导购的销售技巧(初级导购)ppt课件

1、特征优势。特征优势。A(Authority:权威性权威性)如玉树精华，获得如玉树精华，获得ISO14001环保体系认环保体系认证，证，ISO9001质量体系质量体系认证，中国名牌产品，认证，中国名牌产品，国家重点新产品，获得国家重点新产品，获得出口免检产品认证等，出口免检产品认证等，B(Better:更好更好的的)质量最好，配置最好。质量最好，配置最好。C(Convenience:便利性便利性)价格适中，适合广大消费价格适中，适合广大消费者购买。者购买。D(Difference:差异性差异性)采用最先进的银粒子抗菌采用最先进的银粒子抗菌技术，花色多样，一次技术，花色多样，一次模压成型，标准仿实

2、木模压成型，标准仿实木地板规格。地板规格。一、销售方法的迎接。的迎接。6商品迎接法：即用商品的演示迎接顾客的购买。商品迎接法：即用商品的演示迎接顾客的购买。7致歉迎接法：即用致歉的方法表示对顾客的欢迎。致歉迎接法：即用致歉的方法表示对顾客的欢迎。7、缓和处置法：在销售现场以适当的退让及时、缓和处置法：在销售现场以适当的退让及时化解顾客的异议。化解顾客的异议。8、预防处置法：在顾客提出异议前首先化解能、预防处置法：在顾客提出异议前首先化解能够提出的异议。够提出的异议。正确的。正确的。卖；卖；9、最后时机法：向顾客提示将要失去的有利时机而促成买、最后时机法：向顾客提示将要失去的有利时机而促成买卖的

3、实现；卖的实现；10、优惠成交法：经过向顾客提供优惠条件而促成顾客提出、优惠成交法：经过向顾客提供优惠条件而促成顾客提出购买；购买；11、保证成交法：经过向顾客提供售前保证而促成商品买卖、保证成交法：经过向顾客提供售前保证而促成商品买卖实现。实现。顾客类顾客类型型购买心理特征购买心理特征老年顾老年顾客客 喜欢购买用惯了的东西，希望购买喜欢购买用惯了的东西，希望购买方便舒适方便舒适中年顾中年顾客客多属于理智型类型，喜欢购买有价多属于理智型类型，喜欢购买有价值的新产品值的新产品青年顾青年顾客客对消费时尚敏感，是新品的第一批对消费时尚敏感，是新品的第一批购买者，购买者，顾客顾客类类型型购买心理特征购

4、买心理特征男性男性顾顾客客购买动机常具有被动性，常购买动机常具有被动性，常常有目的购买和理智的常有目的购买和理智的购买，选择商品以质量购买，选择商品以质量价格为主比较自信，希价格为主比较自信，希望快速完成交易。望快速完成交易。女性女性顾顾客客购买动机具有冲动性和灵活购买动机具有冲动性和灵活性，选择商品十分细致，性，选择商品十分细致，购买心理不稳定，选择购买心理不稳定，选择商品注重外观、质量和商品注重外观、质量和价格。价格。顾客类型顾客类型购买心理特征购买心理特征理智型购买理智型购买者者独立思考，购买过程不动声色独立思考，购买过程不动声色冲动型购买冲动型购买者者个性心理反应敏捷，常常即兴个性心理

5、反应敏捷，常常即兴购买购买情感型购买情感型购买者者没有明确的购买目的，想象力没有明确的购买目的，想象力丰富丰富习惯型购买习惯型购买者者对新产品反应冷淡对新产品反应冷淡疑虑型购买疑虑型购买者者个性内向，行动谨慎，事后反个性内向，行动谨慎，事后反悔悔随意型购买随意型购买者者缺乏购买经验，不知所措缺乏购买经验，不知所措顾客类顾客类型型购买心理特征购买心理特征工人、工人、农民农民经济实惠，牢固耐用经济实惠，牢固耐用知识分知识分子子喜欢造型雅致，美观大喜欢造型雅致，美观大方方文艺界文艺界人士人士喜欢造型优美，别具一喜欢造型优美，别具一格格军人军人多为别人购买商品多为别人购买商品学生学生购买心理中感情色彩强购买心理中感情色彩强商人商人品牌意识强，质量好品牌意识强，质量好公务员公务员舒适、稳重、大方、价舒适、稳重、大方、价廉物好廉物好顾客顾客类类型型购买心理特征及应对方法购买心理特征及应对方法自我自我中中心心型型仔细聆听并且恭维，合适仔细聆听并且恭维，合适的时候向其征询。的时候向其征询。果断果断型型很自信，不要做太多解释，很自信，不要做太多解释，要严格忠于事实讲话。要严格忠于事实讲话。精明精明型型巧妙恭维，对其判断和能巧妙恭维，对其判断和能力加以赞美。力加以赞美。怀疑怀疑型型不