教育培训机构课程顾问谈单流程下学习教案

1、会计学1教育培训机构课程教育培训机构课程(kchng)顾问谈单流顾问谈单流程下程下第一页，共18页。体验课是很好的销售工具，但是使用不当反而会降低签单率。 常见误区：体验课是老师的事只要课上得好，家长就会报名家长不报名一定是体验课不满意等家长体验完再谈不上体验课家长怎么了解(lioji)产品？第1页/共17页第二页，共18页。体现优势在客户考察点（如师资）较为集中的情况下，通过体验的形式直接呈现自己的竞争优势。 尤其是刚需类产品，如课外辅导、托福雅思等。呈现内容在客户对课程的概念、形式和特点缺乏直观的认知的时候，通过体验课的形式让家长对产 品有直观的认识。尤其是认知度不强的产品，如情商、科学、

2、早教等。展示(zhnsh)效果效果分为偏好和结果，前者往往在家长选择非刚需产品时会重点观察，例如各类兴趣类课 程，孩子喜欢与否非常重要；后者侧重于功利性目的，例如通过一节或几节课显著提升了孩子 某些方面的结果（例如单词记忆、写作等）。第2页/共17页第三页，共18页。如果客户对你们的优势、内容和效果毫无兴趣，甚至(shnzh)一无所知，那么体验课就不存在“验证”事实上成立(chngl)如果你说的是真的，那我就报名确实是真的（优势、内容、效果等）第3页/共17页第四页，共18页。变量(binling)体验(tyn)流程组织形式教师参与谈单时长闭路电视/教室外观察/现场旁听/现场参与/不展示完整体

3、验/环节体验/混合体验专场体验/插班体验/一对一体验/会销体验讲解、助单等根据日程安排和客户情况（例如婴幼儿）第4页/共17页第五页，共18页。需求(xqi)挖掘学员信息价值塑造沟通(gutng)备单时机(shj)学员偏好关注重点流程配合是否试听试听条件试听时间第5页/共17页第六页，共18页。目标：激发(jf)客户兴趣做好销售铺垫获取有效信息确认邀约时间详见高质量邀约(yoyu)第6页/共17页第七页，共18页。家长的偏好课程的师资家长的需求课程的目标学员的特点课程的内容学员的性格尽可能匹配课程的互动顾问的能力团队的配合第7页/共17页第八页，共18页。项目说明客户提早多久到？，目的：防止迟

4、到、适应环境、前期交流等先试听还是后试听？是结合体验去谈，还是谈完再让客户验证本次试听还是下次试听？本次的时机是适合咨询、测评还是试听？收费试听还是免费试听？是否需要在本次谈单逼定金？是否需要教师助单？课后讲解、还是参与谈单？是否需要领导助单？促进下决心，还是放优惠？是否需要同事陪孩子互动？孩子是否需要在现场、不在现场做些什么？是否需要结果呈现？实物成果、还是效果展示？第8页/共17页第九页，共18页。家长并非专业人士，因此单纯在没有引导的情况下去考察体验课，除非表现 非常出彩，往往很难产生高度认可。例如会觉得早教课程纯属游戏(yux)，而游戏(yux) 显然不应该这么贵。例如会觉得一节作文课

5、和学校里的课程没有差别（其实 家长并不知道学校里的课到底上得怎么样）。因此：提前化解家长的常见误区提前引导家长的观察重点提前塑造课程逻辑合理性第9页/共17页第十页，共18页。不论是早幼教还是K12课程，课程现场都会存在不利于签单的不确定因素，例 如早教的学员哭闹、不愿进教室，K12的学员上课不认真听讲等。提前应对情 况有所预见，并打好预防针。因此：提前让家长认识到不确定因素的合理性，并通过在读学员案例证明大部分 孩子都能很好的适应(shyng)。同时，从不行到行本身就是成长。教育服务不仅仅是课程，教育孩子也不是单方面的事情，孩子越是课堂表 现不佳，越是对孩子的教育出现问题，正视并解决问题。课

6、程体验的目的在于展示课程环节，而插班体验由于是已经存在的班级， 大部分学员和老师已经有了较好的磨合，对于新进的学生，我们的老师会 重点关注，我们服务老师也会帮助孩子更好地跟上节奏。第10页/共17页第十一页，共18页。由于邀约中承诺了有体验课，因此兑现是必须的。但是最令人困惑的情况是， 体验课这张牌一旦打了出去，主动权就转移到了客户身上即家长掌握了 对产品的评判权，想报名的家长可能会挑刺从而达到压价的目的，不想报名 的家长也会找出很多问题（甚至是不痛不痒的问题）来为自己“考虑”寻求(xnqi)合 理性。因此：提前确认家长报名的前提条件，例如家长告诉你如果满意的话就会报名， 那么需要了解家长对于

7、满意的评价标准，或者引导家长树立满意的标准。 如果家长说孩子喜欢就会报名，那么需要引导家长确认这一点，例如告诉 家长“很多家长是孩子满意了，还要说回去商量下，这就很不尊重孩子， 毕竟选择的是学习机会，而不是玩具。”在体验课后置的情况下，可在体验前进行完所有的流程。第11页/共17页第十二页，共18页。收费体验课是一种较好的体验课使用形式，有利于确认客户的意向，同时也 塑造课程的价值，一般按正常流程进行谈单，直到家长的问题仅限于纠结课 程的质量和效果，是使用收费体验课的有利时机。“家长，首先我想确认一下，除了对课程希望有一个(y )直观的体验，您没有其他 问题了吧？”“我们的老师本身是有身价的，

8、同样，我们的课程产品也只为会员提供，因为 我们做的是中高端的课程，需要考虑到在读学员的感受和利益，所以体验课 是不会随意安排的。如果您确实有诚意的话，您可以先交一节课的钱，如果 最终决定报名，这节课送你，如果最终不报名，我想也不是我们老师上得不 好，只能说是不匹配，那么老师的劳动也应该是有回报的。我想这一点您应 该是接受的。”第12页/共17页第十三页，共18页。短期引流课也是收费体验课的一种形式，一般包含4-8节正式课程，核心卖点 绝非价格便宜，而是体现在：货真价实：任何机构都可以精心打造一节专门用来签单的课程，用最好的 老师和排练过无数遍的课程内容，但是真正报名了能保证还是如那节体验 课一

9、样的品质吗？所以我们拿出了一整个阶段的课程，这才是以后你报名 了能上到的课程真正的样子如果您觉得我们这4-8节课也是精心安排的， 那么至少我们哪怕装也能装出个4-8节课的样子这也是水平啊！试错成本：不论是之前在其他机构学过想换机构的，还是从没选择过的， 我们始终对于一个机构到底好不好(b ho)是心里没底的，所有的机构都是收钱时 什么都好，退费时极其麻烦比经济损失更严重的是时间损失，所以我 们拿出一个阶段的课程让家长去试错。觉得不好(b ho)，哪怕中途退出了也不心 疼，觉得好那自然皆大欢喜。第13页/共17页第十四页，共18页。 阶段项目远开课阶段近开课阶段开课阶段开课后阶段第一周第二周第三

10、周第四周第五周第六周邀约数到访数报名人数低价科目数转化人数转化科目数制定工作(gngzu)推进计划额外奖励项目(xingm)：常规奖励项目(xingm)，例：第一名完成X个科目的个人挑战项目(xingm)，例：完成三科联报且转化至少2单的个人第14页/共17页第十五页，共18页。明确(mngqu)人员分工其他要求1、销售主管和有经验(jngyn)的销售必须力争签约即转化2、新人必须至少独立邀约-谈单完成5个科目的招生3、不参与服务与教学工作将不享有转化提成不论低价课程是否属于本人4、低价产品转化计入教师续费率考核人员邀约谈单服务转化教学排课管理销售主管营销人员（有经验）营销人员（信任）教师前台重点工作第15页/共17页第十六页，共18页。事项学员A学员B学员C学员D学员E沟通反馈非智力因素测评学科分析诊断学业规划方案家长会额外讲解答疑预计转化课程预计转化时间服务(fw)转化细节及跟进第16页/共17页第十七页，共18页。NoImage内容(nirng)总结会计学。家长不报名一定是体验课不满意。尤其是认知度不强的产品，如情商、科学、早教等。后者侧重于功利性目的，例如通过一