商务谈判总结书

1、模拟国际商务谈判个人总结姓名：任秋林在班编号：07签约单位：中铁二局集团有限公司 班级材料准备谈判背景：中程公司"CEC"与泰国 Italian-Thai Development PCL(ITD)公司组成联营体参与泰国铁路2号线项目竞标。该 铁路项目为新建双线电气化铁路，总长80公里，项目估算 约8 亿美元。主要工程包括路基、桥涵、轨道、四电(通信、信 号、电力' 电气化)工程的施一匚。该项目由Asia-Pacific Engineering Consultant Co.,Ltd负责提供设计咨询服务。项目由 亚洲开发银行和泰国政府共同出资，业主为泰国铁路委员会(St

2、ate Railway of Thailand)。合同工期为 24 个月。通过公开竞标，CEC-ITD联营体于2015年3月25日获得 业主的授标函。根据授标函约定，联营体需要在一个月内与业 主签订施工合同。此前，双方需要就联营体协议达成一致。-主要谈判内容中标后，CEC和ITD成立了一个非法人紧密型联营体。联营体双方加紧就联营体协议进行磋商。截至4月10 H,双方还存在以下几个主要分歧：1 .股份份额中程公司要求在联营体取得控股地位（至少51%股份）。 理由是中程公司是世界五百强企业，具有丰富的铁路 施工经 验。泰国ITD公司也要求取得控股地位。理由是其熟悉泰国 工 程承包市场，擅长于与项目

3、业主、设计公司以及当地分包 商打 交道。2 .联营体董事会组成根据协商，双方同意联营体董事会由5名董事组成。中程 公司要求占3名董事，且董事长由中方出任；ITD公司也要求3名董事由泰方出任。3 .联营体项目经理部组成中程公司要求项目经理由中方任命，且项目财务经理' 合 同经理由中方任命，泰方任命一名项目副经理' 技术经理 和行 政经理。ITD公司坚持项目经理和财务经理由泰方任命。4 .联营体分包商采购中程公司要求项目的轨道工程和四电工程由中方负责实 施，路基土石方、桥涵工程由ITD公司负责实施，或者通过公 开招标寻找路基、桥涵分包商。理由是轨道和四电工程对 铁路 项目的工期和质

4、量保证非常重要，中方具有丰富的经验。ITD公司要求所有的工程均需要通过公开招标寻找分包 商，理由是这样可以降低成本，也保证了 “公开' 公平”。 5.联营体工作语言中程公司要求采用英语作为联营体工作语言。理由是项目 部分为亚行投资，中方成员不熟悉泰语。ITD公司要求采用泰语 作为工作语言。理由是项目位于泰国。谈判时间紧迫，又恰逢泰国新年“泼水节”，为加紧谈判 过程，中程公司决定派主管海外业务的副总经理一行四人于4 月29日赴泰国首都曼谷与ITD公司就联营体协议剩余问题进行 谈判。三.公司背景介绍中程公司是世界五百强企业，具有丰富的铁 路施工经 验。在泰国无常设机构，在泰国没有铁路项目的

5、施工 业绩。Italian-Thai Development PCL ( ITD"),泰国最大的 基 础设 施建设公司之一，成立于1958年，2009年总资产为18亿美 元。公司业务包括基础设施建设、房地产、能源和采矿、船舶 租赁、水泥销售制造等。代表工程有2006年完成的曼谷素万那 普国际机场，并拥有东南亚最大的钾盐矿。无铁路轨 道及“四 电”工程施工业绩。四.模拟谈判组织涉外班共54人，分成5组。每组6人，其中6人模拟中程 公司谈判代表，其余模拟泰国ITD公司谈判代表。每组谈判时 间约30分钟。可以就以上谈判内容的部分或全部进 行谈判。组内准备1）、人员分配本组共12人，分为中、

6、泰两方，各6人。具体职能分配如下：职位总经理副经理法律顾问财务顾问技术顾问记录员泰方黄新斌任秋林叶生茂王灿伟莫帆邢真伟中方任新功甘嘉伟张乐侯云东叶利平赖家胜2）、礼仪准备由于我们设定的谈判地点是泰方，因此会场及接待由泰方准 备。会场准备：桌椅及参会人员名牌 接待准备：由总经理带头在门口迎接材料准备：谈判授权书3）、谈判策略计划流程：工作语言股份组成董事会组成项目部组成分包商采购总体策略：我们组设定的底线是坚持项目经理和财务经理由泰方 任 命;所有的工程均需要通过公开招标寻找分包商，理由是这样可以降 低成本，也保证了 “公开' 公平”。力争取得控股地位；3名董 事由泰方出任；采用泰语作为

7、工作语言。股份方面，获得了更多的股权也就相当于获得了更多的利润 和话语权以便于对项目有更好的管控。但由于和中程公司实力差 距过大，中程公司放弃这项的可能性不大，我们组便把这项做为 交换资本，用于后面条件的交换。当然在这项上我们组打算用 中程公司想借这个项目打开泰国市场为筹码力争一下。董事会方面，为了更为有效的管控项目，我们也是打算力争 获得董事会组成的3/5。这位以后项目决策实施过程中更好的 位我方利益服务。对于这项我们用我方熟悉泰国市场规程、能更 好的和业主沟通位筹码和中方周旋。当然考虑的中方在异国施 工他们对决策是同样的看重，由此我方决定在谈不下此项的情 况下我们会用获得一票否决权位交换条

8、件。在分包商采购方面，其实就泰方公司实力来说是不如中程公 司的，但由于项目在泰国，而且ITD在铁路线上部分没有施工经 验和资质，我们是想在这个项目上假借公开招标的名 义获得和 中程公司合作线上部分的施工，以获得铁路施工经验。我们会 设置法律障碍，让中方确信在这类民生工程核心技术部分分包 商选择只能通过公开招标或者有泰方成分的指定承包商，迫使中 方答应公开招标或者与泰方技术合作施工铁路线上部分。项目部组成方面，由于泰方技术实力不如中方，我们会让出 技术总工的职位，但为了更为直接有效的掌管项目，我 方 必须 拿下项目经理和财务经理的职位。理由一是我们是本土公司， 在泰国市场生产多年相较于中方公司在

9、泰国既没有 施 工经验也 没有常设项目更能熟练的运用泰国建筑市场规 则以 及和业主沟 通方式，更能使项目更好的运作，已得到更大的利益。在联营体工作语言方面，我们会要求先谈这个问题，一是这 项不会对项目有太大影响，双方不会僵持太久；二是本 来 国际 工程项目照常例来说都是用英语，在这项上我们会在 经 过一小 会的谈判后妥协，让谈判气氛变得和谐；三是在这项谈判中我们 会设置烟雾弹，用便于技术沟通位由使得中方 答 应用泰方人员 与业主和当地民工沟通，为获得项目经理一职 做好伏笔。在放弃占大股和董事会3席的时候我们不能让对方看出 这 是我们预先设置的谈判底线，我们会用总经理向上级请示以及找 副总商量位

10、掩饰继续我们的谈判路线。谈判阶段1）流程：接待入场互换谈判授权书总经理带领团队开始谈 判记录员互换会议记录双方总经理签署会议记录退场2）、谈判过程以总经理的的寒暄开局，在双方互换谈判授权书后由副经 理说明双方观点，并对各项分歧进行细化谈判。以下为我在本 次谈判中的发言（按谈判进行先后排）开局阶段: 由我说明我方就本次谈判的分歧的建议：A、我们组设定的底线是坚持项目经理和财务经理由泰 方任命;B、为保证了 “公开、公平”，所有的工程均需要通过公 开招标寻找分包商。C、我方要求取得控股地位；D、5名董事会成员中由泰方出任3席；E、采用泰语作为工作语言。联营体工作语言谈判阶段：本次 项目所在地在泰国

11、，业主、材料供应以及员工都是用泰语 的。 为了能更好的和业主以及其他相关单位沟通，特别是用于存 档的资料等都由泰方存档，因此联营体的工作语言应该是泰 语。股份组成谈判阶段：中程公司在泰国没有过施工经验和常设机构，是想要借 助 我公司为跳板，在泰国打开市场。自古游蛇才有得，我公司各了 中程公司一个平台，中程公司应当将控股的权利交由我公司。如 果由贵公司持大股会影响到联营体的决策，但由于贵公司对泰 国市场部熟悉，出现决策错误风险极大对我公司的的利益会有 很大的损失。董事会组成谈判阶段：虽说贵公司在世界其他国家有过辉煌的工作业绩，但根据 我们对贵公司近几年工作的调查，我们发现贵公司没到一个新的 环境

12、的第一个项目都会出问题，或许这个铁路项目对于贵公司而 言是一个小项目，二对于我们公司或对于整个泰国都是一个至关 重要的项目，容不得又半点闪失。如果有鬼公 示出任3名董事, 对项目的决策难免会走贵公司以前的老路。如此巨大的风险是我 公司甚至泰国铁路行业所无法承受的，因此我坚持有我方出任3 名董事。项目经理部组成谈判阶段：项目经理部是直接关系到项目是否顺利、是否能盈利的 机 构。技术方面中程公司是没得说的，由此我方建议由中方派遣技 术总工，管理项目的技术部分。但由于中方不了解泰 国 建筑行 业的规则，更不懂泰国的财务报税等规定，由泰方 派 遣项目经 理和财务经理对公司和项目都是非常有利的。3）、谈

13、判结果股份组成：中方持股51%,泰方持股49%。董事会组成：中 方派遣3名董事，泰方派遣2名董事。（董事会决策机 制：重大事项一票否决制，普通事项采取少数服从多数。决 策事项分类由后期谈判得出。）项目部组 成：项目经理及财 务经理有泰方人员出任，技术总工由中方人员出任。工作语言：英语分包商采购：未达成一致意见。对后期谈判的建议1）、这次谈判中我们确定了董事会决策机制，但具体的决策分类没有敲定。为了更好地制衡中方在联营体的权利，在后期谈判中可以扩大一票 否决类决策的范围，将主动权掌握在我们的手里2）、在分包 商采购上我们为能达成一致，但我们有法律作为现在条件，我 们大可死守这一条。但为了公司以后

14、的发展，我建议采取与中 方一起合作完成线上部分工程，套取中方技术，并获得铁路线 上工程的施工经验。个人总结本次的谈判模拟是对我们前期学习的检验和应用。在本次谈判模拟中我们将我们在课堂上所学的知识通过实践的方 式进行的加深和巩O由于我们没有足够的社会经验，在此次模拟中我们学习到了我们以前在课堂或者生活中无法学习到的知识，但也 暴露出我们在商务谈判中的不足。以下就我们在整个谈判准备及实践过程中的问题的总结。在准备阶段，对于商务谈判我们还处于理论阶段，没能正了解我们所代表公司的真正利益所在，甚至我们谈判小 组内 部就如何设置谈判底线的意见都出现了分歧。而且由于 在对公 司及项目所在地的情况了解过少，使得我们的材料准 备有些苍 白，缺少说服力。在