如何做一个优秀的销售员

1、如何做一个优秀的销售员如何做一个优秀的销售员字体人小：人丨屮丨小2007-06-16 14:57 -阅读：19 -评论：0 1、“想”，即销 售员应该具备一定的策划能力。多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售 任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调 研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性t作都要销售员亲力亲为。要做 好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区 域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售冃标、销售网络如何布局、选择什么样的 经销商、以什么样的产品和价格组合

2、切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开 发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求 做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些 问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该 充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供 指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可 能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增只冇区域销售员帮助所负责的经销商出谋 划策，才能赢得经销i筍的信赖与认可，才能充分利川和发挥经销商的分销功能，确保

3、销售 网络的健康与稳定。2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的 产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销 商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的 销售员，人部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商述是处理客户投诉，倾听比说 更重耍。为什么呢？ 一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你 了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重 他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有

4、很多抱怨时，倾听对以 使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地凹复对 方。销售员如何倾听呢？ 一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾 听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语屮的感情色彩；三是重 复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适 当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都冇这样的经历：经常冇销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对 手在搞促销，那个竞争対手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报 告时，销售员

5、要么是不能按时将报告传回，要么就是写凹来的报告层次不清，意图不明 确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提 高销售员写的能力呢？ 一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽对能地要求 他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或考购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企 业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基木情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经 销商传递的。销售员在与经销

6、商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明口并理解了厂家的 意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至 断绝与厂家的合作关系。为什么会岀现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一 样。销售员如何提高自己的说服能力？ 一是销售员止式说服经销商z前，要做充分的准 备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商木人了解经销商的需求，即他在 想什么、想耍得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟疋说服 计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话 要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程屮，要具体讲到何时、何地、

7、何人、用何种 方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的和度，帮助他分析他的处境，使他 了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解禅厂家的政策具体操作方法，描述执行 厂家政策后能给他带来的利益与价值。5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。优秀的销售员z所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所 辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提 高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、 终端网点客户什么呢？ 一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、 与竞品的区别、特性与功能、使

8、用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如 何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下 线客户的杲议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过 程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提 出改善建议与意见，从而提高销伟执行力。6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能 完成什么样的销售冃标，同时也有达成销售冃标的一系列策略与措施，但每到月底销售计 划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初

9、、月中一般 都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商 的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点乂有多少 是冇效的、可控的。而这一切，都需耍销售员h复一h年复一年地扎扎实实地沉到底才能 了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？ 一是销售员应该冇清晰的忖标，包括年度销售h标、月度销售忖标、每天的销售h标；二 是销售员应该养成做让划的习惯，特别是i工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计 划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三 是销售员应该养成检讨的习惯，

10、每天冋到住所，対当天的销售计划完成情况、销售成功点 和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单-凹顾与总结，并将其写在销售口记±四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟 通技能、时间管理技能等销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同 时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服 务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业 的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个

11、人做事能否成功的基木要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的 心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表 是企业的形象，企业索质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因 此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是 最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费 者的是最优秀的产品，要和信口己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你捉供 了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞

12、争，就要有自己的 优势，就要用-种必胜的信念去而对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受 你的商品。被称为汽车销售人王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽午 1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他 说，没有，但是我推销过口用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己， 当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德z所以能够成功，是因为他有一种自信，相 信白己可以做到。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己 的工作

13、检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问口己几个为什 么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才口j抓住机 会。机遇对每个人來说都是平等的，只要你是冇心人，就一定能成为行业的佼佼者。台 湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店吋，就记录客戸每次买米的时间，记住家里有儿口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细 心，才使白己的事业发展壮大。作为_个销伟代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心 人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、籾性销售工作实际是很辛苦的，这就耍求业务代表耍具冇吃苦、坚持

14、不懈的韧性。“吃得苦 种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑岀来的，要不断的去拜访客户，去协调客 户，菇至跟踪消费考提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决 的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去 推荐自己，在他碰了一t五百次壁z后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影 坛，靠自c坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形彖，成为好莱坞最著名的影星 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的闲难还大吗？没有。五、良好的心理素质具有良好的心理索质，才能够而对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不 同的性格、处世方法，口己受到打击要能够保持平静