驻店辅导培训方案学习教案

1、会计学1第一页，共55页。 AI-TECH Trigger New Future人 智 科 技 触 发 新 未 来Pro-SET职业销售(xioshu)菁英培训PTC人与技术(jsh)的变革A-STEP汽车(qch)网络商学院第1页/共55页第二页，共55页。On Site Coaching第2页/共55页第三页，共55页。培训核心(hxn)诉求驻店辅导(fdo)培训 MH OnSiteCoachingTraining改造(gizo)体系、点石成金当地改造对症下药针对辅导导入培训On-SCT 职业销售菁英培训课程的专业培训On-SCT传播核心概念MH=Midas Touch 米达斯之手第3页/

2、共55页第四页，共55页。管理技巧服务技巧经营管理“全方位整体提升”去除高调的管理理论专注於立即产生效果且落地的管理技巧完成顾客满意且长期依赖的管理模式主要是让顾客不断再回来卓越(zhuyu)成功驻店辅导去除不实用的理论专注於经验且能打动客户与员工的管理(gunl)技巧第4页/共55页第五页，共55页。执行铸就卓越提升方案将实现以下三个问题目标实现的步骤决心技巧执行ABC第5页/共55页第六页，共55页。4S店的系统化思考从市场走到标准化客户需求的满足话术效益与产品体验的平衡关键客户满意与客户需求问题(wnt)的获取与理解执行(zhxng)模式沙盘推演与分享引导On Site Coaching

3、现场(xinchng)引导沟通与辅导 (现场(xinchng)实战演练与对策)On Site Drill simulator现场(xinchng)操练模拟 (如何解决问题的指导)第6页/共55页第七页，共55页。 驻点辅导的培育更重视驻点辅导的培育更重视(zhngsh)在以下几个关键要点否则辅导不会有在以下几个关键要点否则辅导不会有”效果效果”活动(hu dng)规划标准(biozhn)执行变革决心驻点辅导的培育第7页/共55页第八页，共55页。执行驻店提升方案将实现以下三个问题目标实现的步骤诊断规划执行ABC第8页/共55页第九页，共55页。u全方位销售店成功(chnggng)计划思路产品定

4、位顾客心中的定位品牌口号顾客深信不疑的展现品牌传播口号顾客的真实感觉目标客户找到相对於顾客需求的目标顾客掌握顾客心中的期望值让执行过程中展现出让顾客更安心的服务升级情感利益改造标竿(bio n)店与推动复制的主要目标第9页/共55页第十页，共55页。11驻店辅导(fdo)目的驻店辅导的目的在于以下几个重点：通过先期的辅导与调研同时进行并且执行辅导计划后建立标竿透过标竿进行复制计划使许多经销商可以获得指导掌握店内的销售人员的关键行为和技巧让成果可以复制通过教练式的现场动态指导找到有效增强(zngqing)客户对产品的信心通过店内的指导与演练，提升客户成交率第10页/共55页第十一页，共55页。驻

5、店辅导驻店辅导如何让“驻店辅导”提升经销商的绩效？u要有真正的销售经验与成功的方式！u有解决问题的经验及步骤！u必须要有落地的观念及解决方案！第11页/共55页第十二页，共55页。方案方案(fng n)(fng n)设计者：设计者：陈伟文陈伟文华人华人(hu rn)(hu rn)汽车销售一万台超级顾问汽车销售一万台超级顾问 汽车业销售高级讲师汽车业销售高级讲师课程设计重点：课程设计重点： 陈老师以他陈老师以他2929年销售一万台车辆的资历年销售一万台车辆的资历, ,为各品牌品牌量身订做一套专属的辅导方案为各品牌品牌量身订做一套专属的辅导方案, ,并配合他并配合他2929年的销售经验整合成年的销

6、售经验整合成”销售店成功计划销售店成功计划”从销售顾问的基本技巧与陈老师的车神育才计划整合成可执行的店面整体改造方案从销售顾问的基本技巧与陈老师的车神育才计划整合成可执行的店面整体改造方案, ,此此方案与车神育才计划不同的是驻店辅导计划更重视整体店的成长方案与车神育才计划不同的是驻店辅导计划更重视整体店的成长, ,而车神育才计划是以个人成长为主而车神育才计划是以个人成长为主, ,相信整合后一定可以为经销商打开明亮的方向相信整合后一定可以为经销商打开明亮的方向 销售店成功计划将更贴近实际的现场销售文化销售店成功计划将更贴近实际的现场销售文化, ,不仅仅是台湾的成功战略而更是因地制宜的成功战术不仅

7、仅是台湾的成功战略而更是因地制宜的成功战术, ,相信受陈老师的指引从标竿店到复制过程将会使品牌每年每期相信受陈老师的指引从标竿店到复制过程将会使品牌每年每期不断有不断有突破成长的升级计划突破成长的升级计划, ,而辅导过程也加入夜间全员培训的过程将与经销商的整体计划配合而辅导过程也加入夜间全员培训的过程将与经销商的整体计划配合, ,以营造以营造”各品牌各品牌”品牌的独特性品牌的独特性第12页/共55页第十三页，共55页。 驻点驻点(zh din)辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有”效果效果”活动(hu dng)规划标准(biozhn)

8、执行变革决心驻点辅导的培育第13页/共55页第十四页，共55页。到店辅导(fdo)工作手册-到店辅导(fdo)工作流程序号序号主题主题作业内容作业内容输出成果输出成果1策略研讨确定销售服务商到店辅导的策略与定位星级店辅导策略规划星级店成效管理规定确定到店辅导对象的标准、要求和条件研拟成效评价标准及明确激励与惩罚措施2标准优化设定各模块的标准语定义辅导讲师、顾问工具库销售服务商执行手册各模块之间的关系界定与重点人群对应在现有销售服务运管管理手册的基础上优化成适合到店辅导的指导资料3团队组建辅导讲师团队的建立讲师、顾问资源库师资考核成绩辅导顾问团队的建立辅导讲师、顾问团队交流与训练4实施辅导按照星

9、级店辅导策略规划的标准，选择辅导对象培训、辅导实施计划观摩学习总结报告区域培训、到店辅导的规划地图区域观摩竞赛学习第14页/共55页第十五页，共55页。到店辅导(fdo)工作手册-到店辅导(fdo)工作流程序号序号主题主题作业内容作业内容输出成果输出成果1策略研讨确定销售服务商到店辅导的策略与定位星级店辅导策略规划星级店成效管理规定确定到店辅导对象的标准、要求和条件研拟成效评价标准及明确激励与惩罚措施重点一：项目高度定位 实施到店辅导所耗费(hofi)的人力、物力和财力人都不会太小，且关注的侧重点与销售服务商最关心的内容存在着一定的差异，为了能够达到预期的目标，建议：将驻点辅导与商务政策挂钩，

10、让经销商直观的看到对他自身的利益；辅导前，要求辅导的销售服务商签署到店辅导责任状并交纳一定数额的保证金，确保经销商全力推行；重点二：辅导对象定位 圈定辅导对象的范围：“横向优异”（左图） 还是“纵向优异”（右图） 建议：框定“横向”范围，建立马自达 体系“销售服务星级店”的高端渠道。 第15页/共55页第十六页，共55页。序号序号主题主题作业内容作业内容输出成果输出成果2标准优化设定各模块的标准语定义辅导讲师、顾问工具库销售服务商执行手册各模块之间的关系界定与重点人群对应在现有销售服务运管管理手册的基础上优化成适合到店辅导的指导资料销售业务服务(fw)业务增值业务(yw)客户(k h)管理人事

11、行政财务管理市场推广销售管理销售技能服务管理零件管理技术管理保险业务装潢业务金融业务客户关系满意度抱怨管理团队管理H R规划基础管理业务管理层面综合管理层面对象：相关部门经理相关部门主管相关部门员工对象：公司总经理相关部门经理分为六个模块，每个模块对应相应的人员，分别实施培训与辅导。师资团队以模块为单位，增加马自达体系内各专业领域的案例。整合重叠的领域，统一到专业部门管理。到店辅导工作手册-到店辅导工作流程第16页/共55页第十七页，共55页。序号序号主题主题作业内容作业内容输出成果输出成果3团队组建辅导讲师团队的建立讲师、顾问资源库师资考核成绩辅导顾问团队的建立辅导讲师、顾问团队交流与训练4

12、实施辅导按照星级店辅导策略规划的标准，选择辅导对象培训、辅导实施计划观摩学习总结报告区域培训、到店辅导的规划地图区域观摩竞赛学习辅导(fdo)店A辅导(fdo)店B辅导(fdo)店C辅导店D辅导店E主题区域培训：针对单店岗位人数不多的综合管理层面主题，实施区域培训+单店辅导充分发挥师资资源的功能，按照模块别由专业老师进行巡回辅导。巡回方式辅导：增加体系内的案例，形成相互对比的内部竞争氛围。区域主题培训：提升销售服务商较弱的综合管理层面能力，邀约区域培分摊学习成本。到店辅导工作手册-到店辅导工作流程第17页/共55页第十八页，共55页。Copyright 2007绩效绩效(j xio)(j xi

13、o)评估评估机制机制绩效(j xio)评估（专项辅导课题类）：客户指定项目由我方进行项目辅导识别(shbi)指标，了解现状互动参与，掌控程度监控执行，保障效果总结成效，改善建议第18页/共55页第十九页，共55页。培训培训(pixn)(pixn)绩效评绩效评估机制估机制 复制绩效(j xio)评估转训包目录辅导学员手册PPT档一份；辅导教材PPT档一份；辅导案例库一份；现场辅导活动说明书；相关评分表单一份；12：1辅导转训影片一份；辅导考核(koh)题库一套；辅导转训包说明书一份；第19页/共55页第二十页，共55页。 驻店辅导培训(pixn)绩效评估培训绩效评估培训绩效评估(pn (pn )

14、机制机制第20页/共55页第二十一页，共55页。 “一线岗位业务能力”和“综合职业技能”培训(pixn)绩效评估360度绩效回馈(hu ku)系统的特点：专业题库设计，全方位检视管理能力由资深顾问与讲师共同设计问卷题库，专业检视经理人的管理与领导力客制化题库，符合企业所需可根据企业需求，量身打造题库，提供客制化服务自动化的管理系统，人性化的操作接口能轻松地建立与管理项目，简易的操作接口能立即上手完整深入的分析报告，提供未来培训依据由专业顾问做完整详尽的结果分析，并可作为企业日后人才培训的参考依据实施前后测，清楚对比学习成效可结合专业课程PME与MOT做课前与课后的评量，使学习成效一目了然培训绩

15、效培训绩效(j xio)(j xio)评估机制评估机制第21页/共55页第二十二页，共55页。实施实施(shsh)(shsh)流流程安排程安排第22页/共55页第二十三页，共55页。第23页/共55页第二十四页，共55页。25绩效绩效(j xio)激励激励1.诊断诊断进行复制(fzh)辅导深入了解(lioji)问题建立相关标准执行辅导步骤掌握改善方式销售店成功销售店成功“驻店辅导驻店辅导”的五步骤的五步骤5.复制复制4.标准化标准化3.辅导辅导2.策划策划第24页/共55页第二十五页，共55页。26改善改善(gishn)方案方案目标设定目标设定目标能够影响行为的努力程度、持续性和方向性。良好的

16、目标管理，能充分调动员工(yungng)积极性，创造更高的业绩。良好的目标管理激 励合理的有挑战的目标A部门协作分配目标B目标细分C目标进程管理及反省D第25页/共55页第二十六页，共55页。第26页/共55页第二十七页，共55页。1月2月3月4月5月6月5（问题馆改善）（问题馆改善）2（试点）（试点）127月8月9月10月11月12月 121289782012年汽车(qch)经销商新建馆辅导时程2012年新建馆辅导将于6月正式启动，新建馆辅导分三阶段进行：4月 为采购流程、请购招标阶段，同时进行5家问题馆改善工作；5月 为辅导试点阶段，将引入管理(gunl)咨询公司，试点单位为2家汽车经销商

17、；6月 为正式辅导阶段：（辅导方式为咨询公司网络支持室）6、7、8月份辅导3-8月已营业的汽车经销商，9-12月将根据验收进度进行新建馆辅导工作，在新建馆验收前进驻辅导。各品牌建议(jiny)方向第27页/共55页第二十八页，共55页。新建馆辅导辅导时间辅导内容辅导人员第一天三表两卡及销售看板商务规定及商务政策预警和退出机制网络支持室第二天运营管理作业基准考核说明中期事业计划制作辅导人力资源管理第三天提升来馆量：目标客户分析、提升成交率：来馆数据管理、销售话术客户管理意向客分级（H、A、B、C）技 巧培训、保有客户的维护技巧培训咨询公司网络支持室学习第四天技能培训-沟通技巧技能培训成交技巧第五

18、天流程培训接待流程培训2012年汽车经销商新建馆辅导(fdo)方案75家由咨询公司和网络支持(zhch)室共同辅导：各品牌建议(jiny)方向第28页/共55页第二十九页，共55页。2012年4月第一周第二周第三周第四周新建馆辅导第一阶段工作流程（试点(sh din)阶段）2 2天天: :三表两卡及销售看三表两卡及销售看板、商务板、商务(shngw)(shngw)规规定及商务定及商务(shngw)(shngw)政政策策2 2天天: :运营运营(ynyng)(ynyng)管管理作业基准考核理作业基准考核2 2天天: :中期事业计划中期事业计划辅导对象：2家试点汽车经销商辅导方式：每家汽车经销商辅

19、导次数为4次，时间为1个月辅导结果反馈辅导结果反馈. .检核检核、改善，形成标准、改善，形成标准辅导流程和工具用辅导流程和工具用于第二阶段全面推于第二阶段全面推广广各品牌建议方向第29页/共55页第三十页，共55页。2012年5月-12月第一周第二周第三周第四周新建馆辅导第二阶段工作流程(lichng)（正式辅导阶段）2 2天天: :三表两卡及销三表两卡及销售看板、商务规定售看板、商务规定及商务政策及商务政策(zhngc)(zhngc)、运营管、运营管理作业基准考核、理作业基准考核、中期事业计划中期事业计划2 2天天: :三表两卡及销三表两卡及销售看板、商务规定售看板、商务规定及商务政策、运营

20、及商务政策、运营管理管理(gunl)(gunl)作业作业基准考核、中期事基准考核、中期事业计划业计划2 2天天: :三表两卡及销售看三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、运营管理作业基准考核、中期事业计划、中期事业计划2 2天天: :三表两卡及销售看三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、运营管理作业基准考核、中期事业计划、中期事业计划辅导对象：全国73家汽车经销商，每家汽车经销商辅导次数为1次，时间为1周各品牌建议方向第30页/共55页第三十一页，共55页。销售驻店辅导周期：三个月 次数：3次 每次：3

21、-4天老师：一位(资深讲师) 第一次步骤：诊断、研讨、对策、布置（3天）第二次步骤：确认(qurn)、指导、对策、布置（4天）第三次步骤：确认(qurn)、指导、标准、布置（3天）最终步骤：电话追踪、成果确认(qurn)、报告提交执行方式：白天指导、晚间上课成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准输出成果：每次的对策议定收费：含税但不含来回交通费每天15000人民币驻店辅导(fdo)收费E活动策划辅导周期：两个月 次数：3次 每次：2-3天老师：一位(高级讲师) 助教：一位第一次步骤：研讨、对策、布置、执行（3天）第二次步骤：确认、指导、对策、执行（3天）第三次步骤：执行、配合、监控、报告（2天

22、）执行方式：白天指导、晚间上课、全程叁与成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准输出成果：每次的对策议定收费：含税但不含来回交通费每天12000人民币2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司报价屈阁华刚THC初步报价第31页/共55页第三十二页，共55页。2012年汽车经销商新建馆辅导咨询(zxn)公司总体报价屈阁华刚THC总体初步(chb)报价第32页/共55页第三十三页，共55页。2012年汽车(qch)经销商新建馆辅导咨询公司预估执行业务天数屈阁华刚THC总体(zngt)业务量第33页/共55页第三十四页，共55页。2012年汽车经销商新建馆辅导(fdo)咨询公司预估执行业务输出目标及指标屈

23、阁华刚THC总体(zngt)业务量第34页/共55页第三十五页，共55页。销售(xioshu)流程：销售(xioshu)流程的价值端的业务展现整体训练(xnlin)：整体高级顾问的资质与形象硕造应对技巧(jqio)：应对话术的特点布置提高成交率观察管理：运用望闻问切销售技巧辅导销售员产品体验：透过产品真实的体验提高产品优势客户需求：应对客户属性给予不同的解决方案标准建立：根据执行程序不断练习销售标准驻店辅驻店辅导方案导方案第35页/共55页第三十六页，共55页。,品的特点外就是加强对客户的沟通开始,所以如何教育经销商把成交率提高就成为本次辅导的重点而销售成交率的指导才能产生力量,这样的思维正是

24、陈伟文老师设计”销售店成功计划”的初衷第36页/共55页第三十七页，共55页。第37页/共55页第三十八页，共55页。传统(chuntng)的4PS理论以 产 品 需 求 为 核 心ProductPricePromotionPlace产品(chnpn)营销概述课程设计核心思想第38页/共55页第三十九页，共55页。现代(xindi)的4CS理论以 客 户 需 求 为 核 心CONSUMER WANTSAND NEEDSCostConvenienceCommunication客户(k h)营销概述课程设计核心思想第39页/共55页第四十页，共55页。战略(zhnl)的STP理论以 客 户 需 求

25、 为 战 略SegmentingmarketTargetingmarketPositioningmarket战略营销(yn xio)概述课程设计核心思想第40页/共55页第四十一页，共55页。口碑(kubi)3S营销法则与 客 户 共 创 价 值 为 核 心SoulmarketingSharemarketingSocialityresponse心灵营销(yn xio)概述课程设计核心思想第41页/共55页第四十二页，共55页。商业内涵(nihn)BPI本质为 客 户 提 供 持 续 且 好 的 服 务BrandPromiseInsistent品牌营销(yn xio)概述课程设计核心思想第42页

26、/共55页第四十三页，共55页。专业(zhuny)教练团队驻店辅导(fdo)计划第43页/共55页第四十四页，共55页。陈伟文陈伟文客户项目部客户项目部 汽车业销售汽车业销售(xioshu)(xioshu)高级讲师高级讲师背景资料背景资料曾任职位：曾任职位：台湾汇丰汽车台湾汇丰汽车( (台湾三菱汽车台湾三菱汽车) )内部讲师内部讲师(jingsh)(jingsh)，销售特专；个人单一销售汽车，销售特专；个人单一销售汽车80008000台台, ,创全台创全台湾省销售冠军湾省销售冠军此销售业绩受到台湾最大商业周刊以及商业杂志专访，为最佳销售风云人物此销售业绩受到台湾最大商业周刊以及商业杂志专访，为

27、最佳销售风云人物台湾铭传大学客座讲师台湾铭传大学客座讲师(jingsh)(jingsh)台湾文化大学客座讲师台湾文化大学客座讲师(jingsh)(jingsh)台湾海洋大学客座讲师台湾海洋大学客座讲师(jingsh)(jingsh)台湾经济部客座讲师台湾经济部客座讲师(jingsh)(jingsh)信义房屋讲师信义房屋讲师(jingsh)(jingsh)旺宏电子讲师旺宏电子讲师(jingsh)(jingsh)现任屈阁华刚企业管理咨询有限公司专任讲师现任屈阁华刚企业管理咨询有限公司专任讲师(jingsh)(jingsh)团队介绍团队介绍屈阁华刚独有的超级销售顾问也是华人汽车销售一万台的车神,由他

28、作为(zuwi)本课程的总教练第44页/共55页第四十五页，共55页。2 2各品牌经销商来店客户各品牌经销商来店客户(k h)(k h)管理管理 4 4小时小时3 3地区市场地区市场(shchng)(shchng)开发作业开发作业 7 7小时小时4 45 5目目 录录保有客户保有客户(k h)(k h)售後服务作业售後服务作业 7 7小时小时各品牌专属销售流程指导各品牌专属销售流程指导 3 3小时小时1 1其他：业代销售奖励制度、广宣业务其他：业代销售奖励制度、广宣业务 7 7小时小时第45页/共55页第四十六页，共55页。1 1A AD DC CB B销售应对销售应对(yngdu)(yngd

29、u)技巧技巧成交成交(chng jio)(chng jio)四个话术四个话术店面接待店面接待技巧技巧新车推荐新车推荐技巧技巧目目 录录第46页/共55页第四十七页，共55页。2 2A AC CB B分级标准管理作业流程分级标准管理作业流程(lichng)(lichng)指导指导来店客的识别来店客的识别(shbi)(shbi)与应对与应对HAHA有望客户掌握与追踪有望客户掌握与追踪目目 录录第47页/共55页第四十八页，共55页。3 3A AC CB B客户售後服务客户售後服务(fw)(fw)管理标管理标准准客户关系维护经营客户关系维护经营(jngyng)(jngyng)管理管理客户关怀的技巧与标准话术客户关怀的技巧与标准话术目目 录录第48页/共55页第四十九页，共55页。3 3A AD DC CB B各