b2c电子商务网站之订单转化率

1、b2c电子商务网站之订单转化率博客分类:4联网电子商务互联网转化率b2czwchen做电了商务，一般冇三种思路：互联网、零售和供应链。把转化率等同于网站体验的，一般是互联网出身的设计师或产殆经理，他们特别强调网站的 视觉效果，交互的友好性；把电子商务理解为零售渠道的，一般是做传统零售出身，他们喜欢处处开店，比如入驻天猫、 拍拍、当当等，然后经常性搞-些打折促销；把电子商务理解成供应链的，典型如亚马逊，它的界面设计毫无美感（虽然很好川），没有促 销氛围，就如同一个人孤零零地在一个大仓库里而选东西，但它的供应链做得非常到位，在 网站随处都突出商站的库存、送达吋间。我们究竟该选择哪一种思路？有一个原

2、则，那就是用户转化率，即用户进店后有多少人掏腰 包。用户最终是否下单，是一种整体体验，如果用户不知道该网站，而第一次进入发现界面很简 陋，自然会没冇安全感，所以，我们应该关注网站的视觉风格。如果是老用户，其实是不太关注界面视觉效果的，更关注选购、下单的便捷性以及品类和物 流；所以我认为，亚马逊是专注于老用户的，我第一次下单是我知道它两年后，用过一次我 就觉得它是我最喜欢的电子商务网站。我当初之所以不在它上面买冰箱，因为我根本不相信 这么冰冷的网站会为我提供快捷的上门安装服务，所以我选择了京东。我们究竞该强化网站的哪一方面？决定于用户的诉求点和公司的竞争优势。像亚马逊，由于 已经有海最有粘性的用

3、户，以及强人的智能运营系统（白动化的商品推荐和备货补货机制）, 可以将运营成木降到最低，从而提供天天低价服务（无需浓重的促销氛围），而供应链是这类 忠诚用户的关注核心。其它方面，我就不展开了。下图是转化率的核心影响因素。访冋速度易用商品导航和搜索美观 商品陈顽呈现 免运费7促销活动满减、満返、满赠 折扣、盼转化率是一个综合影响因索，需要公司各部门协作解决。我相信很多产品经理都深冇挫折感: 为什么我这么自信的网站改版，转化率才提升0.5个百分点。如果网站的产品价格普遍提升 5%,或者竞争对手一下子降价8%,你看吧，你的网站转化率一下子会降多少，如果这件 事正好发生在新版匕线，你作为产品经理就等着

4、冤吧，要是你的老板不懂上面这个图。在网站上线后，作为产站经理当时的设计直觉，就要通过运营数据來验证了。同时，运营经理就要考虑如何來捉升转化率了。我认为，运营经理二提升运营效率+提升转化率。提升转化率的第一步，就是监测转化率。而监测转化率的第一步是流量细分，它主要从两个 维度来细分：流虽来源和流虽衰减率（购买漏斗）。流量來源决定了流量的质量，也就是流进來的用户的需求和网站商品的关联度。如果你在一 个驴友论坛去推广母婴用户，转化率肯定惨不忍睹。如果你在一个知名廨客，如左岸阅读上 推广当当图书，佔计这个转化率不错° 流量来源是转化率第一个核心因素。当将用户流量细分后，我们该细分站内流量了，

5、比如图书b2c,走搜索的用户和走频道首 页的用户，用户行为完全不一样，一个是有明确购买意图的主动型用八，一个是有购书欲望 但没有明确购买意图的被动型用户，比如他有20元优恵券快到期了，但不知该买啥。比如 示而这类用户，你给他图书排行榜或是图书专题，他可能就下手了。r首页和各频道页针对没有明确购物目标用户 往往来自于促侑活动或品牌广告 整索引单用户的着陆页3目录导肮针对有明确购物目标用户 关注品类r豪欢比价壇点品-促销活动审件主题（如纪念乔布斯）针对没有明确购物目标用户 倫向于忠诚用户団商品详细页（关联推荐）有助于提升客单价特针对没有明确购物目标用户在将流量通过入站來源和站内流量细分后，就应该开

6、始关注其购买衰减率了，即每一步的放弃率，找出其核心影响因素。比如购物车的放弃率达到了 45%,是因为注册阻力还是因为 只是将购物车作为比价工具呢？对于一次购买10本图书的用户，真止有意义的，是比较各 购书网站的购物车价格，而不是单本书。这就要看放弃购物乍的用八，有多少点击过“去收 银台”，因为点击“去收银台”后就有一个巨人阻力：需要注册。这就需要监控点击“去收银台” 的流量了。下图就是我们需要监测的细化指标。按流最来源分1首页（1000人）按新老用户分 按首贡被点击区域分各维度的停留时i可和跳岀率停留时间 打幵的页面数 放弃率可商品详细页（750人）4购物车go人）停留时间相关商品点击星和点击区域放轩购物车放弃率购物车中商品的关联度订购表单停留时间订单放弃率支付放弃率咕支忖（10人）-锻齡萍为 10/1000*100%=1% 分斩以上每一步用户怠图及影响因素其实，产品经理和运营经理，都是对同i件事情负责：网站转化率。上线前，是产品经理根 据直觉和定性分析来设计网站，网站上线示，更多是来自运营经理的运营数据，来定量指导 网站的进一步优化。根据以上监测统计