现场成交实战策略规划破解

1、现场成交实战策略破解随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，现场成交实战策略破解，正好抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；给现场操作人员传一些“经”。步骤一：销售过程应对策略策略A:准备阶段机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这时摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出

2、多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。因此， 销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点售楼员准备的提纲求实用低价位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境房地产产品价格其他策略B :善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地 产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C:树立第一印象消费者对

3、销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，给消费者 留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D:介绍介绍康夭返墓 讨兴婊 P洌 幻嬉 枷 颜撸 幻媾浜舷 颜撸 丶 钦攵韵 颜叩男枨螅娉系刈龊貌文保峁匚颜吆鲜实姆康夭唐贰？br策略E：谈判销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求； 说服消费者坚决采取购买行动。策略F:面对拒绝 面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购 买意向，应为其作更详细的分析、介绍。拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗

4、拒行为。 销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑， 同时销售人员 要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有:1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推托之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略 G :对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的成功率，具体见下表。类型特征采取对策 理性型深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问说明房地产企业性质及独 特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特

5、色与实惠，促其快速决定。 犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑， 借词拖延， 推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。 设法解决， 免得受其 “拖EB ”累”。 沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真 正的需求再对症下药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神态庄重，重点说服。 迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受 一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态

6、度不卑不 亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点” 。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须 能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。步骤二、现场销售人员操作要诀 房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你 的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的 销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。要诀 A ：现场应战能力 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中

7、，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信 而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要诀B :寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方面:一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵 活性，要根据客户时间、 地点、环境等多种因素因情制宜、 灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发， 审时度势，把握机会。要诀C:激发顾客的兴趣 “若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好 处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础

8、而产生并发展起来，要唤起兴 趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法 第一，示范并通过特定的语言动作，场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。 第二，情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的 气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚 感人等。第一，销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢； 第二，销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。 要诀 D :增强顾客的购买欲望手法 当顾客对楼盘了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问

9、，在心理上还有 矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理来使顾 客对楼盘的货真价实心悦诚服。 经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。 要领第一、阐明明利，持之有据引导顾客相信该商品的使用价值过程中，销售员必须注意：1、推销商品的效用，而不是商品，如销售河流山庄，我们不是销售的房子，而是一种生活。2、站在顾客的立场上，延伸的推销效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美 好前景，这是激发顾客购买欲的关键。3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求售楼员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉， 要

10、直接展示有权威性的证所：如五证二书，批文，营业执照等，或各种有利的传媒报道。第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常会对售楼员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。 要消除这种心理障碍， 售楼员 必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的售楼专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自 情感的支配而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾 客的异议。第三、条分缕析，突出重点营销公司式：特征优点利益证据 要求售楼员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（要强记楼盘资料） 。在介绍时才会十分流畅，更显 得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十会具体，周密，可以及时细致的观察

11、顾客的反应，把握他 们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。前提：售楼员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲究实效。要诀E:促成交易的秘诀在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影 响，即售楼员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，售楼员千万不要采取“悉听客便”的坐 等态度。促成交易要领:敏锐地捕捉促成交易良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊， 得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地做出可能小让步等。步骤三:现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将项目尽可能快速

12、、全面地为客户所接受，销售人员的基本动 作是关键。本文按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。经典案例分析1、接听电话 房地产企业在报刊、电台、电视台广告播出以后，往往就有许多消费者立刻打电话询问，了解房地产 产品销售的大概情况；也有客户先打电话询问几家房地产公司，再决定到哪家房地产公司现场去。 电话接听的关键就是一定要说服消费者到销售现场来，须注意的要点：（1）语调须亲切，吐字须清晰易懂。（2）语速平缓，简洁而不冗长。（3）事先准德好介绍的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁地叙述。2、接听电话礼仪（1）处理接听电话接听电话礼仪 服务标准纸笔要就手：办公台上应预备好纸和笔

13、 任何电话响两声内，立即接听 目标快捷专业电话服务； 赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要（可利用办公台上的纸笔，即时记下） 语言早上好！ * 花园，请问有什么可以帮您的吗？请问先生 / 小姐怎么称呼？非语言摆放整齐；文具齐备 立即放下手头工作；腰肢挺直面带笑容； ；发音清楚；语气温和。避免 文件报纸和杂物堆入在台上或把电话遮盖。语气立即显得不耐烦， 蔑视。电话响得过久无人接听； 发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，2）处理接听电话处理电话礼仪服务标准 主动帮助：如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助 口信：如客户认为需找某同事而所找的同事没空闲，应找人接听，并

14、记下来者口信，包括：姓名（先 生、小姐、太太） 、电话号码、所属公司及欲留复述口信：向来电者复述资料道别：向来电者道别目标尊重客户，交代清楚。 令来是电者安心，确保资料予以个人化的服务。语言不好意思，“ * ”小姐走开发，我有什么可以帮助的？“* ”小姐走开发，请问你贵姓呀？请你留下电话我会请“* ” 小姐尽快回复李先生，让我重复一遍，你的电话是* ，想问“ * ”小姐昨天落定的单元确认没有李先生，我会尽快请“ * ”小姐回复您的电话。如果有什么问题，你可以随时打电话给我，再见！ 非语言主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式 预备好留言纸及笔，除记下来电者资料外，同时应记下来

15、电日 吐家清晰；发音清楚。待来电 者收线后才轻轻放下电话。避免推卸责任，一句不是我负责，不清楚，便收线。 一句“她不在”便收线；随意写在报章杂志上。含糊不清；只用“行了”来表示已记下讯息。 催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话；未确定客户收线便大声。（3）对来电查询客户进行电话销售服务标准 称呼来电者：以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要简单介绍重点：介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、规划等） 目标尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度 予人诚信的服务，予人专业的态度。语言李先生，您想知道 * 花园的资料吗？我们位于 *，即 *前面，看见整个 *。非

16、语言确定的口吻专业态度；留意客人反应，重点介绍，不忘记推销卖点；长话短说，以引起对方兴趣为大前提。发问 清晰；为对方着想。避免蔑视的口吻，精声粗气。 电话响得过久无人接听；发觉客人不懂自己的语言或购买意不强时，语气立即显得不耐精、蔑视。（一）赞扬客户 人是有感情的，喜欢被赞美，稍微一句简单的赞美都会令消费者感到无比温馨，自然就容易与消费者 化解生疏感，从“你” “我”变成“我们” ，因为人皆喜欢听赞美的话。赞美消费者须注意：（1）须出自内心，不可信口开河、矫揉造作。不能让消费者有言不由衷，满口虚假的感觉。（2）根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。（

17、3）适可而止。因为客户是来购房的，不是来听赞扬的。（二）接待消费者一到现场，销售人员应主动递上名乍，并与客户进行交谈。1、从消费者的名片开始（1）对头衔的重视，头衔体同其个人经济实力；（2）对公司知名度或行业的重视。2、全家参观：应重视老人和儿童少年，一般赞扬老人长寿，少年聪明伶俐。（三）说明说明是“解说得让消费者明白” ，即我所说的每一句话都能打动消费者的心，使其思考、判断而引起 共鸣，最终产生购买欲望和决定，具备良好说服力是每位销售人员的素质之一。必须研究掌握“演讲 技巧”后，方能出口成章。1、掌握演讲技巧：提高表达能力及培养风范须研究如下方面：（1）结构。任何一场演说均有主题、内容及结尾

18、，其顺序如何组合？例如向消费者解说“房屋的增 值潜力”时，你准备的顺序是：我要说什么？结尾怎么办？如何开头？中问的展开部分如何将论述、 说明交叉使用。如此研究后自然讲话就有系统组织，也就比较动听。（2）素材。好的演讲需要好的素材，如何选择、安排、运用极为重要。（3）音调。讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。（4）听从。如何把握场面，把握听从哪怕是面对一千个，五百个或一个都一样，能让他们洗耳恭听。（4）修辞：同样一个意见用多种语句表达，使感觉舒畅。2、说明应注意事项：你与上门的消费者已能亲切交谈，把房地产产品的规划、环境、交通、建材、 将来性、 付款方式等一一向消费者

19、说明， 不仅要详细且又要动听， 有内容方能引起消费者的购买欲望， 故应注意。（1）主题明确，简洁明了，他数段进行。（2）循序渐进，不可前后矛盾。（3）具体布不抽象。（4）辞语浅显，不用艰涩观懂的语句。（5）多用例子做帮手，并不时测知消费者了解的程度。（6）不一口气说完，应有消费者提问的空间，以便作针对性的介绍。 例：介绍区位：我们项目位于 * 路与* 交叉口，南面正对面是高科技开发区，你工作单位到这里只要 搭地铁十分钏就可到达，从市中心到这里乘地铁半小明可以到达。这里面临的是京通快速路，在这里 开设公司，无论内部洽谈或出外办公都非常便利。环境：我们项目距 *公园只要二分钟路程。空气新鲜，附近有

20、某超级市场，只要走5 分钟的路，你的日常生活用品和所需的鱼肉蔬菜就可一次买足，既便利又卫生。我们这里的交通实在是方便，出问就有地铁，高架公路，十分就可以到达火车站，交通十分便利。3、教育：我们项目附件的某某学校是本市著名的，许多家长千方面计地把自己孩子送到这里就读。 某某实验学校以师资优良、 教学认真、 学生优秀出名， 而该重点高中的毕业生每年上大学的比率很高。 您如果选择在这里置业，不用担心孩子的教育问题了。（四）说明1、购买心理的变化过程 说明的目的在于使消费者明了，说服则是让消费者接受产品。如果我们向消费者解说半天，充其量他 （她）对我们的项目一的切只是完全了解而已，但是否下决心购买，则

21、需进一步运用技巧，促使最终 的购买行动。这就是“如何说服”消费者。我们必须明白消费者在购买前的心理变化过程。（1）引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起消费者的注意，进而拿起电话 询问以进一步了解，这就是“引起注意” 。（2）激发兴趣：当消费者来到现场，由训练有素的光彩售员进行亲切说明，而引起其莫大的兴趣， 接首询问许多有关房子的问题。（3）意欲购买：在销售过程中，经过详细说明，消费者对我们的项目已有充分的了解，而销售员进 一步说服，激发消费者心中产生购买欲望。（4）下定决心：消费者已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，心中尚有疑问未解，比如 “会不会买贵了” ，“家人

22、不知会举有意见” “房子质量如何” “物业管理水平高不高”等，即消费者对 此表现出来的是犹豫不决，销售人员应帮助其下决心，但也不可随心所欲的许诺。（5）使之行动：这是关键所在，销售人员须运用各种技巧，销除消费者心中的疑问，终而当场成交。 但购买房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客户独立思考决策。2、说服的方法 由于购买房屋是一件终身大事， 有许多人穷其一生只能有这么一次， 考虑的因素很多， 往往会左参考， 右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心付之购买行动，故如何进行说服性的工作相当重要。步骤四：销售现场技术破解策略 A ：现场销售过程剖析图（ 350-1） 绝大多数情形的的销售实

23、际上都要递进地经历一系列阶段， 我们称之为销售过程模式。 很多领域中的 销售人员都已学过销售过程，他们中的许多人运用它立竿见影地增加了他们的业务。第一阶段：准备要想高效率地完成工作必须具备三个基本要素；知识，技能，态度。第二阶段：接洽图（ 35-1）销售路径是买卖双方相互作用的一系列步骤，反映了整个销售过程中的几个步骤，如上图如示。当你沿着这条路径进行时，你得到的“是”越多，你成交的机会就越大。第三阶段：陈述对于很多房地产销售、 策划人来说， 最难的不是告诉购房者有这么一个项目、 吸引他们来售楼处看楼， 而是如何留住客户，让客户在了解大量楼盘的情况后，就能痛痛快快地付款签约。也许，我们自己的

24、楼盘样样都是上等的；地段好，户型新、装修标准高级、价格也不算最贵，销售却不尽人意，于是发 出这样的疑问。因为客户在买房时并不是完全理智的选掺， 或多或少有一些冲动的成分。 他所购买的房子除了符合居 住需求外，还要使他获得一种心理上的满足，让他觉得这房子买得放心、买得值。所以，在项目包装 和整个销售过程中，不仅要详细介绍项目的具体情况，更要创造一种氛围，抓住客户三种最常见的心 理：怕、贪、希望。要消除他们对购买物业“折”的障碍；让他们多一点“贪”的心态；多创造几个 “希望”给购房者，因为卖的是期房、要使他们对往后的现房总有点憧憬。策略B :现场解决客户异议四大要点1、欣然接受有时顾客提出的反对意

25、见正好言中了我们项目的明显缺点，不防诚恳地表示欣然接受顾客的批语意 见，表达对顾客爱护信誉与长远利益的谢意和及时改进，妥善处理的诚意来化解异议，挽回影响。2、有条件地接受有的异议本为提得并不确切，或者有片面性，但对项目无关紧要，如全盘否定异议又全使顾客产生抵 触情绪，觉得自尊心受伤害，可采取重视和新生顾客意见的态度，表达一种理解和有条件地接受的意 思。3、肢解拆析有的顾客提出的异很尖锐，且一大堆，售楼员可将异议分几个方面，抓住重点，有条有理地“各个击 破”。4、有效比较 有的顾客提出的反对意见极为偏激，理由不充分，又固执己见，售楼员针对顾客提出的异议进行步步 深入的询问，深入地探明顾客的异议售

26、点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢地作出适当解释。 有的顾客喜欢通过比罗来提出异议，售楼员可运用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，劣 势不那么明显，有褒有贬，让顾客认可我方的优势，反向淡化。步骤五:销售人员现场实战具备要点分析要点 A :人品端正，作风正派要做生意，先做人” ，只有人品端正，别人能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上 伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会 相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件， 因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象

27、、企业的素质、企业的层次 的，营销人员是这个企业站在与社会接触最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营 销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则 消费者都很快接受企业的产品。要点B :信心 信心应包括三方面，每一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你 就能克服一切困难，干好你的工作。 “事在人为” ，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信 心，相信企业能为你提供好产品，给你发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全 纳入企业行为中，并以你能成为为业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同

28、，一种忠诚。第 三，对产品的信心，相信你所推销的项目是最优秀的，你是在用该项目向你的客户，你的朋友提供最 好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。要点C:勤于思考，做个有心人“有心人天不负” ，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出 成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事， 就怕有心人”。做有心人、 勤于思考， 才能改进我们的工作方法。 “学为中、 弃为下、 司为上”。 勤于思考，才能领悟、才能提高，才能做得更好。要点 D :能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦，没有能吃苦耐劳精神是干不下去的，起码是干不好。能吃苦耐劳是营销人员必 备，同时也是一位营销人员的基本素质。要点E:良好的心理素质因为营销工作充满酸甜酸苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗 的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。要点F:韧性 要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解 决。一定要有韧性、 耐心、百折不挠。 一遇困难就开始打退堂鼓， 就灰心了，