《产品销售流程》ppt课件

1、| 2008 LenovoLenovo Confidential| 2008 LenovoLenovo Confidential产 品 销 售 流 程 李 林| 2008 LenovoLenovo Confidential店面销售店面销售规范化流程规范化流程营业前预备初步接触揣摩顾客需求产品引见过程处置异议成交附加推销安排付款售后效力终了送客| 2008 LenovoLenovo Confidential营业前预备 第一步 营业前预备是销售任务的第一步，在顾客未上门之前，做好预备任务，等待时机进展销售。这个时辰，销售员应随时留意能否有顾客走进，引起顾客留意，并等待时机进入下一时辰。 做好一切预

2、备任务，才干有业绩！ | 2008 LenovoLenovo Confidential营业前预备规范营业前预备规范坚持地板、墙壁、天花板清洁.坚持陈列架及产品的清洁.展现样机与价钱牌齐全，产品及彩页摆放整齐.配备宣传品.储物柜柜门关好.保证有足够的产品库存. 不在货架及店内桌上摆放食品及私人用品.任务桌整齐干净，配备常用文具及用品.坚持个人卫生，身体不可有异味.衣履整洁，仪表严肃，男士不可留胡须.精神抖擞，正确及端庄的站立姿态.站立于适当的位置，随时留意顾客的举动男销售员头发不可触及衣领.不宜戴夸张的耳环、不宜染怪异的头发.不宜聊天/谈笑/吃食物.不宜留长指甲或涂指甲油.当班期间不宜从事与任务

3、无关事物.着装ThinkLOGO的上装。| 2008 LenovoLenovo Confidential 初步接触初步接触第二步第二步 初步接触是要寻觅适宜时机，吸引顾客的留意，与顾客接近，发明销售时机。| 2008 LenovoLenovo Confidential站立姿态正确，双手自然摆放，坚持浅笑，正面面对客人；掌握适当时机，自动与顾客接近；与顾客坚持一段间隔，留意顾客需求，随时协助；与顾客说话时，放下手头任务，坚持目光接触，精神集中；渐渐后退，让顾客随意观赏。初步接触初步接触 效力规范效力规范站立在适当位置上：不要挡住顾客的视野：让客户看见产品，让客户走进店内。| 2008 Lenov

4、oLenovo Confidential 一、自动打招呼自然地与顾客应付，表示欢迎！欢迎光临ThinkPad体验中心！您好！这是ThinkPad笔记本体验中心，请随意观赏，我会随时协助您.您好！请随意看看，有需求请叫我。有兴趣的话，可以演示给您看. 接近顾客，就要把握时机。接近顾客的方法：如何说第一句话接近顾客的方法：如何说第一句话言语要规范| 2008 LenovoLenovo ConfidentialA当顾客凝视产品时；A当顾客触摸产品时；A当顾客忽然停下脚步时；A当顾客目光在搜索时；A当顾客目光与销售员相碰时。 初步接触初步接触 最正确接近顾客时辰最正确接近顾客时辰| 2008 Leno

5、voLenovo Confidential二、引见产品当顾客留意到产品时，经过产品引见与顾客搭话,简单向顾客陈说产品的特点/优点/益处,引起顾客兴趣.这些是我们刚刚上市的R系列的新产品，分别具有不同的优点与功能，可以一同看看，作个比较. 初步接触初步接触| 2008 LenovoLenovo Confidential三、直接效力当顾客已有购物意向时，直接向顾客提供效力.切忌对顾客视而不理切忌态度冷漠不要机械式问答防止过分热情，硬性推销防止忽然出现，惊扰顾客初步接触初步接触接近顾客，是胜利的第一步| 2008 LenovoLenovo Confidential 不同的顾客有不同的购物需求和购物动

6、机，在这个时辰，销售员必需尽快了解顾客的需求，明确顾客的喜好，才干向顾客引荐最适宜的产品，促成销售达成. 揣摩顾客需求： 第三步| 2008 LenovoLenovo Confidential留意察看顾客的动作和表情，能否对产品有兴趣；向顾客引荐产品，观看顾客的表情；讯问顾客的需求，用开放式的问题引导顾客回答；精神集中，专心倾听顾客意见；对顾客的说话做出积极的回应；了解顾客对产品的要求。揣摩顾客需求的同时，必需与引荐产品相互交替进展。揣摩顾客需求：效力规范揣摩顾客需求：效力规范| 2008 LenovoLenovo Confidential言语技巧开放式问题：二选一您是预备本人用，还是单位购买

7、？需求功能多一点还是简单点的？大约想看多少钱的，是五六千还是万元左右的？是想看看超薄的小本，还是屏幕大一些的？是需求独立显卡玩游戏，还是商务办公运用的？您看您是现金还是刷卡？是分期按揭还是支票？揣摩顾客需求：销售技巧之二揣摩顾客需求：销售技巧之二| 2008 LenovoLenovo ConfidentialN不要用机械式的简单疑问句向顾客提问。N切忌态度冷漠N切忌以衣帽取人N不要只顾引见，而不仔细倾听顾客说话.N不要打断顾客的说话N 必需掌握顾客的购物心思，才干投其所好！揣摩顾客需求：本卷须知揣摩顾客需求：本卷须知| 2008 LenovoLenovo Confidential 向顾客引见产

8、品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买愿望的产生。产品引见过程第四步| 2008 LenovoLenovo ConfidentialC规范化的引见产品的卖点、优点及带来得益处;C根据顾客需求,重点引见适宜顾客的产品特性;C展现产品，并附上资料加以引证;C让顾客了解产品的运用情形，示范运用及解释运用方法.C鼓励顾客实践操作产品。如无线、APS演示等;C运用肢体言语。C让顾客了解产品的价值,给予顾客更多的选择.产品引见过程：效力规范产品引见过程：效力规范| 2008 LenovoLenovo Confidential让顾客觉得销售员的专业性;引导顾客比较ThinkPad产品的优势;

9、实事求是对顾客进展购买劝说。通知顾客购买产品带来的益处，满足顾客需求.产品引见过程产品引见过程: :效力规范效力规范| 2008 LenovoLenovo Confidential言语技巧让我试给您看，很容易的，还很方便的！请您来试试.我觉得这款产品挺适宜您用的，您觉得怎麽样？Think新品R61系列刚上市，配置及性能都很好，我建议您买这个系列的机器。这么适宜您的机器,别犹疑啦,就选择它吧 产品引见过程产品引见过程: :销售技巧之三销售技巧之三| 2008 LenovoLenovo ConfidentialF不要说您决议买我才给您演示看;F切忌表现不耐烦及不理睬顾客疑问;F防止运用专业术语，令

10、顾客不明白;F切忌顾客问一句，答一句;F不可诋毁其它品牌.产品引见过程产品引见过程: : 本卷须知本卷须知怎样才干更好的引见产品呢？怎样才干更好的引见产品呢？ 不断的改良任务方法和不断学习是胜利的法门。不断的改良任务方法和不断学习是胜利的法门。| 2008 LenovoLenovo Confidential 顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对产品引见有异议。在这一时辰，应耐心听取顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层缘由，协助顾客处理问题.处置客户异议第五步| 2008 LenovoLenovo Confidential对顾客的意见表示了解;仔细倾听顾客意见，迅速提供称心解答;仔细

11、察看，分析顾客提出异议的缘由;站在顾客的角度，协助顾客处理疑虑;耐心解释，不厌其烦.顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议不是坏事.处置客户异议处置客户异议: : 效力规范效力规范| 2008 LenovoLenovo Confidential顾客对Think产品的异议普通有:熟习问题:不了解Think的优秀性能和领先技术;产地问题:全球消费基地;功能问题:人性化的设计,善解人意的规划;有什麽问题，请通知我，我会尽力帮您处理。我们还有另外几款机型，也许更符合您的需求，我来帮您引见.处置客户异议处置客户异议: :销售技巧之四销售技巧之四| 2008 LenovoLenovo Confid

12、entialM不得与顾客发生争论；M切忌让顾客难堪，不能与顾客争高低；M切忌以为顾客无知，有藐视顾客的心情；M切忌表示不耐烦；M切忌强迫顾客接受您的观念；M必需具备熟习的产品知识及行业知识。 M 给予顾客合理的解释，切忌与顾客争论。处置客户异议：本卷须知处置客户异议：本卷须知| 2008 LenovoLenovo Confidential清楚地向顾客引见了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时辰，销售员必需进一步进展压服任务，尽快促使顾客下决心购买产品。成交第六步| 2008 LenovoLenovo Confidential2 察看顾客对产品的关注情况，确定顾客2 的购买目的；2 进一步强调产品

13、对顾客的适用性和给2 顾客带来得益处；2 协助顾客做出明智的选择；2 让顾客置信购买行动是非常正确的决议。成交：效力规范成交：效力规范| 2008 LenovoLenovo Confidential:顾客不再提问，进展思索时；:话题集中在某个产品上时；:顾客不断点头对销售员的话表示赞同时；:顾客开场留意价钱时；:顾客开场关怀售后问题时；:顾客反复讯问同一个问题时；:顾客与朋友商议时。成交：销售技巧之五成交：销售技巧之五| 2008 LenovoLenovo Confidential%千万不要再给顾客引见其它产品了，% 让其留意力锁定目的型号；%直接要求顾客购买：这款机器能给% 您带来这麽多益处

14、，买一台吧！%强调购买后的优惠条件：如赠品、 价钱优惠等，促使顾客购买。如库存不多，等。成交技巧：成交技巧：| 2008 LenovoLenovo ConfidentialI切忌强迫顾客购买；I切忌表示不耐烦：您究竟买不买？I必需大胆提出成交要求；I留意成交信号，切忌错过；I进展买卖，干脆快捷，切勿拖延。成交：本卷须知成交：本卷须知 终于成交了！| 2008 LenovoLenovo Confidential附加推销有两个含义：当顾客不一定立刻购买时，尝试引荐其它系列产品，令顾客感兴趣并留下良好的专业效力印象；当顾客完成购物后，尝试引荐相关的产品，引导顾客消费.附加推销第七步| 2008 Le

15、novoLenovo Confidentialv坚持笑容，语气温暖；v尝试引荐示范其它产品，反复第三个v 关键时辰揣摩顾客需求；v如顾客不购买，也要表示赞赏客户了解v Think 产品，并欢迎请随时再来选购；v关注顾客的实践需求，尝试引荐相关产品，v 引导顾客消费。附加推销：效力规范附加推销：效力规范| 2008 LenovoLenovo Confidential我们还有其它系列的ThinkPad笔记本，让我给您引见一下吧！试一试这款机器吧，我给您示范一下！没关系，未来有需求再来选购，也可以引见您的朋友 来看看！没问题，以后有需求，请再来，我还为您做引见！可以再看看其它产品，能否可以满足您的需

16、求！附加推销：话术技巧附加推销：话术技巧| 2008 LenovoLenovo Confidential切忌强迫顾客购买；站在顾客立场，为顾客提出建议；切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感；如顾客不购买，不可有不悦的神情；切忌对不购物的顾客冷言冷语；附加推销：备注附加推销：备注附加推销做的好，可以添加销量，或让顾客留下更好印象| 2008 LenovoLenovo Confidential顾客决议购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观。在这个时辰，销售员必需表现专业效力，让顾客有良好印象.安排付款第八步| 2008 LenovoLenovo Confidential$ 通知顾客

17、货物的总值；$ 给顾客开具发票收据；$ 反复所收到的款项，并请顾客稍候；$ 处置完付款后，在顾客面前点清，连同发票$ 收据一同交给顾客；$ 展现产品给顾客核对；$ 通知顾客留意保管好保修证，并向展现保修证；$ 把包装好的产品双手交给顾客。安排付款：效力规范安排付款：效力规范| 2008 LenovoLenovo ConfidentialJ谢谢，一共XXXXX元，请稍候；J谢谢您，找给您XXX元，请查收；J请看一下机器，我帮您包起来；J这是保修证，请留意保管；J这个给您，谢谢！J 有空请再来观赏，再见！安排付款：言语技巧安排付款：言语技巧| 2008 LenovoLenovo Confident

18、ialJ必需坚持浅笑，坚持与顾客目光接触；J声音明晰，确定；J必需点清款项，防止争论；J仔细包装产品；J行动迅速，防止让顾客久等；J假设顾客等待时间较长，向顾客负疚。安排付款：本卷须知安排付款：本卷须知| 2008 LenovoLenovo Confidential顾客咨询有关售后效力的问题，或有质量问题时，销售员应耐心听取顾客意见，协助顾客处理问题。给顾客留下仔细细致的效力印象.售后效力第九步| 2008 LenovoLenovo ConfidentialJ坚持浅笑，态度仔细；J身体稍稍倾前，表示兴趣和关注；J表示非常乐意提供协助；J引导顾客提问题，全面了解需求；J给予顾客合理的解释；J提供

19、处理方法；售后效力：效力规范售后效力：效力规范| 2008 LenovoLenovo ConfidentialJ请问有什麽问题，我可以帮您吗？J有什麽可以协助的呢？J请问您买了多久？J请问运用的时候有什麽问题？J这样好吗，这是维修中心地址，您凭发票和保修证J 去维修就可以了.J假设不方便，您放在这里也行，修好了我通知您！售后效力：言语技巧售后效力：言语技巧| 2008 LenovoLenovo Confidential售后效力：本卷须知售后效力：本卷须知售后效力是销售的保证！E必需熟习产品及维修知识；E切忌对顾客不理不睬；E不要逃避问题；E切忌流露漫不经心的态度。 | 2008 LenovoLenovo Confidential最后，终了整个过程，再向顾客道谢，并欢迎再次光临。终了送客第十步| 2008 LenovoLenovo ConfidentialJ坚持浅笑，坚持目光接触；J如需招呼其他顾客，应向购机顾客表示歉意；J请其他顾客稍等，防止冷落其他顾客；J如顾客有售后效力方面的问题，确保顾客J 接受所建议的方案；J提示顾客能否有脱漏的物品；J谢谢顾客光临。终了送客：效力规范终了送客：效力规范| 2008