2022年2022年客户心理分析及相应的营销策略

1、精选学习资料 - - - 欢迎下载客户心里分析及相应的营销策略优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见,往往消极被动, 难以做出打算； 面对这种人销售人员就要牢牢把握主 动权, 布满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用确定性用语,当然不能遗忘强调你为从他的立场来考虑的；这样直到促使他做出打算,或在不知不觉中替他做 出打算；忠厚老实的顾客：这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和；在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限；虽然他仍旧无法松懈自己,但为最终仍为会购买；和这样的顾客打交道,最要紧的为让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易；缄默寡言的顾客：这种人出言谨慎,一问三不知,反

2、应冷漠,外表庄重；销售员除介绍商品之外仍要亲切.恳切,想方法拉拢感情,明白其工作.家庭.子女以及拉拉家常明白客户的真正需要；不要强迫他说话, 应当顺着他的性格,轻声说话, 并且提一些简单回答的问题来问他；总之,肯定要让他认为你所说的.所做的一切都为为了他；这类顾客老成持重,稳健不迫, 对销售人员的宣扬劝告之词虽然仔细倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法；一般来说, 销售人员应当防止讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚恳很稳重,特殊留意讲话得态度.方式和表情,争取良好的第一印象；好好把握与这种人的关系,由于这种缄默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客；令人厌恶的顾客：有些人的确令人难以

3、忍耐,他好象只会讲带有敌意的话,好像他生活的唯独乐趣就为讥讽他人,贬低他人,否定他人；这种人无疑为最令人头疼的对手；这种人虽然令人伤脑,但不应该遗忘他也有和别人一样的想要某种东西的愿望；这种人往往为由于难以证明自己,所以他期望得到确定的愿望特殊剧烈,对这种人仍为可以对症下药的,关键为自己在这种人面前不 能卑下,必需在确定自己名贵尊严的基础上给他以适当的确定；先入为主的顾客 ：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看, 不想买；”这种人作风比较干脆,在他与你接精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载触之前,他已经想好了问些什么,回答什么；因此,在这种状态之下,他能和你很悠闲地交谈；事实上,

4、 这种类型的顾客为简单成交的典型；虽然他一开头就持否定的态度,但为对交易而言,这种心理抗拒为柔弱的,出色的商品说明很简单奏效；和他们打交道, 对于从前的抗击语言,你不必理睬,由于那并不为真心话；只要你以热忱态度接近他,便很简单成交；此外, 你可以告知他一个优惠价格,他肯定会接受；开头时的否定态度正说明,只要条件答应,他肯定有购买的意思；顽固的顾客：对于那些随和. 好说话. 不太顽固的顾客,销售员应当用恳切的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般为没有多大问题的；对于那些顽固的顾客,就要装出一种漫不经心的样子,用漠不关怀地谈论生意上的口气与他 们进行销售说明,谈论生意

5、上的别的趣事；顾客会被你这种方式吸引,产生奇怪感,这样你再说买你产品的人为有条件的,你的不关怀说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品；学问渊博的顾客：学问渊博的人为最简单面对的顾客,也为最简单让销售受益的顾客；面对这种顾客, 应当抓住机会多留意倾听对方对话,这样可以吸取各种有用的学问及资料；销售员客气而当心倾听的同时,仍应给以自然真诚的称赞；这种人往往宽宏.明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很简单达成交易；剧烈奇怪的顾客：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想明白商品的特性以及其他一切有关的情 报；只要时间许可,他情

6、愿听你的商品说明,态度仔细有礼,只要你能引发他的购买动机,就很简单成交；你必需主动热忱地为他解说商品,使他乐于接受； 同时,你仍可以告知他你们现在正在打折,全部商品都以特价优惠,这样他们就会很兴奋掏钱购买了；温顺有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客,实在为幸运；他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且仍对销售精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载员布满敬意,他会对你说：“销售为一种了不得的工作；”这种人不会撒谎,对你说的话他会仔细地听；但你的态度假如过于强硬,他也不买帐；他不喜爱别人拍马屁,因此仍为要和他实在一点,诚意相待为上策；对待这种人,你肯定要有“你肯定购买我的商品”的自信；你应当具体

7、地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业才能；爱讨价仍价的顾客：有些人对讨价仍价好象有特殊的癖好,即便为一碗面,一斤菜也非得要讨价仍价一番不行；这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满意一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小小的妥协,比如可以这样对他说：“我可为从来没有这么低的价钱卖 过的啊；”或者：“没有方法啊,碰上你,只好最廉价卖了；”这样使他觉得比较廉价,又证 明他砍价的本领,他为乐于接受的；善于交际的顾客：善于交际的特长在于热忱及幽默；他们能快速. 简单的适应一个变化的局面,不管话题为什么,总有话可讲,而且常可以令人感爱好的方式把话进出来；其弱点为优点

8、的延长,有时表现过甚, 被视为矫揉造作,不留意细节, 对任何单调事情或必需单独做的事情都简单感到厌烦；对待这样的顾客要赞成其想法.看法,不要督促争论；不要争论,协商细节；书面归纳双方商定的事情；在向他们推销的时候：方案要令人兴奋并关怀他们；让他们有时间讲话,坦率地提出新话题； 争论他们的目标与需求；用与他们目标有关的经受或例证来提出你的解决办法；书面确定细节,清晰而且直截了当；性子慢的顾客：有些人就为急不得,假如他没有充分明白每件事,你就不能盼望他做出前进的打算；对于这种人,必需来个“因材施教”；千万不要和他争论,同时尽量防止向他施加压力；进行商品说明, 态度要冷静,言辞要恳切,而且要观看他的

9、困扰处,以一种伴侣般的关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈；如：“您的问题真为切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们仍为得多多交换看法；自以为为的顾客：总为认为自己比你懂得多,他会这么说“我和你们老板为好伴侣”.“你们公司的业务,我非精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载常清晰”；当你介绍产品的时候,他仍常常打断你“这我早就知道了；”这种人喜爱夸大自己,表现欲极强, 但也明白他肤浅的学问和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶： “为啊,你说得不错啊；”面对这种顾客, 你必需表现出杰出的专业学问,让他知道你为有备而来的；你可以在交谈中,仿照他的语

10、气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视；之后,在他沾沾自喜的时候进行商品说明；不过不要说的太细,稍作保留,让他产生困惑, 然后告知他： “先生,我想您对这件商品的优点已经有所明白,你需要多少呢？”应对这种顾客,你仍可以这样讲： “先生,我们的商品,并不为任凭向什么人都推销的,您知道吗？”此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开头对你发生爱好的；颐指气使的顾客：颐指气使者有直截了当和快速完成任务的才能, 而且顽固, 对别人冷淡和不关怀； 销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的； 保持关怀, 井然有序； 假如你不同意, 要辩论事实, 不要辩论个人好恶； 为了影响打算, 供应获得胜利的各种可挑选的行

11、动及可能性； 做到精确.有效.严格遵守时间,有条理；在向他们推销的时候有方案.有预备.要中肯；会谈时快速点明主旨.击中要点,保持条理性；争论他们的目标和目的,想达到什么,目前情形如何变化；提出解决方法,要明确说明与其目标特殊有关的结果与好处；成交要供应两三种方案供其挑选；销售后, 证明你所供应的建议的确供应了预期的利润；在对待他们的时候：触动向他们供应挑选自由,清晰说明达到他们目标的可能性；颂扬颂扬他们的成就；询问坚持事实,通过谈论期望的结果和谈论他们关怀的事情,把他们的话引出来,要记住,他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多；侃侃而谈的顾客：侃侃而谈者热忱,有与其他人建立有意义关系的才能；

12、他们为极好的合作者,情愿听从；但他们过分留意关系,对其他人的情感和需要敏锐,以致不能从事完成任务的适当工作；在推销过程中,要保护他们的感情,说明个人爱好；精确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人的看法与好恶；以不拘礼节而慢慢的方式连续进行,显示你在“积极”倾听；向他们供应保证；在向他们推销的时候：进展信任和友情,不但争论技术和业务上的需要,而且争论他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系；在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载于他们的关系和加强他们的位置；颂扬颂扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的才能； 询问用充分的时间明白他们的感情,可通

13、过提问和倾听的技巧把他们的话引出 来；例如：“我听你的意思为这样讲的- 你为这个意思吗？”务必为他们制造一个不令人 感到威逼的环境；性急的顾客：一般来说, 这种类型的人说话速度快,动作也比较灵敏；所以,假如这种人遇到一位慢吞吞的销售员,那真为“急凉风遇上慢郎中”,会把他急死的；应对这种顾客, 第一要精神饱满,清晰.精确而有效地回答对方的问题,回答假如脱泥带水,这种人可能就会失去耐心,听不完就走； 所以对这种类型的人,说话应留意简洁. 抓住要点.防止扯一些闲谈；这种人仍可能在盛怒之下,拂袖而去！所以,销售员肯定要尽力协作他,也就为说话的速度要快一点, 处理事情的动作要利落一点；由于这种人下打算很

14、快,所以, 销售员只要应和他,生意就很快做成了；善变的顾客：这种人简单见异思迁,简单打算也简单转变；假如他已经买了其他公司的产品,你仍有机会说服他换新, 不过,即使他这次买了你公司的产品,也不能盼望他下次仍来做你的忠实顾客； 这类顾客表面上非常和气,但缺少购买的诚意；假如销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑；在这类顾客面前,要足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择；对于产品的价格,这类顾客总为认为,销售人员肯定会报高价格,所以一再要求打折；销售人员不要轻易答应对方的要求,否就会进一步动摇其购买的欲望；炫耀财宝的顾客：喜爱在别人面前夸富,如“我拥有许多事业”,“我和许多政要

15、有交往”,同时仍会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的,以示自己的身价不凡；他不肯定真的有多少钱,但他可能不在乎钱；他既然爱炫耀,你就成全他,恭维他,表示想跟他交伴侣；假如你觉得他手头当真没有钱,那么在接近成交阶段时,你可以这么问他： “你可以先付定金,余款改天付！ ”一来为了照料他的面子,二来让他有周转的时间；冷静摸索的顾客：精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载他可能喜爱靠在椅背上摸索,口里衔着烟, 有时就以怀疑的眼光观看你,有时候甚至会表现出一副厌恶的表情；初见面时, 他可能也会礼节地对待你,但他的热忱仅止于此；他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你表演,让你觉得有点压力；在你介

16、绍商品时,他虽然并不用心,但他仍旧会仔细地分析你的为人,想知道你为不为很真诚；一般来说, 他们大多具有相当的学识,且对商品也有基本的熟识,你万不行忽视这一点；和他们大交道, 最好的方法为你必需留意倾听他说的每一句话,而且牢记在心, 然后从他的言辞中推断他心中的想法；此外, 你必需有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得急不行待的样子；你可以和他聊一聊自己的背景,让他更明白你,以便解除他的戒备之心；你仍要学会打破僵局的方法,并且要 自信地表现出自己为一个专业而优秀的销售员；内向含蓄的顾客：这种顾客给你的印象好象有点神经质,很怕与销售员接触；一旦接触, 他就喜爱在纸上乱写乱画；他深知自己简单被说服,因此你一旦显现在他面前,他便显得困扰不已,坐立担心,心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢？”对此类顾客, 销售人员必需从熟识产品特点着手,谨慎地应用层层推动引导的方法,多方分析.比