凤凰城招商培训计划及内容

1、dd凤凰城招商培训计划及内容一、招商培训计划纲要序号培训内容培训时间1招商人员的形象、礼仪培训12月30日2商业招商的含义及其内容12月31日3dd凤凰城项目介绍及招商实施计划分解12月31日4招商人员必备的职业素质1月2日5河口区综合商业及核心商圈概况介绍1月2日6零售业态介绍1月3日7商户类型、合作方式介绍1月4日8走访商户、现场接待洽谈1月4日9商户资源的收集1月5日10商户签约流程1月5日11如何进行成功的客户谈判1月6日12dd凤凰城招商百问解答1月7号本培训计划是根据所运作项目的基本情况、人员特征、时间节点等综合因素 拟订，并在今后工作过程中不断加强培训，注重理论联系实际。培训方式

2、是现场讲解加书面资料学习。二.招商培训内容第一项：招商人员的形象、礼仪培训：招商人员的自我形象设计一、微笑人与人相识，第一卬象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。 良好的笫一卬象来源于人的仪表谈吐，但更亜要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋 予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、 修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在h常的牛活、工作中是否面带微笑 呢？以下是几种训练微笑的方式。2.双手按箭头方向做“拉” 的动作，一边想象笑的形 象，一边使嘴笑起来。一边上提，一边使嘴 充满笑意。手张开举在 眼前，手掌向

3、上提，并且两 手展开：随着手掌上提，打 开，眼睛一下子睁大。或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待 他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。二. 仪表要求大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对口己 的仪表进行检査的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。男职员男职员在仪表方而应注意以下事项：舰礼瑚it笑电/财头发谊汛时7工尬丘帯司电盲辭鼠初领口梢d无茂後壮"色肩子、,議査氐无3坐xxi ! !：！4 鼻 is-1女职员女职员在仪表方面应注意以下事项:上反緡手，丘大乩即灯十一蛭也広艮无

4、词一"屋予戈3l溝誥仪豆夬無龙匕曉老齐9快求可月戾卡毎整狞" 秦祈旳司时如自腥色坐姿说明：入座时耍轻，至少要坐满椅 子的2/3,后背轻靠椅背，双膝口然 并拢（男性可略分开）。身体稍向前 倾，则农示尊重和谦虚。男职员说明：可将双腿分开略向前伸, 如长时间端处，可双腿交叉重 叠,但要注意将上面的腿向回 收，脚尖向下。三、工作时保持自身良好的仪态工作中大家应注意口己的仪态，它不但是口我尊重和尊重他人的表现，也能反映出一位金基员工的工作态度和责任感。站姿女职员说明：入座前应先将裙角向前收拢， 两腿并拢，双脚同时向左或向右放， 两手叠放于左右腿上。如长时间端坐 可将两腿交叉重叠，但要

5、注意上面的 腿向冋收，脚尖向下。说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢 直立、脚尖分呈v字型、身体重心放到两脚屮间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放 在腹前或腹灰。晨会要求：除保持止确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并 拢，脚尖分呈v字型，双手合起放于腹前。朋姿也有美与不美z分，以下为错误的处姿:蹲姿如果你在拾取低处的件时,应保持人方、端庄的蹲姿。说明：i脚在前，一脚 在后，两腿向下 蹲，前脚全着地, 小腿丛木垂亡于 地面后腿跟提 起，脚拿着地， 臀部向下。交叉握手与第三者说话（目视他人）摆动幅度过大戴乎仓或乎不清

6、洁四、常用礼节1、握手握手是我们h常工作中最常使用的礼节z-o你知道握手的基本礼仪知识吗？握手时，仲 手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间-般在2、3秒或4、5 秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。2、鞠躬鞠躬也是衣达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方农示感谢、尊重 的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。鞠躬时要注意以上事项:1、只弯头的鞠躬2、不看对方的鞠躬*3、头部左右晃动的鞠躬4、双腿没有并齐的鞠躬5、驼背式的鞠躬6、可以看到后背的鞠躬3、问候早晨上班时，大家见面应相互问好！一天工作的良好开端应从相互打招

7、呼、问候时开始。公司员工早晨见面时互相问候“早晨好！”、“早上好！”等(上午1()点钟前)。因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。亦公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。下班时也应相互打招呼后再离开。如“明天见”、“再见”、"bye-bye"等。四、文明用语客人来访或遇到陌牛人时，我们应使用文明礼貌语言。基本用语“您好”或“你好”初次见而或当天第一次见而时使用。清晨（十点钟以前）可使用“早上好”、“您早”等, 其他时间使川“您好”或“你好”。“欢迎光临”或“您好”前台接待人员见到客人来访吋使用。“对不起，请问”向客人等候时使用，态度要温和且有礼貌。“让您久等了”无

8、论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意。“麻烦您，请您”如需让客人登记或办理其他手续时，应使用此语。“不好意思，打扰一下”当需要打断客人或其他人谈话的情况吋使用，要注意语气和缓，咅量要轻。“谢谢”或“非常感谢”对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。“再见”或“欢迎下次再來”客人告辞或离开时使川。五、电话礼仪接电话的四个基本原则1、电话铃响在3声之内接起。2、电话机旁准备好纸笔进行记录。3、确认记录下的时间、地点、对彖和事件等至要事项。4、告知对方口己的姓名。顺序基本用语注意事项1 拿起电话听 筒，并告知自c 的姓名“您好，dd风凰城”。如上午10点以 前可使用“早上好”电话铃响应声以上时“

9、让您久等了，我 是xx部xxx”电话铃响3声z内接起在电话机旁准备好记录用的纸笔 接电话时，不使用“喂一”回答 音量适度，不要过高告知对方自己的姓名2.确认对方“x先生，您好！” “感谢您的关照”等必须对对方述行确认 如是客户要表达感谢z意3.听取对方來电 用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回 答必要时应述行记录 谈话时不要离题4.进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在xx， 9点钟见。”等等确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人5.结朿语“清楚了”、“请放心”、“我一定转 达”、“谢谢”、“再见”等6.放回电话听简等对方放卜电话后再轻轻放冋电话机上重点1、认真

10、做好记录2、使用礼貌语言3、讲电话时要简洁、明了4、注意听取时间、地点、事由和数字等重要词语5、电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语6、注意讲话语速不宜过快7、打错电话要有礼貌地回答，计对方匝新确认电话号码电话的拨打顺序基木川语注童事项1准备确认拨打电话对方的姓名、电话号码准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料、文 件等明确通话所要达的1的2.问候、告 知自2的 姓名“您好！我是dd风凰城xx部 的 xxx”。定要报出口己的姓名 讲话时要有礼貌3确认电话对象“请mxx部的xxx先生在 吗？ ”、“麻烦您，我要打xxx 先生。”、“您好！我是dd凤凰城 xx部的xxx”必须要确认电

11、话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候4.电话内 容“今天打电话是想向您咨询一下 关t-xx事”应先将想要说的结果告诉对方 如是比较复杂的事情，请对方做记录 对吋间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点5结束语“谢谢”、“麻烦您了”、“那就拜 托您了”等等语气诚恳、态度和蔼6.放回电 话听筒等对方放下电话后再轻轻放回电话机上重点1、要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便）2、注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话3、准备好所需耍用到的资料、文件等4、讲话的内容要有次序，简洁、明了5、注意通话时间,不宜过长6、要使用礼貌语言7、外界的杂音或私语不能传入

12、电话内8、避免私人电话注：讲电话时，如果发生掉线、中断等情况，应山打电话方重新拨打。六、名片的使用方法名片是工作过程屮重要的社交工具之一。交换名片时也应注重礼节。我们使川的名片通常 包含两个方面的意义，一是标明你所在的单位，另一个是表明你的职务、姓名及承担的责任。 总z,名片是口己（或公司）的一种表现形式。因此，我们在使用名片时要格外注意。1、名片的准备名片不耍和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。2、接受名片必须起身接收名片。应川双手接收接收的名片不要在上血作标记或写字。接收的名片不可來冋摆弄。接收名片时，要认

13、貞地看一遍。不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。3、递名片递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。递名片吋，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。遇到难认字，应事先询问。在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按刈方座次排列名片。会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“x经理、“x教授”等。无职务、职称时，称“x 先生”、“x小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名。七、客人接待的一般程序1、客人来访时（1）使用语言“您好！”、“早

14、上好！ ”、“欢迎光临”等。（2）处理方式马上起立，忖视对方，回带微笑，握手或行鞠躬礼。2、询问客人姓名（1）使用语言“请问您是”；“请问您贵姓？找哪一位？ ”等。（2）处理方式必须确认来访者的姓名；如接收客人的名片，应重复“您是xx公司x先生”3、事由处理(1) 使用语言在场时，对客人说“请稍候”；不在时：“对不起，他刚刚外出公务，请问您是否可以找其 他人或需要留言？ ”等(2) 处理方式尽快联系客人耍寻找的人如客人要找的人不在时，询问客人是否需要留言或转达，并做好记录4、引路(1) 使用语言“请您到会议室稍候，xx先牛马上就来。”；“这边请”等(2) 处理方式在客人的左询方2、3步前引路，

15、让客人走在路的中央5、送茶水(1) 使用语言“请”；“请慢用”等。(2) 处理方式保持茶具淸洁；摆放时要轻；行礼后退出6、送客(1) 使用语言“欢迎下次再来”；“再见”或“再会”；“非常感谢”等(2) 处理方式表达出对客人的尊敬和感激之情；道别时，招手或行鞠躬礼7、访问客户在招商阶段经常因各类公务有机会去访问、拜访客八。因此，访问时礼节、礼仪也是非常 重要的。(1) 、访问前应与对方预约访问的时间、地点及1=1的，并将访问h程记录下来。(2) 、访问吋，要注意遵吋守约。(3) 、到访问单位前台时，应先口我介绍'我是同x先牛预约过的dd风凰城xxx，能 否通知一下x先生”等。(4) 、如

16、果没有前台，应向附近的人员询问。(5) 、如果被访问人繁忙时，或先去办理其他事情或改变其它时间再来访问。“您现在很忙,那么我们约在明天x点再见血好吗？ ”等。（6）、如盂等候访问人时，可听从访问单位接待人员的女排。（在会客室等候，在沙发上边 等候边准备使用的名片和资料文件等）。（7）、看见被访问人后，应起立（初次见面，递上名片）问候。（8）、如遇到被访问人的上司，应主动起立（递上名片）问候，会谈重新开始。（9）、会谈尽可能在预约时间内结束。（10）、告辞时，要与被访问人打招呼道别。（11）、会谈时，要注意谈话或发言不要声音过大。八、办公室礼节应用在公司的办公场所，接待客人、洽谈业务时，有许多场

17、合需要用到下列礼仪，如果大家能 掌握了解它，会使你的工作变得更加自如顺利，客八也产生宾至如归的感觉。（一）引路1、在走廊引路时a、应走在客人左前方的2、3步处。b、引路人走在走廊的左侧，让客人走在路屮央。c、要与客人的步伐保持一致。d、引路时要注意客人，适当地做些介绍。2、在楼梯间引路时让幺人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。3、途屮要注慧引导提醒客人拐弯或有楼梯台阶的地方应使川手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。（二）开门次序1、向外开门时a、先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。b、进入房间后，用右手将门轻轻关上。c、请客人入处，安静退出。此时可用“请稍候

18、“等语言。2、向内开门时a、敲门后，口己先进入房间。b、侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。c、轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。（二）搭乘电梯1、电梯没有其他人的情况a、在客人z前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。b、如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。2、电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。3、电梯内a、先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。b、电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。c、电梯内已有很多人吋，后进的人应而向电梯门站立。第二项：商业招商的含义及其内容（内容现场讲解）第三项:dd凤凰城项目介绍及招商实施计划分解1. 项目介绍2. 招商实施计划分解

19、（内容现场讲解）第四项：招商人员必备的职业素质招商人员必须具备以下儿方而的条件： 必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责； 有高度的责任感和强烈的进取楮神事业心； 受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平； 具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求； 有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策； 知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对彖语言基础； 公关能力强，善于把握对方的意图； 身体健康，气质好。第五项：河口区综合商业及核心商圈概况介绍河口区商圈格局及分析老农贸市场商圈此商圈周边社区林立，冃中小学校也基木围绕

20、在其周围，是口前河口区的核心商圈和主要商业集中地，在河口区的城市发展和居民生活消费上承担起了特殊的历史责任。 如今已经形成以老农贸市场、商业街、商场、超市为主的商业形态，依托老农贸市场， 周边街道已经形成儿条商业街，部分街道成行成市，如朝阳街窗帘布艺一条街、丰河街 的美食一条街等，东都小商品城、腔人超市成为当地的知名品牌商业，特别是腔人超市 在消费者中的口碑较好，经营状况优良。山于老农贸市场的脏、舌l、差现象严重，对城市的形象造成极大的负而影响，政府 止加大力度对该商圈进行全面的改造，该商圈被政府定位为高档次的商业屮心，1=1前步 行街建设已经启动，并将引进银座商业中心。该商圈未來发展m-致看

21、好。中心路商圈严格意义上说，中心路片区只能称为商圈的雏形，目前以中心路、北段步行街为两 条垂直轴线形成“t”形商圈，形成经营档次相对较高的商业带。该商圈集中了金信购物 广场、银行、中国邮政、新华书店、宾馆、河盛商贸城、通信电子市场以及其他业态的 街边商业。随着老农贸市场改造、街道南面步行街的建设完成，该商圈将和老商圈紧密 结合，相互促进，该商圈的发展空间依然很人。该商圈的业态发展将是，中心路以家电、通信、餐饮、娱乐、大型购物商场为发展 趋势，北段步行街以粘品店为发展趋势。2、河口区市零售商业发展状况（一）零售业发展概况河口区零售商业主要集屮在老农贸市场商圈和屮心路商圈，作为特殊矿区工业城， 成

22、区历史较短，木地零售商业的发展极为缓慢。零售商业处于仅仅满足人们基木生活需求 的状态，基本以社区配套商业为主，整个城区街道商业千人一面，无力形成各自的特色， 商品供应单一。居民较高的收入水平商业物资的匮乏z间的矛盾异常突出，餐饮服务业（城区餐饮也位达到700多家！）的极度发达很好的诠释了这种孑盾的尖锐性。去东营市 区购物成为无奈而习惯性的选择。随着时代的进步，对外的开放融合，人们己经越来越不满足于当前的消费质量，时 尚、潮流、讲究格调成为阻挡不住的趋势，在2003年以来这种趋势显得十分明显。在这 种背呆下，大型商服物业的进驻具备了天吋、地利、人和的条件。随着如华欧商贸城、银 座购物中心等较大型

23、商业的进驻，将大人促进城区零借商业的繁荣，市民对零借产殆的需 求已从满足基木生活需求的时代，逐渐转向购物乐趣、时尚消费的时代。消费形式也从早 期的意向消费转变为引导消费。河口城区零售商业的发展必将逐渐繁荣，零售市场发展潜力巨大。（二）、主要商业业态现状及分析1、大型综合百货业态及分析河口区上规模上档次的百货商场只有金信一家，中档定位，就目询的市场情况來 看，经营情况较好。河口区市货业目前处在涌动期，大型冇货商业的进驻势在必然。市场发展空间和 发展潜力很大。2、大型综合超市业态及分析超市主要以经营仓品和日常生活消耗品为主，口前超市在商品结构上发生了变化, 经营业种逐渐丰富，现在大型综合超市均有小

24、型百货卖场。如仅此一家的胜大超市就 是这种类型。3、主题商业步行街业态及分析目前主题商业步行街仅有屮心路北步行街一条，主要以经营服装、粘需店为主， 是口前经营档次最高的主题商业场所。中高档步行街的发展空间很人。4、主题专业市场业态及分析主题专业市场从经营性质的不同可以分为批发性质和零售性质两种，从经营业种 的不同也可以将其细分。kl前专业市场主要在城南三义和村的装饰材料市场。老装饰材 料市场经营状况良好，属于纯粹的集市型，经营业态鮫为丰富，但是异常杂乱，各种业 态穿插交织，无论物业形态和店而形象都很差，没冇管理。-街之隔的黄河口装饰材料 城的建成将一定程度上改变这种杂乱局血，但是需要有专业的顾

25、问公司或经营管理公司 的配合。专业市场是商品销售细化、专业化的产物，标志着商业的文明和繁荣，目前河口区各 主题专业市场数量较少，规模较小，未来将逐步发展壮人。但是由于河口城区人口规模 较小，且处于渤海之滨，外向型发展空间有限，河口专业市场的商业发展需要有一个过 程。而这个过程口前将依靠中等规模主题商场、街区商业逐步的成行成市来完成，知名 品牌企业的进驻将是最佳转变方式。第六项：零售业态介绍 百货商店,是指在一个建筑物内，集中了若干专业的商品部并向顾客提供多种类、多品种 商需及服务的综合性零售形态。其基木特征是：商品结构以经营服装、纺织品、家庭川 品、食品和娱乐品为主，种类齐全；以柜台销售为主，

26、明码标价；注重店堂装修及橱 窗展示。这里的白货商店，不是指国民经济行业分类中的“口川白货零售业”，而是指经营多品种、 多门类的综合性商店，包括大中小型综合经营的商店。超级市场，是指采取自选销售方式,以销售人众化生活川品为主，满足顾客一次性购买多 种商品及服务的综合性零售形态，其慕本特征为：商品结构以经营食品、副食品、日用 牛活吊、服装衣料、文具、家用电器等购买频率较高的商品为主；采取自选销售方式， 明码标价；结算设在出口处统一进行。这表明超级市场首先是自助服务的零售商店，毛利低、销量高，以经营生活必需品为主， 种类繁多。统计时将各种类型的超级市场、仓储式商场和会员式超市列入该类 专业（专卖）店

27、,是指专门经营某类商品或某种品牌的系列商品，满足消费者对某类（种） 商晶多样性需求的零售形态。英基本特征为：商品结构专业性较强，各种不同的规格、 品种及品牌汇集，选择余地大；销售人员有4交强的专业知识，能为消费者提供充分服务; 采取定价销售和开架面售方式。将专业店和专卖店归为一类统计仅仅是为了统计操作上的方便，其实专业店与专卖店有本 质的区别，前者专门经营某种或某类商站，如时装店、鞋店、食品店、药丿占、书店、电器 店、珠宝店等；后者则专门经营某种品牌的系列商品，如海尔电器专卖店、李宁牌体育用 阳专卖店、格力空调专卖店、苹果牌休闲装专卖店等。其他业态，指上述未包括的其他业态形式（如便利店、折扣商

28、店、杂货丿占、邮购商丿占等）。 关于连锁店和购物屮心问题需要说明的是，在零售业态分类中，我们排除了连锁店和购物 中心这两种形式，这是因为：连锁丿占是两方国家零售商业普遍采用的一种有效的纟ii织经营方式。一个多世纪以来先后出现的百货店、超级市场、方便店、折扣商店等都是独立于其 他类型的零售业态，而连锁店则不同，既佇便利店连锁，也有超市连锁，专业店连锁等。随着市场细分化趋势的加剧，不仅在零售商业，衣餐饮业、服务业也都广泛存在着连锁经 营的形式，如我国1=1前发展较快的超级市场和品牌专卖店，一般都采取连锁经营方式；又 如台湾除在上述行业实行连锁z外，还在旅馆业、电脑资讯业、外语及才艺补习班等行业 都

29、实行连锁经营。一般而言，连锁商丿占是指在核心企业或总店的领导下，山众多小规模的、 分散的、经营同类商品或服务的零售企业，通过规范化经营，以实现规模效益的经济联合组织形式。连锁商店应由若干个分店组成，其特征是：经营同类商品；使用统一商号;统一采购配送，采购与销售和分离。购物中心shoppingmall现场讲解。第七项：商户类型.合作方式介绍客户类型 rw：商品牛产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级城市。 经销商:生产厂商把产殆拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断权，但必须拿钱给 厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对压力较大。 代理商:具有人范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以

30、不拿钱进货，厂商 铺底后，再现款进货，也町以向直接厂商交押金，货品不需要付款，经营情况会优于 经销商。 厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方， 要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票的资格。商场与客户的基本合作方式1. 联营方式1）抽成：销售额倒扣2）包底：厂商瑕低销售额，做不到保底则要赔保底3）厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、口营）、促销费用、其他: 广告橱窗2. 租赁方式1）租金：根据商场具体情况和当地市场决定。2）管理费：物业管理费。3）按金：即是押金。3. 合作方式1）联莒：商场不需要拿钱进货，联莒、月结，主要川于白货店、超市

31、、专业店等业态; 经营成本较低。2）直营：要拿钱进货的商品（人家电、超市），较好的品牌，抽成较高。3）租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金丿占、高档钟表、咖啡店、婚纱。引进厂商和品牌的原则1. 符合商场规划和定位2. 符合商场经营需要3. 商场还未引进的品牌4. 品牌知名度在国内外有一定地位5. 品牌具有市场适销能力和较强的竞争力6. 以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销）以及批发部为主要对彖，小型、 集体企业、民营企业为次要对象。7. 坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽量做到“零”环节。8. 有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介

32、, 结合商场品牌引进原则，确定需要引进的品牌。第八项：走访商户.现场接待洽谈（内容现场讲解）第九项：商户资源的收集（内容现场讲解）第十项：商户签约流程（内容现场讲解）第十一项：如何进行成功的客户谈判从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因 此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判z前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要 从以下几个方血反映出来：1. 高度的责任感谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自c的智慧和能力克 服血临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益 负责，对个人的名誉负责，要尽最大

33、的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承 担应负的责任，并善于从失败屮吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。2. 积极的创造精神谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找 新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠止。3. 较强的公关能力在招商洽谈屮的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者, 在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内 容，谈话的姿态、表情、语气等都衣现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的 实质内容，从而建立良好的人

34、际关系。4. 高度的敏感性一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程屮的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对 一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。5. 自我尊重的心理谈判者必须具备自我尊巫的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业口豪 感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成口己所承相的任务。当口己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。二、制订谈判方案在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容述行充分的调查研究，对谈判的坏境因索进行 认真的分析，对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行止确估价， 并在有可能的情况下，了解掌握谈判对

35、手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。谈 判方案的制订，必须明确以下儿方而的内容:明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈 判现场的布置与安排。1、明确谈判目的招商谈判的口的就是招商洽谈的主要口标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动屮， 招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的bl的确定以后，就盂要确定招商洽谈的各个具体口标；在达到各个具体kl标 后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的ii的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级， 第一级的h标是最高等级的廿标，如能达到这一级的h标，整个招商洽谈可谓是获得圜满成功； 第二级的口标是基本达到接受的口标，如能达到

36、这一级口标，整个招商洽谈可谓是获得了基本 成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的口标，整个招商洽谈可谓是达到了最 基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。此外，在确定了招商洽谈li标的同时，述耍确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商 洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎車，应考虑以下几方面的问 题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费川，等等。2、制定谈判策略制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈的的基木途径及方法。招 商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素

37、的细致认真研究分析的皋础 上的。招商洽谈的策略主要分以下四步：(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到 一个什么h标?对方可以作出哪些让步?为实现其kl标对方最有利的条件是什么?要实现其h标 对方坟不利的因素是什么?如果我方能够止确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能 掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的h标，就可以很好地把握招 商洽谈屮的利益界限，让对方作出更人的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招 商洽谈的最阳利益廿标。(2) 在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西，如位置、租金期望值、合作条件等 时，

38、将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍?对方可能会提出哪些交换条件？(3) 在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条 件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接 受，又如何满足对方的条件。(4) 对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面 的出现。3、明确谈判程序谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好， 招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下儿种情况：第一种是 先易后难

39、。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的 事项确定卜一来，可为谈判较困难的问题打f基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是 为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈淸，剩余的问 题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出 來以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起來，将己经明确统一的意见放开， 再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。衣确定谈判程序时，还应注意以下两个方而：(1) 程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的(2) 程序的简

40、洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负 担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方血的内容:谈判何时举行?时间耍多久?如果是 一系列的谈判，应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?谈判在什么地点举 行？®谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项？已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对 每个事项的讨论应各占用多少吋i'可？三、招商洽谈中应注意的问题招商洽谈中应注意的问题较多，但主耍有以下儿方而：1、要了解对方的意图、目的、策略孙子兵法说得好:“知己知彼，冇战不殆。“在招商谈判中亦是如此。只有了解了对方的意 图、bl的、策略，我方才能对症下

41、药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中 处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈屮解决 好这个问题。要做好这个工作，一般有三种方法可供选择。第一种方法是检索调查法，即招商 洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现冇资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储 的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法 简便易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调査法，即招商谈判人员通过直接接触来捜集、 整理情况资料。第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出 咨询，并购买相关的资料。2、相互尊重，平

42、等互利招商洽谈要在相互尊巫、平等互利的基础上进行。从相互尊亜上讲，谈判的双方应遵守时 间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方 所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的 结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益日标一致或 大体相当。因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是:在友好、和谐的气氛中谋求 一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求比利互惠的最佳结杲；或者是招商洽谈各方都获得最大 利益，即皆大欢喜。3、把握分寸，有理有节在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要枳极了解

43、掌握招商对方的国别、性别、 礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对 彖和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判 对方的策略变化、态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能 急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局血。在我方了解掌握对方的 廿的、策略、特点、变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当 地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。4、提高洽谈工作的效率招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作耕神，应不断注意提高

44、在招商洽谈工作中 的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈屮所负责的各项工作的专业知识；如果不具备这 些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。衣洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两 可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对 方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线， 坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。假如在招商洽谈中出现僵持 的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都己取得一致的情况 下，再來谈这个问题就会容易取得一致。5、招商洽谈人员相对稳定在招商工作人员中，

45、招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更 换招商洽谈人员的情况。在组成招商项bl谈判班子时，要有招商项廿洽谈人员，如条件允许， 可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时， 可以走向前台，成为招商项h洽谈人员。项h经理的确定应在项h选定时就加以确定，不耍临 场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目洽谈资料，调查 分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。6、货比三家在招商项目洽谈时，对某个招商项i,尤其是重人的招商项i,应货比三家，可多选择儿 家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，

46、了解该项日各方而的 信息，而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在 该项目的招商中将会获得意想不到的效果。7、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗(1).注意对外文往中的礼节招商洽谈，尤其是对外招商洽谈，是有关各方相互交往的重要活动，招商洽谈各方都希望 获得洽谈对方的尊重和理解，因此，招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商洽谈人 员所必须具备的素质。礼节是人们自至而又亜人的生活规范，是对招商对方表示尊敬的方式。 同时，礼节作为一种道德规范，也是人类社会文明的重耍表现形式，它在某种程度上反映了某 个国家、某个民族、某个人的文明和文化程度。因此，对外招商洽

47、谈人员应了解对外交往的礼 节，如迎送礼节、会见礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、电话 交往的礼节、日常卫生方而的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方而的礼节、称呼方面的礼节,(2).注意对外交往中的禁忌“入境而问禁，入门而问讳“是指到某地要打听了解某地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯 禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。在世界上，不同的国家和地区由于地理上、气候 上、生存环境上、民族自身发展上等的差异，导致出不同的民族文化特点；不同国家和地区的 人们有着口身的价值取向，具有不同的发展历程，对事物有不同的态度及看法，形成不同的民 族文化特点。任何一个民族文化形成的禁忌都不相

48、同，这样，不同文化的接触就有一个相适应 的问题。为搞好对外招商引资工作，每个招商洽谈工作者都应了解掌握招商对象国的禁忌，尊 重对方的文化，为招商洽谈制造良好的气氛。对外招商洽谈的禁忌可分为对外招商洽谈准备阶 段的禁忌、对外招商洽谈过程屮的禁忌、参观公司的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌等。(3) .注意对外交往中的风俗在对外招商活动中，我们面临的是世界各地的招商对象。不同的人种，不仅语言不同，风 俗也有较人的差异。在对外招商活动中，尊重招商对象的风俗及特点，将有利于对外招商工作 的顺利推进。尤其是在对外招商洽谈中，如果能因人而杲地去运用谈判技巧，做到有的放矢， 将会收到意想不到的效果。所以，对

49、外招商洽谈者应尽可能多地了解各主要招商对象国的风俗 习惯。8、及时总结经验教训任何一个招商洽谈项目都不会与其他招商洽谈项ii完全相同，因为每一个招商洽谈项【都 可能在项口木身、技术标准、招商对象、时间地点等方而不同，但对我们招商洽谈人员的要求 则是每一次招商洽谈都要比前一次好。那么，怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、洽谈技 巧、避免这样那样的错误和缺点呢?只有一种方法，那就是:每一个招商洽谈人员都要不断地学 习，不断地总结经验。从某种角度上来讲，对招商洽谈人员来说，总结经验显得更为重要，因 为对外招商洽谈水平的髙低，在很人程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。要对每一次的 招商洽谈进行及时的

50、总结；只有及时的总结，才能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失 败的教训，从而达到不断提高招商洽谈水平的目的。第十二项：dd凤凰城招商百问解答(讲解和学习)dd凤凰城招商百问解答手册一. dd凤凰城的位置？位丁河口城区交通主干道，海盛路中段东侧。二. dd风凰城项h的发展商是哪一家？东营市祥泰厉地产开发有限责任公司。三. dd风凰城项|=|的顾问单位是哪家？深圳市圆满顾问机构。四. dd凤凰城南北两区的而积各是多少？南区4千余平方米，北区3千余平方米。五. dd凤凰城南北两区各规划为什么业态？南区规划为以女性为主题的专业服装帀场，我们称之为俪人馆。北区规划为农贸市场，我们称之为生活馆。六.

51、南北两区各业态主要由哪些业种组成？俪人馆主要由女装、男装、休闲装、童装、鞋帽、内衣、针织、口化、饰品等业种组成。生活馆主要山蔬菜、水果、粮油、生肉、禽类、海鲜鱼类、烟酒副食、干货等业种组成。七. dd凤凰城是什么档次定位？屮低档次定位。八. 该项h为什么要这样规划定位？本项目的规划是为满足河口最基本的消费需求，促进河口消费潜力的发展，対河口的商业 现状进行反复调研论证，科学合理定位的结果。九. 该项目是进行二次改造，如何能保证运作成功？首先我们的项目是以科学合理的规划定位为慕础，在项目的统一营销推广、统一招商实施、 和统一经营管理上，我们请了深圳专业的商业经营管理团队进行项口运作，可确保项目运 作成功。十该项目具有哪些优势？1.科学合理的业态规划定位。2.专业的经营管理团队。3. 发展商较强实力、改造决心大。4.政府的大力支持、是政府指定拆迁安置一单位。5. 项目的交通便利。6.项n的硕件配套设施完善。7.项目周边消费潜力冃人。&项目体量大、规模效益明显。9. 较大的优惠政策。10.商户投资小、见效快、冋报高。十一.该项目与华欧国际商贸城的比较？华欧商贸城是以中高档次定位，以吸引大型投资客为主，其租金和售价水平较高，项目 发展前景不明朗。木项目是以中低档次定位，顾