会展营销策划书和会展设计策划书汇编

1、会展营销策划书目录第一篇：会展菅销第二篇：如何做好会展营销第三篇：会展策划书第四篇：会展策划书第五篇：会展策划书正文第一篇：会展营销第一章会展营销概述一、会展活动的内涵：1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。在现实生活中，凡 是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进 行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典 型性的部分。从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要 作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是 一个与贸易紧密相关的概念。3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特

2、殊的事件 或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比 赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。二、会展活动的共性特征：1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政 及企业中那样的“线”状活动2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具 并在举办地住宿和餐饮3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的 参与，并能够引起媒体的关注；4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活 动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办 过程中，提高活动的声誉和价值。三、会展活动的构成及本课程的研究范围：会展活动：1、会议：（1）公司会

3、议（2）协会会议（3）政府 会议2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展 览会等（2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动（3） 地方性节庆四、会展营销的概念：会展营销是指展览会组织者寻找目标市 场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择 营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：1、会展营销理念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析4、会展宣传和推广5、 会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策7、会展赞助的策划和营销8、会展客户关系管

4、理9、因特网在会 展营销中的应用六、以营销管理为中心的会展营销研究对象：1、从会展企业管理 的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调 不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展 营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。2、主要目的是帮助会展企业管理人员从“宏观”角度对营销计 划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制, 以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。七、会展营销人员应该树立的正确理念：1、要树立“营销龙头” 理念2、要树立“全员营销”理念3、要树立“顾客至上”理念4、 要树立“合作多赢”理念5、要树立“多边

5、营销”理念八、会展营销中必须克服的错误理念：1、功利观念2、割裂观念3、并列观念第六章会展产品定价方法与技巧一、会展产品价格体系：1、展位价格2、广告宣传价格3、赞助 价格4、入场券价格二、影响展位价格的因素分析：1、内部因素：（1）组展企业成 本（2）展览会项目成本（3）展览会项目竞争力2、外部因素：（1） 竞争对手价格策略（2）行业价格水平（3）目标顾客接受能力三、展位定价方法：1、成本导向定价法：（1）综合成本导向（2） 项目成本导向2、竞争导向定价法：（1）领先定价（2）跟随定价（3）独立定3、需求导向定价法：（1）价格需求导向（2）形象需求导向（3） 形象需求导向（4）心理需求导向4

6、、战略导向定价法：（1）渗透战略导向（2）合作战略导向四、会展产品定价技巧：1、折扣定价技巧：（1）单词认购面积 折扣（2）累计展位面积折扣团体认购面积折扣2、差别定价技巧：（1） 不同类型不同价格（2）不同位置不同价格（3）不同时间不同价格（4）不同客户不同价格一、会展产品和服务的内涵：1、核心要素：（1）参展（2）观众（3）展台2、形式要素：（1）展览会基本信息（2）开幕式（3）研讨会（4） 会刊（5）广告（6）特殊活动（7）品牌和标识3、附加要素：（1）展览会期间的旅游服务（2）网上展示（3） 展览会调查（4）展览会跟踪服务二、综合性会展产品和服务表现形式：1、展览会的基本信息2、 简明

7、扼要的行业信息3、展览展示的商品类别4、参展费用基本报价5、展览会的历史 状况三、可供出售的会展产品和服务系列：1、展位销售2、广告销售:（1）会刊广告（2）网络广告（3）室内广告（4）室外广告3、商业赞助4、入场券销售四、会展产品和服务需要不断创新的原因：1、展示技术和方法的变化2、展览会替代品的竞争3、展览会所服务的产业的创新需要展览会随之创新4、展览会 所服务的产业的组织形态的变化五、会展产品和服务的创新方法：1、组展商的会展项目创新: (1) “运作项目” “储备项目”(3) “研发项目”2、会展项目自身的创新六、会展品牌的基本含义：会展品牌是指用来识别某个会展组 织者或者某个特定展览

8、会的名称、术语、标记、符号、设计以及这些 要素的组合运用。七、会展产品和服务加强品牌培育的重要性：1、会展业是一个 具有“远期交割”特征的服务性行业，这种行业特征决定了展会品牌 比其它行业的产品和服务品牌更具价值。2、从市场营销的角度看，培养忠诚于品牌展会的顾客有助于组 展商市场占有份额的提高。八、会展品牌体系：1、国家和地区品牌2、会展企业品牌3、 展会项目品牌四、会展企业加强品牌保护和培育的措施：1、会展企业领导要 树立品牌意识，重视品牌工作2、通过法律途径及时注册品牌，积极打击侵权3、要加强品牌 宣传，努力用好自己的展会品牌第三章会展顾客采购行为一、会展企业的顾客构成：1、参展商2、赞助

9、商3、广告客户4、专业观众5、普通观众二、会展企业的顾客特点：1、会展企业的顾客以机构客户为主2、会展企业的顾客之间具有相互依存性3、会展企业的顾客并 不一定是产品和服务的购买者三、会展顾客采购特征：1、机构采购大多数具有事前的计划和 预算2、机构采购需要遵循一定的决策程序3、展览会产品和服务的 采购工作由专门的部门来完成四、会展顾客购买决策行为过程：1、需求2、动机3、信息4、 决策5、感受五、会展顾客采购行为解析：1、需求：（1）销售商品，获取订 单（2）会见老客户，维护客户关系（3）发现新客户，拓展市场份额（4）展示技术形象，提高知名 度2、动机：动机是人们为满足需求而采取行动前的一系列

10、心理活 动。通过动机可以勾勒出一系列潜在的“行为束”，这些“行为束” 的成本收益与可行性不同。一般来说，成本低、收益高而且可行性强 的动机将得到强化，并最终转化为现实的行动。3、信息：（1）国内外市场上，有多少公司提供本企业需要的会 展服务（2）哪些组展企业在同行中处于领先（3）哪个组展商组织的 展览会能够最适合本企业的需求（4）目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务（5）目标组展商以往客户的评价如何（6）目标组展商的报价本企业是否能够承受（7）目标组展商以 往有无欺骗参展企业的行为4、决策：决策是指会展产品和服务购买者根据调查获取的信息 最终决定选择哪家组展商的过程。研究会展企业顾客的决

11、策行为，主 要是弄清以下三个问题：（1）谁是购的决策主体（2）顾客采购会展 产品和服务的决策程序是什么（3）哪些因素影响了顾客的采购决策5、感受：（1）客户对展览会的总体印象如何（2）客户是否达到 了他们的预期目标（3）客户是否有上当受骗的感觉（4）客户对活动期间的服务是 否满意（5）客户在活动过程中遇到了哪些不方便的事情（6）客户期望 组织者如何改进（7）参加展会后是否增加了业务量（8）下次是否还会继续参加 本组织者的展览会一、会展宣传和推广内容的构成要素：1 > why为什么:2、who是谁 3、what是什么：（1）展览会展示的产品和技术系列（2）展会主要客户构成，指 具有影响力的

12、参展商和买家（3）展会期间的活动，如专题研讨会、新闻发布会等（4）是 否提供邮政、电信游等配套服务（5）组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等4、when什 么时间5、where什 么 地 点二、选择目标对象的一般方法：1按人口统计因素进行市场细分：（1）性别（2）年龄（3）收入 和消费水平2按企业统计因素进行市场细分：（1）产品类别（2）企业规模 （3）企业地域三、大众传媒工具：1、印刷媒体2、电视媒体3、广播媒体4、 网络媒体四、特种媒体工具：1、户外广告2、特种宣传资料3、依附于小 型纪念品的宣传媒介五、公共关系促销工具：1、会议演说2、新闻发布会3、公益 赞助4、联合促销5

13、、路演六、人员促销：1、电话2、传真3、直接邮寄4、电子邮件5、 登门拜访七、会展宣传和推广的工作流程：1、制定宣传计划：（1）确定目标客户（2）选择宣传媒介（3） 制定宣传预算（4）确定宣传速度2、实施宣传计划：（1）培训宣传人员（2）准备宣传材料（3） 选择宣传伙伴（4）加强过程控制3、测评宣传效果：（1）确定评测目标（2）选择测评方法（3） 提出改进意见4、信息反馈：反馈信息到制定宣传计划时第五章会展营销渠道管理一、会展营销渠道的内涵：会展营销渠道是指把会展产品从生 产者（组展方）手中销售给目标顾客（参与者）的个人或组织，即通 常所说的中间商。二、会展营销渠道的类型：1、按会展产品销售环

14、节的多少划分:（1）“直接渠道” （2） “间接渠道”2、按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：（1） “窄 渠道” （2） “宽渠道”3、按照参与会展产品分销主体的类别划分：（1） “中间商” （2） “合作者”三、会展营销渠道的特点：1、从渠道长度看，产品的销售以组 展商面对参展商的直接销售为主2、从渠道宽度看，在同一区域内以“独家代理”的窄渠道为主3、在与中间商的销售合作中，以代理业务为主4、 “隐性”代 理与“显性”代理相结合四、会展营销中的渠道方案设计：1、中间商的类型：（1）商人 中间商（2）代理中间商2、中间商的数量：（2）排他型分销（2）选择性分销（3）密集 型分销3、渠

15、道成员的权利和义务：（1）价格政策（2）销售条款（3） 地区权利（4）双方权利和义务五、会展代理商的选择与管理：1、代理商的选择：（1）选择代理商应遵循的原则:有利于业务 拓展认同组展商的价值理念合作关系适度弹性（2）申请代理商 的基本条件2、代理协议的内容与格式：（1）代理协议包含的内容:合作主 体的名称及联系方式合作背景与宗旨；组展商和代理商各自的 权利和义务佣金的计算办法、支付时间以及方式违约责任及调 解（2）代理协议的格式3、代理商的管理：（1）建立代理商的定期书面报告制度（2）严 格落实代理商招展权限和价格制度（3）加强资金管理，防范资金流失（4）构建代理商绩效评价体 系，客观评估代

16、理商的表现4、代理商的激励：（1）配合代理商招展、招商需要，对展览会 进行全方位的宣传促销（2）加强人才培训，提高代理商业务水平（3）建立佣金比例累 进制度，提高业务拓展的积极性6、会展营销渠道管理：（1）选择渠道成员：资金、信誉、理念 等（2）培训渠道成员：项目意义、内容、营销技巧等（3）激励渠 道成员：共同利益、合作伙伴（4）评价渠道成员：业绩、客户关系、价值观（5）调整渠道安 排：增加、减少、改变代理商等第七章会展赞助策划与营销一、会展赞助的内涵：1、展览会赞助是赞助商与组织者间的商 业交易行为，具有明确的商业目的2、展览会赞助是赞助商的市场营销行为，企业赞助展览会是为 了利用展览会这种

17、综合性的贸易平台获得更加理想的宣传机会3、赞 助商回报的间接性和长期性4、展览会赞助是展览会产品的有机构成部分，是展览会组织者 的重要销售“标的”和收入来源之一二、企业赞助展览会的原因：1、赞助的宣传和推广效果更容易 被目标顾客接受2、能够使赞助商的促销较准确地指向目标市场3、有利于赞助 商利用展览会号召力扩大影响三、会展赞助的类型：1、按照赞助内容的表现形式可以划分为 现金赞助、实物赞助、服务赞助。现金赞助是指赞助商以现金或者支 票等资金形式向组展商提供赞助的方式2、按赞助商数量，可分独家赞助和多家赞助3、按赞助商的赞 助内容，可分单项赞助和多项赞助4、按照赞助商的等级，通常可以划分为白金赞

18、助商（platinum sponsors）、黄金赞助商（gold sponsors）、白银赞助商（silver sponsors）等 不同类别四、会展赞助方案设计：1、会展赞助方案设计原则：（1）赞助 商利益导向原则（2）务实与可操作原则（3）与展览会价值相符原则（4） “赞助产品”多元化原则2、展览会赞助方案包含的内容：（1）展览会的概况（2）赞助 方案总体设计：赞助类型的设计、赞助等级的设计、赞助金额的设计（3）回报项目的设计（4）赞助合同的设计五、会展赞助营销：1、赞助商市场调查与分析2、目标赞助商 选择（1）赞助商的实力（2）赞助数额（3）赞助商信誉3、邮寄赞 助方案项目建议书4、加强

19、与目标赞助商沟通5、为赞助商服务第八章会展客户关系管理一、会展客户关系管理的内涵：1、会展客户关系管理是一种“以 客户为中心”的管理理念2、会展客户关系管理是一种管理技术3、会展客户关系管理的 分析和运作是一个循环过程4、会展客户关系管理是一种旨在改善组展商与客户之间关系的 新型管理机制，是一个基于客户偏好而建立起的组展商与现有客户、 目标客户、潜在客户和合作伙伴之间的互动系统5、会展客户关系管理的目的，实现组展商收益和参展商以及观 众价值最大化6、对于组展商，不同顾客给企业带来的价值是不同，企业必须 将精力放在最有价值的顾客身上二、会展企业加强客户关系管理的重要性：1、客户不仅是企业 的“衣

20、食父母”，而且是重要资源2、是组展商应付竞争的需要3、有利于提高展会营销的针对性, 减少组展企业各项资源的浪费4、有利于提高客户的满意度和建立忠诚感，激励参展商参展5、 有利于提高展览会客户的综合收益三、会展客户的构成体系：1、组展商的上游客户：（1）会展中心（2）搭建商（3）运输代理商（4）旅游服务商（5） 媒体合作伙伴2、组展商的下游客户：（1）参展商（2）赞助商（3）观众四、会展客户关系的特征：1、会展客户关系主要是一种机构与机构之间的商务关系2、组展商在展览会筹备过程中已经掌握了客户较为详细的资料3、展览会举办过程中，组展商需要在展前、展中和展后与客户 进行全程的沟通4、展览会本身的行

21、业特征有助于组展企业与客户建立长期关系五、会展客户关系的评价指标：1、根据客户与组展商的商业利益关系的差异，可以划分为关系 紧密型客户、关系半紧密型客户和关系疏远型客户2、按照组展商与客户合作的深入程度，可以划分为基础阶段的 客户关系、合作阶段客户关系和相互依存阶段的客户关系3、按照客户与组展商的“关系质量”，可以将客户划分为对组 展商满意的客户、对组展商信任的客户、对组展商依赖的客户以及对 组展商忠诚的客户六、会展客户关系管理的主要内容：1、客户数据采集与分析：（1）客户原始记录（2）统计分析资料（3）企业投入记录2、组展商客户关系维护策略管理3、客户信息反馈管理七、会展客户关系管理的方法和

22、策略：1、客户细分：（1）狄 克和巴苏的客户细分法（2）英国学者诺克思（simon knox）的客户细分方法（3）雷纳 兹和库玛的客户细分法2、客户关系发展策略的选择3、分配组展商营销资源4、客户关系的健康发展战略八、客户关系管理系统的引进与应用：客户关系管理（erm）系 统是利用internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、 专家系统和人工智能、呼叫中心等现代信息技术将最新的客户管理理 念转化为企业管理工具的应用软件。展览会组织者需要注意以下六个 问题：1、在引入客户关系管理系统时，首先要明确组展商导入客户关 系管理系统的目标以及预期收益2、处理好展览会业务和让技术的关系3、要

23、选择对本行业有成 熟案例的erm提供商4、构建企业内部erm系统的应用和维护团队5、定期测评成效， 并据此提出相应的处理措施6、组展企业一旦决定导入客户关系管理系统，必须在部门架构、 人员岗位等方面进行相应的配套变革，这些变革往往关系到整个企业 的工作流程，因而组展商引进erm时，首先必须取得高层领导的支持, 而且在企业内部要形成比较一致的认同。第九章因特网在会展营销中的应用一、因特网成为展会营销重要媒介的原因：1、因特网在信息传 播过程中具有许多其它传统媒介工具无法比拟的优点。这些优点主要 体现在：（1）因特网传播速度快（2）因特网能够突破时间和空间的 限制，达到随时随地沟通，尤其是无线上网

24、技术的发展，更好地满足 了商务人士的需要（3）信息量大，可供传输的信息内容丰富（4）费用低，有利于节约组展商的信息交流成本2、互联网的用户与组展商的目标客户具有很大的“交叉性”二、因特网在展览会营销中的应用：1、作为内部员工了解行业 信息以及客户信息的重要信息平台2、创建展览会官方网站，并以此作为组展商宣传和推广展览会 以及进行营销信息管理的综合平台3、选择一些目标客户浏览量相对集中的网站投放关于展览会的 电子广告4、充分挖掘电子邮件的潜力，把电子邮件作为与目标顾客进行 沟通的最重要工具三、展览会网站的建设与评估：1、展览会网站的设计原则：（1）风格简洁大方（2）内容详尽权 威（3）功能经济实

25、用2、展览会网站的内容构成：（1）展会简介（2）行业信息（3） 展商信息：观众信息展商手册赞助计划旅行安排个性化服 务计划参展商网上登记信息（4）观众服务信息（5）特殊活动（6）媒体中心（7）合作机 构（8）组展商联系方式3、展览会网站的评估：（1）技术层面：设计是否合理，是否便 于浏览者搜索、注册（2）营销层面：内容是否与组展方的营销原则与营销策略高度 吻合（3）内部因素：是否易于展会组织者管理、维护及更新（4）客户层面：是否便于查找，是否能够吸引目标受众、提供 有效的帮二助及便捷的服务四、展览会网站的推广和应用：1、展览会网站的推广途径：（1）在组展商发布的印刷广告、派 发的宣传品、制作的

26、纪念品、为公司员工印制的业务名片等可以印制 文字的所有媒介上，印刷展览会的网址；（2）在公司以及公司为员工申请的所有邮件地址上，在发信人 信息栏中附加公司的电话、传真以及网址等信息，这样可以确保员工 在正常的业务交往过程中，把展览会网址信息传播给目标客户；（3）在与本公司具有类似题材的组展商网页上建立友情连接， 让对方的客户在浏览对方网页的时候，同时有机会转移到本公司的网 页（4）在相关行业协会以及学会的网站上建立网页连接（5）向“google”、 “baidu”等专业搜索网站购买关键词，以 便习惯于从搜索网站寻求信息的目标客户能够准确搜索到关于本展 览会的详细信2、展览会网站的应用：（1）用

27、作展会的信息传播平台（2）用 作组展商信息管理（3）用作组织者与目标客户的交流平台（4）用作客户的注册登 记（5）用作客户支付的网上平台第十章会展企业营销管理一、会展企业营销管理的含义：是指组展企业为提高销售效率而 对营销工作采取的计划、组织、协调以及控制的过程。理解这一概念, 关键要把握两点：第一，会展企业营销管理的实施主体不是每个具体 的营销人员，而是组展企业；第二，会展企业营销管理的内容不是指 展览项目的产品设计、定价方法以及推广策略等具体问题，而是整个 组展企业关于营销工作的计划、组织、协调以及控制。二、会展企业营销管理过程：1、营销环境分析2、营销战略选 择3、制定营销计划4、构建营

28、销队伍5、构建营销队伍6、营销效果测评7、反馈三、会展企业营销战略的内涵：会展企业营销战略是指会展企业 在未来较长时期内关于营销工作的市场定位、总体目标以及实现目标 的途径等方面的总体谋划。四、会展企业营销战略制定过程：1、现状是什么：（1）分析营 销环境（2）评价营销现状2、未来到哪里：（1）制定战略目标3、途径是什么：（1）划分 战略步骤（2）制定战略措施五、会展企业营销战略包含的内容：1、价值选择战略：（1）通 过深入研究，系统了解客户需求（2）选择目标市场：行业、地域、目标客户的行业影响力（3） 确定价值组合2、价值提供战略：（1）根据需要设计产品，其中主要体现展商 需求（2）合理规划

29、渠道并加强管理（3）给整个产品组合定价以获取最大价值3、价值宣传战略六、会展企业营销战略组合：1、市场渗透战略2、业务开发战 略3、市场开发战略4、多样化七、会展营销计划的内容：1、产品和服务计划2、销售结构计划3、营销渠道计划4、推广促销计划5、营销成本计划6、营销队伍计划八、展览会销售总额计划的编制：1、展览会的盈亏平衡点2、上一届展览会的销售实绩3、具有可比性的竞争对手的销售 实绩九、具体销售计划的编制：1、季度计划的制定2、部门或者地 区销售计划的制定十、营销财务计划的编制：1、营销费用支出预算2、销售账款 回收计划十一、会展企业营销团队管理：1、会展营销人员的招聘：(1) 会展营销人

30、员的素质要求对会展营销人员知识结构的要求：一般经济常识与规律、市场 营销知识、展览会知识、外语知识对会展营销人员能力结构的要 求：吃苦耐劳的精神、团队合作的精神、不断学习的能力(2) 、会展营销人员招聘过程：接受求职者简历：a、企业网站上刊载招聘信息，随时通过电子邮件、信件等接受 应聘者简历，即使在人员不是非常缺乏的情况下，这项工作同样十分 必要b、参加人才招聘会，从人才招聘会上接受求职者简历c、在专业人才招聘网站或者报刊、杂志等媒体上发布公司招聘 信息，收集所需要的相关人才简历d、到提供会展教育或者课程的高 校召开专场招聘会，收集应聘者信息。挑选符合条件者并进行面试签订劳动合同并进行试用考

31、核并签订正式劳动合同3、会展营销人员的培训：（1）会展营销人员培训的重要性（2） 会展营销人员培训的内容：企业文化培训 营销业务培训边、日 常营销工作流程及注意事项b、营销计划的制订以及自我考核方法c、 客户关系处理的方法与技巧d、相关展览会的背景知识与行业特点4、会展营销人员的激励：（1）以经济学为基础的“制度激励”（2）以心理学为基础的“管理激励”第二篇：如何做好会展营销如何做好会展营销市场经济时代，企业要把产品销售出去，营 销手段可谓花样百出，但一般来讲，不外乎业务员通过相关的渠道， 建立起客户群；通过广告，广而告之，使人们认识该产品，该企业； 如今还有网络营销，但是，展览会具有其他方式

32、无法替代的 优越性，是企业最有效的营销手段之一。一、展览会，企业强效的营销手段参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场 的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家 和购买者集中到一起，厂商与几万名专业观众面对面的、有针对性的 接触与交流，这种机会在其它场合是找不到的。展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营 销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时， 展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度 看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。 这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最

33、需要的。 通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多企业都是借助展览会这个渠道，打开一方的市场，向国内外 客户推销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地专业买家的接触, 了解真正的客户、行业的发展趋势，最终达到推销产品、占领市场的 目的。凡已知道展览会价值的企业家们都明白，一个成熟的品牌展览 会与其他市场营销手段（如平面广告、电子商务等）相比，通过参展 能够较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等 营销目标。在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产 品营销、专业信息收集、展开企业枠等重要功能已越来越被企业管理 与经营者认同。因此，展览会被称为企业最有效的市场

34、营销手段之k o、二、展览会与贸易商的关系我们不是厂商，我们去展什么呢？对于展览会，一些贸易商说，我们又不是生产厂商，我们去展什 么呢？其实，按展览的性质来讲，展览会分贸易和消费两种性质。贸 易性质的展览会是为产业、商业等行业举办的展览，主要是交流信息、 洽谈贸易；而消费性质的展览会又称为：展销会，是为公众举办的展 览，展出的都是消费品，面对消费者直接销售。就我们钢铁行业来讲, 当然都是贸易性质的展览会。这样的展会，具有极强的专业性，因而, 正规的、具规模的专业展览会，当然是业内的一次交易盛会。相关企 业，包括贸易商，在这样的场合，进行信息交流、贸易洽谈，寻找相 应的客户和合作伙伴，拓展市场等

35、等，都占尽天时、地利、人和。贸易商就销售或代理的产品，亮相于现场，无法实物展示的，有 挂图、模型，现代的声、光、电等手段，与客户进行深层次的交流， 直至达成交易。不能现场达成交易的，也会留下联络方式，并且，有 了这样一次亲密接触后，再联系，与其他方式贸然联系，那将是天壤 之别。三、利用展览会实现企业营销目标根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价 格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的， 但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区 分工作重点。对于贸易商来讲，销售贸易当然是其主要目标，虽然不 象生产商那样，要全方位地展示产品的性能、技术的含

36、量、企业的整 体形象等，但是，贸易商所代理的厂家的产品，已经一定程度的包含 了上述内容，那么，贸易商主要就是通过专业人气极旺的专业展览会, 广泛地、极大地寻找新客户，拓展新市场。展会就不仅仅是生产商的 专利了，贸易商在其中亦可以大显身手、游刃有余的。1、现场达成交易：展览的时间虽然短，但便于客户直接与商家 交流，大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，通过沟通，在展会现场签单的, 是比较普遍的现象，也是企业在展览会的最大最直接的收获，贸易商 在这方面就显得简单和直接的多。2、搜索潜在客户：几天的展览，将助您接触到新的潜在客户。3、企业及产品宣传：展览会是一种立体的广告，为展商提供了 一

37、个全方位充分展示自己产品的机会，增进采购商对产品、服务的了 解，宜于接受。4、树立企业形象：在同行业和用户领域树立好的企业形象、提 升行业地位。新企业参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进 入市场，被同行业所接受。老企业经常固定参加一些有影响力，有规 模的专业展，便于定时与客户交流与联络。5、加深市场了解：增加对市场的了解。尤其是专业的展览，展 商很容易了解到其它企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密。在与 采购商交流中了解市场的需求和潜力。比日常的市场调研要直观和准 确。6、开发市场、建立营销渠道：利用参加展览会开发市场和寻找 客户；物色代理商或合资伙伴。7、拓宽国际视野：达成国际合作的有

38、效平台，使产品和企业更 准确的走向国际化。8、供需关系互动：会上聚集着您以往客户或供货单位，可方便 于您在此进行互动与答谢活动。9、学习发展经验：与其他的供应商相比较，了解别人的企业发 展经验。四、展览会上出奇制胜展台设计与企业整体形象参加展览会除了产品本身的介绍和推销之外，这些手段还要包括 广泛的信息传播、交流、广告、*和咨询等。使观众在了解产品的同 时，也在一定程度上加深了对企业的印象。因此在展台设计与搭建时， 要围绕这个中心，做到以下几点：1、借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以说明、 强调和渲染。充分利用各种可能的要素，不断给观众以新鲜感，刺激 其好奇心，使他们对展台产生兴趣

39、，进而产生与展览者谈话的愿望。2、展台的设计要强调个性，同时要在空间上和气氛上方便交谈， 如果能使人在此既有”别有洞天”之感，又仿佛宾至如归，那就理想不 过了。3、展台要素的配套使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说 服力，使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够反复得到证实和加强， 为展览会后的联系打下基础。4、此外集团化公司或企业间也可组团参加展览，一来可壮大声 势，扩大影响；二来也可在展览会场上开设专馆，展示品牌。参加展 览人员要专业通常展览人员都因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。 很重要的一点是参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈，并了解他们的 需要，会将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发

40、送给潜力客 户，达到营销的最终目的。图片及公司手册可让参观者进一步了解展 示产品以外的产品资讯。总之，企业可以根据具体自身特点，创造性地发挥，在人气集中 的展览会上，推销产品、树立形象，得到最大的收获。第三篇：会展策划书*南坪艾美儿会展策划方案书*南坪美儿会展策划书一、公司简介艾美儿美容化妆有限责任公司经营产品范围包括护肤，美白，防晒, 护发，精油，洁面乳,爽肤水，面膜，润肤膏，眼霜，香水，美容工具等系类的 美容化妆品二、现状分析随着现代生活水平日趋提高，众多女性包括男性不仅注重内在精 神的追求，也重视外在形象，特别是女性消费者。在我国市面上销售 的化妆品包括国货和洋货，形形色色的产品品牌让消

41、费者很难选择， 我们知道化妆品行业属于多次性消费行业，客户对于品牌建立了忠诚 度之后，就会成为老客户，不断地在固定的店面购买同一品牌，并且 老客户通过口碑宣传会影响她周边的消费群体，这样店面及品牌就可 以得到稳定增长的销量，利润也就会稳定增长，这些老客户就成为了 化妆品专营店的聚宝盆。三、宣传工作：1人员宣传：传单发放，pop宣传o2网络宣传：发布相关信息于房交网、搜素引擎，邮件，qqo3媒体宣传：报刊发布此次会展相关信息o四、前期准备(1) 人员培训：礼仪、安保及服务人员的指导训练工作人员做好指定区域的管理准备工作(2) 材料准备：文字类：有关艾美儿美容化妆的相关背景资料及新产品简介宣传 册

42、物品类：请柬、胸牌、水、奖品、纪念品作用于展览会的各种广告媒体、宣传用品、礼品、挂旗、包 装袋、pop乃至书签、茶杯等设计上，对于扩大展览会的社会影响， 树立展览会在社会大众心目中的形象，具有很强的识别性和记忆性）五、活动内容（一）活动主题绽放美之花，活得精彩！ ！-该主题旨在吸引消费者的参与，引起消费者的内心共鸣吸引消 费者的眼球，引起消费者的持续注意（二）活动地点*南坪会展中心（三）活动目的：本次活动可以树立公司的企业形象，宣传企业产品优势，构建一 个畅通的客户关系沟通渠道，营造宽松、良好的交流氛围。会展作为 联系参展商和观众的桥梁，为企业公司和观众提供了一个理想的沟通 和交流的平台。而且

43、会展拥有对企业全方位宣传、信息高度集中、联 系面广、新颖性等特点，对宏观经济的作用也不可估量。此次活动进一步从消费者感知入手，意味着是消费者各种感知手 段、特点、规律以及感知过程各环节把握为前提，对该化妆美容产品 外观视觉、触觉、听觉、知觉、感觉更为完善，内在使用以及销售环境、场所以及信息传播及后续服务各个环节进行全面规划，进行 组织、控制和有效管理，从而能让消费者得到更为立体、全面消费满 足。（四）活动规划（1）展会日程布展时间：xx年4月17 0 7: 309: 00展览时间：xx年4月17 0 10: 17: 00撤展时间：xx年4月17日下午17: 00以后（2）预期目标观众：预期观众

44、1万人次（3）赠送礼品访是到该展场所的观众均赠送小礼品（包括美容化妆产品试用装, 印有公司logo图案的购物袋，钥匙扣等）（五）人员安排礼仪小姐2名形象气质佳接待人员5名负责接待来参展观众解说（请你收藏好范文，请便下次访问：）人员5名主要向 参展观众介绍产品信息安保人员2名注意维持好参展现场秩序（六）美丽咨询含有美容化妆最新资讯、美容知识及相关产品信息;介绍最新美 丽时尚趋势，最新公司产品，与观众一起互动，让目标消费者走在美 丽最前沿。只要她们能更进一步地了解与熟悉，能感觉到此品牌的优 势，体会到所享受的价值，才能提高忠诚度高。六、现场布置设计成富有力度的块板式来营造空间的美感感，并通过吸光和

45、折 射来传达化妆美容产品所富有的魅力设计理念：完美的运用灯光，灯光可以说是一个较灵活及富有情 趣的设计元素，可以成为设计气氛的催化剂，是一展位的焦点及主题 所在，也是加强现有装潢的层次感，更能表现灯光与展台“融入” 的结合，达到了衬托暖光源的作品，是一种对比也是一种丰富。产品 展示区就是发挥灯光动感和静感的实体语言，五彩缤纷的运动光线与 琳琅满目的静止光影表现了照明的全部产品。八、活动预算物品费用（计3700元）1奖品：200元><10份=灯元o2纪念品：30元x50份= 1500元o3茶水饮料：200元o人员费用（计1400元） 接待人员：5x100=500元 礼仪小姐：2x10

46、0 = 200元 解说人员：5x100=500元4安保人员：2x100=200元o会展场所费以及租赁设施总用6800元总计：11900元第四篇：会展策划书国内环保节能家电展览会策划方案李晓东60922绿色节能环保家电产品成为各家电卖场的主打牌随着社会的发 展和文明程度，“节约能源，保护环境”的观念已经深入人心，市场 上各种节能环保的绿色家电产品竞相出现。随着能源问题的严峻化， 节能成为发展经济的潮流。人们日常生活中电器是不可缺少的，节能 电器的市场越来越大。节能环保之风在全球劲吹之时，越来越多应用 新技术以突出节能、环保优势的家电产品正在走入市场。专家指出， 节能环保是家电产品大势所趋，国内相

47、关厂商应尽早布局，加快技术 研发，在未来的绿色家电市场中谋得一席之地。普及率最广、使用率 最高的家电产品，在全球能耗中处于举足轻重的地位，也是最有节能 潜力的方向，因而，近年来，国家在政策上给予了一定的导向。节能 标识制度实行后成果有目共睹。珍爱环境，节能排减已经成为家电产 品，特别是平板电视发展的一大主题。预计，明年年初我国平板电视 产品国际强制性能效标准一平板电视能效限定值及能效等级标准 也有望实施。另外一个不争的事实，在今年的金融海啸中，家电产品出口遭遇 了前所未有的困难。然而，在这样一个经济萧条的背景下，我国节能 家电产品的出口量却保持稳步上升。没有经过节能认证的产品，在绿 色标准面前

48、全部败下阵来。对于家电企业而言，顺应全社会节能环保的大方向，才是企业生 存的出路，也是体现一个企业社会责任感的重要方面。可以说，节能 环保方向势在必行。前言一办展市场环境分析1宏观市场环境正文人口环境：我国是一个人口众多的国家，总人口达十三亿之 多。人多意味着对家电的需求量大。(2) 经济环境:xx年全球金融危机以来，世界各国的经济受到很大 的影响，经济发展出现倒退现象。然而我国经济发展没有倒退，反而保持了良好的发展 势头。技术环境:我国是一个发展中国家，科学技术发展还比较落后。 但国家投入了大量的资金发展科技，并注重节能环保技术的提高。(4) 政治法律环境：中国是一个社会主义国家，拥有比较完

49、善的 社会主义经济政治体系，对节能环保系列的家电给予了政策上的大力 支持。社会文化环境：随着社会经济政治和文化的发展，中国人们 的环保节能意识逐步增强。2. 微观市场环境：我国的展馆虽然总面积在国际上排名稍微落 后，但总体上已经形成一定的发展规模，办展设施也在逐步完善。我 们的目标市场不仅放在国内，也包括国外的市场。在经济全球化的背 景下，竞争也越来越激烈，各种服务商相继涌现。社会公众的消费水 平不断提高。3市场环境评价(1) 内部优势：家电产品是中国目前阶段增长最快和最具国际竞 争力的出口产品，并在一定程度上起着改善中国出口产品结构的作 用。中国是一个资源丰富的国家，人口众多，对家电的需求量

50、大，国 内市场广阔，为中国家电业发展提供了得天独厚的条件。正是中国巨 大的国内市场为中国的家电业提供了足够的发展空间，使其在发展初 期有牢固的依托，不必一开始便在国际市场上面临比自己强大得多的 竞争对手。中国家电产业，其自身已经建立起了相对稳定的抗风险能 力。政府在政策上扶持、在方向上引导。我国家电行业已形成全国三 大优势产业区。内部劣势：我国家电行业虽然已经取得了长足的发展，但仍 存在一些突出问题。大多数企业在自主创新方面投入不足，核心技术 和关键零部件研发能力不强，与世界家电强国相比存在一定差距；产 品同质化现象比较突出，附加值低，高档次产品与国际一流企业相比 竞争力较差；出口仍以定牌加工

51、为主，在国际市场上缺乏具有较强影 响力的品牌，营销渠道建设尚不完善；部分产品的节能和资源综合利 用水平落后于发达国家。金融危机爆发以来，国际市场需求的大幅萎 缩，导致我国家电行业长期存在的问题充分显现。还有我国的生产力 比较落后，人们的总体生活水平不高。节能环保家电的成本较高，故 而零售价也高，普通生活水平的人们消费不起。 外部机会：经济全球化有利于中国家电业实现规模效益。经 济全球化会加快各国市场与世界融合，从而使企业面对的不纯粹是自 己一国或一个地方的市场。加入wto后，中国家电业面对的将是一个 更为开放、统一、稳健的全球市场。挑战越大，便意味着机会越多， 入世后的中国家电企业在面对巨大挑

52、战的同时，也敲开了机会的大 门。(4)外部威胁：xx年中国加入wto以后，既给中国的家电业带 来了机遇，也使中国的家电也面临着巨大的威胁。尽管一些专家认为， 目前国内家电格局已经形成，新品牌的进入短期内对市场冲击不大。 但应该注意到，日本的索尼、德国的西门子、美国的史密斯等发达国 家的家电品牌一直占据着国内高端市场。二办展的宗旨目的1打造中国第一个节能环保品牌家电展览2展示国内各品牌家电先进节能环保产品。3. 在中国各地区推广使用环保节能家电，节约能源，提高人们的 环保意识。三展会的基本框架：1名称：国内环保节能家电展2地点：南宁国际会展中心南宁国际会展中心由主建筑、会展广场、民歌广场、行政综

53、楼等 组成，其中主建筑总建筑面积为15.21万平方米，由会议、展览和大 型宴会厅三部分组成。会议部分包括会议中心、多功能厅、办公场所 等，拥有14个大小不同的会议厅（室），有功能齐全的声扩设备、10+1 同声传译系统、电视会议系统、公共广播系统、安防系统、计算机网 络系统、新闻中心等，能满足各种国内国际会议、商务谈判和学术报 告的举行；多功能圆形大厅使用面积3000平方米，能容纳1500人， 是举办大型会议、展览、宴会、文化活动等的理想场所。大型宴会厅 由能容纳1000人同时就餐的大厅、34个包厢和明档区组成，装饰格 调高雅，环境舒适，是举办各种宴会的理想之地。展览部分有两层展 厅，共有15个

54、不同规格的展厅（最大展厅8100平方米），展览面积 达4.8万多平方米，可容纳3360个国际标准展位和300多个非标准展 位。行政综合楼建筑面积1.58万平方米，由办公场所、多功能展厅、 展具加工间、仓储等组成，同时配有可容300人的会议厅。主建筑展 厅加上可搭建110个展位的多功能厅、可搭建203个展位的行政综合 楼多功能展厅和集会广场，展览面积达8万多平方米。此外，南宁国际会展中心还有用地面积3.56万平方米、可停放 约1000辆小汽车的生态停车场以及占地面积256亩的民歌广场。民歌广场具有文化活 动、展览、体育休闲功能，是一年一度南宁国际民歌艺术节的主会场, 其主会场可容纳3.5万人。3

55、 办展机构(1) 主办单位：石家庄市人民政府和国家有关部门及有关单位(2) 承办单位：石家庄博盛展览有限公司(3) 协办单位：石家庄环保节能中心4展品范围：节能环保家用制冷器具：冰箱、冷柜等；节能环保 家用空调器具：节能环保家用清洁器具：洗衣机、干衣机、洗碗机、 吸尘器、扫地机、擦鞋机、烫衣板、电驱蚊器、电熨斗、厕所除臭器 等；节能环保厨卫电器设备：电热水器、排油烟机、电饭煲、电烤箱、 微波炉、电磁炉、消毒碗柜、电煎锅、节能燃气灶等；节能环保浴室 电器：电热水器、浴霸等；取暖电器：电暖器、电热毯、电热炉等； 水处理电器：饮水机、净水器、直饮机、软水机等；居室空气调节电 器：除湿机、加湿器、空气

56、净化器、负氧离子发生器、小型氧气发生 器等；节能环保家用视听产品：电视机(含液晶电视、等离子电视、 背投电视、移动电视等)、家庭影院、投影机、组合音响等；绿色让 产品；信息及技术服务：家电相关电子音像出版物、家电相关刊物、 设计公司、认证机构等。时间：xx年10月1日至xx年10月7日频率：一年一次规模：大中型定位：推广中国节能环保品牌家电的使用展会价格及初步预算方案：收费标准:室内800元/平米，室外600元/平米5展会工作人员的分工计划：室内展厅50人、室外展厅50人、停车场20人、仓库20人、服务总站20人。6 展会招展计划：中国家电品牌排行榜：(1).海尔长虹(3)海信(4).美的(5) .tel (6). 康佳(7).格兰仕(8).格力.创维(10.荣事达(11.方太(12. 志高(13.厦华(14).春兰(15) 帅康(16).老板(17).科龙(18).东 莞乐邦(19).东莞乐邦(20).亿通7展区安排：分为室内和室外展区8展位划分：室内展厅划分为1000个展位，室外展区划分为500 个展位。9招商计划：充分利用各种媒介，招揽会展产品提供商与会展服 务提供商。10展会宣传推广计划(1)专业媒体：中国能源网、北京节能环保网、节能与环保杂 志、节能杂志、可再生