破解南昌鸿顺德皮具大市场成功行销策略

1、删除的内容：大 量管理资料卜载 破解南昌鸿顺德皮具大市场成功行销策略第一部分主题定位一、主题定位的原则足够的市场容量一个市场正常的经营需要足够的商户进场支撑，经营主题定位具有排他性，在经营 主题定位时一定要考虑到市场上有没有足够的商户來认同和支撑这个主题市场，市 场容量是市场定位的基础。利用现有资源本项廿最大的资源是依托洪城大市场，洪城大市场现有的商户和习惯性消费者是本 市场定位的方向。实现价值最大化商铺的价格主要通过租金來体现，高租金支撐高价格，只有定位租金高的行业才能 实现项h价值最大化。市场规划设计时要充分考虑商铺经营和销售的可行性，对于商八而言商铺是大的好 用，对于销售|何言，商铺是小

2、的好卖。如何把握尺度，对于实现商铺销售，提升商 铺价值意义重人。二、洪城人市场商业状况分析通过对洪城大市场深入的市场调杏，我们发现洪城大市场冃前的商业存在着以 下几个特点：1、市场知名度高，业态范闱广洪城大市场始建于1994年7月，经过儿年的发展现已挤身全国十人综合批发市场 之列，市场知名度很高。市场规模宏人，总体规划1700亩，首期开发420亩，总 投资额2. 1亿元，建筑面积12力平方米，建有店面5000余间。市场分四大交易区, 经营小百货、鞋类、布匹、服装、针织品（含床上用品）、副食品、文化用品（文 具、玩具）等七大类商品。2、经营商品档次低市场内经营的商品基木上都是低价、低质商品，主要

3、针对江曲省内县市及农村市场 进行批发销售。3、规划落后，管理混乱，进入门槛高，空置率上升洪城大市场由于建设时间早，在冃前看来硬件方面存有较多不足之处，加上管理不1 删除的内容：人'量管理资料下载j力，购物坏境日趋恶化，商铺空置率呈上升趋势。高昂的转讣费、管理费和商铺租金造成巾场进入门槛高，影响新商户的进入，也是 造成市场空置率上升的主耍原因。4、周边衍生出大量同档次市场由丁洪城人山场的赚钱效应，在洪城人市场周边衍生出数个新兴大帀场，这些新兴 的市场基木沿袭了洪城人市场的规划设计与经营管理模式，并在经营定位上与洪城 大市场形成错位经营、业态互补，如联信大市场主要经营五金、机电、水暖、灯具

4、 等，省家电市场经营家用电器、灯饰市场经营灯市，五华市场经营五金、玩具、小 百货、小家电等。由于新兴市场的经营主题定位与洪城人市场定位不同，不能有效利用洪城人市场原 有的客户资源，每个新兴市场都为培育市场付出沉重的代价，招租状况不甚理想。 仅有华东商贸城，经营定位为服装，该商城在市场规划、物业管理等方血比洪城大 市场有了很大提高，并有效利用了洪城大市场现有的商户资源，招商情况十分理想。新兴市场的出现丰富了洪城大市场的商业业态，增强了洪城人市场商圈的辐射力。三、洪城人市场商业经营甜种调查分析洪城大市场经营品种调杳汇总表（不完全统计）经营品种铺位数（个）比例服装类 1668 32. 77%鞋、包、

5、皮具类819 16. 09%副食品656 12. 89%布匹、窗帘类523 10. 28%小百货250 4.91%针织品（含床上用品）219 4. 30%文具、玩具类216 4. 24%辅料 95 1.87%空置、仓库（主要在d区）644 12. 65%总计 5090 100%洪城大市场商品经营特点：1、市场份额。服装类仍是洪城大市场绝对的主营产品，占到总额的32. 77%,其次 是鞋、包、皮具类，副食品和布匹、窗帘类。2、发展趋势。服装类，鞋、包、皮具类，玩具、文具类商品市场有壇加趋势，副 食品类，布匹、窗帘类商甜市场有下降趋势，这从各个区商铺的空置情况可反映出 来。3、行业利润。通过深入访

6、谈，目前洪城大市场服装类市场毛利率为20%左右；鞋、删除的内容：大 量管理资料卜载包、皮具类市场毛利率为15%左右；副食胡类毛利率15%左右；小家电类市场毛利 率10%左右。4、租金水平。a区主营鞋、包、皮具类，小百货，租金20130元/m2； b区主营 布匹、窗帘类，文具类，租金20-100元/m2； c区主营服装类，租金100130元 /m2； d区主营副食品类，玩具类，租金20120元/m2。四、主题定位的确定*主题定位思路：本项目位于洪城人市场南侧，占地200亩，规模宏大。结合木报告开头所讲的主题 定位的原则，木巾场要想快速做旺，实现价值最大化，主题定位需依托洪城大市场 的资源优势，定

7、位鬧绕洪城大市场主营商品进行展开。现分别针对洪城人市场现有主营商品进行定位分析：（一）、服装主题优势：1、为生活必须詁，市场容量人。2、洪城人市场主营商品，市场资源丰富。3、租金水平高，能支撑商铺高售价。4、无须大面积仓库。5、主题涵盖面广，发展空间大。机会：1、冃前江西省内没有上规模的专业服装批发市场，商家拿货需远赴广东、浙江、 上海等地。2、洪城大市场经营环境不理想、管理不完善、经营费用高，导致很多商户不满意。劣势：1、本地产业不支持，江西不是服装生产大省。2、开发商无专业经营管理经验。威胁：1、是否会与相邻项目金润物流定位重叠，从而产生止而竞争。规避劣势减小威胁：1、产业不支持。一方面我

8、们可以加大对服装强省的招商丿j度，吸引当地厂家、经 销商到江西市场（由于服装业竞争激烈，本地市场利润下降，很多厂家、经销商都 纷纷向外地找寻出路）；另一方面与江西省经贸委、江西服装协会联袂，争取政府 支持，推动江西服装业的发展。2、开发商无专业经营管理经验。我们可聘请专业服装批发市场经营管理公司（如 广州白马、虎门富民）对市场进行专业的经营管理。3、对于与金润物流竞争问题。一方血由于金润物流主题没有最终确定，我们可以 先行定位，请媒体大势炒作，制造舆论，先入为主；另一方面我们在招商过程中实1 删除的内容：人'量管理资料下载j行放水养鱼的租金策略，以比对手更低的租金进行招租，吸引商家进场

9、。（二）、鞋类、皮革、箱包主题优势：1、洪城大市场主营商品，有一定市场资源。2、租金水平较高，能支撐商铺较高售价。机会：1、目前江西省内没有上规模的专业鞋类、皮革、箱包批发市场，商家拿货需远赴 广东、浙江、上海等地。2、洪城人市场经营环境不理想、管理不完善、经营费用高，导致很多商户不满意。 劣势：1、本地产业不支持，江西不是鞋类、皮革、箱包生产大省。2、该主题虽然是日常生活必需品，但不足以支撑本市场。3、开发商无专业经营管理经验。威胁：1、是否会与相邻项冃金润物流定位重叠，从血产生正面竞争。分析：由丁鞋类、皮革、箱包主题不足以支撑本市场，违背主题定位原则，所以不 能作为木市场经营主题，可考虑作

10、为服装主题的补充。（三）、副食品（或绿色食品）主题优势：1 为生活必须品，巾场容量大。2、产业支持，江西是农业大省。3、洪城大市场主营商骷，具备一定市场资源。4、主题涵盖血广，发展空间大。机会：1、h前江西省内没有上规模的该类主题批发市场。2、洪城大市场经营环境不理想、管理不完善、经营费用高，导致很多商户不满意。 劣势：1、省内各城市均有一定规模的类似市场，需求分流严重，市场辐射面有限。2、受超市冲击最人，行业利润下降，同类市场严重萎缩。3、租金水平较低，难以支撑售价。4、对仓库要求大，配套成木高。5、开发商无专业经营管理经验。威胁：1、是否会与相邻项口金润物流定位重叠，从而产生正而竞争。2、

11、市场体量大，招商难度大。分析：副食品（或绿色食品）批发由于行业特征和新业态竞争的加入，该行业的批 发市场呈下滑趋势，属夕阳行业，该定位不能实现项目价值最人化，建议开发商不 于考虑。1 删除的内容：人'量管理资料下载j*主题定位：经上述分析，我们将木帀场主题定位为：服装综合批发市场理由：服装是人类日常生活必需品，市场容量巨大，虽然南昌已有一定规模的服装 批发市场（如洪城人市场、万寿宫小商品市场），但都存在设施落后，管理不力的 问题，且没有形成足够规模，如果我们能整合该类产品资源，规避现有山场屮存在 的不足，以其为主题定位，势必在南昌各同类商场中脱颖而出，建立自己的特色。*市场潜力：目前江

12、西省拥有4200万人口，按每人每月消费30元的服装类计算，则江西省每年 存在151亿元的服装消费市场，市场潜力巨人。五、同类主题批发市场调查华东商贸城华东商贸城位于洪城大市场南而，联信大市场东而，建筑而积22000平方米，共有 商铺约1000间，由上海昊辉经贸有限公司投资开发。商贸城由10栋三层楼商场和 1栋5层楼商场组成，一楼上二楼设有自动扶梯，二层建有连廊将各栋建筑进行连 接，使二楼形成一体。每个铺面预留分体空调机位。商城配套有写字楼、商务会议 室、展示厅、电子商务，并设专业物业管理公司进行管理。由丁规模有限，商城仅设有女装区和男装区，目前女装区招商已基本完成，男装区 招商已完成80%以上

13、。租金水平：一层68元/平方米，二层48元/平方米，三层18 元/平方米，另管理费3.5元/平方米。招商一次性收取2年租金，5000元押金。 主力商铺面积24平方米，层高3. 6米。优惠条件：1、前98名入驻商家免6个月租金；前99-199名商家免4个月租金； 前200-400名商家免2个月租金;2、一次性交3年租金租金9折;一次性交清5 年租金租金& 5折；一次性交8年租金租金8折。本商城计划于本月底开业。汉正街中心商城位于武汉汉正街，商场共4层，每层约15000平方米，总建筑面积约60000平方米, 经营服装批发，一层大众服装批发，二层针织内衣批发，三、四层品牌服装批发， 出租率超

14、过90%。汉正街童装城主营童装批发，经营面积约6000平方米，出租率超过95%。汉正街皮具、箱包批发市场主营皮具、箱包（不包含鞋类）批发，经营面积超过20000平方米，出租率超 过 90%。汉正街源强针织内衣商城1 删除的内容：人'量管理资料下载j主营针织内衣批发，经营血积约9000平方米，出租率95%以上。第二部分市场规划设计一、规划建议*市场规划布局两百亩用地一次性统一规划设计，在服装综合批发市场的统领下分设：女 装区，男装区，童装区，针织内衣区，皮革、箱包区和品牌服饰区6大区，每个区 相对既独立又相互联系。商场楼高以3层为主。在市场屮心位置设置人型t型舞台，经常性的举办时装模特表

15、演，潮流服装推介， 品牌服装大特卖等活动。*铺位规划主力铺位血积24平方米左右（4mx6m）,层高5米，铺位内可建夹层作 为仓库，铺位之间用砖墙进行隔断，可以打通和二为一。*通道设计二层以上通道设计尽量使用外廊（参考华东商贸城），外廊不算面积，可增加商 铺使用率，商场内部通道宽度3米，满足批发市场耍求。二、市场卖场设计建议*背景音乐：悠扬的背景音乐系统，不仅可以舒散客户的神经，美化购物环境，还 可以集中广播，向客户传递促销活动信息。*市场内装修标准：商场内部无须做豪华装修，只需做简单装修处理即可。通道部 分吊防火天花，地面可全部铺浅色防滑釉面。*广告灯箱：在商城外立面、商场内部规划若于广告位，

16、统一灯箱广告制作标准， 以保证商场良好统一的形象。在商场未开业前，发展商自己可先拿出一部分位置做 商场形象宣传推广广告，使本市场的形象深入人心，待开业后再出租给品牌商家。广告灯箱如果制作精美，不仅可以起到良好的广告宣传的效采，也同时提升了商场 档次，增加了吸引力，渲染了商业气氛。每间商铺门头统一规划灯箱广告位，统一 市场内部形彖。* vi、导示系统：非常关键，这是我们区别于一般专业市场，以及与现代零售业接 轨的重耍一环。每层于电梯rr设功能分区牌、经营詁种牌、洗手间指示、电梯及紧 急出口指示等。*休闲设施：于室外广场周围、主耍道路两侧设置休闲椅，供购物者休息z用。1 删除的内容：人'量

17、管理资料下载j*设置商品导示牌：在每个山场入口处，用三种不同颜色的展示板标明各楼层经营 商品及商家，既为各商家做广告，又方便消费者购物。第三部分市场经营推广一、市场经营管理聘请业内知名经营管理公司对本市场进行经营管理，利用知名经营管理公司的品牌 号召力，增强商户进场信心，打造知名甜牌。二、十人强势手段，打造华东服装批发第一城*设立1000万元市场推广基金，对市场进行全方位的广告宣传；*设立2000 jj商户流动资金贷款基金，扶持商户发展；*与省内各大型服装经销商联谊，每年举办-次江西服装节；*每年组织一次的全国甚至壯界范闱的服装展，吸引国内、国际知名服装品牌进 驻南昌；*每年组织一次江西服装全

18、国巡回展，把生意做遍全国；*每年组织一次全国性的服装设计人赛，提升江西服装业知名度；*争取江西省经贸委支持，利用其进出口贸易公司的优势，拓宽服装出口渠道， 将生意作出国门。*创建服装商情专业杂志，定期免费发行；*与江西省经贸局、江西服装协会、江西服装学院联袂，组建文化交流屮心、服 装经营培训屮心，为市民提供创业机会；*建立服装专业网站。第四部分招商与销售一、租金及售价标准本市场租金标准参照华东商贸城的租金标准，下浮10-15%,给予客户预留一定 的升值空间，吸引投资者购买。木市场租金水平：楼层租金一层60元/平方米.月二层40元/平方米月三层16元/平方米.刀售价标准，按8%的租金回报率进行反推为: 楼层售价一层9000元/平方米二层6000元/平方米三层2400元/平方米1 删除的内容：人'量管理资料下载j均价6000元/平方米二、招商策略放水养鱼策略。一个新兴市场的发展，需