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文档简介

1、 三、谈判计划的制定过程 1.调查研究阶段 2.确定目标阶段 3.确定策略阶段 4.确定谈判计划的阶段 案例客户的忠告 5.控制阶段要了解自己要充分掌握对方必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标谈判方案谈判的执行计划1.一个人谈判所面临的困难：1)既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映2)倾听对方的回答并作好笔录3)边筹划边回答对方的问题4)及时衡量各种交易条件，做好相应对策5)明确各种交易条件，签约成交6)进行整个谈判的记录7)为对方行贿提供了机会2.两个人以上谈判所带来的有利条件1)可以运用谈判小组的战略技术2)可以进行分工3)一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈4)遇到困难，可以一起

2、商量谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型1. 对成功的期望很高对关系的期望很低对权利的期望很高2. 对成功的期望很高对关系的期望很高对权利的期望很低3. 对成功的期望一般对关系的期望一般对权利的期望一般必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识商务方面技术方面法律方面金融方面监督1.通过现场直接接触的监督2.通讯监督3.定期集合4.商务谈判人员的工作报告5.自动监督工具6.出版物激励1.从谈判中得到满足2.从领导的肯定中得到满足 对谈判人员的监督与激励1. 使企业内部各部门认识到共同的职责和职权2. 树立企业精神，建立全体人员的主人翁感3. 增加期望值4. 保持辅助人员与一线谈判人员的联系 组织管理摸底报价磋商成交认可谈判的交锋方式结构以我为准的谈判方式各说各的方式谈判的横向与纵向结构横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各 个问题纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止

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