柳州现代零售终端建设实操概述新

1、会计学1柳州现代零售终端建设实操概述新柳州现代零售终端建设实操概述新2自愿参与！自愿参与！自主经营！自主经营！自我发展！自我发展！如何引导客户实现“三自”？34做法一：做法一： 一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐 普查普查筛选筛选评价评价摸清家摸清家底，找底，找准工作准工作落脚点落脚点56共性标准共性标准个性标准个性标准资源资源信息信息诚信规范诚信规范 自愿参与自愿参与 经营形象经营形象 现代流通基本特征现代流通基本特征经营者素质经营者素质 营业面积营业面积 陈列设施陈列设施 陈列面积陈列面积 广告面积广告面积 经营业绩经营业绩 打造现代终端的筛选条件

2、和现代终端功能需要支撑的打造现代终端的筛选条件和现代终端功能需要支撑的信息内容：信息内容： 789123实地走访实地走访 查询查询V3系统系统 电话采集电话采集 10经营陈列设施经营陈列设施 卷烟营业面积卷烟营业面积门店标识门店标识门面宽度门面宽度广告资源面积广告资源面积背柜面积背柜面积 地柜面积地柜面积店面形象店面形象店面装修店面装修 信息化设备信息化设备 是否有电脑是否有电脑是否有宽带是否有宽带宽带运营商宽带运营商营销管理软件营销管理软件收银方式收银方式 硬件硬件信息信息 帮客户经理配帮客户经理配备数码相机，备数码相机，皮尺工具，运皮尺工具，运用文字、数字用文字、数字、图片记录终、图片记录

3、终端资源信息端资源信息 11经营实体信息经营实体信息 零售户编码零售户编码零售户名称零售户名称企业性质企业性质许可证号许可证号办证时间办证时间经营年限经营年限经营范围经营范围是否信息点客户是否信息点客户 销售信息销售信息 销售总量销售总量销售总额销售总额盈利情况盈利情况分类别销量分类别销量 分价位销量分价位销量重点品牌销量重点品牌销量专人专门负责数专人专门负责数据处理据处理 经营经营信息信息 12经营者信息经营者信息 法人手机号、是否特法人手机号、是否特殊人群、是否雇员经殊人群、是否雇员经营、雇员人数、主要营、雇员人数、主要卷烟经营人姓名、主卷烟经营人姓名、主要卷烟经营人性别、要卷烟经营人性别

4、、主要卷烟经营人出生主要卷烟经营人出生年月日、主要卷烟经年月日、主要卷烟经营人文化程度、主要营人文化程度、主要卷烟经营人手机号、卷烟经营人手机号、是否特殊人群是否特殊人群 卷烟订货人员卷烟订货人员信息信息 订货人员、订货人订货人员、订货人员姓名、订货人员员姓名、订货人员性别、订货人员出性别、订货人员出生年月日、订货人生年月日、订货人员文化程度、订单员文化程度、订单人手机号人手机号 电话了解多是通电话了解多是通过电访员完成，过电访员完成，由于了解的内容由于了解的内容多是个人信息，多是个人信息，需要与客户事先需要与客户事先沟通好，从而确沟通好，从而确保采集信息的真保采集信息的真实性实性 经营经营信

5、息信息 132 2、确定筛选目标数量。确定筛选目标数量。结合硬件设施、销售数据等进行筛选，适度放大，做到有备而来。 141 1、确定确定打造原则打造原则及内容。及内容。1516是否有代表性是否有代表性 是否有影响力是否有影响力 是否有示范作用是否有示范作用 17问题问题一是普查前对内部人员的培训不够、客户配合意愿等因素影响普查工作的质量和效率；二是总体规划试点客户的经营业态、规模分布不够合理,打造后的现代终端示范、影响力不够。 措施措施一是提前组织人员培训，掌握方法统一口径，加强工作监督考核，避免虚假信息。争取客户理解，支持配合；二是从目标客户里选取各经营业态、市场类型有代表性的零售客户，针对

6、当前现代终端建设工作当中存在的普遍的问题、共性的问题，找出每个问题当中具备典型、代表和影响的零售客户。 （四）问题及措施（四）问题及措施18做法二：做法二： 二、深入宣传、广泛动员，引导终端二、深入宣传、广泛动员，引导终端“自愿参与自愿参与”提升形象提升形象（一）制定相关终端建设标准或参考，明确终端形象打造提升方向（二）宣传发动，重点突破（三）转变思路，提升意识（四）问题和应对措施 19（一）（一）制定相关终端建设标准或参考，制定相关终端建设标准或参考， 明确终端形象打造提升方向明确终端形象打造提升方向零售终端店面零售终端店面形象指南形象指南 零售终端卷烟零售终端卷烟陈列指南陈列指南 宣传促销

7、工作管宣传促销工作管理规定理规定 标准的地柜和背标准的地柜和背柜设计方案柜设计方案 信息化设备配备方信息化设备配备方案案 陈列示范实例图片等20陈列陈列原则原则陈列陈列方式方式干净整洁干净整洁显而易见显而易见明码标价明码标价满放陈列满放陈列重点突出重点突出定期整理定期整理三包法三包法双包法双包法单包法单包法 21提升提升原则（原则（主体）主体）提升提升内容内容持续提升持续提升因地制宜因地制宜自主自愿自主自愿软件：软件：礼仪、服务态度、沟通能力、产品推介硬件：硬件：店招、橱窗、店门、地板墙面天花板、体验区、广告展示资源、信息化设备、展柜、陈列、价格标签22（二）宣传发动，重点突破（二）宣传发动，

8、重点突破 23课堂示范课堂示范 现场示范现场示范典型示范典型示范网络示范网络示范媒体示范媒体示范五种示范五种示范24 制作制作“小花卖烟记小花卖烟记”动漫视频教材放置于动漫视频教材放置于系统平台上供终端客户学习参考，提升客户对系统平台上供终端客户学习参考，提升客户对现代终端和品牌培育工作的认识。现代终端和品牌培育工作的认识。25案例案例26投资投资意识意识主人主人意识意识竞争竞争意识意识三种意识三种意识27措施措施 站在客户利益角度，跟零售客户站在客户利益角度，跟零售客户算一笔账，一笔卷烟经营利润与整体算一笔账，一笔卷烟经营利润与整体店面利润间比例的账，持续加强宣传店面利润间比例的账，持续加强

9、宣传引导，参观示范户，提高客户经营意引导，参观示范户，提高客户经营意识，自愿参与终端建设。识，自愿参与终端建设。 问题一问题一客户意识保守，等待观望，如何在动客户意识保守，等待观望，如何在动员过程中实现提升和转变零售客户经员过程中实现提升和转变零售客户经营意识营意识 ？（四）问题与应对措施（四）问题与应对措施 28客户担心店面客户担心店面形象改造的形象改造的资金投入后，资金投入后，对业绩的带对业绩的带动没有效果？动没有效果？ 标杆客户的经标杆客户的经营变化所带来营变化所带来的切切实实的的切切实实的回报，使其明回报，使其明白有投入才有白有投入才有产出的道理产出的道理问题二问题二对策对策29问题三

10、问题三零售客户店面改造提升后不能长久保持零售客户店面改造提升后不能长久保持良好形象效果。良好形象效果。 对策对策一是以柳州创城为契机，把工作融入当地一是以柳州创城为契机，把工作融入当地社会；二是示范引导客户配合参与，做好社会；二是示范引导客户配合参与，做好引导员、宣传员、促销员，也是保洁员、引导员、宣传员、促销员，也是保洁员、搬运工、泥瓦匠；搬运工、泥瓦匠； 30做法三：做法三： 三、信息支撑、创新手段，提高终端三、信息支撑、创新手段，提高终端“自主经营自主经营”能力能力 （一）宣传引导，让客户树立信息化（一）宣传引导，让客户树立信息化管理管理“好好”理念理念（二）以客户为本，为客户提供（二）

11、以客户为本，为客户提供“好好”工具工具（三）实践应用，使客户掌握智能经（三）实践应用，使客户掌握智能经营营“好好”方法方法（四）问题与应对措施（四）问题与应对措施31（一）宣传引导，让客户树立信息化管理（一）宣传引导，让客户树立信息化管理“好好”理念理念全面宣传培训，转变客户经营意识全面宣传培训，转变客户经营意识一是通过互助合作小组开展的教育培训引导客户一是通过互助合作小组开展的教育培训引导客户关注并重视卷烟经营；关注并重视卷烟经营；二是坚持给客户发放二是坚持给客户发放“精确营销分析表精确营销分析表”，帮助，帮助客户算账，让客户学会算账，主动算账；客户算账，让客户学会算账，主动算账；三是客户经

12、理利用笔记本电脑拜访，给客户看生三是客户经理利用笔记本电脑拜访，给客户看生动化经营分析图、情景模拟短片、品牌培育案例动化经营分析图、情景模拟短片、品牌培育案例；32针对目标，重点培训引导针对目标，重点培训引导 我们针对普查信息了解到的客户现状，制作我们针对普查信息了解到的客户现状，制作如何利用信息化管理工具提升盈利能力如何利用信息化管理工具提升盈利能力的培训课的培训课件，针对目标客户重点进行宣传引导，教育培训，件，针对目标客户重点进行宣传引导，教育培训，取得了较好实效，客户经营意识及利用信息化工具取得了较好实效，客户经营意识及利用信息化工具经营管理的意识得到明显增强经营管理的意识得到明显增强

13、33（二）以客户为本，为客户提供现代经营管理（二）以客户为本，为客户提供现代经营管理“好好”工具工具 1 1、通过动员零售客户购置电脑、安装宽带，免费赠送扫码、通过动员零售客户购置电脑、安装宽带，免费赠送扫码枪等措施，完善终端信息化硬件设备。枪等措施，完善终端信息化硬件设备。2 2、免费提供具备、免费提供具备“网上订货、网上营销、网上配货、网上网上订货、网上营销、网上配货、网上结算、销售管理、信息互通、品牌俱乐部、我的社区结算、销售管理、信息互通、品牌俱乐部、我的社区”等功等功能模块的终端信息管理系统。能模块的终端信息管理系统。 34四网合一四网合一四大功能四大功能网上订货网上订货网上营销网上

14、营销网上配货网上配货网上结算网上结算我的社区我的社区销售管理销售管理品牌俱乐部品牌俱乐部信息互通信息互通网订灵活、快捷网订灵活、快捷 更是省去了跑银行排队存款更是省去了跑银行排队存款的麻烦的麻烦 帮助节省订货时间，优化卷帮助节省订货时间，优化卷烟库存、减轻仓储成本烟库存、减轻仓储成本 互动性很强互动性很强 是客我互动内容较多的模块是客我互动内容较多的模块 是所有客户应用最多模块是所有客户应用最多模块 是零售户最长知识的模块是零售户最长知识的模块 是客户浏览量较高的模块是客户浏览量较高的模块 35（三）实践应用，使客户掌握智能经营管（三）实践应用，使客户掌握智能经营管理理“好好”方法方法 集中培

15、训，让客户熟悉终端信息集中培训，让客户熟悉终端信息系统操作应用系统操作应用 一对一个性服务加强常用一对一个性服务加强常用功能模块指导，让客户掌握智功能模块指导，让客户掌握智能经营管理能经营管理“好好”方法方法 为客户提供多种实践应用方式的培训，为客户提供多种实践应用方式的培训，“一对一一对一”的培训、系统实操竞赛活动的培训、系统实操竞赛活动、“客服热线客服热线”和和“QQQQ客服中心客服中心”等等1 1、盈利分析报表、盈利分析报表2 2、潜力分析报表潜力分析报表3、经营概况分析表经营概况分析表其中最常见的：其中最常见的：每天经营提醒每天经营提醒36、问题一问题一客户对信息化管理的重要性认识客户

16、对信息化管理的重要性认识不足，硬件设施不全，投入增加不足，硬件设施不全，投入增加预期难估客户意愿不高预期难估客户意愿不高 对策对策加强宣传引导，持续组织客户参与培加强宣传引导，持续组织客户参与培训，帮助客户算训，帮助客户算“盈利账盈利账”动员客户动员客户完善硬件设施，另外通过组织团购，完善硬件设施，另外通过组织团购，降低客户成本，提升信息化水平等降低客户成本，提升信息化水平等 （四）问题与应对措施（四）问题与应对措施37问题二问题二部分现代终端客户受年龄部分现代终端客户受年龄偏大、素质不高、电脑操偏大、素质不高、电脑操作水平低，从业人员流动作水平低，从业人员流动变化大等因素影响，终端变化大等因

17、素影响，终端信息系统使用不够规范，信息系统使用不够规范，稳定性有待提高稳定性有待提高 多渠道培训零售户和员工、多渠道培训零售户和员工、开展示范活动、提升经营素开展示范活动、提升经营素质，加强考核，提高客户经质，加强考核，提高客户经理服务客户的能力理服务客户的能力 。适当激。适当激励扫码销售正常的客户，促励扫码销售正常的客户，促进客户做到最基本的应用进客户做到最基本的应用扫码，确保系统有数据。扫码，确保系统有数据。对策对策38问题三问题三电脑系统、扫码枪故障，终电脑系统、扫码枪故障，终端信息系统等硬软件问题影端信息系统等硬软件问题影响终端信息系统数据采集、响终端信息系统数据采集、信息上传质量和效

18、率，也影信息上传质量和效率，也影响零售客户使用积极性响零售客户使用积极性。硬件和系统运维问题联系供应商，加硬件和系统运维问题联系供应商，加强售后服务，帮助客户及时解决，线强售后服务，帮助客户及时解决，线下根据客户需求建议升级完善系统，下根据客户需求建议升级完善系统，培训员工，帮助客户掌握常见问题解培训员工，帮助客户掌握常见问题解决方法，提高故障处理效率，对使用决方法，提高故障处理效率，对使用系统表现规范良好的客户可进行适当系统表现规范良好的客户可进行适当激励，提高客户使用系统积极性激励，提高客户使用系统积极性 。对策对策39做法四：做法四： 四、优化服务，保障利益，提升终端四、优化服务，保障利

19、益，提升终端“自我发展自我发展”水平水平 （一）优化服务，支持终端自我发展（一）优化服务，支持终端自我发展（二）保障利益，促进终端自我发展（二）保障利益，促进终端自我发展（三）互助合作，推动终端自我发展（三）互助合作，推动终端自我发展（四）问题与应对措施（四）问题与应对措施40（一）优化服务，支持终端自我发展（一）优化服务，支持终端自我发展1313项标准化服务项标准化服务 提升终端能力提升终端能力提升队伍素质提升队伍素质深化服务内容深化服务内容7 7项个性化服务项个性化服务一是大力开展互动交流辅导活动一是大力开展互动交流辅导活动 二是组织好互助合作小组二是组织好互助合作小组三是线下拜访三是线下

20、拜访 关注关注“三好三好”一是完善了营销中心组织机构与职能一是完善了营销中心组织机构与职能 二是充实市区客户经理队伍二是充实市区客户经理队伍 三是推进三员实施三是推进三员实施“135135工作法工作法”四是引进应用四是引进应用“一体化管理系统一体化管理系统” ” 41影响客户利益的主要因素影响客户利益的主要因素主要是经济发展水平、经营地理环境等主要是经济发展水平、经营地理环境等 不可控因素不可控因素（二）保障利益，促进终端自我发展（二）保障利益，促进终端自我发展42可控因素1、科学规划，以合理布局保利益、科学规划，以合理布局保利益 坚持公平公正、高效便民和满足消费的原则，依据人口数坚持公平公正

21、、高效便民和满足消费的原则，依据人口数量、经济发展水平、零售户合理的利润等情况，制定烟草专卖量、经济发展水平、零售户合理的利润等情况，制定烟草专卖零售许可证合理布局规划。制定零售许可证合理布局规划。制定柳州市城区烟草专卖局合理柳州市城区烟草专卖局合理规划布局规定规划布局规定、禁止在岗员工及其家属、亲属办理禁止在岗员工及其家属、亲属办理 管理规定管理规定、“十严禁十严禁”规定规定 43可控因素2、强化监管，以市场净化保利益。、强化监管，以市场净化保利益。一是加强烟草专卖法律法规宣传，营造良好社会氛围。一是加强烟草专卖法律法规宣传，营造良好社会氛围。 二是保持打击二是保持打击“假非私假非私”高压态

22、势，不断净化市场环境。高压态势，不断净化市场环境。 三是控制大户、培育中户、扶持小户。三是控制大户、培育中户、扶持小户。 44可控因素3、把握需求，以公平分配货源保利益、把握需求，以公平分配货源保利益 紧俏卷烟投放：一是按平均定量投放；二是根据紧俏卷烟投放：一是按平均定量投放；二是根据卷烟零售户邻近或同价位卷烟品种的实际经营能力测卷烟零售户邻近或同价位卷烟品种的实际经营能力测算出每个客户的投放量。算出每个客户的投放量。45可控因素4、稳定价格，以明码实价保利益、稳定价格，以明码实价保利益 维护零售客户利益最直接、最有效的办法是加强卷烟零售维护零售客户利益最直接、最有效的办法是加强卷烟零售价格指

23、导，推行明码标价、明码实价，遏制无序竞争，保障零价格指导，推行明码标价、明码实价，遏制无序竞争，保障零售环节合理的获利水平。售环节合理的获利水平。46可控因素5、心系客户，以降低成本保利益、心系客户，以降低成本保利益 降低客户资金成本。帮助客户办理了银行贷记卡，单张最高额降低客户资金成本。帮助客户办理了银行贷记卡，单张最高额度度10万元，免息天数最高达万元，免息天数最高达54天，使部分客户基本实现了天，使部分客户基本实现了“无本经营无本经营”；降低客户人工成本。通过搭建终端信息平台，利用终端信息管降低客户人工成本。通过搭建终端信息平台，利用终端信息管理系统经营管理门店生意，提高了经营效率，减少

24、人工，降低理系统经营管理门店生意，提高了经营效率，减少人工，降低了开支；了开支；降低客户时间成本。坚持准时送货服务制，减少客户等货时间降低客户时间成本。坚持准时送货服务制，减少客户等货时间，准时送货率达到，准时送货率达到91%91%，前后误差不超过，前后误差不超过1515分钟，降低了客户分钟，降低了客户时间成本时间成本 。47（三）互助合作，推动终端自我发展（三）互助合作，推动终端自我发展以以“自主管理、互助友爱、合作共赢、和谐共自主管理、互助友爱、合作共赢、和谐共进进”为目标，以为目标，以互助合作小组规程互助合作小组规程、互助合互助合作公约作公约作为建设指南，以相邻就近、方便学习交作为建设指

25、南，以相邻就近、方便学习交流为原则，以流为原则，以1010至至1515人为一组，按所在街道（路段）人为一组，按所在街道（路段）或小区组建互助合作小组。或小区组建互助合作小组。 我们自我们自20032003年开始成立自律小组以来，转型升年开始成立自律小组以来，转型升级为至今的互助合作小组，以推进诚信经营明示承级为至今的互助合作小组，以推进诚信经营明示承诺活动为落脚点，发挥客户之间维护明码标价和明诺活动为落脚点，发挥客户之间维护明码标价和明码实价工作，改变以往零售客户码实价工作，改变以往零售客户“薄利多销、同行薄利多销、同行是冤家、帮烟草公司卖烟是冤家、帮烟草公司卖烟”的陈旧腐朽的经营观念的陈旧腐

26、朽的经营观念和经营意识和经营意识 。48（四）问题及应对措施（四）问题及应对措施服务客户数多、服务方服务客户数多、服务方式单一，服务内容多、服务式单一，服务内容多、服务不到位等问题，导致服务深不到位等问题，导致服务深度不够，服务质量不高现象度不够，服务质量不高现象时有发生时有发生 积极推进现代终端新模积极推进现代终端新模式，加强线上线下与客户的式，加强线上线下与客户的互动，通过新商盟拓宽服务互动，通过新商盟拓宽服务渠道，丰富服务手段，规范渠道，丰富服务手段，规范服务标准内容，通过加强服务标准内容，通过加强“两支队伍两支队伍”建设，更好为建设，更好为客户提供优质服务客户提供优质服务 问题一问题一

27、对策对策49许可证规划布局不合理、许可证规划布局不合理、市场价格不稳定，客户合理市场价格不稳定，客户合理利益无法保障利益无法保障 结合辖区实际，许可证结合辖区实际，许可证规划布局城区优化为主，农规划布局城区优化为主，农村以便利消费考虑，加强诚村以便利消费考虑，加强诚信经营宣传引导，签订诚信信经营宣传引导，签订诚信经营明示承诺书等活动，发经营明示承诺书等活动，发挥客户相互监督力量，维护挥客户相互监督力量，维护好卷烟市场价格稳定的良好好卷烟市场价格稳定的良好秩序，最大限度确保客户卷秩序，最大限度确保客户卷烟经营合理利益烟经营合理利益 问题二问题二对策对策50客户使用贷记卡存在还客户使用贷记卡存在还

28、款不及时的风险款不及时的风险 ，影响客，影响客户其他利益户其他利益加强宣传指导，让客户加强宣传指导，让客户学会利用好免息期的正确安学会利用好免息期的正确安排资金，提高借贷意识，前排资金，提高借贷意识，前期注意提醒客户及时还款；期注意提醒客户及时还款；办理联名卡，方便客户还款办理联名卡，方便客户还款划扣划扣问题三问题三对策对策51做法五：做法五： 五、发挥功能，提升价值，实现终端与行业共同成长五、发挥功能，提升价值，实现终端与行业共同成长 （一）发挥终端品牌培育功能发挥终端品牌培育功能（二）发挥终端宣传促销功能（二）发挥终端宣传促销功能（三）发挥终端信息采集功能（三）发挥终端信息采集功能（四）发

29、挥终端消费跟踪功能（四）发挥终端消费跟踪功能（五）问题及应对措施（五）问题及应对措施5253数据数据5455（二）充分发挥终端宣传促销功能（二）充分发挥终端宣传促销功能通过提升终端店面形象，开展生动化陈列，布置终端广告，开展终端促销活动，发挥功能终端对品牌的宣传促销功能 建立了一套广告资源分配方法，合理利用零售户的店面广告建立了一套广告资源分配方法，合理利用零售户的店面广告资源，为零售户量身打造卷烟广告品牌，营造店面主推品牌展示资源，为零售户量身打造卷烟广告品牌，营造店面主推品牌展示效果，从商品陈列、店面布置、广告植入等方式突出主推品牌的效果，从商品陈列、店面布置、广告植入等方式突出主推品牌的

30、宣传效果，通过店内客户的视频机、电脑，制作品牌推荐宣传效果，通过店内客户的视频机、电脑，制作品牌推荐6 6步法步法内容的动漫，在店内视频机和电脑中播发，开展生动的品牌知识内容的动漫，在店内视频机和电脑中播发，开展生动的品牌知识宣传，提升宣传效果。宣传，提升宣传效果。 56数据目前更新改造展柜的零售客户有目前更新改造展柜的零售客户有12371237户，增加陈列户，增加陈列面积面积3946.53946.5平方、广告面积平方、广告面积21442144平米，现代终端户平米，现代终端户均广告面积达到均广告面积达到3.53.5平米，有效拓宽了终端产品宣平米，有效拓宽了终端产品宣传展示面积。传展示面积。 5

31、7（三）充分发挥终端信息采集功能（三）充分发挥终端信息采集功能1 1、推广终端管理信息系统，通过客户扫码销售，实现采集、推广终端管理信息系统，通过客户扫码销售，实现采集方式由方式由“人工采集人工采集”向向“机器采集机器采集”转变，逐步建立信息采转变，逐步建立信息采集平台，提高信息采集效率和质量，实现对卷烟量、价、存集平台，提高信息采集效率和质量，实现对卷烟量、价、存信息的全面跟踪、适时监控，使烟草公司与现代终端的信息信息的全面跟踪、适时监控，使烟草公司与现代终端的信息无缝对接。无缝对接。2 2、终端信息系统为零售户设计的每月经营提醒，按照进货、终端信息系统为零售户设计的每月经营提醒，按照进货、

32、销售、库存情况给零售户提供了一些数据，使他们更好地了销售、库存情况给零售户提供了一些数据，使他们更好地了解和分析店内当前的经营状况，以及与上月的情况对比。通解和分析店内当前的经营状况，以及与上月的情况对比。通过对自身经营的关注和了解，零售户更有目的性的开展品牌过对自身经营的关注和了解，零售户更有目的性的开展品牌培育和卷烟营业主推工作，避免了卷烟的积压，加快动销。培育和卷烟营业主推工作，避免了卷烟的积压，加快动销。 58（四）充分发挥终端消费跟踪功能（四）充分发挥终端消费跟踪功能1 1、通过宣传引导，促使现代终端认识到建立、通过宣传引导，促使现代终端认识到建立消费者档案、开展消费跟踪对其经营的帮

33、助，指消费者档案、开展消费跟踪对其经营的帮助，指导每个客户利用终端信息管理系统，建立至少导每个客户利用终端信息管理系统，建立至少1010个以上固定消费者的信息档案并开展消费行为跟个以上固定消费者的信息档案并开展消费行为跟踪记录。踪记录。2 2、帮助现代终端正确应用消费者信息，开、帮助现代终端正确应用消费者信息，开展短信问候、卷烟预订购、售后跟踪、消费者品展短信问候、卷烟预订购、售后跟踪、消费者品吸座谈等活动，巩固固定消费群体的忠诚度。吸座谈等活动，巩固固定消费群体的忠诚度。 59数据数据目前，有目前，有468468户使用终端信息系统的客户通过系统采集了消费者档户使用终端信息系统的客户通过系统采

34、集了消费者档案案88318831位。有位。有151151户终端信息系统客户有消费者消费记录，占比为户终端信息系统客户有消费者消费记录，占比为32.26% 32.26% 60（五）问题及应对措施（五）问题及应对措施对店内重点培育品牌知识、卖点掌握不足，对店内重点培育品牌知识、卖点掌握不足，营业主推意识不强营业主推意识不强工商协同开展培训，进行示范推介指导，引导零售户工商协同开展培训，进行示范推介指导，引导零售户转变意识，通过工、商、零三方深度合作，营造良好转变意识，通过工、商、零三方深度合作，营造良好的品牌营业主推氛围，客户经理作为引导者，在实地的品牌营业主推氛围，客户经理作为引导者，在实地拜访

35、中，要以身作则，主动向消费者推荐培育的重点拜访中，要以身作则，主动向消费者推荐培育的重点品牌，通过成功的推荐向零售户现身说法，掌握品牌品牌，通过成功的推荐向零售户现身说法，掌握品牌推荐技巧并加强主推意识。推荐技巧并加强主推意识。 问题问题一一对策对策61客户对店内广告布展的品牌有异议客户对店内广告布展的品牌有异议 市场经理、客户经理加强与客户宣传沟市场经理、客户经理加强与客户宣传沟通，纠正客户只愿意做畅销品牌广告的思通，纠正客户只愿意做畅销品牌广告的思想认识，从客户关心的利益角度出发，强想认识，从客户关心的利益角度出发，强调重点品牌培育成长对其拓宽盈利渠道，调重点品牌培育成长对其拓宽盈利渠道，

36、提升盈利水平的重要性，适时跟踪评估广提升盈利水平的重要性，适时跟踪评估广告效果告效果问题问题二二对策对策62目前现代终端对总体市场样本代表性不目前现代终端对总体市场样本代表性不强，信息采集不完整，失真，分析利用强，信息采集不完整，失真，分析利用不足不足 加强信息采集应用培训和考核加强信息采集应用培训和考核; ;加强信加强信息分析与利用息分析与利用; ;对具有代表性的客户加强引对具有代表性的客户加强引导，优先发展为现代终端，不断提高总体导，优先发展为现代终端，不断提高总体市场样本代表性，对信息采集准确率高的市场样本代表性，对信息采集准确率高的客户给予适当激励客户给予适当激励; ;问题问题三三对策对策63消费者跟踪记录不到位，使用率低消费者跟踪记录不到位，使用率低 培训引导客户增强认识，同时加强核实培训引导客户增强认识，同时加强核实工作，督促跟踪记录。利用有效资源，开展工作，督促跟踪记录。利用有效资源，开展各项积分活动，如积分兑奖赠礼品，组织优各项积分活动，如积分兑奖赠礼品，组织优质客户参与主题活动等，激发零售户和消费质客户参与主题活