分析购买保险的理由

1、购买保险的理由购买保险的理由课程大纲课程大纲一、前言一、前言二、市场对人寿保险的反应二、市场对人寿保险的反应三、训练：分析三、训练：分析“购买保险的理由购买保险的理由”并背诵话并背诵话术术四、训练：角色扮演四、训练：角色扮演五、结论五、结论六、课后作业六、课后作业1.1-1课程目标课程目标 使新人深刻领会人寿保险的八大意义使新人深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。和功能，并能用生活化的语言向客户表达。1.1-2 人人需要保险人人需要保险 人人不要买保险人人不要买保险 为什么？为什么？1.1-3 不买原因之一：不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？我那么有钱还有

2、保险的必要吗？ 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能1.1-4 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 资产保值升值资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效人寿保险是保全财产最有效 的手段。的手段。1.1-5购买保险理由之一购买保险理由之一 人寿保险是保全财产最有效的手段。人寿保险是保全财产最有效的手段。（生活化的语言（生活化的语言话术）话术） 你确实很有钱，为什么还要工作你确实很有钱，为什么还要工作? 为了成就感，也为了下一代？为了成就感，也为了下一代？ 你及你的子愿意将一大半的财产拱手送你及你的子愿意将一大半的财产拱手送人吗？人吗？ 人寿保险是唯一免税的投资！人寿保

3、险是唯一免税的投资！1.1-6 不买原因之二：不买原因之二：我死了，赔得再多也没有用。我死了，赔得再多也没有用。 不买原因之三：不买原因之三：我没钱。我没钱。 不买原因之四：不买原因之四：现在开销太大，仅培养孩子每年就要几现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？千元，怎么可以再乱花钱买保险？1.1-7 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 1.1-8 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 对家庭的保障对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱是对家人最好的关爱1.1-9不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意

4、思？不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？购买理由之二购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。为什么要给老婆和孩子花？为什么要给老婆和孩子花？自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？1.1-10 不买原因不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。我没钱，请你找有

5、钱的去卖。 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 适当的理财适当的理财 人寿保险是很好的理财人寿保险是很好的理财 累积财富累积财富 计划计划1.1-11购买理由之三购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。人寿保险是积累财富最有效的手段。 你觉得怎样的人才算有钱人？你觉得怎样的人才算有钱人？ 赚得多用得多，不见得有钱；赚得多用得多，不见得有钱； 赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。1.1-11 陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由佳，收入由1800元元/月降至月降至1500元元/月，日子能月，

6、日子能过吗？过吗？ 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出；人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。 1.1-12 不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？ 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 子女教育储备金子女教育储备金 人寿保险人寿保险 就是最好的就是最好的 子女教育储备金计划。子女教育储备金计划。1.1-13购买理

7、由之四购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？今天不积蓄，将来怎么应付？今天不积蓄，将来怎么应付？假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？站，你让儿子搭什么车？为什么？1.1-14（1）参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近近100%的把握安全准时到达目的地

8、。的把握安全准时到达目的地。其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基是否有到达目的地，心里没有底。是否有到达目的地，心里没有底。更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。照顾。1.1-14（2）购买理由之四购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。 不买

9、原因之五：不买原因之五：这么多年我没买保险，不也很好吗？这么多年我没买保险，不也很好吗？ 不买原因之六：不买原因之六：单位好，保障充足。单位好，保障充足。 不买原因之七不买原因之七缴费较高，领取却不多，不合适。缴费较高，领取却不多，不合适。 不买原因之八不买原因之八我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。不需要保险。1.1-15 不买原因不买原因 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 1.1-16不买原因之五：这么多年我未买保险，不不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？也很好吗？潜在需求潜在需求风险无处、无时不在。风险无

10、处、无时不在。保险功能保险功能人寿保险多数人的力量分散人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。少数人的风险。1.1-17购买理由之五购买理由之五今天我们真的很幸运！今天我们真的很幸运！ 俗话说：俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福祸福”，风险的发生是不以人的主观意识，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。为转移的。 谁也不能预知未来将发生的事情。谁也不能预知未来将发生的事情。1.1-18不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指退休工资）。退休工资）。潜在需求潜在需求今天过得好，晚年应该更幸福。今天过得好，晚年应该更幸福。保险功能保险功

11、能人寿保险，补充养老，保障晚年人寿保险，补充养老，保障晚年生活。生活。1.1-19购买理由之六购买理由之六恭喜你有一个好单位！恭喜你有一个好单位！ 我相信没有人会嫌自己的钱多，年老我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多一笔养老金也是一件好事。时多一笔养老金也是一件好事。 但你能保证你单位的经营状况及你的但你能保证你单位的经营状况及你的收入永远不会低于今天的水准吗？收入永远不会低于今天的水准吗？1.1-20不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的也不多，没意思。也不多，没意思。潜在需求潜在需求合理理财，获得更多的收益。合理理财，获得更多的收益。保险功能保险功

12、能人寿保险，是有效的投资理财。人寿保险，是有效的投资理财。1.1-21购买理由之七购买理由之七您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。 只要是钱，那它就一定会贬值！只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投您知道吗？保险公司会将保险基金用来投资运作，保证您的基金可以保值增价。资运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现在得多买几份。在得多买几份。1.1-22不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位也不错，还要什么？也不错，还要什么？

13、潜在需求潜在需求身体保障，重疾保障，医疗保障。身体保障，重疾保障，医疗保障。保险功能保险功能人寿保险，提供最有效的医疗保障。人寿保险，提供最有效的医疗保障。1.1-23购买理由之八购买理由之八 请问您多久没有去过运动场了？是不请问您多久没有去过运动场了？是不是现在身体已经不如是现在身体已经不如18岁的时候？岁的时候？ 科技发达了，人们的生活水平也提高科技发达了，人们的生活水平也提高了，但医院的水平越来越高，医疗费用也了，但医院的水平越来越高，医疗费用也越来越高。越来越高。1.1-24（1）购买理由之八购买理由之八对于有钱人来说，十万八万算不了什对于有钱人来说，十万八万算不了什么，但对没钱的人和正在创业的人来说