【管理】C04战略访谈提纲

1、有关战略内容的内部访问提纲（C01）I.公司概况：成立年代？所有制形式？各股东所占比例？各股东背景？员工人数（现在及其历年数据）历史简介？重大事件介绍？主要成功经历？主要失败经历？导致公司今日成功的因素认为有那些?事件1事件2事件3事件描述成功主要因于：技术突破？新的产品组合？市场或某一局部市场快速增长？竞争对手在目标市场相对薄弱？政府政策的开放与鼓励？销售队伍的壮大？分销渠道/战略伙伴的快速成长？广告/公关？技术推广？产品推广？成本下降？技术基础设施的完善？（如，国内电信网络的建立，Internet的完善等）组织整合？（重组等）其它？事件的直接结果： 销售额利润 成本 市场份额 技术地位 组

2、织机构事件对公司战略和Vision的影响公司进入什么战略时期？公司经历此次事件后认为自己是以什么求生存发展的企业？II.企业的近期、中期目标：企业的一年、三年、五年目标是什么？（目前，有没有目标？如果有，是什么？）财务上的目标？（销售额？利润？成本？）市场份额的目标？行业次序上的目标？技术位置上的目标？其它标准上的目标？（记录下来是什么标准？）您认为企业的核心竞争力是什么？III.产品:分别对各个产品提问：产品主要用于满足客人们的什么需求？产品的性能？（function: 指做什么用）产品的特点？（feature:指有别于其它产品的物化特性）产品的优势？（advantage:指能够给顾客带来什

3、么好处、益处 ）产品的不足？（指产品有那些技术上、使用上或其它方面限制顾客获取使用益处的地方）产品所载有的是什么具体技术关于本产品，其关键特省时什么？按重要次序排序（注意S, H，K）每种产品何时推岀？产品有何服务特性？有何替代产品可能性？国外同类产品的技术与市场发展趋势？业务/产品组合结构？IV.组织机构（过去，现状，未来）：组织机构图各部门的简单职能介绍、人数、人员的教育程度、工作经验历史上的重大组织机构形式变迁历程IV.销售体系与业绩：全国范围的销售体系机构图和人员名单？这样的销售体系有何优点和缺点？销售体系的历史变迁销售额（按照产品，按照渠道，按照区域，按照区域+渠道，历史数据）：各产

4、品推岀的年代和历年销售额？当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少？理想情况下，历史数据。当前各产品按照区域的销售额分别是多少？理想情况下，历史数据。当前各产品在不同区域按照不同的渠道，销售额分别是多少？主要的销售手段（直营/分销商如何将产品向顾客推销）销售队伍的主要任务明细-联络分销商-推广促销-登门介绍-其它销售队伍的管理-目标设置-流程设置-汇报、信息流程体系-工作量安排-业绩评估-激励措施（如加薪、晋升、培训、工作内容的改变、奖励、其它？）-收入结构-团队文化特点VI.成木构成（按照产品，历史数据）：对每种产品：（给岀各种成本的百分比）生产成本（含材料、工厂、人工、生产管理等各类厂内成

5、本）研发成本运输成本销售成本（含直接销售成本和销售管理成本）管理成本其它成本 历年的总成本历年的赢利额 （ 历史数据 ） ：VII. 企业目前对市场的估计：分别对各产品： 本产品的市场规模、发展历史（近几年的发展）、发展趋势（5年的增长 ）本产品市场如何细分？各个细分市场的规模发展历史 （近几年的发展）、发展趋势 （5年的增长 本企业的目标市场是那些？市场发展的驱动因素是什么？ -人民生活水平提高？ -经济业务发展？-成本降低？ -技术的发展？ 其它？有什么因素将抑制或削弱市场的发展趋势-新产品替代 -新的消费趋势 -其它？而有了也不会有巨大促进的VIII. 关键成功因素探询： 这一产品在市场

6、上获得成功的关键因素是： 注意区分三种因素：S因素,指无关紧要的因素，H因素，指如果没有则很危险， 因素K因素，指真正的促进因素，关键成功因素。产品的质量？（S， H， K）产品的性能？（S， H， K）产品的技术水准？ （具体是什么？ ） （S， H， K） 研发的能力？ （S， H， K） 研发的推出速度？ （S， H， K） 分销、代理体系？ （S， H， K） 价格因素？ （S， H， K） 广告公关投入？ （S， H， K） 技术与产品推广？ （S， H， K） 战略伙伴关系？ （S， H， K） 政府关系？ （S， H， K） 强大的销售队伍？（管理和技巧） （S， H， K） 公

7、司的流程设计组织机构与效率？ （S， H， K） 其它？IX. 渠道 /战略伙伴情况渠道战略同盟的形式 经销、代理数量、分布情况 建立经销体系的花费 与经销商、代理商的结算方式 广告义务及费用的承担分配比例 经销、代理所占销售额比例及历史数据 对经销商的支持主要是那些？ 销售方面物流方面 广告方面 促销方面定价方面 （包括折扣优惠等） 经销商 / 代理商政策合同期限？ 业绩标准？（需达到何等额度） 全国或各区域的分布形式-认为有那些缺陷？认为什么是理想的经销商结构？是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟X.研发（R&D）情况目前的研发状况：-什么技术内容-在业界的地位-有何优势-有

8、何潜在威胁-成本情况-预期研发周期总体研发费用（历史数据）研发机构的人数研发力量的强项研发速度获得专利收集、解读、应用国内外现有技术的能力和主要科研、学校和其它科研机构的合作关系XI.广告/公关状况：主要广告渠道及其花费（如果理想，历史数据） 广告推广效果评价主要公关手段及其花费（如果理想，历史数据） 效果评价XII. 推广促进手段：与经销商共同有那些推广手段？活动频率如何？花费情况如何？认为何种手段效果显著？XIII. 政府关系£那些国家政策对本产品（多种产品则分别描述）有直接和间接影响？公司和行业及其地方政府的关系对业务有那些短期和长期影响？（具体说明）公司和行业及其地方政府保持

9、着怎样的关系？（具体描述，如，政府参与股份、并帮助企业从事技术开发推广？）XIV.对竞争对手的了解：谁是主要的竞争对手？（按照产品）谁是潜在的竞争对手？（按照产品）不同产品的市场份额排名，各自的销售额和本公司的位置？您认为本公司和竞争对手比较，主要有那些优势、劣势？（表格化的比较结果）（注：本表格大部分内容相信华立公司内部很难提供，我们只是尽量收集，并在以后的竞争对手调研中得到补充、修改确认和完善）本公司对手1对手2产品： 质量 性能 特点 优势 寿命本产品性能特点的重要性排序 技术地位产品有何技术优势技术升级的速度和兼容性 其它指标市场估计针对不同的产品，市场如何细分产品1产品2产品3目标市

10、场产品1产品2产品3服务特点顾客要求那些服务支持？ 分销商/战略伙伴要求那些支持？销售业绩-销售额-市场占有率-市场地位研发力量： 优势 劣势 研发能力 研发速度 研发成本价格：产品1批发价/零售价/促销价/等产品2批发价/零售价/促销价/等产品3批发价/零售价/促销价/等广告/品牌 花费媒体选择 知名度推广推广手段活动频率花费情况效果如何认为何种手段效果显著渠道/战略同盟 渠道/战略同盟的形式 经销、代理数量、分布情况 与经销商、代理商的结算方式 广告义务及费用的承担分配比例 经销、代理所占销售额比例及历史数据 对经销商的支持主要是那些？-销售方面-物流方面-广告方面在下面的X中已有描述促销

11、方面定价方面（包括折扣/优惠等）经销商/代理商政策合同期限？-业绩标准？（需达到何等额度）全国或各区域的分布形式-认为有那些缺陷？认为什么是理想的经销商结构？是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟财务状况 销售额 成本 利润 现金流 股东的财务目标是否相互一致？ 股东的财务目标是否前后一致？已有描述组织机构组织形式、机构图各部门职责各部门人数人力资源人才水平激励机制-收入结构-晋升-培训-奖励-其它各部门人才的教育程度和工作经验 公司培训的频率强度销售体系销售机构形式 主要销售手段 销售人员数量 销售人员教育程度 销售人员经验 销售人员的工作流程 销售人员的激励措施 销售人员的业绩评估 销

12、售经理的经验 销售人员的年流动率是多少？企业文化什么是本企业的企业文化”？员工对工作的满意度如何？ 1,2,3,4,5 工作环境收入-成长机会 舒心快乐 领导的凝聚力其它？ 员工士气如何？ 人员流动率如何？产品组合企业主要提供那些产品和服务各个产品服务所占销售额的比重是多少领导艺术领导是否给予足够的支持？ 领导是否对工作提岀明确的要求？ 领导与下属的信息交流是否流畅？ 领导是否公平”对待下属？ 领导具有那些强项？领导具有那些弱点？员工素质 销售人员素质-教育程度 工作经验-培训状况 -进步速度 管理层素质-教育程度 管理工作经验 沟通能力-设计工作流程能力 -监督评估能力 激励下属能力协调能力

13、凝聚力常规性工作和解决问题能力 创造性工作和解决问题能力主要优势主要劣势主要机会主要威胁XV.对现有产品市场及其前景的认识产品：产品满足客户的什么需求？（分别）XVI.看好那些新产品那些产品新态有希望介入？为什么看好这些产品？做好这些产品市场的关键因素是什么?XVII.其它有关项目未来访问信息源的问题:有何民间或政府组织、协会、刊物甚至网站是专注本产品的情况与发展的？有那些科研机构与院校是与本公司紧密合作的？*以上是企业战略层面上应该了解的信息。 如有余力，可针对下列运营层面上的信息做了解：I. 工作流程整个公司每个部门II. 组织机构的具体描述各个部门职责各个部门衔接各个部门对人才的要求 各个部门每天的日常工作是什么？ 各个部门每天的非日常工作是在哪些方面？III. 人才资源构成 各个部门人才构成-教育程度-工作经验IV. 管理层素质 教育程度工作经验教育程度管理工作经验沟通能力设计工作流程能力监督评估能力激励下属能力协调能力凝聚力常规性工作和解决问题能力 创造性工作和解决问题能力 核心管理人员的选拔任命方式-晋升-外聘-领导决定-适度民主-其它V. 业绩评估 评估标准 评估时间与频率 评估人员 评估形式VI. 激励机制 各个部门：-收入结构-奖励措