企业渠道分销模式选择路径

1、企业渠道分销模式选择路径适合企业产品销售的渠道分销模式应该是什么样的？ 如何选择最佳渠道达到销售绩效最大化？现在探讨这些有 关渠道的问题诚然是老生常谈，然而我接触过的几百个企 业，反而是关于渠道分销这个最简单的问题让很多企业走向 歧途，导致企业在销售的过程中既浪费资源也没有取得理想 的效果，想着做好市场结果却是兵败如山倒，更有甚者企业 走向衰退或破产。原因何在？就在于这些企业完全凭借经验 设计渠道分销模式，缺乏科学的、规范的渠道分销模式的管 理。基于此，我总结多年来的从业和咨询经验，提出解决渠 道分销问题的 四步管理”路径，希望能够帮助企业优化渠道。第一步：全面设计渠道分销模式诚然，企业在规划

2、渠道模式的时候，能够考虑到更多的 渠道路径能够为企业的销售业绩增长做出积极的贡献，规划 企业的渠道模式，应该分别从市场需求满足的维度、内部资 源和管理满足的维度、显示与竞争和未来与创新的四只眼规划和设计自己的渠道模式。两种维度的方向进行组合，分 别形成了分销多样化、管理集约化、关系紧密化和模式创新 化四大渠道模式的设计路径。如下图：为了更好地理解上述概念，我以人们最常接触的大米产 品来说明。分销多样化：就是要考虑产品销售的多途径。 我们知道，我们吃的大米，有的是在现代终端购买，或者是别人送，或 者到餐饮店、机关单位食堂购买。其次，我们还可以通过机 构发放的福利获取，客户或会议召集人发放的礼品等

3、等。逆 向思考，我们知道大米企业的渠道可以有现代终端，KA、BC类连锁终端店；可以有粮油店和批发店；可以有团购、 礼品、机关福利；可以有餐饮终端等等。当然，上述渠道模 式都可以由厂家进行直营操作，可以由经销商、代理商或者 二级分销商进行操作。管理集约化：实现管理资源的集约化。如果企业主要进 行生产和原料供应，所以可以对一家品牌运营公司授权销 售，或者搭建B2B或B2C电子商务平台，实现销售渠道的 管理简约化。关系紧密化：直接拉进企业与终端的关系。厂家可以考 虑自己成立专卖店，或者连锁专营店，既可以在农贸市场和 社区内开设，也可以在消费者聚集的现代商超、现代农产品 专营店内设立店中店的专营区。当

4、然这些店的设立，厂家可 以直营，也可以通过品牌运营商进行操作。模式创新化：通过企业、消费者和渠道商的关联性成员 进行创新性渠道模式的规划和设计。考虑企业的关联性，如 大米作为原料的企业客户，作为国家粮食安全的储备粮机 构，都可以成为大米的销售渠道，大米可以和粮油一起捆绑 销售，共同搭建新的销售通路。考虑渠道商的关联性，如医 药店可以将大米作为礼品赠送也可以作为商品销售，这样看 来，凡是靠近社区的经营店铺都有可能成为大米的销售通 路，如纯净水销售机构、牛奶定制销售机构等等。考虑消费 者的需求关联性，可以考虑厨房产品的销售单位作为大米销 售的通路。除了这些思考外，我们还可以从产品的关联性进 行渠道

5、的规划，大米是在农田生长的，借鉴现代体验农业的 概念，可以通过 基地定制”销售大米。对于此，需要企业进 行附加服务的支出。按照上述思考维度进行枚举法列举出所有能够进行操 作的渠道模式后，我们还要按照渠道操作特性进行分类，以 便于我们组织专业化的销售人员进行运营操作。第二步：精确选定渠道分销模式按照上述内容不难看出，产品的渠道分销模式可以有许 多种，但具体有哪些渠道分销模式适合企业呢？或者是企业 可以操作的呢？对此，我们要采取切断式的管理思维进行选 择。渠道分销模式的实践是为了达到营销绩效最大化，根据平衡计分卡的绩效管理原则，不难发 现，阶段性渠道分销模式的产出量、投入费用率、退出风险 性、资源匹配性、运营能力要求、市场竞争激烈程度、分销 模式影响力等都对营销绩效（品牌绩