保险行业新人培训课件：专业化销售流程三：销售面谈(下)

1、1 11专业化销售流程（三）销售面谈（下）2 22专业化销售流程主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化专业化销售流程销售流程（接触）（说明、促成）3 33目 录一、销售面谈回顾二、激发需求的原则三、激发需求的步骤与方法四、演练与通关4 44销售面谈的目的1.取得客户的信任2.收集客户的信息3.激发客户的购买需求5 55销售面谈的基本流程建立信任 接触客户 切入保险 三讲激发需求 普及保险功能 家庭保险规划 锁定客户需求直接导入产品制作建议书6 66目 录一、销售面谈回顾二、激发需求的原则三、激发需求的步骤与方法四、演练与通关7 77客户一般有哪些保险需求？思 考8 88四、子女成长

2、 五、分散投资六、财产保全一、医疗补助二、意外保障三、养老补充9 99客户的保险需求会受到哪些自身因素的影响？思 考101010p 职业p 年龄p 性别p 收入p 家庭结构p 人生阶段p 家庭规划p 生活习惯p 业余爱好p 资产状况p 在整个销售面谈过程中，随时收集客户资料111111使客户对其现实状态感到不满，并以相应的产品和服务满足之。激发客户需求的原则121212目 录一、销售面谈回顾二、激发需求的原则三、激发需求的步骤与方法四、演练与通关131313激发客户需求的核心思路1.降低客户的抵触情绪2.帮助客户发现问题，对现状产生不满3.展示产品或服务能为客户解决什么问题4.锁定客户首要解决

3、的问题141414与之对应的步骤1.普及保险功能2.家庭保险规划u 分析人生问题u 介绍四大账户3.锁定客户需求151515接下来，我为您详细介绍一下保险的分类以及各自的接下来，我为您详细介绍一下保险的分类以及各自的功能。我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人功能。我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人身保险两大类！身保险两大类！业务员：财产保险顾名思义就是保我们的财产，比如家庭财产财产保险顾名思义就是保我们的财产，比如家庭财产、房子、车子、企业财产、厂房、设备、库存之类都、房子、车子、企业财产、厂房、设备、库存之类都属于财产保险的保障范畴。属于财产保险的保障范畴。【边画边讲，财产保险只作

4、简单介绍】保险财产保险人身保险11.激发客户需求之普及保险功能【接“三讲”】161616您了解人身保险可以解决什么问题吗？您了解人身保险可以解决什么问题吗？客 户：业务员：【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】其实人身保险有两个层次的功能，其实人身保险有两个层次的功能，第一个层次就是风险第一个层次就是风险管理功能管理功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓、小事和无事。所谓大事大事，就是指死亡、残废、重大疾，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓病；所谓小事小事，就是指小意外、小毛病；所谓，就是指小意外、小毛病；所谓无事无事，就，就是指养

5、老、子女教育等。我说的您能理解吧？是指养老、子女教育等。我说的您能理解吧？业务员：保险财产保险人身保险风险管理大事小事无事2171717人身保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？人身保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？业务员：客 户： 【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】业务员：人身保险的第二个层次，就是财富管理功能人身保险的第二个层次，就是财富管理功能。保险作。保险作为一种独特的财务安排，是财富管理市场的一个重要为一种独特的财务安排，是财富管理市场的一个重要组成部分！特别是寿险业务，国际上的发展趋势表明组成部分！特别是寿险业务，国际上的发展趋势表明，越来越多的保险产品成为居民财富

6、增值保值的重要，越来越多的保险产品成为居民财富增值保值的重要工具，是居民个人金融资产的一个主要组成部分。工具，是居民个人金融资产的一个主要组成部分。保险财产保险人身保险风险管理大事小事无事财富管理3181818发达国家和地区大多人均拥有发达国家和地区大多人均拥有5张以上的保单，比如欧张以上的保单，比如欧美国家人均保单美国家人均保单10张以上，日本张以上，日本5张以上，香港张以上，香港6-8张。张。保险可以解决我们生活中方方面面的问题，就像我之前保险可以解决我们生活中方方面面的问题，就像我之前总结的那样，保险是生活的必需品，人人都需要！总结的那样，保险是生活的必需品，人人都需要！你认为我说得有道

7、理吧？你认为我说得有道理吧？业务员：挺有道理的挺有道理的客 户：191919p 内容：普及保险功能p 形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色p 时间：共15分钟p 要求：边画边讲，自然流畅演 练202020如何为客户做家庭保险规划？四大账户212121四大账户介绍（1/3） 四大账户是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过四大账户就能帮助客户清晰了解自己对保险的需求和不足。222222家庭收入保障账户：家庭健康保障账户：对象：家庭经济支柱； 目的：防止家庭经济来源的缺失；对应产品：定期寿险、意外险等； 建议保额：5倍家庭年收

8、入以上。对象：家庭中的每一个人；目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失；对应产品：健康险（补偿型和给付型）等； 建议保额：50万/人。四大账户介绍（2/3）232323年金领取账户：家庭理财账户：对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长； 目的：专款专用；对应产品：教育金保险、养老金保险等；建议保额：根据教育、养老品质确定。对象：整个家庭； 目的：资金长期保值、增值及传承；对应产品：万能险、投资连结保险等，保额视情况而定。四大账户介绍（3/3）242424四、家庭理财账户四、家庭理财账户资金长期保值、增值及传承资金长期保值、增值及传承三、年金领取账户三、年金领取账户建立对象：教育年金给孩子建立

9、对象：教育年金给孩子 养老年金给家长养老年金给家长建议额度：根据教育、养老品质建议额度：根据教育、养老品质 确定确定二、家庭健康保障账户二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人建立对象：每一个人风险概率：风险概率：72.1872.18%建议额度：建议额度：5050万万/ /人人 一、家庭收入保障账户一、家庭收入保障账户建立对象：家庭经济支柱建立对象：家庭经济支柱建议额度：建议额度：5 5倍年收入以上倍年收入以上四大账户完整示意图2525252.激发客户需求之家庭保险规划1）分析人生问题，引出四大账户既然保险人人都需要，那么我们应该如何做好家庭的既然保险人人都需要，那么我们应该如何做好家庭的保险规

10、划呢？我们每个人都希望获得美满的人生，如保险规划呢？我们每个人都希望获得美满的人生，如：事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、：事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、追求高品质生活以及财务自由。您同意吗？追求高品质生活以及财务自由。您同意吗？ 业务员：但同时，但同时，意外风险意外风险、健康风险健康风险、巨额的教育养老费用巨额的教育养老费用以及以及投资风险投资风险等等随时都会随时都会阻碍我们实现美满人生阻碍我们实现美满人生的计的计划，您认同吗？划，您认同吗？认同。认同。客 户：同意。同意。客 户：业务员：262626一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我一般来说，我们可以通过

11、建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。们人生所面临的各种问题。业务员：【边画边讲】a.画出四个象限2）介绍四大账户272727第一个账户是第一个账户是“家庭收入保障账户家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂倾斜或者断裂时，整个家庭的时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降生活品质不会大幅度下降。业务员：专家建议，这个账户的专家建议，这个账户的额额度应该是家庭年收入的度应该是家庭年收入的5倍倍，这样就可以保

12、证在失去，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭经济来源时，我们的家庭依然可以依然可以安枕无忧地生活安枕无忧地生活至少至少5年以上。年以上。一、家庭收入保障账户一、家庭收入保障账户建立对象：家庭经济支柱建立对象：家庭经济支柱建议额度：建议额度：5 5倍年收入以上倍年收入以上b.画第一个账户282828第二个账户是第二个账户是“家庭健康保障账户家庭健康保障账户”。现在环境污染、食品安现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生人一生罹患重大疾病的概率是罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断。近

13、年来，医疗费用一直在不断上涨，一但罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保上涨，一但罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人每一个人都应该建立健康账户都应该建立健康账户。业务员：专家建议，每个人的健专家建议，每个人的健康账户康账户额度应该至少是额度应该至少是50万万，这样才能让我们，这样才能让我们无后顾之忧！无后顾之忧！二、家庭健康保障账户二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人建立对象：每一个人风险概率：风险概率：72.1872.18%建议额度：建议额度：5050万万/ /人人 c.画第

14、二个账户292929第三个账户是第三个账户是“年金领取账户年金领取账户”。主要包含孩子的主要包含孩子的教育金教育金和家和家长的长的养老金养老金。望子成龙、望女成凤是每个做家长的愿望，。望子成龙、望女成凤是每个做家长的愿望，孩子孩子的教育品质在很大程度上影响了孩子的未来的教育品质在很大程度上影响了孩子的未来；同时，我们每个；同时，我们每个人都希望享受幸福的晚年生活。目前，我国人都希望享受幸福的晚年生活。目前，我国老龄化问题老龄化问题严重，严重，社保只能满足最低养老需求，为了社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力不给子女压力，提前安排好，提前安排好自己的养老生活很有必要！自己的养老生活很有必要

15、！业务员：专家建议，专家建议，年金账户重要的年金账户重要的不是收益，而是专款专用不是收益，而是专款专用，而且，而且，越早准备越轻松越早准备越轻松。具。具体额度，要看对教育及养老体额度，要看对教育及养老品质的要求而定！品质的要求而定！三、年金领取账户三、年金领取账户建立对象：教育年金给孩子建立对象：教育年金给孩子 养老年金给家长养老年金给家长建议额度：根据教育、养老品质建议额度：根据教育、养老品质 确定确定d.画第三个账户303030第四个账户是第四个账户是“家庭理财账户家庭理财账户”。“家庭理财账户家庭理财账户”是为了解是为了解决家庭的闲置资金决家庭的闲置资金长期保值、增值以及传承长期保值、增

16、值以及传承的问题。的问题。业务员：专家建议，专家建议，理财不等于投资理财不等于投资。在追求回报的同时，我们更应该。在追求回报的同时，我们更应该注重资金的安全性和资产的传承注重资金的安全性和资产的传承。四、家庭理财账户四、家庭理财账户资金长期保值、增值及传承资金长期保值、增值及传承e.画第四个账户李嘉诚曾说过李嘉诚曾说过“别人都说我很别人都说我很富有，拥有很多财富。其实，富有，拥有很多财富。其实，真正属于我个人的财富是给自真正属于我个人的财富是给自己和家人买了足够的保险。己和家人买了足够的保险。”可见，保险确实是家庭理财中可见，保险确实是家庭理财中不可缺少的一环。不可缺少的一环。313131根据

17、您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第关注第X个账户。我回去后会为您量身定做一份建议个账户。我回去后会为您量身定做一份建议书。您是周三还是周四有空，我给您送过来，为您讲书。您是周三还是周四有空，我给您送过来，为您讲解一下解一下3.激发客户需求之锁定客户需求情况一：锁定需求，直接导入产品根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第关注第X个账户。我们公司有一个非常适合您的产品个账户。我们公司有一个非常适合您的产品业务员：【下接成交面谈之主打产品销售逻辑】情况二：锁定需求，制作建议书业务员：【预约下次见面时间、地点】323232重要提示p 拜访客户前，准备好纸和笔p 熟练掌握讲