摧龙八式(客户拓展策略)输赢作者付遥老师(共5页)

1、 摧龙八式-(客户拓展策略)付遥老师<IBM和戴尔销售高层管理,著有商战小说输赢>一、课程信息主办单位: 一六八培训网课程时间: 2016年3月25-26日 深圳课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)喜讯， 凡是报名参加摧龙八式的学员，都可以免费获得付老师9月出版新书输赢之惊鸿商机（销售漏斗）一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练 二、培训特色以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机

2、构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论三、课程收益u 通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。u 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心

3、的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。u 通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。四、课程大纲l 客户的采购流程² 发现需求：痛点² 立项：投资回报² 设计：采购指标² 评估比较：方案的优劣势² 购买承诺：潜在风险² 实施和使用：期望值l 摧龙八式² 6（采购流程）2（销售步骤）构成了摧龙八式² 以客户为导向的销售流程的益处l 建立信任² 两种关系纬度：个人利益和机构利益² 四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴² 关系推

4、进模型² 案例讨论和工具表格（一）应用：推进关系计划表l 发掘需求² 两种销售方法：推销和顾问式销售² 需求模型² 客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：客户经营目标分析）² 痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：痛点分析）² 痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：痛点分析）² 顾问式销售方法 ü 顾问式销售的步骤ü 客户分析现状Ø 分析客户的决策链Ø 归纳问题Ø 拜访前的准备ü 诊断问题Ø 诊断问题的注意事项Ø 确诊和诊断问

5、题Ø 案例分析问题严重性ü 分析解决方案Ø 案例：分组讨论Ø 解决方案l 促成立项² 决策层客户的行为特点² 决策层销售技巧ü 销售方法的分析比较ü 如何拜访决策者ü 杜宾销售法² 价值建议书（工具表格（四）应用：价值建议书）² 案例分析和工具应用l 屏蔽对手² 采购指标² 采购指标的重要性和竞争性² 竞争矩阵² 竞争策略和计划² 案例分析和工具应用l 呈现价值 ² 扩大价值交集² 竞争分析和竞争策略¨ 优

6、势和劣势分析¨ 巩固同盟者¨ 消除威胁者¨ 建立优势采购指标体系² FAB方法² 制作建议书和呈现方案l 赢取承诺 ² 四种类型的客户风险和顾虑² 两种缓解风险的策略² 案例分析和工具应用l 实施和服务² 管理客户期望² 蜜月期管理² 磨合期管理² 成功期管理l 回收账款² 造成应收账款的原因² 监控到货和服务² 坏帐的财务管理应收帐款的管理流程l 销售漏斗管理 ² 销售漏斗管理的原理² 容量性指标和流动性指标第五部分：工具和表格课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。²客户关系发展表²痛点影响分析表²价值建议书²竞争矩阵表²屏蔽竞争对手²缓解顾虑成交表²销售漏斗报表和指标表五、导师简介：付遥老师著名实战派营销专家八年 IBM 和戴尔销售和管理经验，曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励，戴尔亚太区 Direct To T