保险行业培训课件：车险开拓销售流程

1、01电话约访02面谈前准备03面谈中04面谈后Part 01电话约访 1、清理桌面上杂物以及任何会分散你注意力的杂物（例如手机）。 2、事先准备好会用到的工具；比如：逻辑，名单，电话，笔记本或客户档案，水杯，笔。 3、提前花10分钟左右预热逻辑及异议处理；以便进入状态。 4、可以用记号笔着重画出逻辑上的重点词汇和断句。 5、在名单上可以写出今日名单约访的目标，激励自己。 6、提前准备好要给客户发的短信。 7、打电话前的心态调整，打电话之前使自己保持清醒，专注，积极热情。 8、语气交流，感情充沛，多加互动，保持轻松自信的状态。 9、寻找一个适宜的环境。1、接通时，根据对方语气，判断对方所处环境。

2、 a.对方语气急促且环境嘈杂 开头语速加快，迅速切入主题， b.对方平和且环境安静 开头语速平缓，吐词清晰， c.音量压得很低的妈妈 开头音量压低，温柔！2、电话过程中，语气有起伏，但不激动。不要过分官方死板，或表现出急切想见面。电话邀约逻辑 您好！请问是XX先生吗？您好，我这里是中国人寿的车险服务专员，请问您是在X年X月X日购买了我们中国人寿的车险，对吗？因为您是我们中国人寿尊贵的客户，那么上月及本月武汉也是发生了重大水灾，现在也是做一个回访，对于您的车子，有没有受到任何损失呢？ （有）那么公司这边有没有给你理赔那？对于理赔你还满意吗？ （没有）那真的很好，是这样的，咱们中国人寿作为央企，在

3、湖北成立二十周年，更重要的是在这二十周年庆之际，我们公司也是成功的收购了广发银行，所以专门针对于咱们中国人寿尊贵的车险客户推出了3重服务，深度普及车险知识的活动：因为咱们90%的客户买了车险，对保障都不清晰，而且在武汉市90%的车主都不会买涉水险，那么涉水险其实也就一两百块钱，但是万一车子进水对于我们造成的损失是重大的。免费赠送全年最高身价高达十万的节假日出行险回馈客户：体现咱们国寿客户尊贵的身份。那我相信您也知道，车上人员险，对于车上人员安全的保障只有一万元，所以专门针对于咱们中国人寿尊贵的车险客户高达百万身价的特惠保障“如意随行”，每天只需要3-5块钱，每个月也只需要存不到两百元，无论驾乘

4、、乘坐任何交通工具都可以享受高达250万身价，那么更重要的是这笔钱并没有消费掉，而是存下来的一笔钱，如果没有发生任何风险，满期连本带利的125%返还，所以对我们而言没有任何损失，同时拥有了百万身价，刚好也补充了车险对于车上人员险的不足，这也是我们对于家人的责任和爱!所以您看您是明天下午还是后天下午方便，我们这边安排专门的服务专员带上详细资料去拜访您。异议处理1.不需要 因为我们中国人寿成立二十周年，也是专门针对于我们公司尊贵的车险客户免费普及车险相关知识，并且免费赠送身价高达十万的节假日出行险的，所以没有关系，您多了解一下车险以及车险理赔相关的知识，对您来说都是没有坏处的2.考虑一下 您考虑一

5、下不要紧，因为我们在电话里只是给您做一个简单的介绍，而且今天给您打这个电话，更重要的事我们中国人寿成立二十周年，对于我们尊贵的车险客户免费赠送高达十万节假日出行险，同时给您带来车险以及理赔相关知识的普及，只需要耽误您半个小时的时间。3.没时间 没有关系，是这样的，其实我们把车险相关的资料给您讲解一下就可以了，而且我们公司成立二十周年庆，也会为您赠送一份身价高达十万的节假日出行险，而且我相信您多了解一下，对您来说也是没有什么坏处，这也是我们的工作职责所在，那我们也是分片区服务的，您看您是明天下午方便还是后天下午方便，我们安排服务专员上门拜访您。Part 2面谈前准备我们需要哪些准备？资料准备心态

6、准备观念准备技能准备讲公司：保险伴我一生中学课本、中国人寿理赔不难手册、中国人寿发展成果汇报单（让客户认同公司）A讲自己：工作证、个人网页(让客户认同自己）B讲产品：笔、车险折页、如意随行折页C讲服务：理赔复印单、健康托管、节假日服务客户的照片、电影嘉年华的电子照片展示D讲政策：国十条、保险公益广告视频E人身投保提示书和电子投保确认书、保险合同、保单存折、白纸、鞋套F资料准备积极的心态A必签单的信心B心态准备无论出现什么情况，必须保持积极的心态和拥有必签单的信心自信准备01逻辑准备02谈资准备03观念准备谈资准备逻辑准备自信准备观念准备面谈促成异议处理技能准备Part 3面谈中13引发危机感5

7、 保险的不可替代性7 情景解读产品2 话题切入4 规划的 必要性6 客户规划 进行选择8面谈流程促成及异议处理 XX先生您好！我是中国人寿的XX，这是我的证件（名片）。首先跟您介绍一下我自己和我们公司，我从事保险行业至今已经有了近两年的时间，服务了200多位客户，希望本次能令您满意！我们中国人寿相信您也了解过，我们和其他保险公司不一样，我们公司成立于1949年是新中国第一家成立的保险公司，在2012年正式升格为央企单位，覆盖了全国30%以上的客户群体，像我们熟知的学平险，社保的大病医疗和大多数企业的团体险都是我们公司承保的。因为前段时间全国各地发生洪灾，武汉尤为严重，很多车主也有不同程度的受损

8、。于是我们中国人寿启动应急措施，现在由于洪水退了，我们针对于我们公司的车险客户做一次车险常识的普及工作以及一些增值服务。能先看看您的车险保单吗？以上就是您的保障内容，您看我还有哪里没讲清楚。这是我们公司设计的车险3折页（额外讲一下涉水险）。除此之外呢，我们公司还免费赠送一份最高10万保障的出行意外险，这个电话医生卡是，这个10万的出行意外险是（出示折页，并讲解保障内容，重点收集客户信息）由于本月是我们央管单位的服务月，所以我们公司专门针对于车险里驾乘人员保障不足的地方推出一款一天5块钱，全年100万的驾乘车保障。这份保障是您看5块钱也只够每天喝水的吃饭都不够，但是能为您带来100万的保障，您看

9、您是投几份呢？异议处理1.没有钱 一天只需要6.5元，就可以拥有百万身价，6.5元，每天也就是两瓶饮料的钱，一个月可以考虑减少一次与朋友的应酬，便可以了，对吗？这样子会降低我们的生活品质吗？更重要的自己可以更多的在家陪家人吃饭，还可以加深与家人的感情，健康饮食。是不是更好了？2.没用 刚开始我也觉得保险没用，太幸福了，因为我们还很健康，也很安全，如果觉得有用了，可能是我们身边有人遇到了重大风险，对吧？之所以觉得保险没用，是因为我们还很健康，很安全。重要的是每天只需要存6.5元，平常您一定会存钱吧，您把钱存到保险公司还会有个保障。这里想跟您讲个故事：就是我们晚上或者出来都会锁门对吗？想问下您，锁

10、门是为了什么？异议处理3.不需要 您为什么觉得不需要了？您是不需要存钱？还是不需要保障了？ 不需要存钱：按照中国居民的理财习惯，首选的会是银行储蓄，对吧，我们父母会有一个很好的储蓄习惯，积累财富，而最终也就是我们的本金加上微薄的利息。而真正发生了事情还是会动用我们的财富。 不需要保障：人吃五谷杂粮，会有老死病残的风险，对吗？而我们一直不愿意去谈的“死”是不是一定的了？那我们是想轻如鸿毛的走还是想重如泰山的走了，都说留爱不留债，现在的科技快速发展，路上的车子那么多，万一我们发生了风险，家人怎么办，如果有房贷，车贷怎么办，老婆和孩子谁来养，父母谁来孝敬，原本幸福的家庭因为这而变了，所以我们保险就是

11、把未来不确定的今天通过这个确定下来，一年存的不多，也就是每天6.5元，就可以幸福一整年，您看，要不一家人都来一份吧。 您作为我们国寿的尊贵客户，今天我们也是针对您已有的车险保单进行了详细的整理和解读，请问你对我们的服务满意吗？ 满意。感谢您今天抽出时间配合我们的工作，从您的交谈中也是能感受到您在平时生活中是个很小心很有责任感的人，我相信您在了解车险的各项责任后一定会更加安心。我们国寿除了保险类的服务，还充分为客户考虑，在生活上予以关心。由于最近武汉天气炎热，许多人有些不适又不方便去医院，我们公司设身处地的为客户考虑，特为客户提供为期一年的电话咨询服务，像您这种尊贵客户都可以免费咨询医生、提前预

12、约各大医院的专家号。夏天的各种不适症您都可以通过电话咨询，（出示电话医生卡折页讲解利益）让我们国寿陪您度过这个炎炎夏日。您看您是后天方便还是大后天方便，我今天回去就为你申请，届时第一时间为您送过来。再次感谢你能配合我们的工作，我们今后也将针对您的情况为您提供您专属化的个性服务。好的，那X号见。 不满意。近期刚好是我们公司的尊贵客户服务月，我们公司充分的为客户考虑，由于最近武汉天气炎热，许多人有些不适又不方便去医院，我们公司设身处地的为客户考虑，特为客户提供为期一年的电话咨询服务，像您这种尊贵客户都可以免费咨询医生、提前预约各大医院的专家号。夏天的各种不适症您都可以通过电话咨询，让我们国寿陪您度

13、过这个炎炎夏日。您看您是后天方便还是大后天方便，我今天回去就为你申请，届时第一时间为您送过来。再次感谢你能配合我们的工作，我们今后也将针对您的情况为您提供您专属化的个性服务。好的，那X号见。Part 4面谈后成交客户离开后成交客户离开时第一阶段感谢很高兴为您进行风险规划，感谢对方信任，并承诺往后继续为其服务。第二阶段转介绍希望服务让其满意，往后可以继续为其家人规划，或者推荐朋友，可以给他们提供服务。第三阶段提醒发送健康/理财信息、天气预报等，提醒对方重要事务安排。第四阶段增员如果客户回信，提及新险及增员。未成交客户离开后未成交客户离开时第一阶段加温每天都在做有意义的事，认识对方是最有意义的事，

14、从对方身上学到不少，希望有机会为其服务。第二阶段政策理解对方无法规划保险的原因，从国家大事，政策导向和现实，获得认同。第三阶段风险发送相关保险政策新信息等，强调规划保险重要性。第四阶段见面如果客户回信，告诉对方如果有需求，愿意提供帮助和专业服务。邀约二次见面01客户建档归案02短信内容档案03持续在合适的时机给客户发短信05通过自己的优势建立自己的品牌04细心关注客户细节24小时医生卡积分兑换借助工具二次邀约意外险卡单 您好，感谢您今天能再次抽出时间。（简单的寒暄赞美及慰问）开场：上次给你谈到的电话医生卡已经给你申请好了，今日过来也是帮您开通的。（详细讲解电话医生卡对于客户的利益和优势并帮助客户开通电话医生卡，同时讲国寿的服务拉近信任度。） 再次出示车险折页，通过第一次和你交流你也知道.(突出讲解车上人员险的对于客户的弊端及三责的