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文档简介

1、顾问式销售顾问式销售一一销销售售己产品和顾客之间永远有一个桥梁销售人员假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.所所像行业的专家n开场白:n简短直接n焦焦点点放放在在对对方方2销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?你你卖卖的的n避免(减少)的麻烦和痛苦n产品本身(成分)n顾客永远不会买产品本身人人类类行行销销售售六六大大永永原原赢目目法、观念、产品、服务、点子等。效效沟沟通通沟沟通通问问话话的的问问问问题题的的聆聆听听技技0,不要发出声音n11,点头微笑n12,眼睛注视鼻尖或前额n13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗)n14,听话时不要组织语言赞

2、赞美美抓住对方的闪光点n3,具体n4,间接n5,用第三者n6,及时赞赞美美经经肯肯定定认认心情n3,我了解你的意思n4,感谢你的建议n5,我认同你的观点n6,你这个问题问得很好n7,我知道你这样作是为我好三三销销售售的的的本钱)n锻炼身体是工作中最重要的事情之一对对工工作作现现代代销售类长远的态度+一点一滴的积累=丰功伟绩学学习习的的待遇；知识是最好的礼物。张瑞敏经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。李嘉诚（三）三）如如何何如如何何开开发发哪里出现n，客户什么时候买n，为什么我的客户不买（不了解，信赖感不够）n，谁在跟我抢客户（竞争对手）不不良良客客户户展示产品或服务的机会n，即

3、便成交了也是一桩小生意n，没有后续的销售机会n，没有产品鉴证和推荐的价值n，他的生意做得不太好n，客户距离太远黄黄金金客客户户求n，对你的行业产品或服务持肯定态度n，与他的计划有无直接成本效益关系n，有给你大定单的可能n，是影响力的核心n，财务稳健，付款迅速n，距离近如如何何看看待待n2,要注意基本的商务礼仪n3,问话建立信赖感(请教)n4,聆听建立信赖感n5,身边的物件建立信赖感n6,使用客户鉴证建立信赖感如如何何建建立立体鉴证n9,权威鉴证n10,一大堆名片鉴证n11,熟人鉴证n12,环境和气氛建立信赖感(五五)了了解解n2,很满意这个产品吗?n3,用了多久?n4,以前用什么?n5,你来公

4、司多久了?n6,当时换产品或服务你是否在场?经经典典问问解和验究?n8,换用之后是否对你们公司及你个人产生很大利益?n9,三年前你们作了一个决定,给你们带来如此大的利益,为什么现在同样的机会来临,你不给自己一个机会呢?(六六)产产时一开始就是对客户最大的好处n3,产品介绍过程中尽量让顾客参与n4,明确地告诉对方产品或服务可以带给他的好处、利益以及避免的麻烦（注：产品或服务介绍时尽量讲故事，少讲或不讲大道理）汤姆.霍普金斯案例竞竞争争对对(七七)解解除除四四种种两两六六大大抗抗解解除除顾顾客客反反对对意意价价格格系系列列（相信有你的道理，只是我不太了解你为什么觉得贵n，塑造价值、来源n8，以价格贵为荣（奔驰原理）n9，“好贵”（没有贱贵）n10，大数怕算法（(八八成成交交常常成

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