打造专业销售流程(大客户版)

1、步步为赢，绝对成父打造专业销售流程 课程背景： 为什么冃标客户总是冃标，不能成交？ 为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品，不了解客户需求？ 为什么销售总是被动陷入价格战，一降再降？ 为什么总是热衷于搞关系，吃喝卡拿要？ 为什么企业销售费用总是不断增加，销售没冇增加业绩？ 为什么人量的销售人员不善于利用时间，不爱学习，不知道怎么学习与思考，上班 聊qq,玩电脑，聊天？ 为什么销售人员工作疲惫，不再冇最初的工作冲动，甚至客户拜访都是敷衍了事？ 为什么销售人员虽然多次参加培训，但却在实战中不能去运用呢？您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢？这些问题又该如何來解决呢？ 课程时间：2天+1晚，

2、晚上为增值服务，根据需要安排课程只寸象：大客户销售人员，区域经理，销售经理，客户服务经理等课程特色：全程采用引导技术+微咨询模式授课，帮助学员打磨，形成技能与知识的结构化和系统化。 课程宗旨：让销售成为受人尊敬，成为快乐和创造快乐的职业。课程收益：学员学习后的作站为1万字的文稿，完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练，最 后总结出一套实战型应对不同销售问题利悄境的方法。课程不仅仅是给到销售员的技能训练, 更注重解决销伟问题的思路，方法，t具。让学员能针对销售问题举一反三来解决，课程结 束还原学员金业一个营销手册。 1分钟让客户喜欢你的方法 3分钟判断客户性格方法 20分钟拜访客户流程的设计

3、4个探寻客户需求的应用版本 通过现场采集案例得出快速夺单的8个连环手法课程导入学习三问及现场模拟销售，征集销售中的核心问题，通过梳理，引导课程流程中。模块一我的角色，客户做主一，转身回眸，从推销走向顾问销售1，不了解需求，你唱的是独角戏2, 如何向陌生客户卖产品或服务案例神医喜来乐视频分析3, 变革年代下的销售本质 二，销售员角色与定位1，前行中，是否迷失方向2, 三人角色，觎得客户尊敬3, 只有与销售流程匹配，你的角色才完美 三，内修外炼，销售精英必备的职业素养 1，技能重要，比技能更重要的是理念2, 传递正能量信念，才能有效影响客户3, 要成为专家，就必须具备的武器4, 要的是渔，不是鱼：

4、四项核心技能 模块二 客户关系建立与发展 一，销售中的客户关系理解1，销售中客户关系建立不全的问题2, 客户关系两个组合：利益+信任3, 从个人关系到纟r织关系案例1：销售员绑架了公司案例2：小李的烦恼二，客户关系建立4个阶段1, 初步认识，建立好感2, 激发兴趣，产生互动3, 建立信赖，获得承诺4, 建立同盟，获得协助案例分析：联通学员如何成功搞定银行业务三，打开客户信任的三扇大门1. 信任第一扇门：我相信你吗案例亮剑视频2. 信任第二扇门：我敢用你产品吗案例：没有风险防范措施，导致业务失败3. 信任第三扇门：你的公司值得信赖吗案例：客户来公司考察过程四，实战方案设计与演练：如何让客八1分钟

5、喜欢你 模块三 探寻客户需求，锁定机会点一，成交始于需求1，没有问题就没有需求2, 你的销售机会点在哪里案例：年关关注客户人事变动，促进业务3, 引爆客户需求的动力视频阿里巴巴销售片段二，探寻需求4步走共三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是spin,并学会提岀4个问题。第二次要让 学员知道spin内在规律，并在实践中如何展示，方向，流程，内容，形式。第三次会根据自 己行业来设计。实操案例：用spin成交浙江某化纤企业三，需求设计方案路演与点评各小组的方案展示，点评，并通过再次梳理到相对比较标准的4个模板模块四，展示自我，赢得竞争引导：我们与竞争者的四象图一，fabe设计与演练1, 什么是fa

6、be2, 高效运用fabe策略3, eabe的设计要点与方案展示结合口己行业产品来设计并演练二，优势引导你的客户1, 优势引导,放大价值案例：格力与海尔男孩找对彖2, 引导本质就是重建客户对产品的评价标准3, 引导要了解客户真正内心的需求,不是需要 案例：口领买房三，解决方案展示：呈现价值3个步骤视频三顾茅庐：隆中对分析第一步：竞争分析与竞争策略第二步：制作建议书第三步：呈现方案模块五不要让异议变成你成交的绊脚石视频客户异议处理的问题对比分析一，客户常见异议表现引导讨论分享总结1，有机会再合作需求界议2, 风险你承担吗产品质最异议3, 我不做主权利异议4, 太贵了价格异议二，异议源于内心真实告

7、白1，我为什么要相信你理性原因2, 我不是那么容易被拿下感性原因3, 这是我的战术谈判策略三，异议引导与谈判策略1, 沟通与谈判四个基木技术2, 异议处理的五步魔法方案设计：运用5步法3, 价格谈判策略案例：杭州某客户价格谈判 模块六 成为客户第一付款商 一，客户不及时付款，缘为哪般1, 是疏忽，合同条款不明确2, 质量问题导致对方不满3, 是资金紧张4, 不是我不小心5, 你不是他唯-的菜6, 销售工作力度不够二，回款目标：成为客户第一付款商1，你所带来的价值如何2, 客情关系的维护程度3, 货款的管理与考核三，刚柔相济，保障回款方法1，合同与信用调查是根本2, 环环相扌ii,应收款管理的四个方面3, 高效回款八连环技法 模块七销售情境案例研讨 情景案例研讨与方案设计：如何虎口夺单说明：一，以上课程大纲是标准大纲，需进一-步访谈，学员问卷调研后制定个性化课程方案。 二，课程作业课前作业（根据情况选择）课程中作业设计课程结束一周内作业第一次拜访（第二天演练） 客户关系建立方案