吉祥林促销员培训计划书doc

1、.*;吉祥林促销员培训计划书一：品牌简介1、企业了解吉祥林是由福建省闽中有机食品有限公司的一个重点品牌， 由新加坡独资控股。市场版图覆盖全球，产品畅销美国、欧洲、日本、中东和东南亚，是“农业产业化国家重点龙头产业” 。2、品牌定位草本养生专家3、品牌核心价值天然、健康、吉祥4、品牌优势1） 、草本养生新锐品牌吉祥林，其诞生在大量的市场调查的基础上，市场定位精准，品牌规划出色，推广力度强劲，自上市以来，已经成长为草本养生知名品牌和消费者喜爱品牌。2） 、产品针对市场的需要开发，以阴阳五行“天人相应”理论为主导思想，主张药食同源“清调补”的养生观，独特的配方和材料，良好的效果和极具特色的产品包装，

2、备受消费者喜爱。二：产品简介1、选材：采用南方人参莆田桂圆为材料.桂圆其性平和，味甘，益心脾，补气血，安神，利五脏，强身健体，延年益寿。另外桂圆含有多种蛋白质，膳食纤维，维生素以及钙锌铁等微量元素。.*;2、甘草：安魂定魄，补五劳七伤，通九窍，利百脉，益精养气，壮筋骨，解冷热。3、茯苓：补五劳七伤，安胎，暖腰膝，开心益智。4、山药：主伤中，补虚，除寒热邪气，补中益气力，长肌肉，久服耳目聪明。5、酸枣仁：主治烦心不得眠，补中益肝气，坚筋骨，助阴气，令人肥健。6、枸杞子：滋肾，润肺，明目。7、莲子：交心肾，厚肠胃，固精气，强筋骨，补虚亏，利耳目，除寒湿。8、百合：润肺止咳，清心安神。9、陈皮：理气

3、调中，燥湿化痰。10 枇杷；治肺气，润五脏，下气，止呕逆，并渴疾。11.莱菔子：下气定喘，消食除胀，利大小便。12.黄芥子：治肺气喘急。13.杏仁：祛痰止咳，平喘润肠。产品功效：1）吉祥林桂圆膏：北有人参，南有桂圆。莆田桂圆素有“南方人参”“桂圆之冠”的美誉。吉祥林桂圆膏采用原产于莆田的正宗桂圆果肉干为主要原料，结合现代科技蜜炼而成。为滋补养生中的佳品。2）吉祥林枇杷膏：沿袭千年草本养生精华，采用素以肉厚多汁，维生素丰富而闻名的“百果之王”莆田枇杷为主要原料，再精选百.*;合，陈皮，茯苓等天然名贵药材，经古法秘方研磨后结合现代科技制成，堪称平喘润肠，滋喉清肺的佳品。三、促销技巧及方法1、做到让

4、顾客满意顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品） ，是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行） ，具有主观性，是导购员个人素质的体现。顾客对服务质量的评价依据五个方面产生： 可靠性、 响应性、 安全性、移情性、有形性。顾客如果在上述五个方面都非常满

5、意， 那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务” 。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。 这样一种心理活动的.*;过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。2.导购员应具备的知识结构以及导购技巧一个成功的导购员所要求具备的知识结构：企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。营销知识：如何做品牌推广活动。心理学知识：了解顾客购买心理。公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自

6、身形象。导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要： 首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者） ，能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。因为优质服务的标准是永无止境的， 所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，.*

7、;需要彻底了解顾客的购买过程。需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。第三，将一些基本的导购过程程序化。导购的三步曲：第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍） 、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语） 、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间） 、兼顾顾客的同行者；第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对

8、待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；第三步： 促成购买。 看准成交时机、 巧妙促成购买、 测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。.*;坚韧的性格、 丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。）导购员的岗位职责一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： A相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：1帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；2积极向顾客介绍产品特点；3向顾

9、客说明买到此商品后将会给他带来的利益；4回答顾客对商品提出的疑问；5说服顾客下决心购买此商品；6向顾客推荐别的商品和服务项目；7让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；8当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。.*;B相对于企业的职责1 宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此

10、，导购员要做好以下工作：通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。2产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。3产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和 POP 维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。4收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；.*;了解卖场的销售， 库存情况和补货要求， 及时向主管和经销商反映。5 带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售， 而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：传递产