我对目前中国医药行业现状问题的看法及应对策略学习教案

1、会计学1我对目前中国医药行业现状我对目前中国医药行业现状(xinzhung)问题的看法及应对策略问题的看法及应对策略第一页，共43页。2中国医药行业的现状中国医药行业的现状医药行业基本状况医药行业基本状况医药行业面临的问题医药行业面临的问题医药行业成长动因医药行业成长动因(dn yn)(dn yn)医药行业发展趋势医药行业发展趋势医药营销解决之道医药营销解决之道医药营销人员应该具备的技能与素质医药营销人员应该具备的技能与素质 今天沟通的主要今天沟通的主要(zh(zhyo)yo)内容：内容：第1页/共42页第二页，共43页。3n第2页/共42页第三页，共43页。4n我国医药行业发展中结构性矛我国

2、医药行业发展中结构性矛盾比较盾比较(bjio)(bjio)突出，企业数量突出，企业数量多，整体规模小多，整体规模小, ,结构调整的压力结构调整的压力比较比较(bjio)(bjio)严峻严峻n整体素质差整体素质差, ,创新能力弱创新能力弱n大多数品种尚没有形成专业化、大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产规模化生产n医药流通组织结构不合理，经医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不营方式落后，效率不高，效益不高高第3页/共42页第四页，共43页。5n医药经营企业数量医药经营企业数量n截止截止20042004年底年底, ,全国全国(qun (qun u)76295u)76295家县及

3、县以上零售企业家县及县以上零售企业中已有中已有5806558065家通过家通过nGSPGSP认证，认证，16241624家零售连锁家零售连锁企业中已有企业中已有14101410家通过家通过GSPGSP认证，认证，81088108家家n药品批发企业中已有药品批发企业中已有74457445家通过家通过GSPGSP认证；包含零售连锁药认证；包含零售连锁药店，我国店，我国n药店总数超过药店总数超过2020万家万家, ,平均平均65006500人就拥有人就拥有1 1家药店家药店医药行业基本医药行业基本(jbn)(jbn)状况状况第4页/共42页第五页，共43页。6医药行业基本医药行业基本(jbn)(jb

4、n)状况状况第5页/共42页第六页，共43页。7药的需求也在增长药的需求也在增长, ,中成药在中成药在OTCOTC市场上的市场上的n前景较为乐观前景较为乐观n生物制药约占药品总产值的生物制药约占药品总产值的10%10%，近年来发展比较迅速近年来发展比较迅速n20042004年全球药品销售年全球药品销售55005500亿美亿美元，世界医药市场平均年增长率元，世界医药市场平均年增长率大约大约n9%9%，生物制药市场年增长率，生物制药市场年增长率约约20%20%。n专利药将继续主导市场，但是专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大普药的市场份额将逐步扩大n中成药与特色原料药仍然中成药与特色

5、原料药仍然(rngrn)(rngrn)将是中国医药经济有相将是中国医药经济有相对优势的行对优势的行n业，整体上具备突出的核心业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景竞争力和稳健增长前景医药行业基本医药行业基本(jbn)(jbn)状况状况第6页/共42页第七页，共43页。8n33.55%33.55%5050名的连锁企业门店数为名的连锁企业门店数为1636816368家，家，年销售年销售n额在额在1010亿元以上的连锁企业亿元以上的连锁企业有有5 5家，家，20042004年年销售额年年销售额5 5亿元以亿元以上的连锁上的连锁n企业有企业有1616家家n药品分类管理使得药品分类管理使得(sh

6、de)(sh de)医医药零售业务受到挤压，国家药零售业务受到挤压，国家1717次次的打压降价缩的打压降价缩n小了医药零售企业的利润空小了医药零售企业的利润空间，药品零售企业平均毛利率仅间，药品零售企业平均毛利率仅为为18.97%18.97%n医药行业基本医药行业基本(jbn)(jbn)状况状况第7页/共42页第八页，共43页。9n原来的注重产业投资向注原来的注重产业投资向注重研发投入转变。重研发投入转变。n葛兰素史克、罗氏、诺和葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。设立研发中心。n外企参与程度日益加深，外企参与程度日益加深，OTCOTC市

7、市场场(shchng)(shchng)竞争更趋激烈竞争更趋激烈德国默克前年就宣布启动中德国默克前年就宣布启动中国市场国市场(shchng)(shchng)的的OTCOTC项目；项目；n罗氏将中国纳入罗氏将中国纳入OTCOTC全球全球十大核心国家，计划十大核心国家，计划5 5年内年内OTCOTC销销售达到售达到1010亿元规模；亿元规模；n香港最大香港最大OTCOTC生产商乐信生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公药业与美国雅来制药以及诺华公司的司的“扶他林扶他林”系列系列n品牌、德国马博士等纷纷品牌、德国马博士等纷纷进驻中国进驻中国; OTC; OTC市场市场(shchng)OTC(shchn

8、g)OTC市场市场(shchng)(shchng)竞竞争将更加激烈。争将更加激烈。医药行业面临医药行业面临(minlng)(minlng)的问题的问题第8页/共42页第九页，共43页。10有明显改善的情况下，企业负担有明显改善的情况下，企业负担不断加重，重组将是未来几年行不断加重，重组将是未来几年行业发展与变革的重头戏，竞争格业发展与变革的重头戏，竞争格局将发生重大变化，生产集中度局将发生重大变化，生产集中度和利润集中度都会越来越高。和利润集中度都会越来越高。n医药商业步履艰难，有赖医疗医药商业步履艰难，有赖医疗体制的深刻变革体制的深刻变革n城镇医疗保险制度本身存在明城镇医疗保险制度本身存在明

9、显缺陷，发展前景不容乐观。显缺陷，发展前景不容乐观。n中国医疗卫生体制正在变革中国医疗卫生体制正在变革n医药行业面临医药行业面临(minlng)(minlng)的问题的问题第9页/共42页第十页，共43页。11n新药研发的预期回报率新药研发的预期回报率低导致创新能力弱低导致创新能力弱n行业整体盈利行业整体盈利(yn l)(yn l)能力差能力差n中成药和生物制药利润率中成药和生物制药利润率11%11%，超出行业平均，超出行业平均2%2%n医药制造业处于内部结构调整医药制造业处于内部结构调整期期n中药及生物制药的比重在不中药及生物制药的比重在不断上升，化学药物在下降断上升，化学药物在下降n政府将

10、继续推动药价下调，主政府将继续推动药价下调，主要针对医院药价要针对医院药价第10页/共42页第十一页，共43页。12将达到将达到1616亿峰值亿峰值n人口的净增长促进对人口的净增长促进对医药市场产生新的需求，人口医药市场产生新的需求，人口每增长每增长1%,1%,增加药增加药n品消耗亿元品消耗亿元n医药市场有着巨大的发展空间医药市场有着巨大的发展空间n目前世界目前世界(shji)(shji)人均药品人均药品消费约消费约5050美元，美国的人均年美元，美国的人均年药品消费超过药品消费超过300300美元美元n而中国人均药品消费不到而中国人均药品消费不到1010美元美元n中国已是世界中国已是世界(s

11、hji)(shji)第七第七大医药市场大医药市场, ,预计到预计到20102010年，我年，我国药品营业收入将达到国药品营业收入将达到240240亿美亿美元，成为世界元，成为世界(shji)(shji)第五大第五大医药市场；医药市场；n预计预计20202020年有望成为世界年有望成为世界(shji)(shji)第一大医药市场第一大医药市场第11页/共42页第十二页，共43页。13费占总量的费占总量的n 50% 50%以上以上,2005,2005年老年人的年老年人的用药总额差不多达到了用药总额差不多达到了10001000亿亿元元n国家相关政策对医药行业的扶国家相关政策对医药行业的扶持持n中国人口

12、占世界的中国人口占世界的22%22%，但医疗，但医疗卫生资源仅占世界的卫生资源仅占世界的2%2%n医疗资源医疗资源80%80%在城市，在城市，20%20%在农在农村村(nngcn)(nngcn)n44.8%44.8%的城镇人口和的城镇人口和79.1%79.1%的农的农村村(nngcn)(nngcn)人口没有任何医疗人口没有任何医疗保障保障n 48.9% 48.9%的百姓有病不去就的百姓有病不去就诊诊;29.6%;29.6%应住院而不住院应住院而不住院n国家对医药领域科研费用国家对医药领域科研费用的持续投入的持续投入, ,不断加大不断加大, ,医药行医药行业业“十五十五”规规n划中制定的总目标是

13、：为划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强实现我国从医药大国向医药强国转变的战国转变的战n略目标奠定坚实的基础略目标奠定坚实的基础第12页/共42页第十三页，共43页。14第13页/共42页第十四页，共43页。15第14页/共42页第十五页，共43页。16第15页/共42页第十六页，共43页。171234第16页/共42页第十七页，共43页。18第17页/共42页第十八页，共43页。19战略业务单元战略业务单元第18页/共42页第十九页，共43页。20对各种方案进行整合，展对各种方案进行整合，展开战略规划开战略规划全员协同实施，不断完善全员协同实施，不断完善与深化与深化第19页/共4

14、2页第二十页，共43页。21被认为通过有效营销组织直接可控市场被认为通过有效营销组织直接可控市场渠道覆盖带动和渠道覆盖带动和OTC推广方推广方式式城市医疗机构城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、人员促销、专业推介、市场策划、学术赞助、费用驱动学术赞助、费用驱动营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例市场推动市场推动市市 场场被认为较分散、随机的市场被认为较分散、随机的市场主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖农村、中小医疗机构农村、中小医疗机构零售市场零售

15、市场第20页/共42页第二十一页，共43页。22占药品收入总额占药品收入总额(zng )比例比例第21页/共42页第二十二页，共43页。23n上市前的市场研究上市前的市场研究n竞争分析竞争分析(fnx)(fnx)n治疗领域细分和机会挖掘治疗领域细分和机会挖掘n患者研究患者研究n专家和处方医生研究专家和处方医生研究n上市策划上市策划n价格价格(jig)(jig)n渠道渠道n学术推广方案学术推广方案n 销售管理销售管理 总体目标总体目标/ /分解分解费用预算费用预算/ /支出支出 风险风险/ /防范防范第22页/共42页第二十三页，共43页。24（采购联盟）进入真正意义的（采购联盟）进入真正意义的

16、实施阶段实施阶段第23页/共42页第二十四页，共43页。25国家加强了对农村药品的质量和购国家加强了对农村药品的质量和购销的监管销的监管在解决医疗网点配套、药品配送等在解决医疗网点配套、药品配送等棘手问题的同时，将每年拉动几棘手问题的同时，将每年拉动几百亿元百亿元药品的需求，中成药和低价普药将药品的需求，中成药和低价普药将占主导地位占主导地位第24页/共42页第二十五页，共43页。26第25页/共42页第二十六页，共43页。27下游覆盖下游覆盖(fgi)不完全不完全多头多头(dutu)经销经销市场难把握市场难把握研发难到位研发难到位生产难计划生产难计划成本难控制成本难控制效益无保障效益无保障渠

17、道通路渠道通路产品流向不清楚产品流向不清楚货款回收难保证货款回收难保证窜货、假货窜货、假货消耗、损失消耗、损失终端服务终端服务渠道配合不协调渠道配合不协调投入产出不对称投入产出不对称兑耗大兑耗大盈亏难平衡盈亏难平衡需求信息需求信息/促销结果促销结果难把握难把握市场反应滞后市场反应滞后第26页/共42页第二十七页，共43页。28工商利益工商利益(ly)关系关系相互冲突：压价相互冲突：压价(y ji)与拖与拖欠欠相互利用：缺乏互信相互利用：缺乏互信销售管理销售管理规模与盈亏规模与盈亏费用控制难费用控制难货货/款安全款安全不可控不可控不可见不可见信息屏障信息屏障不真实，不准确不真实，不准确不透明，不

18、完整不透明，不完整现现 象象期期 待待信用信用危机危机费用费用泥潭泥潭失控失控风险风险不公平不公平竞争竞争问题问题理顺理顺利益关系利益关系改变改变流通模式流通模式拆除拆除信息屏障信息屏障第27页/共42页第二十八页，共43页。29我们我们(w men)必须在规必须在规规定规定(gudng)的事的事情情规定规定(gudng)的地的地点点规定的对象规定的对象规定的时间规定的时间第28页/共42页第二十九页，共43页。30谈判、日常沟通、会议、考察市场谈判、日常沟通、会议、考察市场、规划、费用、冲流货、铺货、分、规划、费用、冲流货、铺货、分销体系、终端陈列、终端冲突、报销体系、终端陈列、终端冲突、报

19、表、促销、销售预测、市场分析表、促销、销售预测、市场分析(fnx)(fnx)、培训、内部管理、培训、内部管理评估督评估督导服务导服务(fw)(fw)培训培训第29页/共42页第三十页，共43页。31销售销售(xioshu)目标目标评估评估(pn )督导督导服务服务培训培训第30页/共42页第三十一页，共43页。32让一个群体采取规范让一个群体采取规范(gufn)(gufn)的行为的行为第31页/共42页第三十二页，共43页。33团队为个人能力发挥团队为个人能力发挥(fhu)(fhu)提供助推力提供助推力第32页/共42页第三十三页，共43页。34销售目标销售目标管理制度管理制度评估评估督导督导服务服务培训培训区域管理计划管理费用管理团队管理客户管理信息管理会议管理第33页/共42页第三十四页，共43页。35人的差异性是永远人的差异性是永远(yngyun)(yngyun)存在的