销售部管理制度10页

1、销售部管理制度第一章总则为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的 效率,特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。 销售部经理对所属销售员进行考核和管理。第二章细则适用于销售部全体员工笫三章销售部组织框架及岗位职责第一节销售部纽织框架» 业务员 r总经理-一> 销售主管> 业务员笫二节销售部岗位职责一总经理岗位职责1、规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；2、制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的 规范化：3、管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培

2、养销售队伍；培训市场销售人员，建设和管理高索质的营销团队，指导具完成公司计划、市场销售任务；4、学握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；5、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；6、协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查：态 度：工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、纽织能力；有良好的团队合作精神，有敬业楮神；高度的工作热情，良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。二销售主管岗位职责1、负责制定年度、月度、周工作计划，并负责监督计划的执行及完成悄况。如在具体执行 过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。2、对销售任务的完成情况负责，对冋款率的完成情况负

3、责。3、组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，分 析及开拓市场，负责合作伙伴的开发；4、组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催 收工作：5、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期対过去一周所发生的重点业务及技术问题 组织大家进行讨论和学习。6、对木部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系, 对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。7、制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；8、对下属人员进行业务指导和工作考核；9、总经理交办事宜。态 度：工

4、作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；有良好的团队合作精神，有敬业精神；高度的工作热情，良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。三.业务员岗位职责1、制定电话销售计划，掌握电话销伟技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务;2、电话拜访客户，发送产品资料。定期寄送产品宣传资料、电子邮件广告等；3、客户资料管理工作，整理、维护已有的客户信息；4、整理公司合同，合同的执行并归档管理；5、协助销售部口常行政事务，协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；6、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访打回访；7、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书

5、血记 录每天工作日志8、售员在每周六上午的工作例会上向销角部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接 受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点；9、领导交办事宜。态 度：坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；有良好的团队合作精神，有敬业梢神；具冇独立的分析和解决问题的能力良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力四、学术专员岗位职责1、协助产站资料、彩页的内容设计、产胡幻灯片的制作。2、完成公司制定的产品、学术、宣传、推广等各项策略的执行，完成如下工作内容：a、负责收集、整理、产品学术资料、分析竞争产品信息、及前沿领域的信息、文献等资料, 做产品及市场推广调研、分析；根据不同区

6、域制定差界化的市场推广方案。b、负责推广规划的制定,组织召开学术推广会议,提出项目引进的可行性方案,参与新品 临床检验、适应症推广工作；c、主持公司整体学术规划：专家库建立、学术课题、文章发表等各项销售支持活动，负责 公司研发产品学术、论文撰写及中报、中请工作，制定相关计划并组织实施；d、负责公司产品相关领域学术讲座及产品推广；e、为公司产品的提供技术支持。f、完成上级交办的其他事务。g合理使用并控制费用预算。第四章销售部基本守则1. 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外 传。2. 服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班吋间内须保持精神饱满的

7、工作 状态。3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，由公司领导 批准示方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假 手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）4. 努力学习、提高口身的业务素质和专业知识，加强个人品徳修养。要有工作责任心，争 取高效优质完成每项工作任务。5. 工作屮服从管理，加强协作，积极主动反映工作屮出现的新情况、新问题、并提出合理 化建议。第五章工作计划和报表制度第一节工作日报1、销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日晚上十二点前发到微信office；如有特效 情况可在office告知情况。工作口报的目的在

8、于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对li常工作总 结、分析。销售人员工作日报表年 月 u 星期：区域：填表人:序号客户名称联系人联系电话客户级别跟进备注123456今日工作小结（遇到什么问题或学到什么）：备注第二节工作周报（周总结和周计划）1. 工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题 进行分析，并列出下周让划；1）填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划屮说明，以便部门经理安排，每周笫一天正常上班早上& 40晨会汇报本周工作计划安排； 周总结：主要是针对周计划的工作垂点，说明它的完成情况及存在的问题；每周

9、六早上 9： 30汇报本周工作总结；2）填写制度：下周上班前必须递交木周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则 需在office上说明，获得批准。（以邮件方式发送到1799100889及 1750974761）销售人员工作周报表年 月 h 星期：区域：填表人:本周工作内容本周工作小结客户累积数量客户情况说明序号客户名称联系人联系电话客户级别备注123本周销售成果序号客户名称联系人联系电话客户级別销售金额备忘事项12下周工作计划：备注：第三节工作月报1. 工作刀报的冃的：对木刀工作的回顾，找出本刀工作的成果和缺点。2. 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下

10、月工作 计划中必须明确列出工作重点。3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。年 刀 u 星期:销售人员工作周报表区域:填表人:木月销售成果序号客户名称联系人联系电话客户级别销售金额库存情况，销售情况等1234本月工作总结（存在那些问题）：下周工作计划（重点说明）：备注：第五节销售部例会销售部每周上午& 40晨会，会议由公司员工伦流主持，如遇其出差由销伟经理主持，并做 好会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。第六章客户管理制度第一节客户分级制度1、我们可以从客户是否己经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以 及潜在客户。2、我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者

11、业务潜在量来衡虽）来划分为重要客 户和非重要客户。3、从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为： 紧急客户（一般需要在一周内做出处理） 缓急客八（一般指一周到1个月内需要对该客八作出处理） 不紧急客户（1个j1以上3个刀以内必须处理的客户） 可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）4、我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未 来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）1. 销售部客户分为三级：a、b、c、da级客户：冇明显的业务盂求，并r预计能够在一个刀内成交；b级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个力内成交：c级客户：有明显的业务需求，并且预计

12、能够在半年内成交；d级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需耍在至少半年后才町能成交；e级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。2. 客户分级管理制度1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户 的等级。2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化 后必须在工作汇报中体现。3. 客户资料管理制度1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客八的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务 范围的定位及销售策略的制定；2）新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客八资料的记录，针对电话开发的客八或者初次拜访的新客户，必须

13、填写客 户资料表； 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客八拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题 写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3）客户资料更新制度；当发生彩响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料 进行更新；4. 客户信息管理1）客户信息的搜集主要包括： 客户的苗景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区 分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了 解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项h信息状况：客户最近的釆购计划；客户最近项冃婆解决的主要问

14、题；采购决策人和 影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主耍决策人在纽织结构屮的职责和职任；了解 主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发 展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人z间的关系；了解同类产品和服务客户使用情 况； 客户规划信息； 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先等关键因索； 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产站的情况；竞争者客八经理、主要领导 的名字、销售的特点；5. 客户投诉管理客八如対我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监

15、，山销售经理 协调处理，以保证客户满意度。5 客户档案管理制度1）销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式 的客户资料档案中。2）对于每一个冇可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项冃管理档案 i'o3）销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4）客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的fi常工作评估的重要依据。5）档案建立力求真实可靠全面。第七章销售部工作流程一、出差申请a出差屮请流程：填写出差计划表与屮请出差费用一上级主管批准一出差计划表 与申请出差费用到总经理批准以上两批准后一财务部预支一计划备案行政 服

16、务平台（如有特殊情况，如总经理或上级主管不在办公室，可在office说明申请，获得批准后出差, 回來后需补写出差申请表）b区域经理出差费用报销流程（注：出羌冋公司后在三天内报销）填写出差总结-> 贴报销票据一上级主管批准一财务审计核算一报总经理批准一以上三人 审批后一 拿出差总结表及费用单据一到财务进行出差报销手续（详细见附录【出差申请及报销流程指引】，报销指标见公司规章制度）笫八章销售管理制度1销售人员在所属行业内开展销售工作，不得越行业销售；但在同一行业内如有多个销售 人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先（即首先在客户信息档案屮明确客户需求 情况者优先）。2. 特殊情况下出现销售情况，须在部门经理同意的悄况下执行，同吋需要确认该区域销售 人员确实未及时掌握该项冃信息。3. 对行业客户原则上本区域销售不得出现遗漏情况。第十章销售部薪资绩效考核管理制度第一节总则为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。 笫二节细则适用于全休销售人员考核。第三节考核方式分为部门考核和个人考核。一.考核权责初核审核核定部门考核销伟总监总经理