业务团队管理和考核方案

1、业务团队规划方案员工团队（提成制）目的为建立业务管理模式，培育优秀业务团队，主动占有市场、有效达成销售口标、提升公司整体的业务量和业务 自主开发能力。销售团队组织结构的衍变（从现状一计划设立）（一）现组织结构:销售部经理客户经理销售工程师优势：扁平管辖，指令快速卜-达。适合人员较少的团队，业务活动组织较容易。劣势：管理范围过大和过宽，内部人员业务过程无法及吋有效跟进。区域业务的概念不强，不利于业绩检讨。业务团队发展缓慢，人员职位晋升空间小。销售工程师缺乏经营团队的概念，基本单兵作战。集技术和业务于一身的销售工程师岗位，人员培养、成长周期缓慢。适用：此组织结构较适用于刚刚成立的小公司，业务区域范

2、围较小，业务人员较少，暂无区域、渠道拓展计划，减 少管理成本。（二）衍变（过渡阶段）组织结构 建立区域发展模式，实现区域业务冇效恃辖（根据区域业务发展阶段不同，冇针对性的制怎销售策略并执行）/a优势:当有区域业务发展规划后，销伟团队可自上而下进行人员建立，分公司销伟团队雏形显现（增加后续驻点服 务即可）。渠道（大客户、行业客户）与普通客户分离，便于行业内纵向业务公关和拓展。渠道（人客户、行业客户）作为公司资源可特别制定业务政策（业务费用、报价、付款结算方式等）。便于区域管理和团队复制、业绩评比,收入和成本核算，利于实现阿米巴管理等。客户经理和业务经理团队可快速扩大，使得业务量增长明显。当业务洽

3、谈和技术处理分离时，减少人员培养周期，减少培训成本。劣势：团队初期的技术跟单人员与业务人员配备比例较难确定。2、 技术、内勤与业务人员未彻底分离，各团队技术人员资源稍冇重复。 适用： 销售组织团队管理人员、业务配备未完全到位，自主管理能力、统筹、i办调綾弱的团队。（三）衍变后新组织结构优势：实现职、权、利分离，业务拓展和技术优化分离，前台和后台分离，便于互相监督。 肖实现区域业务快速扩张（可采収加盟、合作），但技术资源和能力仍然是公司资源， 实现后台强人的技术管控、支持和审核功能。公司持有的客户资料、续费不会因业务团队的变化、合作模式的变化，区域的限制，、 而影响客户维护、合同续签，客户资源共

4、享等。便于区域管理和团队复制、业绩评比，收入和成木核算，利于实现阿米巴管理等。客户经理和业务经理团队可快速扩大，使得业务量增长明显，但后台成本比例大幅 度缩小。当业务洽谈和技术处理分离时，区域发展、加盟、管理的难度减少。劣势：当团队成员较少吋，业务量低迷吋，销售管理比重较大。2、内部管理和协调难度较大。适用:悄伟团队较人，以销伟结果为导向的管理模式，公司业务快速扩张阶段、殆牌经营阶段。销售各岗位职责、任职耍求岗位岗位职责任职条件年龄性别学历专业知识能力经验客户经理1、进行客户拜访，进行客户信息采 集，现场勘察，分析安全需求，并 进行商机跟踪。2、按照销售目标和计划在本区域自 主开发和维护客八，

5、全程跟踪业务 项目，完成销售指标并回款；3、建立客户资料及客户档案，进行 合同签订，完成相关销售记录；4、参加公司召开的销售会议或组织 的培训；5、与客户建立良好关系，以维护金 业形象；20-40岁不限大专以1： （有相关 经验可适 当放宽）电子、通信工 程类相 关 销售、 市场类 相关弱电、 销售、 相关商务洽 谈业务拓 展2年 以上业务经理1、根据市场信息情况进行分析，开 发和建立业务团队。2、根据公司提供的培训资料，实地 培训下属人员以提高其销售技巧；3、进行团队内业务人员的指标制 定、人员培养、业务分配、绩效考 核。4、履行团队管理指责，监督销伟人 员做好应收账款的催收工作；5、参与制

6、定相关的管理制度并监督 检查销售人员的执行情况；23-45 岁不限大专以上 （冇相关 经验可适 当放宽）电子、 通信工 程类相 关 销售、 市场类 相关管理、 销售、 市场 相关商务洽 谈 业务拓 展 管理督 导3年 以上销售工程师1、根据业务人员采集的客户现场勘 查客户需求，按照技术方案编制 标准进行图纸绘制、利润率分析、 技术方案编制、对外报价或投标巧 材料中请等。2、根据业务人员和现场管理人员提 供的管理过程资料、竣工材料，按 照公司和客户要求，进行决算文件 编制、决算利润率分析、竣工资料、 内部文件、表单、手续的流转。23-45岁不限大专以 上（有相 关经验可 适当放宽电子、 通信工

7、程、机 电类相 关弱电、 预、决 算图纸绘 制 工程管 理2年以上区域销售 经理1、纽织编制木区域年、季、刀度销 售计划,并监督实施;2、监管完成制定的区域销售指标、 销售拓展计划；并定期跟进指导和 评估和分析；3、不断建立和完善各级的销售网 络，以达到既定销售h标；4、根据区域发展需求，建立并不断 调整和优化当地业务团队。5对木区域业务经理人员的培养和 考核。23-45岁不限大专以上电子、 通信工 程类相 关 销售、 市场类 相关管理、 销售、 市场 相关商务洽 谈业务拓 展管理督导4年以上渠道（集团） 销伟经理1、负责向行业客户或渠道客户介绍 公司产品以及提供服务；2、开拓全国范围内的行业

8、或渠道客 户，做好市场信息的收集、整理和 反馈，提供行业方案所需基础数据 信息；3、通过电话/面谈拜访后签订整体 业务合同，完成公司渠道销售销售 目标；4、与团队成员共享并及时更新市场 信息；氏期维护木行业和渠道的客 户关系。25-45岁不限人专以上电了、 通信工 程类相 关 销售、 市场类 相关管理、 销售、 市场 相关商务洽谈业务拓 展管理督 导5年 以上内勤1、负责老客户到期服务协议的续签 及服务费的收取。2、挖掘老客户需求，拓展老客户介 绍新客户业务。3、受理老客户设备维修及系统变更 业务，配合维保部门做好与客八的 沟通、报价及收费工作。4、协助销售人员输入、维护、汇总 销售数据；22

9、-45岁不限中专以上销售、 市场类 相关销售、 市场 相关 客户维 护数据统 计分析 沟通协 调2年 以上销伟部经理1、根据公司战略和市场规划，确立 公司整体销售发展模式（包括整体 h标，策略，以及运作模式等）2、制定公司整体销售年度计划，季 度计划，月度计划；3、建立销伟管理政策，培育销伟管 理团队；4、建立并完善销售部的整体操作流 程5、建立并完善业务人员的培训系 统、销售管理制度。不限不限人专以上销售、 市场 类、管 理相类 关管理、 俏售、 市场 相关商务洽 谈业务管 理战略管理5年 以上注：暂按过渡阶段架构岗位设置编制。 冃前销售收入成本分析、人员配置、 第1阶段：（架构组建阶段）（

10、17人团队）销售部经理厂第2阶段：（业务发展阶段）（3（）31人团队）销售部经理1人4人（人防）区域销售经理1人（苏州）业务经理销售工程师区域销售经理1人（无锡+苏北）_ 丿业务经理销售工程师'1人（技术跟单:厂a厂亠a客户经理客户经理客户经理 5人（人防4、 5人（技防4、 5人（人防2、技备1备1)防2、备1 ）1人（技防）2人（技术跟单:1人丿/渠道销售经理2人（技术跟单:销售工程师2人（电力1.学 校+政府1 ）丿内勤2-3 a（外地1人）丿*销售工程师与业务经理和渠道销售经理1： i nu置；生内勤与区域销售经理1： 1人员配置销售各岗位试用考核、指标考核、基本薪酬、提成比例

11、、晋升、淘汰（一）试用考核岗位试用考核标准第1月第2月第3月客八经理1、培训阶段，以相关培 训内容进行考核。2、完成陌牛客户拜访量1、完成陌生客户拜访量15个客户/周，考核拜访 记录的有效性1、完成陌生客户拜访量15个客 户凋，考核拜访记录的有效性2、准确采集客户端安全信息，10个客户/周，考核拜访 记录的有效性3、本月不进行业绩考核， 发基本工资，如当月签 单，销售额大于5000元, 可提前转正2、基本可采集客户端安 全信息，并正确填写保 全顾问现场工作表3、本月进行业绩考核， 如累计销售额人于1000() 元，可提前转止并正确填写保全顾问现场工作 表记录完整3、本月进行业绩考核，如累计 销

12、售额大于15000元,可进行正 常转正，否则延迟或试用不合格业务经理1、培训阶段，以相关培 训内容进行考核。2、完成陌生客户拜访量15个客户/周，考核拜访 记录的冇效性3、本月不进行业绩考核， 发基本工资，如当月签 单，销售额人于8000元， 可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客户/周，考核拜访 记录的有效性2、基本可采集客户端安 全信息，并正确填写保全 顾问现场工作表3、本月进行业绩考核， 如累计销售额人于15000 元,可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客 户/周，考核拜访记录的有效性2、准确采集客户端安全信息， 并正确填写保全顾问现场工作 表记录完整3、本月进行业绩考核，如累计

13、销售额大于30000元，可进行正 常转正，否则延迟或试用不合格 或转岗客户经理销售工程师1、培训阶段，以相关培 训内容进行考核。(按照 技术方案编制标准)2、看客户现场，进行客 户端现场信息采集，能配 合业务人员进行图纸绘 制。1、按照技术方案编制 标准能基本进行图纸绘 制、利润率分析、技术方 案编制等。2、按照公司和客八要求， 进行决算文件编制、竣工 资料、内部文件、表单、 手续的流转。1、按照技术方案编制标准 进行图纸绘制、利润率分析、技 术方案编制、对外报价或投标书 材料申请等。2、按照公司和客户要求，进行 决算文件编制、决算利润率分 析、竣工资料、内部文件、表单、 手续的流转。区域销传

14、经理业务经理团队h主开发 业绩刀平均达成20万以 上町升级区域销售经理 试用业务经理团队h主开发 业绩刀平均达成20万以 上连续2个月可升级区域 销售经理继续试用业务经理团队口主开发业绩刀 平均达成20万以上连续3个月 可转正区域销售经理，后续三个 月连续未达成指标，可降级转岗渠道销伟经理区域销售经理团队自主 开发业绩刀平均达成4() 万以上可平调渠道销售 经理试用区域销售经理团队自主 开发业绩月平均达成4() 万以上连续2个月可继续 渠道销售经理试用区域销售经理团队自主开发'i k 绩月平均达成40万以上连续3 个月可转正渠道销伟经理渠道销售经理连续未达成三个 月指标者,转岗内勤1、

15、按照报价标准能正确 进行客户系统变更报价 单制作。2、能基木操作综合业务 系统及erp系统实际流 程操作，客八合同操作。1、当月应完成续费工作80%2、客户系统变更报价完 成 100%1、当月应完成续费工作100%2、客户系统变更报价完成100%3、有效信息捉交1条以上。销售部经理了解部门t作情况，针对 工作开展提岀初步管理、 团队建设思路销信团队的建设规划2、管理及规划业务开展 规划。1、销售团队收入的计划分析。2、区域分布设置，业务收入及 回款指标的达成。（二）指标考核.基木薪酬.提成比例1-1-1 厶、. 冈位累计前三个月平均 销售指标标准（以到 账计算）:元基木 工资提成比例岗位模拟

16、参考月均 收入备注客户经理（技防）1500()以下15009%2850白主开发（以当月实 际到账额，对应计算提 成，需要人力资源部薪 酬主管考核确认和财 务经理进行到账确认 后领取）15001-2000016009%340020001-25000170010%42002500130000180010%480030001以上200011%5850客户经理（人防）120000以下15001.8%3660120001-16000016001.8%4480160001-20000017002%5700200001-24000018002%6600240001以上20002.2%8160业务经理（团队）

17、团队400000以下2300人防0.2%,技防2%4180团队400001以上2500人防0.2%,技防2%5300区域销售 经理团队500000以下4000人防0.15%,技防1.5%6100团队500001以上4500人防0.15%,技防1.5%7650渠道销售 经理800000以下4000人防0.1 %,技防0.5%8000跨地区销售费用较高， 且需要前期投入800001以上4500人防0.1 %,技防0.5%9500具体比例可根据运营实际进行调整。（三）.晋升、淘汰、激励岗位晋升条件淘汰或转岗条件奖励条件客八经理 （个人）符合以下其屮之一条件:晋升业 务经理（1）累计六个月口主开发单项

18、技 防销伟额20力以上（2）累计六个月自主开发单项人 防销售额150万以上（3）累计六个刀自主开发技防和 人防综合业务30万以上（其中 技防不低于15万）符合以下其屮之条件进行考评 转岗或淘汰：（1）累计三个月口主开发单项技 防销售额3万以下（2）累计三个月h主开发单项人 防销售额30万以下（3）累计三个刀自主开发技防和 人防综合业务5万以下（其屮技 防低于2万）1、试用期首刀自主开发开 单高于5000元，另奖励 200元开单奖2、月h主开发销售冠军且 技防超过35000元，人防 超过300000元当刀可获 得500元奖励业务经理(团队)符合以下其中z条件:晋升区 域销伟经理(1) 累计1年团

19、队自主开发单项 技防销售额30()万以上(2) 累计1年自主开发单项人防 销售额1200万以上(3) 累计1年自主开发技防和人 防综合业务450万以上(其中 技防不低于250万)符合以下其中z条件进行考评 转岗或降级：(1) 累计三个月团队人均自主开 发单项技防销售额3万以下(2) 累计三个月团队人均自主开 发单项人防销售额30万以下(3) 累计三个月团队人均口主开 发技防和人防综合业务5万以下(其中技防低于2万)团体奖见年终优秀员工评 选方案区域销售经理(团队)符合以下其屮之一条件:可选择 调整渠道销售经理(1) 累计1年本区域团队自主开 发单项技防销售额500万以上(2) 累计1年本区域团

20、队自主开 发单项人防销售额1500万以上(3) 累计1年木区域团队自主开 发技防和人防综合业务800万 以上(其中技防不低于400万)符合以下其屮之一条件进行考评 转岗或降级：(1) 累计六个月团队人均自主开 发单项技防销售额3万以下(2) 累计六个月团队人均自主开 发单项人防销售额3()力以下(3) 累计六个刀团队人均自主开 发技防和人防综合业务5万以下(其中技防低于2万)团体奖见年终优秀员工评 选方案渠道销售经理(个人)符合以下其屮之一条件:可作为 储备销售部门经理(1) 累计1年渠道开发和成功跟 单技防销售额2000万以上，较 上年度业绩增加30%(2) 累计1年渠道开发和成功跟 单人防

21、销售额3000万以上,且 较上年度业绩增加30%符合以下其屮之一条件进行考评 转岗或降级：(1)累计六个刀渠道开发和跟单 技防销售额500万以下，较前半 年度业绩减少30%团体奖见年终优秀员工评»1.z-t选力条销伟费川管理(参考公司发布的制度执行)销伟人员的培训课程设置及课时、频次(参考公司人力资源部各岗位培训计划)八、业务人员配置和拓展说明l-l1 /亠 冈位人均月指标人员配 置数量人员数量 (苏州)人员数量 (无锡)业务分工、拓展重点说明客户经理(技防)200004311、新客户经理或刚开始自主开发阶段，盂 要从较易的业务，标准产品客户拜访开始， 从商铺、写字楼、超市、仓库、企

22、业入手安 排拜访计划，每天35个客户拜访量，并进 行商机信息收集、客户现场信息收集、简单 图纸绘制、草案编制、初步报价、积累和持 续跟踪。2、产品从联网服务费用和小工程改造为主，重点积累客户保冇量和市场覆盖率及反复 的人工宣传效应。3、无锡地区需要逐步拓展客户量，以摊销 无锡区域成本，并逐步进行客户量积累。客户经理（人防）1200003211、新业务发展阶段，需要企业、商场、连 锁机构、技防老客户入手安排拜访计划，每 天3-5个客户拜访量，并进行商机信息收集 积累和持续跟踪。2、派驻服务费,重点积累客户保有量和市 场占有率。3、无锡地区需耍同步进行人防业务拓展， 以抢得市场先机，并逐步进行客户

23、量积累。4、以综合安全解决方案为业务介入点洽谈。业务经理1101、苏州组建业务发展团队雏形，无锡暂我 设置此岗位，职能冇区域销售经理代理。2、业务经理主要解决业务团队组建、管理 制度和模式建立，业务洽谈瓶颈协调和研 讨，以跟进销售h标为岗位工作重点。3、落实新项目和新业务的跟进效果评估及 团队内人员业务能力评估。区域销售经理2111、木地区的业务发展规划及人员配置规划2、年度、季度、刀度11标异常进行业务管 理的调整3、每周组织业务团队会议渠道销售经理111、以电力、教育、政府行业为基础，复制 到江苏省内业务拓展2、开拓新的渠道（外地区加盟商、合作商、 代理商模式）、内勤221、垂点进行潜在流

24、失客户追溯2、老客户新需求、商机的挖掘（新业务、 变更业务）销售工程师3211、按照客户经理和渠道销售经理釆集信息 进行方案编制，组织技术和业务部门评审方 案，准备各种流程材料。2、从综合解决方案出发，进行方案优化。3、及时配合业务人员商务洽谈等销售部经理111、对数据分析结果，提出销售政策或方案2、结合公司和员工会议提议、建议，优化 管理模式和制度3、员工的士气关心、流失关注。注:客八经理勘察现场,填写、搜集基本信息,或拍照记录信息。销售工程师根据客户经理提供的信息（勘察表格）编制方案、预算，根据客户经理提供的决算数 据，编制决算。竣工报告。涉及到项冃和客户协调由客户经理处理。九、销售数据统

25、计、日常管理、检讨方式（计划一分析一评估体系）（一）周报、月报、季报、1、区域销售报表（周报每周五下班前提交，月报2 口前提交，季报新极度口前提交） 按照区域，报表由区域销售经理编制，呈报销售部经理、总经理，并供各级经理查询; 涵盖内容：序 号业务 人员入职销 售部时 间订单数 fi （客 户数）工程合同 额（万元）服务费 用合同 额（力 元）合同总 额（） 元）销售目 标（万 元）目标完成 率合同到账 额（万 元）合 同 到 账 率总到 账额（万 元）总到账 率己提取 销售费 用（万 元）本年度合 同中提销 售费用取（万元）销售活 动报销 费用（ 万 元）小计 （万 元）利润率 指标达 标比

26、例（标准产 品）自主 开发各个项目 资料完整 情况2、对于口标、指标、工作小存在的问题提出分析和对策。3、列出下阶段工作的1=1标和重点，以及完成工作的分阶段步骤和时间表。（二）销售部年报1、部门销售报表（每年12月20 h前提交）报衣由销售部经理编制，呈报总经理，并供各级经理杳询; 涵盖内容：序 号业务 人员入职销 售部时 间订单数 量（客 八数）工程合同 额（万元）服务费 用合同 额（万 元）合同总 额（万 元）销售n 标（万 元）目标完成 率合同到账 额（万 元）合 同 到 账 率总到 账额（丿j 元）总到账 率已提取 销售费 用（丿j 元）本年度合 同中提销 售费川取（万元）销售活 动报销 费用（万 元）计万小7e)利润率 指标达 标比例（标准产 品）-自主 开发各个项目 资料完整 情况2、对于目标、指标、工作屮存在的问题提出分析和对策。3、销售管理优化方案（人员配置、管理模式等）4、列出下年度工作的hl标