4-湖南华洋奥通扬帆计划第一阶段经营规划辅导过程成果

1、扬帆计划第一阶段辅导（经营规划）-各部门行动计划销售部分解计划奥迪扬帆计划（新经销商经营辅导）第一阶段辅导3 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部销售部工作任务书销售部工作任务书经销商名称经销商名称：湖南华洋奥通汽车销售服务有限公司：湖南华洋奥通汽车销售服务有限公司部门责任人部门责任人：吴敏：吴敏签署时间签署时间：20142014年年5 5月月2727日日公司层面公司层面销售部销售部KPIKPI指标指标公司目标公司目标策略重点策略重点工作重点工作重点KPIKPI指标指标目标目标财财务务总体毛利 1113万 1、依靠售后技术力量较好的优势，通过打造售后技

2、术口碑，确保一次性修复，抓住长沙市巨大的奥迪保有量的机会，并且规范售后收费和宣导原装备件的好处，从而抓住汽车后市场局面较乱的契机，提升售后入厂台次和盈利能力。（S3O22）2、依靠服务部维修能力较强，专用工具齐全，再通过车间开放日等形式，让客户亲身体验我店的维修能力，并做好技术宣传，服务迅速到位，回避本地两家奥迪老店开业时间长，客户比较相信他们的技术实力和口碑的威胁，达到分流老店资源提升我店售后进厂和产值。（S3T6）3、通过提升我公司改装精品附件业务营销能力，寻求新的盈利突破点，克服公司总体盈利水平不高的弱点，从而抓住汽车市场改装行业还停留在基础阶段的机会。（W12O15)4、通过增加二级网

3、点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域，减少公司目前分销渠道不足的劣势，降低本地区豪华车4S店不断增加，品牌竞争越来越激烈所带来的威胁。(W5T8)5、通过对销售顾问和服务顾问衍生服务方面的培训，来减少由于一线业务人员专业能力和营销技巧缺乏的劣势，从而避免目前汽车市场微利时代到来的威胁。(W6T2)6、通过对销售人员的专业知识培训，及日常情景模拟演练，接待流程录音监控从中提炼话术，提高营销技巧和谈判能力等办法，来克服我店新入职员工的专业能力和销售技巧薄弱的劣势，从而回避竞品的人员优势，最终提升整个团队的竞争力。（W9T10）7、通过对车辆进行精品包装，金融产品组合等营销策略，提前抢占市场

4、先机，从而减少我店因建店时间短、资源不足、盈利结构不完善的劣势，回避竞品价格竞争的威胁。(W6T12)1、通过增加二级网点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域。尽最大能力保证全年销量的达成和2、通过灵活的经营策略在提升销量的同时保证边际毛利的完成。3、制定合理的库存车管理制度，随时调整库存结构，在提升销量的同时保持库存深度的合理性4、通过对销售顾问衍生服务方面、专业能力和营销技巧的培训，制定相关考核机制，增强销售顾问的转换话术和服务意识；按照秘采流程标准要求，最终提升客户满意度、标检、秘采成绩。并能顺利提升各项衍生服务的渗透率。5、由市场部的前台人员对来店登记表信息进行监控。保证信息准确

5、率。由展厅经理根据来店登记表信息核对销售顾问CRM系统客户信息准确率。6、通过试驾专员和前台登记进行试乘试驾流程管控，从而提高试乘试驾率。7、按照厂家培训计划，制定部门培训计划。并制定考核机制。保证培训合格率100%。8、制定销售部各岗位职业规划，建立通畅的沟通渠道。从而有效降低员工流失率。财财务务整车毛利135万AAK 1000台 AAK1000台维修产值 1400万 边际毛利385万客客户户销售CSS 115分 客客户户CSS客户满意度115分 服务CSS TOP25% CRM系统客户信息准确率95%客户档案准确率 100%来店登记表信息准确率95%流流程程秘采 97分流流程程秘采97分飞

6、检 通过标检通过标检 通过试乘试驾率50%新保渗透率75%人人员员人员岗位符合率 80% 人人员员车贷渗透率30%人员培训率 100%培训合格率100%人员流失率 20% 人员流失率30%4 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部STD分解计划分解计划车型1 1月月2 2月月3 3月月Q1Q1季度比季度比例例4 4月月5 5月月6 6月月Q2Q2季度比季度比例例7 7月月8 8月月9 9月月Q3Q3季度比季度比例例1010月月 1111月月 1212月月Q4Q4季度比季度比例例合计合计A1 0 0 3 3 75%0 1 01 25%0000 0%0000

7、 0%4 A3 0 0 6 6 10%1 2 69 15%66820 34%1010424 41%59 A4L 7 9 10 26 14%20 21 1960 33%13171747 26%18211251 28%184 A4AIIROAD0 2 0 2 40%0 0 00 0%0011 20%1102 40%5 A5 0 1 4 5 26%0 0 22 11%2327 37%2215 26%19 A6L 10 19 13 42 20%23 21 1559 27%12121236 17%12151239 18%215 S60 0 0 0 0%0 0 00 0%0112 100%0000 0%2

8、 A7 1 0 0 1 17%2 1 14 67%0101 17%0000 0%6 A8 2 0 6 8 47%2 1 25 29%1124 24%0000 0%17 Q3 5 14 10 29 21%19 13 1446 33%10101030 21%1313935 25%140 Q3FBU0 0 0 0 0%0 0 00 0%123 100%0000 0%3 Q5 9 10 11 30 16%16 20 1955 28%15171850 26%22211558 30%193 Q5FBU0 0 1 1 14%1 0 12 29%0112 29%1102 29%7 Q7 0 1 5 6 14%

9、5 6 516 37%67821 49%0000 0%43 TT 0 0 1 1 25%1 0 01 25%1001 25%1001 25%4 合计34 56 70 160 18%90 86 84 260 29%67 78 80 225 25%80 84 53 217 24%901 5 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部AAK分解计划分解计划车型车型1 1月月2 2月月3 3月月Q1Q1季度季度比例比例4 4月月5 5月月6 6月月Q2Q2季度季度比例比例7 7月月8 8月月9 9月月Q3Q3季度季度比例比例1010月月1111月月1212月月Q4Q

10、4季度季度比例比例合计合计A1 0 2 0 2 50%0 1 0125%00000%0011 25%4 A3 0 0 2 2 3%1 3 4813%6782134%9101231 50%62 A4L 0 10 14 24 11%6 17 214421%2121246632%24213075 36%209 A4AIIROAD0 1 1 2 40%0 0 000%100120%1012 40%5 A5 0 2 0 2 11%2 1 2526%222632%2226 32%19 A6L 0 5 18 23 9%21 26 247129%2225247129%24262878 32%243 A6FBU

11、0 0 0 0 0%0 0 1150%00000%0011 50%2 A7 0 1 0 1 17%1 1 1350%001117%0011 17%6 A8 0 2 2 4 24%2 3 4953%400424%0000 0%17 Q3 0 5 15 20 11%13 20 185128%1818185430%18181854 30%179 Q5 0 6 13 19 10%14 20 215528%2121216332%21212163 32%200 Q5FBU0 0 0 0 0%0 1 1229%111343%1012 29%7 Q7 0 0 2 2 5%4 7 61740%6561740%2

12、237 16%43 TT 0 2 0 2 50%0 0 000%001125%0011 25%4 合计0 36 67 103 10%64 100 103 26727%102 100 106 30831%102 100 120 322 32%1000 6 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部库存计划库存计划预计增量预计增量1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计（平均）（平均）A1 2 2 0 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 A3 3 3 3 7 7

13、 6 8 8 7 7 8 8 0 0 A4L 26 33 32 28 42 46 44 36 32 25 19 19 1 1 A4AIIROAD1 1 2 1 1 1 1 0 0 1 1 2 1 1 A5 1 1 0 4 2 1 1 1 2 2 2 2 1 1 A6L 72 82 96 91 93 88 79 69 56 44 32 21 5 5 S62 2 2 2 2 2 1 1 2 3 3 3 2 2 A7 1 0 0 1 1 1 1 2 1 1 1 0 0 A8 2 0 4 4 2 0 (3)(2)0 0 0 0 0 Q3 40 45 54 49 55 48 44 36 28 20 15

14、 10 1 1 Q5 7 16 20 18 20 20 18 12 8 5 6 6 0 0 Q5FBU0 0 1 2 1 1 0 0 0 0 1 0 0 Q7 0 1 4 5 4 3 3 5 7 5 3 0 0 TT 2 2 0 1 2 2 2 3 3 2 3 3 2 2 合计156 190 210 213 239 225 206 171 149 123 101 85 18 18 7 2021-12-8AAK = AAK = 集客量集客量 留档率留档率 留档成交率留档成交率 奥迪的品牌影响力 经销商的品牌影响力 新店地理位置与周边情况 新店活动力度与效度 展厅硬件与服务能力 销售顾问的数量与质

15、量（留档意识/技能） 经销商留档管理与考核 试驾管理 客户跟进管理 车源数量与质量 价格/优惠力度 衍生服务与营销关键关键驱动驱动要素要素涉及涉及指标指标 集客量 单车市场费用 人均集客成本 市场活动目标达成率 标准检查 留档率 试驾率 试乘试驾成交率 库存深度 留档成交率 新保渗透率 金融渗透率 新车初装率Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部经销商销售过程的管控经销商销售过程的管控8 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部销售过程分解计划销售过程分解计划-过程管控确保结果产出过程管控确保结果产出月份月份 接待接待( (集客）集客

16、）目标目标留档量留档量留档率留档率试乘试驾数量试乘试驾数量试乘试驾率试乘试驾率试乘试驾成交试乘试驾成交量量试乘试驾成交试乘试驾成交率率留档成交率留档成交率成交量成交量1 10 105 #DIV/0!0 0%#DIV/0!0%0 2 2216 171 79%42 25%29 69%21%36 3 3402 222 55%92 41%54 58%30%67 4 4384 300 78%127 42%51 40%21%64 5 5600 530 88%130 25%80 62%19%100 6 6618 550 89%275 50%82 30%19%103 7 7612 560 92%280 50%

17、82 29%18%102 8 8600 530 88%265 50%80 30%19%100 9 9636 580 91%290 50%85 29%18%106 1010612 560 92%280 50%82 29%18%102 1111600 560 93%280 50%80 29%18%100 1212720 600 83%300 50%96 32%20%120 合计合计6000 5268 1000 9 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部衍生服务计划衍生服务计划车型按授权修正车型按授权修正车型车型1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月

18、月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月平均平均车贷渗透率车贷渗透率(%)(%)A1 20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A3 20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A4L 40%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%49%A4AIIROAD20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A5 20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A6L 40%50%60%60%60%60%60

19、%60%60%60%60%60%58%S620%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A7 20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A8 40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%Q3 40%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%49%Q3FBU20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%Q5 40%50%60%60%60%60%60%60%60%60%60%60%58%Q5FBU20%20%20%20%20%20%20%20

20、%20%20%20%20%20%Q7 20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%TT 20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%平均27%29%31%31%31%31%31%31%31%31%31%31%30%10 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部精精品附件计品附件计划划车型按授权修正车型按授权修正车型车型1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计A1 0 8000 0 0 4000 0

21、00000400016000 A3 0 0 8000 4000 12000 16000240002800032000360004000048000248000 A4L 0 40000 56000 24000 68000 840008400084000860008600084000120000816000 A4AIIROAD0 4000 4000 0 0 040000040000400020000 A5 0 8000 0 8000 4000 8000800080008000800010000800078000 A6L 0 20000 72000 84000 104000 860008800010

22、00008600086000104000112000942000 S60 0 0 0 0 40000000040008000 A7 0 4000 0 4000 4000 400000400000400024000 A8 0 8000 8000 8000 12000 16000160000000068000 Q3 0 20000 60000 52000 80000 72000720007200072000720007600076000724000 Q3FBU0 0 0 0 0 00000000 Q5 0 24000 52000 56000 80000 8400084000840009400094

23、0009400094000840000 Q5FBU0 0 0 0 4000 400040004000400080000400032000 Q7 0 0 8000 16000 28000 240002400020000200008000800012000168000 TT 0 8000 0 0 0 000400000400016000 R8 0 0 0 0 0 00000000 合计0 144000 268000 256000 400000 402000 408000 400000 410000 402000 416000 494000 4000000 11 2021-12-8Part3:Par

24、t3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部大用户经营规大用户经营规20132013年大用户开发计划年大用户开发计划1 1月月2 2月月3 3月月Q1Q14 4月月5 5月月6 6月月Q2Q27 7月月8 8月月9 9月月Q3Q31010月月1111月月1212月月Q4Q4总计总计一般大用户 0 0 0 0 0 0 3 3 4 4 4 12 3 3 3 9 24 租赁公司大用户 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 政府大用户 0 0 0 0 0 0 1 1 1 0 0 1 1 0 0 1 3 酒店及航空用户 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 3 1 1

25、1 3 6 租赁平台大用户 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 历史大用户 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 员工购车用户 0 0 0 0 0 0 3 3 3 3 4 10 3 4 3 10 23 合计0 0 0 0 0 0 7 7 9 8 9 26 8 8 7 23 56 服务部分解计划奥迪扬帆计划（新经销商经营辅导）第一阶段辅导13 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划服务部服务部服务部工作任务书服务部工作任务书经销商名称经销商名称：湖南华洋奥通汽车销售服务有限公司：湖南华洋奥通汽车销售服务有限

26、公司部门责任人部门责任人：刘慧焘：刘慧焘签署时间签署时间：20142014年年5 5月月2727日日公司层面公司层面服务部服务部KPIKPI指标指标公司目标公司目标策略重点策略重点工作重点工作重点KPIKPI指标指标目标目标财财务务总体毛利 1113万 1、依靠售后技术力量较好的优势，通过打造售后技术口碑，确保一次性修复，抓住长沙市巨大的奥迪保有量的机会，并且规范售后收费和宣导原装备件的好处，从而抓住汽车后市场局面较乱的契机，提升售后入厂台次和盈利能力。（S3O22）2、依靠服务部维修能力较强，专用工具齐全，再通过车间开放日等形式，让客户亲身体验我店的维修能力，并做好技术宣传，服务迅速到位，回

27、避本地两家奥迪老店开业时间长，客户比较相信他们的技术实力和口碑的威胁，达到分流老店资源提升我店售后进厂和产值。（S3T6）3、通过提升我公司改装精品附件业务营销能力，寻求新的盈利突破点，克服公司总体盈利水平不高的弱点，从而抓住汽车市场改装行业还停留在基础阶段的机会。（W12O15)4、通过增加二级网点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域，减少公司目前分销渠道不足的劣势，降低本地区豪华车4S店不断增加，品牌竞争越来越激烈所带来的威胁。(W5T8)5、通过对销售顾问和服务顾问衍生服务方面的培训，来减少由于一线业务人员专业能力和营销技巧缺乏的劣势，从而避免目前汽车市场微利时代到来的威胁。(W6

28、T2)6、通过对销售人员的专业知识培训，及日常情景模拟演练，接待流程录音监控从中提炼话术，提高营销技巧和谈判能力等办法，来克服我店新入职员工的专业能力和销售技巧薄弱的劣势，从而回避竞品的人员优势，最终提升整个团队的竞争力。（W9T10）7、通过对车辆进行精品包装，金融产品组合等营销策略，提前抢占市场先机，从而减少我店因建店时间短、资源不足、盈利结构不完善的劣势，回避竞品价格竞争的威胁。(W6T12)1、依靠售后技术力量较好的优势，通过打造售后技术口碑，确保一次性修复，抓住长沙市巨大的奥迪保有量的机会，并且规范售后收费和宣导原装备件的好处，从而抓住汽车后市场局面较乱的契机，提升售后入厂台次和盈利

29、能力。2、依靠服务部维修能力较强，专用工具齐全，再通过车间开放日等形式，让客户亲身体验我店的维修能力，并做好技术宣传，服务迅速到位，回避本地两家奥迪老店开业时间长，客户比较相信他们的技术实力和口碑的威胁，达到分流老店资源提升我店售后进厂和产值。3、通过提升我公司改装精品附件业务营销能力，寻求新的盈利突破点，克服公司总体盈利水平不高的弱点，从而抓住汽车市场改装行业还停留在基础阶段的机会。4、制定月度培训计划，提升服务人员综合能力，提高客户满意度，增加客户返厂次数和售后产值。5、根据厂家标准流程给服务人员进行培训，并根据标准制定相应的考核方式，提升服务顾问的流程执行能力。6、对重点客户的走访和上门

30、服务，提升本店周边的影响力，增加新增客户，提升产值。7、完善车间维修流程，提升一次修复率。8、通过内部的沟通机制使售后团队的稳定并且提升员工满意度9、通过对售后报表进行分析，及时发现现状中出现的问题，制作整改方案，并监督方案的执行，提升售后的所有数据质量财财务务进厂台次4000台AAK 1000台 产值1400万维修产值 1400万 精品销售50万配件周转率6客客户户销售CSS 115分 客客户户服务CSSTOP25%服务CSS TOP25% 车辆档案2200个客户档案准确率 100%售后客户档案准确率100%售后客户可接触度TOP50%流流程程秘采 97分流流程程飞检通过飞检 通过服务标检通

31、过标检 通过流程抽样符合率95%FFV97%人人员员人员岗位符合率 80% 人人员员人员流失率15%人员培训率 100%内部培训数3次月人员流失率 20% 14 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划服务部服务部服务运营计划服务运营计划业务业务 业务业务 时间（月）时间（月）构成构成项目项目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计维修产值维修产值维修业务收入维修业务收入28.7537.173.6109.2921201321441561471701901400 事故车产值18

32、.1425.1435.1277.9755.27279.286.493.688.2102106839 维修保养产值10.6111.9638.4831.2332.24246.250.454.651.4559.566.5495 索赔产值6.292.254.666.67.27.87.358.59.566 工时产值7.40 12.59 19.26 26.51 26.04 33.96 37.36 40.75 44.15 41.60 48.11 53.77 391 备件产值（备件维修&备件销售）21.35 24.51 54.34 82.69 65.96 86.04 94.64 103.25 111.

33、85 105.40 121.89 136.23 1008 入厂台次入厂台次总台次69 105 165 205 276 360 396 432 468 441 510 571 4000 事故车14 17 29 50 56 73 80 87 95 89 103 115 808 维修保养52 83 128 145 207 269 296 323 350 330 382 427 2992 索赔3 5 8 10 14 18 20 22 23 22 26 29 200 客户单价客户单价客单价总营业收入/进厂总台次（元）4167 3533 4461 5327 3600 4800 4200 3800 3600

34、 3500 3400 3300 3973.95 保养客单价（元）1775 3243 2399 2067 2500 2550 2600 2500 2300 2250 2200 2398.55 机电客单价（元）2076 2294 1872 1936 1900 2000 2100 2200 2400 2450 2500 2157.09 钣喷客单价（元）16559 12209 15214 4492 6500 6400 6400 6500 6500 6500 6500 8525 备件管理备件管理备件采购额28.00 36.41 56.56 50.32 65.64 72.20 78.77 85.33 80

35、.41 92.99 103.93 751 备件周转率备件周转率0.06 0.22 0.29 0.52 0.550.560.570.550.550.550.550.550 常用件库存深度常用件库存深度0 备件满足率=1-(缺件单数/月工单数)*100%87%89%83%89%90%91%92%93%93%93%93%94%91%一次修复一次修复FFVFFV内部返修台次7%6%10%6%10%8%7%7%6%6%5%4%7%外部返修台次（3个月内同一故障）0.00%0.00%0.60%0.48%0.60%0.55%0.50%0.48%0.44%0.40%0.35%0.30%0%服务营销费服务营销费

36、用用服务营销费用（元）0 单车集客费用（元）#DIV/0!毛利率毛利率总体毛利率50%59%51%41%45%43%42%42%42%41%40%40%45%事故车毛利率46.4%49.1%48.4%42.8%42.0%40.2%39.2%39.2%39.2%38.3%37.4%37.4%42%维修保养毛利率51%68%45%52%49%46%45%45%45%44%43%43%48%衍生产品毛利率0%15 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划服务部服务部维修业务收入分解计划表维修业务收入分解计划表维修产值维修产值 （万元）（万元）时间（月）时间（月）1 1月月2

37、 2月月3 3月月第一第一季度季度季度季度比例比例4 4月月5 5月月6 6月月第二第二季度季度季度季度比例比例7 7月月8 8月月9 9月月第三第三季度季度季度季度比例比例1010月月1111月月1212月月第四第四季度季度季度季度比例比例合计合计车型车型A10.12 0.28 0.00 0 7%0.65 0.38 0.49 2 26%0.54 0.59 0.64 2 31%0.60 0.70 0.78 2 36%6 A30.22 0.51 0.43 1 11%0.76 0.69 0.90 2 22%0.99 1.08 1.17 3 31%1.10 1.28 1.43 4 36%11 A4L

38、5.29 3.18 15.68 24 9%22.80 16.93 22.09 62 24%24.29 26.50 28.71 80 31%27.06 31.29 34.97 93 36%259 A50.91 0.17 0.14 1 3%6.85 2.91 3.80 14 30%4.18 4.56 4.93 14 31%4.65 5.38 6.01 16 36%44 C65.79 4.78 13.69 24 9%25.12 18.53 24.17 68 24%26.59 29.00 31.42 87 31%29.61 34.24 38.27 102 36%281 C74.79 17.45 10.

39、11 32 14%7.19 15.34 20.01 43 18%22.01 24.02 26.02 72 31%24.52 28.35 31.69 85 37%232 A71.57 0.39 11.75 14 18%0.25 5.04 6.57 12 15%7.23 7.88 8.54 24 31%8.05 9.31 10.40 28 36%77 A80.78 0.23 3.52 5 12%2.40 2.50 3.26 8 21%3.59 3.91 4.24 12 31%3.99 4.62 5.16 14 36%38 Q31.98 1.95 1.73 6 6%11.92 6.34 8.27 2

40、7 27%9.10 9.92 10.75 30 31%10.13 11.72 13.09 35 36%97 Q53.39 2.33 10.05 16 10%14.34 10.86 14.17 39 24%15.58 17.00 18.42 51 31%17.35 20.07 22.43 60 36%166 Q72.83 4.94 9.18 17 12%8.14 9.05 11.80 29 21%12.98 14.16 15.34 42 31%14.46 16.72 18.00 49 36%138 TT1.07 0.00 1 2%8.44 3.43 4.47 16 31%4.92 5.37 5.

41、82 16 31%5.50 6.00 7.00 19 36%52 合计29 36 76 141 10%109 92 120 321 23%132 144 156 432 31%147 170 189 506 36%1400 16 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划服务部服务部维修业务收入分解计划表维修业务收入分解计划表维修产值维修产值 （万元）（万元）时间（月）时间（月）1 1月月2 2月月3 3月月第一第一季度季度季度季度比例比例4 4月月5 5月月6 6月月第二第二季度季度季度季度比例比例7 7月月8 8月月9 9月月第三第三季度季度季度季度比例比例1010

42、月月1111月月1212月月第四第四季度季度季度季度比例比例合计合计服务顾服务顾问问刘忠海3 13 9 25 11%13 15 19 47 21%21 23 25 69 31%24 27 30 81 36%222 刘欢2 5 13 20 12%11 11 15 36 21%16 17 19 52 31%18 21 23 61 36%170 杨彬9 6 20 35 13%16 18 24 58 21%26 29 31 86 31%29 34 38 101 36%279 郑博15 18 22 55 8%70 48 62 181 25%69 75 81 225 31%77 88 103 268 37

43、%729 E0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!F0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!G0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!合计29 43 64 136 10%110 92 120 322 23%132 144 156 432 31%147 170 194 511 36%1400 17 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划服务部服务部入场台次分解计划表入场台次分解计划表进场台次进场台次 时间（月）时间（月）1 1月月2 2月月3 3月月第一第一季度季度季度季

44、度比例比例4 4月月5 5月月6 6月月第二第二季度季度季度季度比例比例7 7月月8 8月月9 9月月第三第三季度季度季度季度比例比例1010月月1111月月1212月月第四第四季度季度季度季度比例比例合计合计车型车型A11 1 1 3 8%2 2 3 8 21%4 4 4 12 32%4 5 5 14 38%36 A31 2 3 6 8%4 5 6 15 21%7 8 8 23 32%8 9 10 27 38%71 A4L16 24 37 77 8%46 63 82 191 21%90 98 106 294 32%100 116 129 345 38%907 A51 1 1 3 8%2 2

45、3 8 21%4 4 4 12 32%4 5 5 14 38%36 C610 16 25 51 8%31 42 55 128 21%60 66 71 197 32%67 77 87 231 38%607 C712 18 28 58 8%35 47 62 144 21%68 74 80 222 32%76 87 98 261 38%686 A71 1 2 4 8%3 3 5 11 21%5 5 6 16 32%6 6 7 19 38%50 A82 2 4 8 8%5 6 8 20 21%9 10 11 30 32%10 12 13 35 38%93 Q36 9 14 30 8%18 24 32

46、74 21%35 38 41 113 32%39 45 50 133 38%350 Q514 22 34 71 8%43 58 75 176 21%83 90 98 271 32%92 107 119 318 38%836 Q75 8 12 25 8%15 21 27 63 21%30 32 35 97 32%33 38 43 114 38%300 TT0 1 1 2 8%1 2 3 6 21%3 3 3 9 32%3 4 4 11 38%29 合计69 105 165 339 1 205 276 360 841 3 396 432 468 1297 4 441 510 571 1523 5

47、4000 18 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划服务部服务部入场台次分解计划表入场台次分解计划表进场台次进场台次 时间（月）时间（月）1 1月月2 2月月3 3月月第一第一季度季度季度季度比例比例4 4月月5 5月月6 6月月第二第二季度季度季度季度比例比例7 7月月8 8月月9 9月月第三第三季度季度季度季度比例比例1010月月1111月月1212月月第四第四季度季度季度季度比例比例合计合计服务顾服务顾问问刘忠海21 32 42 95 8%69 83 109 261 22%119 130 141 391 32%133 154 172 459 38%1206

48、刘欢17 32 60 109 10%42 77 100 219 20%110 120 130 360 32%122 142 158 423 38%1110 杨彬22 34 34 90 8%69 81 105 255 22%116 126 137 379 32%129 149 167 445 38%1169 郑博9 7 29 45 9%25 36 46 107 21%51 56 60 167 32%57 66 73 196 38%515 E0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 F0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 G0

49、 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 #DIV/0!0 合计69 105 165 339 8%205 276 360 841 21%396 432 468 1297 32%441 510 571 1523 38%4000 19 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划销售部销售部AAK分解计划分解计划车型车型1 1月月2 2月月3 3月月Q1Q1季度季度比例比例4 4月月5 5月月6 6月月Q2Q2季度季度比例比例7 7月月8 8月月9 9月月Q3Q3季度季度比例比例1010月月1111月月1212月月Q4Q4季度季度比例比例合计合计A1 0 2 0

50、 2 50%0 1 0125%00000%0011 25%4 A3 0 0 2 2 3%1 3 4813%6782134%9101231 50%62 A4L 0 10 14 24 11%6 17 214421%2121246632%24213075 36%209 A4AIIROAD0 1 1 2 40%0 0 000%100120%1012 40%5 A5 0 2 0 2 11%2 1 2526%222632%2226 32%19 A6L 0 5 18 23 9%21 26 247129%2225247129%24262878 32%243 A6FBU0 0 0 0 0%0 0 1150%00

51、000%0011 50%2 A7 0 1 0 1 17%1 1 1350%001117%0011 17%6 A8 0 2 2 4 24%2 3 4953%400424%0000 0%17 Q3 0 5 15 20 11%13 20 185128%1818185430%18181854 30%179 Q5 0 6 13 19 10%14 20 215528%2121216332%21212163 32%200 Q5FBU0 0 0 0 0%0 1 1229%111343%1012 29%7 Q7 0 0 2 2 5%4 7 61740%6561740%2237 16%43 TT 0 2 0 2

52、50%0 0 000%001125%0011 25%4 合计0 36 67 103 10%64 100 103 26727%102 100 106 30831%102 100 120 322 32%1000 20 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划服务部服务部首保预约计划表首保预约计划表首保预约计划表首保预约计划表时间（月）时间（月）1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212合计合计AAK36 67 64 100 103 102 100 106 102 100 120 1000首保预约率25%25%25%30%30%30%30

53、%35%35%首保预约成功率50%50%60%60%70%70%70%70%70%市场部分解计划奥迪扬帆计划（新经销商经营辅导）第一阶段辅导22 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划市场部市场部市场市场部部工作任务书工作任务书经销商名称经销商名称：湖南华洋奥通汽车销售服务有限公司：湖南华洋奥通汽车销售服务有限公司部门责任人部门责任人：黄海若：黄海若签署时间签署时间：20142014年年5 5月月2727日日公司层面公司层面市场部市场部KPIKPI指标指标公司目标公司目标策略重点策略重点工作重点工作重点KPIKPI指标指标目标目标财财务务总体毛利 1113万 1、依

54、靠售后技术力量较好的优势，通过打造售后技术口碑，确保一次性修复，抓住长沙市巨大的奥迪保有量的机会，并且规范售后收费和宣导原装备件的好处，从而抓住汽车后市场局面较乱的契机，提升售后入厂台次和盈利能力。（S3O22）2、依靠服务部维修能力较强，专用工具齐全，再通过车间开放日等形式，让客户亲身体验我店的维修能力，并做好技术宣传，服务迅速到位，回避本地两家奥迪老店开业时间长，客户比较相信他们的技术实力和口碑的威胁，达到分流老店资源提升我店售后进厂和产值。（S3T6）3、通过提升我公司改装精品附件业务营销能力，寻求新的盈利突破点，克服公司总体盈利水平不高的弱点，从而抓住汽车市场改装行业还停留在基础阶段的

55、机会。（W12O15)4、通过增加二级网点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域，减少公司目前分销渠道不足的劣势，降低本地区豪华车4S店不断增加，品牌竞争越来越激烈所带来的威胁。(W5T8)5、通过对销售顾问和服务顾问衍生服务方面的培训，来减少由于一线业务人员专业能力和营销技巧缺乏的劣势，从而避免目前汽车市场微利时代到来的威胁。(W6T2)6、通过对销售人员的专业知识培训，及日常情景模拟演练，接待流程录音监控从中提炼话术，提高营销技巧和谈判能力等办法，来克服我店新入职员工的专业能力和销售技巧薄弱的劣势，从而回避竞品的人员优势，最终提升整个团队的竞争力。（W9T10）7、通过对车辆进行精品包

56、装，金融产品组合等营销策略，提前抢占市场先机，从而减少我店因建店时间短、资源不足、盈利结构不完善的劣势，回避竞品价格竞争的威胁。(W6T12)1、严格按照年度预算控制市场费用的发生并及时核销。2、确定部门全体的岗位职责并严格实施绩效考核，连续3个月绩效分数低于80分，考虑劝退。3、联合客服部对当月新增客户特征进行汇总并分析，制定提升客户再次到店率、试驾率和成交率的有效市场推广方案。4、通过互联网平台、电台等精准媒体渠道和现场布置，持续的对我司特色服务和服务亮点进行宣传，强调、突出新店的优势。5、严格按照厂家VI要求进行物料设计、制作及摆放。6、每周进行KPI达成情况的部门内沟通、分析，持续改进

57、，不断提升。7、加强人员的专业技能，积极参加厂家相关培训和集团公司内部各店交流学习。财财务务市场费用预算使用率100%AAK 1000台 市场核销费用达标率100%维修产值 1400万 单车市场费用2500元人均集客成本417元客客户户销售CSS 115分 客客户户前台客户信息登记准确率95%服务CSS TOP25% 月度新增客户特征分析1次/月客户档案准确率 100%市场活动客户满意度90分流流程程秘采 97分流流程程标检品牌部分达成率100%飞检 通过集客量6000批标检 通过售后入场台次4000台活动邀约率90%人人员员人员岗位符合率 80% 人人员员人员培训合格率100%人员培训率 1

58、00%人员流失率 2人人员流失率 20% 部门绩效考核实施率100%23 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划市场部市场部年度市场计划年度市场计划1 1月份月份2 2月份月份3 3月份月份4 4月份月份5 5月份月份6 6月份月份7 7月份月份8 8月份月份9 9月份月份1010月份月份1111月份月份1212月份月份合计合计/ /平平均均AAKAAK展厅03057548683807880767488786大用户000004668881050市场推广费市场推广费用用( (元元) )展厅/客户4254422637731737711637737437724437712

59、4377228377203379893592283593053872500667大用户000002000200020002000200020001000022000集客量（组）集客量（组）117 190 247 688 757 581 560 546 560 532 518 704 500 单车营销成本单车营销成本( (元元/ /车车) )#DIV/0!7546 5568 2155 4353 2944 1555 2928 2542 1176 3086 3470 3182 人均集客成本人均集客成本（元（元/ /人）人）363.62 1191.46 1284.93 169.15 494.55 42

60、0.61 222.10 418.27 363.18 167.97 440.85 433.79 5001.33 24 2021-12-8Part3:Part3:部门执行计划部门执行计划市场部市场部年度市场费用计划年度市场费用计划1 1月份月份2 2月份月份3 3月份月份4 4月份月份5 5月份月份6 6月份月份7 7月份月份8 8月份月份9 9月份月份1010月份月份1111月份月份1212月份月份合计合计/ /平平均均入场台次入场台次69 105 165 205 276 360 396 432 468 441 510 573 4000 服务营销费服务营销费用用( (元元) )20000 0 10000