人力资源：确保一把钥匙开一把锁

1、人力资源：确保一把钥匙开一把锁 如何把握驻外业务人员和经销商的关系，一直以来是众多厂家人力资源部一直在探求和摸索的一项管理模式。更多的企业在谈到管理时无外乎围绕士兵职责第一条“听从命令听指挥，坚决完成任务，任何状况下，决不背叛公司”。然后就是你们作为封疆大吏，看好自己的门，管好自己的人，处理好与客户的关系。因为在培训部的文库里，现存众多的培训资源中，就把搞好与经销商的关系，比作为顾客是上帝，要搞好关系才能做好市场。真的是搞好关系才能做好市场吗？从来没有想过驻外业务人员，如何与上帝保持合理的商务客情关系？ 没有培训好作为驻外区域要员，他们身处市场，形单势孤，随时要面对商家为谋利而使用的各种诱惑，

2、如何理清思路，保持厂家人员的立场不变节（不为商家而去损害厂家利益），又要合理把握自身与上帝（经销商）毕竟要保持什么样的合作关系，什么样的合作关系是最佳的，最有利有业务往来的呢？带着疑问绽开本篇的论证。 一、首先分析一下业务员的类型，笔者认为只有对人员的精确定位，才能做到人尽其才，才可以把握，才可以取舍，才可以对人人负责，才可以对企业负责。因为笔者曾亲热接触过数名有业务关系的经销商，以及各品牌的驻外区域经理。通过了解及分析，笔者认为驻外业务不外乎只有几种类型，分析到位后应当可以把握。 1、关系型业务员：A、内向关系型：“朝里有人好做官”往往里依靠某某领导的关系才到某某企业来工作，自身能力不会太强

3、，到了驻地市场后指手划脚，有时对业务的开展不但无利反而受其害，经销商碍于品牌的情面，不敢多言也不敢言真。 B、外向关系型：通常业务经验较长，能够察颜观色，沟通能力与亲和力较强，适应能力强，善与协调与管理。能够和客户称兄道弟或以哥们自居，这类型往往业务能力强，但理论功底稍逊一筹。 分析：关系只存在表向，没有深入，也没法深入，也不可能深入。往往是短期上量，长期下降，经销商要的不是远方来的朋友，而是远方送来的利益，所以才成为朋友，带不来长期的收益，朋友其能长了，所以此种类型又称忽悠型。 2、学知型：A、自学成才型：通常学历不高，但通过有计划的学习，使其在短期内拥有较强的理论学问与素养，自身有一定的业

4、务功底，工作时间不长，但一直在不断的学习并超越，表向为初入时稳健，但随着对行业的了解，提出的见解越来越独特。B、初出校门型：刚刚大学毕业，满腹经纶，但刚愎自用。较务虚，不能够深入基层与一线人员打拼在一起。在处理复杂的人际关系方面则较弱。不懂语言艺术，往往与客户会不合。 分析：理论学问，专业学问是业务员的看家本事，但在学好学问的同时要全方位的发展，才能更好的适应市场发展的需要。 3、业务型又称黄牛型：对企业肯定忠诚，对客户肯定负责，能够全面落实公司的各项指示，并能站在客户的立场上来区分对待工作。特点：踏实肯干，言语不多，但字字珠肌，能够深入基层，为产品的发展，客户的网络与利润供应持续的，合理的建

5、议。时间越长客户越认可，也可称为久香型， 分析：此类业务人员往往没有表现欲，可能在一个企业服务多年，而企业领尚不知有此人，属于黄牛型业务员。 二、其次细分经销商的类型：经销商是我们厂家“分公司”，是我们公司的“下属单位”，是我们驻外业务人员个人成长的“助推器”，是与我们有着亲密关系的“利益共同体”。但是我们也要擦亮眼睛看问题。 1、黄牛型：A、吃草型：与厂家合作了许多年，每年总想着厂家能赐予最大的支持，能够增人增车，能够多给费用来做好市场。B、耕地型：此类经销商一般为专营客户，或企业尚处于成长期，企业员工需要一个榜样来支撑，那么本人亲自上阵，亲力亲为把业务，财务一把揽。以此来把业务网络做好，把

6、产品价格与陈设做好。实实在在的做好市场基础 分析：黄牛型经销商的两种型态都是为市场的发展，产品的发展做努力，对企业，对产品的忠诚度相对较高。 2、主人型：A、“我的地盘我作主”把区域经销权当作是自己的封地，放开厂家自己想怎么操作自己就怎操作，根本不把厂家驻外人员看在眼里。“常言我自己来做，你放心”。B、“家庭和谐”把产品当作自己的“孩子一样来培育”，把厂家驻外人员当作亲友来对待。 分析：A型经销商目前在市场上还大有人在，一般地方势力较大，对学问较渴求。B型经销商往往能够看到远处，试想一个把产品当作孩子来培育的客户，怎么可能做不好产品呢？。 3、生意型：A、“曾经受过意外伤害”此类经销商往往是从

7、批发商转变过来的，而且操作品牌时间较长，曾经受过厂家在一些不可抗力方面的伤害，赔了夫人又折兵，所以对于产品的品牌发展与厂家人员的交流有很强的警惕性，只限业务往来。有奶便是娘，只要生意有钱赚，只认生意不认人。B、“我的地盘你做主”此类经销商往往经营多个品牌，每天忙与接待厂家人员或处理与地方各部门的关系。对生意不管不问，任其发展，或交与各厂家人员来操作，而且要保证其有极高的利润点，否则宁愿不做市场。无利可图立码转行。 分析：假如有波士顿矩整法来分析的话，此类客户则要步考虑，要适时减弱或退而求其次之吧。 三、综合以上资料，再采用针对性极强SOWT分析法，来进行分析辖区市场的业务与经销商的状态，做出务

8、实的评价，做出有侧重的投入。 1、各种类型业务人员的优劣势分析：以上三类业务人员，假如我们根据产品的分类方式来划分的话，那么，奶牛型业务员明显是支撑企业持续发展的不竭动力，他们要的是企业对其公正，公正的待遇即可；学问型业务人员是企业创新的源泉，企业要长久发展，要超越，要进步，要淘汰，都必定要有一些学问型人才来支撑，但这类人要多培训指导，尽快使脱离书生气；而关系型业务人员，要合理利用，假如开拓市场，选择新的经销商，那么此类型人，应当特别合适的，但要加强对理论学问的培训，因为我们处在一个唯“知”论的时代。那么居庙堂之上的人力资源部是否为你的驻外员工划分过类型，并做出切实可行的KPI系统呢？ 2、对

9、经销商的优劣势分析：通过分析，我认为作为厂家的驻外业务人员要把有限的精力，划分出重点来操作，引用舍得，有舍才有得道理！把80%的精力重点放在发展与培育主人型与黄牛型经销商身上，对于生意型应当保持即可。以保证产品在该区域的可持续发展。 四、精确把握人力资源，确保好钢用在刀刃上，通过以上分析，笔者认为合理的工作关系是保持厂商关系的最佳选择。通过以上分析我们可以看出，关系型业务员只能在一个市场上工作一年，因以一年以后他有可能与商家成了哥们，这时候就有可能会损害厂家的利益了。学问型业务员一般在一个市场工作两年为佳（两年时间可以干出成果，出了成果则飘然，这个人才简单流失）。业务型则可以多干几年。而面对不同的类型的商家则可以采取类型不同的业务人员来操作，不妨采用连连看，因为黄牛型商家与主人型商家，注意市场基础，而生意型