判课程就结束了，在还没选这门课的时候我敢说我对商务谈判是什么也不懂的只是因为感觉这个学会一点对以后应该会有帮助吧，所以我就选择了这门课程。学好商务谈判，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它，相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，会让你受益匪浅。下面我将谈谈我学习了这门课程之后的收获与体会。一开始我是怀着一颗忐忑的心去上了第一节课。“商务谈判”最主要的就是谈话，并且这谈话并不是普通的交流。而是需要一定的能力与技巧的，一场谈判也并不是简简单单的说几句话就结束了的，而是很严肃的一个对立谈判过程。从第一节课上我就学到了很多。老师说： “谈判就得现场模拟”

2、。于是就随机抽取了两个人一个做卖服装的人，一个做作买家，进行了一场现场谈判。在这个谈判中，我还真是学到了不少东西啊。因为我这个人比较腼腆，一般买东西的话大都不习惯讲价，所以比较吃亏，但是就是不会说。一旦我开始讲价，我就觉得这样不太好，要是卖家不同意的话就不好啦，啥事都为别方想着。等我看到了这样一场谈判后，我就感觉商务谈判在我们的日常生活中也有很大的用处的。他们从一开始的谈判到最后的交易过程，都是双方的一个自愿的过程。然后老师进行了点评，从老师的点评中，我对这场谈判又有了更深入的理解。接着又分析了几个案例，并进行谈判。就让我感觉到沟通对于商务谈判很重要。那么什么是商务谈判呢？从老师的教学中我知道

3、了：商务谈判就是一个交流的过程，直到最后达成协议的一个过程。同时商务谈判也必须是由两个对立方组成，双方通过各种协商，最后到意见达成一致的过程。在商务谈判中最主要的就是经济问题，协商双方都不希望自己吃亏， 都是为了自身的利益进行的一场谈判。所以总的来说，商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把协商结果确定下来的过程。这就是商务谈判的定义。那么要进行商务谈判又得注意哪些原则呢？从学习中我知道了在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：第一是要客观真诚的原则， 掌握第一手的材料 , 并且用事实说话信誉是业务谈判最终的

4、成功之本。第二是平等互惠的原则，谈判的各方没有高低贵贱的分别，谈判各方的需求都要得到满足。第三是求同存异的原则。第四是公平竞争的原则。第五是讲求效益的原则。客观真诚就是谈判必须是有效的。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。互惠也就是双赢也就是要达成共识，达到双方都满意的效果，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输” 。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉

5、。平等就是谈判双方都得懂得互相尊重，谦让，和谐等，商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义。所以说要讲求效益。只有做到以上几个原则后，那么才是一场成功的商务谈判。商务谈判有什么技巧呢？首先我们要确定很好的谈判态度：在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。其次要充分了解谈判对手：在商务谈判中这一点尤为重要，对对手

6、的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 我们同时也应该准备多套谈判方案：在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案。要建立融洽的谈判气氛：在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合

7、作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展。也要设定好谈判的禁区：谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，那最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。语言表述简练：在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息。 控制谈判局势： 要主动争取把

8、握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。也可以进行让步式进攻：在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。那么我们要怎么确定谈判前的计划呢？第一，要确定谈判前的主题：就经济利益和价格方面是核心。第二，要对谈判的目标进行判断看

9、是否有可行性：在这过程中要对一些重要的因素进行分析，直到要让目标达到可行性的效果。第三，确定好参加谈判的人员：主谈控制局面，因此一般选心思细腻，反应灵敏，有较强应变能力的人当主谈。第四，拟定谈判的议程：比如说在什么时候谈判？每段时间段该谈些什么？具体怎么谈等等。第五，要做好谈判前的物质准备： 这就包括谈判双方的饮食和住宿休息等。第六，要确定谈判的地点：可以选在己方，也可以选在对方，或者是其他场所。第七，要确定谈判的方式：所选的方式要达到成本低，效果好。只有做好了以上几点计划，那么谈判就可以顺利进行了。在学习了一些理论知识后，老师也叫我们到网上看了有关商务谈判的视屏。从视屏中可以知道，各方谈判人员都非常正式，同时也很讲礼节。一场谈判下来，主谈起到很重要的作用。谈判的人员也都是对公司有很深入了解的人，双方都想要达成一致的协议。谈判人员也很从容淡定，双方都提出了一些问题，然后一步步解决问题。在谈判中，就价格的问题需要协调很久，也有陷入僵局的时候，使谈判先停止。等了解详细情况后，又继续后部分的谈判。这就让我知道了谈判并不是件轻而易举的事，毕竟这些都关系到各方的利益。就价格问题，也是在一次一次协商后才能达到双方都满意的结果，在结果定了后签订了有效的合同。从而达到双赢和继续合作的效果。可见，从视屏中握有对商务谈判有了更深入的了解。当然，在学习的过程中我也觉得自己有很多