国内消费金融行业现状分析及发展策略

1、    国内消费金融行业现状分析及发展策略    宋杨消费金融公司是指不吸收公众存款，以小额、分散为原则，为中国境内居民个人提供以消费为目的的贷款的非银行金融机构，包括个人耐甬消费品贷款及一般用途个人消费贷款等。无论从金融产品创新还是扩大内需角度看，消费金融都具有积极意义。在国际上，消费金融体制已有400多年的发展历史，无论在海外发达市场还是新兴市场，均发挥了重要作用并显示了独特优势。从扩大内需角度看，金融危机缩减了国外需求，启动内需成为我国经济增长的新动力和未来转型的方向，而消费金融体制在一定程度上是能够对扩大内需有着积极促進作用。消费金融 互联网 发

2、展策略销售金融公司市场竞争情况近两年银监会和各政府机构加大政策红利释放力度，为中国的消费金融发展营造了良好环境，市场蕴含巨大发展空间，未来五到十年将形成数十万亿级资产规模。目前各银行、互联网公司、第三方支付公司、行业巨头等各类机构争相进入，新成立的消费金融公司不断涌现，并且从2016年以来步伐明显加快。消费金融行业充满了机遇，同时也面临极大的挑战。目前，国内经中国银行业监督管理委员会批准并开业的消费金融公司共有22家，包括：北银消费金融、锦程消费金融、中银消费金融、捷信消费金融、兴业消费金融、海尔消费金融、招联消费金融、湖北消费金融、苏宁消费金融、马上消费金融、中邮消费金融、杭银消费金融、华融

3、消费金融、晋商消费金融、盛银消费金融、长银消费金融、包银消费金融、中原消费金融、长银五八消费金融、哈银消费金融、河北幸福消费金融、尚诚消费金融。消费金融公司业务模式分析当前，持牌消费金融机构最初切入消费金融的业务模式可以大致分为三种类型。第一类初期主要是线下渠道商模式。这种方式主要应用在线下大额信贷业务中，持牌机构在前端获客环节依赖各个渠道商来进行，借此在线下各个地区迅速展开业务。因诸多城市和乡镇具有较为突出的地域特点，需要当地渠道商协助推广金融产品，故其业务模式主要以与线下渠道商合作为主（线下渠道商如摩尔龙、中联信、安达等）。从第一批成立的中银消费金融、锦程消费金融、北银消费金融，到兴业消费

4、金融、湖北消费金融、中邮消费金融，再到晋商消费金融、华融消费金融，目前至少有8家持牌消金机构正在以渠道商模式开展业务，只是在渠道商获客的依赖程度上略有差异。第二类线下以自主获客的自营模式切人消费金融。这种模式是相对于上述渠道商模式而言，从获客、场景搭建到后续的全流程服务，都主要由消费金融机构自主进行。第三类以纯线上模式切入。招联消费金融最先做尝试，并且在仅仅两年多的时间里实现了超400亿放贷余额、超2000亿元累计放款额的成绩，可见线上轻资产模式的发展速度十分惊人。当然，随着消费金融行业的发展成熟，持牌消费金融机构从这三种主要模式切入之后，其业务模式也逐渐发生了从单一到多元的交融和调整，例如马

5、上消费金融从线下3c分期到提供线上信用支付“安逸花”；苏宁消费金融从基于线下场景的o2o业务到线上商城分期；招联消费金融从纯线上的“空战”模式渐渐拓展到了教育、家装等多个线下场景。消费金融公司的发展策略及路径（1）建设强有力的大数据风控体系打造一个富有效率、智慧、精准的强力风控体系是支撑业务迅速扩张的前提。这一体系必须务实、落地、执行力强，要充分运用大数据、互联网、自动化模型，同时和贷前、贷中、贷后管理有机结合。工作要点包括：1.建设开放式、扩展型的大数据平台，与市场上主流的数据公司合作，接人多元化数据源，包括人行征信、公安、等各类征信数据、电信领域数据商、互联网行为数据商、各类网商数据源、各

6、地公积金社保数据源、车辆信息等。2.建设高度自动化的信用审批、决策引擎体系。建设灵活的自动化的信审批体系，同时配套建立工作流，能按不同产品、不同客户配置不同工作流程；引人国际主流的决策引擎，根据自身的产品和客户定位建立评分决策模型、专家体系，使用大数据源，不断训练提升评分有效性，实现快速精准审批。3.建立强有力的防欺诈系统，配置专家模型、欺诈评分模型，这对小额快速的互联网进件至关重要，对线下贷款风险防范也十分必要。该系统必须充分与大数据平台进行交叉判别。4.建立起高效的不良催收体系：基于模型计算和预测的自动化催收体系、电催体系、外包和落地催收体系、法务催收体系。（2）建立灵活高效的it运行支持

7、体系在消费金融领域，产品和服务必须快速更新迭代，对市场上的新技术快速运用，对新的需求快速响应，这要求一个灵活高效的it运行体系，同时要保障安全运行。1.选用主流平台建立消费信贷核心系统，实现高度参数化、灵活配置化，公司具备掌控能力；2.搭建风控系统、数据分析平台、客户账户管理平台、作业系统、客服系统、财务管理、销售管理系统等中后台体系，积极运用外包、云计算服务等；3.搭建好多元化的渠道支持系统，对营销工作开展至关重要，包括：多渠道网申平台；强功能的微信银行；手机app；二维码、短信、电邮获客系统；自动语音和电话销售系统；pad前端系统等。渠道类系统可多用外包和云服；4.建立起强有力的存储、备份

8、、安全架构等it基础架构体系；建立起流程标准的高效安全运维体系。（3）建立具备特色竞争优势的产品体系面向不同客户群体提供不同特色的产品，通过不同的渠道进行重点营销。产品体系要重点突出，每个领域集中资源打造一至两个旗舰产品，不可面面俱到。同时，产品也不能过少，无法覆盖不同核心客户群体。产品设计要以用户体验为中心，突出高效率，面向不同客户群体，围绕其生命周期、生活形态、消费行为设计，要向个性化、定制化方向发展。1.设计好公司的客群定位。每个群体均有消费金融需求，立足做大规模、做大盈利、平衡风险的消费金融公司要建立较平衡的客群基础，重点突出，同时避免单打一、过度依赖某细分群体。公司发展的第一阶段可实

9、行高中低结合的客群策略：线下渠道大力发展城市白领中产阶层，额度平均10-20万元，以a、b类客群为主体；线下和线上大力发展年轻白领，中等消费人群，额度平均2-10万；线上大力发展小额高频借款：小白人群、社会新人等，额度平均3千到2万元不等；适度拓展其他群体：次级人群等，实行高风险溢价机制。2.面向每个主要人群建立核心产品体系。现金类贷款产品体系；消费场景类产品体系；信用卡代偿、余额转移类产品体系；渠道类产品体系。核心体系不变，产品名称、价格、放款、还款方式、期限结构等根据不同人群、区域、行职业进行包装，演化出更多个性化产品，可面向消费者实行定制化灵活配置。3.积极发展跨界联合产品。在建立起核心

10、竞争能力的基础上，消费金融公司应该同行业公司开展广泛合作，包括传统线下渠道（教育、医疗、家装、旅游、服务、商业等），和主流电商平台、垂直领域平台等，开发联合类贷款产品，嵌人到场景流程中，利益共享，共赢发展。创新拓展消费贷款的支付使用领域，包括线上线下的使用。（4）打造线上线下相结合的全渠道销售体系消费金融公司要突破重围，在全国众多持牌公司中脱颖而出，必须下大力气、苦功夫打造全渠道销售体系，线上线下结合，实现重点行业、全国重点区域布局。1.打造广泛的、强有力的互联网渠道體系。与国内各互联网平台广泛合作，实现客户导流、快速贷款；选择与互联网各行业领先企业深度合作，将贷款产品嵌人合作伙伴消费场景，快

11、速响应贷款或推出预先授信服务；双方联合推出产品；合作伙伴推出产品，公司实质承接贷款方式等。可列出目标企业名单一百家左右，逐一针对性营销合作。要建立起与三到五家左右互联网企业的深度业务合作，形成线上渠道的支柱。2.建立强有力、管理规范、强烈进取的线下销售渠道。要选择区域重点市场布局建立分中心和团队，自建和外包合作结合，中长期看自建效果更佳。分中心具备销售管理、渠道拓展、风险预审、属地服务、落地催收和不良处置等业务条线。分中心总经理室建设尤为关键，要选好团队带头人和团队核心骨干。3.打造区域重点市场。在全国形成几个支柱性区域市场，可重点考虑布局：北京为中心的京津冀市场；南京、杭州为中心的长三角市场；广州、深圳为中心的珠三角市场；成、渝、昆明、长沙、西安等重点二、三线城市。要以中心城市为依托，向省内市场环境好、经济发达、人口多的地级市延伸。4.加强队伍建设和管理。自上而下建立起强有力的、重合规风控、战斗力突出、拼劲突出、一切行动听指挥、阳光向上的销售体系和团队文化。建立完善的用工、培训、管理、考核、激励机制。5.充分利用移动互联网、大数据平台、自动化营销系统等金融科技打通线上线下，形