商砼公司发展对策分析

1、商砼公司发展对策分析 商砼公司发展对策分析 商砼公司发展对策分析 近年来，随着国内预拌混凝土市场竞争日趋激烈，预拌混凝土企业的高利润时代慢慢已成为过去。面对这种形势,预拌混凝土企业在进行资金的再投入和市场扩张的同时，也要苦练内功，强化企业生产经营各环节的成本控制，通过强化内部管理堵住预拌混凝土企业的各种跑冒滴漏，达到控制成本、提升效益的目的。 控制采购成本 在预拌混凝土行业，采购人员往往被员工暗地里称为“肥差，在一些制度体系不规范的企业采购人员“吃拿卡要的现象很多，所以预拌混凝土企业应制订以下采购制度： 1.建立原材料采购计划和审批制度。生产负责人天天依据本企业的生产经营、原材料储备状况确定原

2、材料采购量，并填制采购单报送采购部门。采购计划由采购部门制订，报送财务部经理并呈报总经理批准后，以书面方式通知原材料供货商。对原材料应采用批量采购争取到厂家的批量折扣，按照计划和预算，制定好采购单，保证有效的库存量。我们的采购员应该处理和利用好人际关系，尽量寻求到厂家的关系折扣从而降低采购成本。在运用到关系时应该杜绝贿赂现象的出现，严格抓好有关员工的素养，把好产品入库前的质量、数量关。 2.建立严格的采购询价报价体系。财务部设立专门的物价员，定期对日常消耗的原辅料进行广泛的市场价格咨询，保持货比三家的原则，对原材料采购的报价进行分析反馈，发现有差异及时催促改正。关于天天使用的水泥、沙、石、外加

3、剂等原材料，依据市场行情每半个月公开报价一次，并召开定价例会，定价人员由使用部门负责人、采购员、财务部经理、物价员、库管人员组成，对供应商所提供物品的质量和价格两方面进行公开、公平的选择。对新增设备及大宗设备、零星修理急紧采购的零配件，须附有经批准的采购单才干报帐。 3.建立严格的采购验货制度。库存管理员、司磅员对原材料采购实际执行过程中的数量、质量、标准与计划以及报价，通过严格的验收制度进行把关。关于不需要的超量进货、质量低劣、规格不符及未通过批准采购的物品有权拒收，关于价格和数量与采购单上不一致的及时进行改正；验货结束后库管员要填制验收凭证，验收合格的货物，按采购部提供单价，原材料由生产、

4、施工负责人二次验货，并做记录。关于外地或当地供货商所供的原材料、设备配件，事先与供货商制订好退货或劣质折价收购协议，并由库管及生产部门双方签字确认并报财务部。 4.建立严格的报损制度。关于预拌混凝土企业常常碰到的设备配件损坏应该制订严格的报损制度，报损由生产、施工部门主管上报财务库管，按品名、规格、数量填写报损单，报损需由采购部经理鉴定分析后，签字报损。报损单汇总天天报总经理。 5.严格控制采购物资的库存量。依据本预拌混凝土企业的经营状况合理设置库存量的上下限，如果库存实现计算机管理可以由计算机自动报警，及时补货。 6.建立严格的原材料、配件出入库及领用制度。制订严格的库存管理出入库手续，以及

5、各部门原辅料的领用制度。 控制生产、物流成本 1.合理制订本企业的毛利率。每个企业要依据自身的产品规格品种以及市场行情合理制订毛利率，制作混凝土成本卡，使成本控制与全员奖金挂钩，混凝土企业可以通过成熟的计算机系统实现销售收入的每月成本，实现成本分解，进销核对，通过销售的品种数量计算出主辅助料的理论成本，并自动核减库存量，期末与库存管理系统提供的实际盘点成本报表进行比较分析。 2.定期进行科学而准确的成本分析。财务部每月末要召开成本分析会，分析每一混凝土品种的成本率，将各品种的成本与实现的收入进行对比，并分别规定不同的标准成本率，对成本率高的项目进行统计分析，并编制成本月报表和成本分析报告书。

6、3.生产成本控制。 在产品的生产中，废品的出现率占到产品2%，应强化重视产品的生产质量，关于废品和生产后的废料设法回收利用，或者采用集中控制后，再寻找合适的厂家交易，为企业赚回点利润。 在生产的日常管理中，注重和强调安全的重要性。在产品的生产中一定要按照规定的操作规程来生产，防止因员工的操作不当而造成意外事故，为企业增加额外的费用。 产品的生产，就需要水、电、燃料等一些辅助性的物资，国家对这些项目进行了宏观调控后，我们应该引起重视。在企业的日常生产中除了提倡节约用电之处，还应该采纳一些节能设备，据有关资料显示，一般的节能设备，它的节电率可以达到达20%-30%，省电就是赚钱，每月可以为企业省下

7、千余元，这可是一笔不菲的资金。 4.物流的成本控制。所谓物流通常是指产品从供应到销售的过程。其中包括产品的购进、储存、装卸、运输、仓储等环节，搞好物流管理，可以促进企业不断增加产品产量，保证产品质量,提升劳作生产率，加速资金周转，节约物资消耗，降低产品成本，增加企业利润等。关于物资成本的节控，也应采用一些措施：产品的生产和销售要用到运输，关于运输的花费也要注意节控,产品的销售究竟是采纳自行运输还是由货运公司运输，建议两者各有利弊，得兼顾使用尽量降低运输成本。 产品的数量在达到规定的数量时，才可以装车输出，避免出现重复运输，增加运输成本。 强调运输的安全性，关于企业的运输设备都要经过国家的法规、

8、法令进行检查。保证运输车辆他人生的安全，应该严令禁止超载、酒后驾车、疲惫驾车等违规行为，防止疲惫驾驶造成意外事故，增加企业意外赔偿资金。 强化部门成本核算 成本控制实际上是一个全员参加、个体控制的过程。说它全员参加是指企业的每一个人都会影响成本控制的结果，但成本控制的重点不是这些单个的个体，而是这些个体的直接领导者作为“兵头将尾的部门经理们。 现代企业对部门经理的职能界定上最主要的一项就是：对本部门的成本进行有效控制。如果部门经理们真正对本部门实施了有效的成本控制，实际上就实现了整个企业的成本控制目标。 执行以部门为单位的“部门核算方法是一个有效的工具。 部门核算是一种针对部门进行的经济控制考

9、核方法，也是一种充分授权部门经理的经济核算方法。主要内容是：对各部门下达全年度的成本、利润指标，企业指定财务、行政、审计等部门或者是一个专门的项目小组定期对其进行监督检查、费用稽核，定期进行公布，年终进行汇总，兑现奖惩，部门经理在整个部门的费用上有充分的自主权，但同时也承当完全的责任。为刺激部门经理和员工的成本控制意识，一般的核算办法中都包含这样的信息：凡年度成本低于预算、利润高于预算的部分按比例进行奖励，奖励的方法是按照一定比例进行部门提成，反之进行相应惩处。年度费用的控制结果将直接影响部门经理下一年度的薪资待遇，企业通过对部门经理的控制、员工本身的控制意识加强以及员工部门经理间的自觉监督实

10、现了成本控制的目标。 扩大阅读：商品混凝土企业产品营销策略及分析 商品混凝土企业产品营销策略及分析 混凝土行业从多年前被很多企业看成摇钱树，发展到如今多数搅拌站举步为艰，甚至已有停产、破产者，风风雨雨经历了20多年的发展。虽然技术、规模变得越来越成熟，但竞争也越来越残酷，越来越混乱。价格、垫资似乎成了唯一的竞争手段，面对建筑商、开发商制定的一个个火坑，不乏有奋不顾身、争先跳入的“勇士。混凝土行业到底怎么了？作为一个搅拌站到底应该采用什么样的营销策略来维系生存、促进发展，是搅拌站在经营过程中应首先思索的问题。下面本人结合自己多年从事混凝土销售工作的感受，浅谈一下如何更科学、更系统地做好混凝土的市

11、场营销工作。1.混凝土营销战略的分析1.1建立正确的市场营销理念 营销是经营销售的意思，包含着智力、体力等综合投入。营销不同于推销，推销含有强制销售的意思，虽然两者都是要赚取利润，但营销的目在于“深入的熟悉和了解顾客，从而使产品或服务完全合适顾客的需要而形成产品的自我销售，使推销成为多余。虽然这是营销最理想的境界，目前的搅拌站的营销能力还无法实现，但应该是每个想长远发展的企业努力为之的事情。 营销与推销的区别在于：1.起点不同，营销是以市场为起点，推销则以企业为起点；2.中心不同，营销是以客户需求为中心，推销是以制造产品为中心；3.手段不同，营销是全方位的整体营销，推销仅局限于推销和促销；4.

12、理念不同，营销理念是顾客是上帝，推销理念是客户是赚钱的对象；5.终点不同：营销是通过满足顾客需要获得利润，推销是通过销售获得利润。 下列图是目前多数搅拌站所使用的推销模式与应建立的市场营销模式的对比。市场营销的本质及目的就是发现用户需求、满足用户需求从而实现利润的最大化，并达到“双赢的效果。搅拌站不仅要对自身状况有清楚的熟悉，还要对市场环境做认真分析，从而制定营销战略，用以指导营销工作的开展。1.2制定适宜的营销战略 1.2.1北京市混凝土市场现状分析 北京市建筑市场一直快速发展，06年至07年更属于集中放量的阶段，虽然大家普遍预期07年底至08年，会有一定的萎缩，但两轴、两带多中心的城市发展

13、规划，预示着北京的基础建设仍将处于稳步发展的阶段。固然北京的城市规模不可能无限制扩大，但北京现在的城市化水平距离像纽约、东京那样的国际化大都市还是相差甚远。上海并没有奥运会，可历年的混凝土产量都位于北京之上，奥运会并不是北京建筑业唯一的契机，从建设国际化大都市的角度看，乐观估计北京基础建设至少还应有30年50年的高速建设发展阶段。从混凝土行业现状看，产能过剩是普遍熟悉。但随着政府对新建搅拌站控制力度的加大，经过近些年激烈竞争的淘汰，盲目扩张的现象已很大程度被改变；有些实力较弱，经营不善的搅拌站也相继倒闭。而且随着时间的推移，设备的磨损，致使一些建站时间长的搅拌站的生产能力正在下降，不能到达制定

14、能力。这些状况综合反映出，北京市混凝土行业整体供给能力的增长速度在近两年已大大降低，甚至可以说与两年前比起来没什么太大变化。 混凝土搅拌站有其地域覆盖范围有限的特别性，所以在分析市场环境时不仅要分析整个大地区的变化趋势，还要重点分析自身所涉及地域的环境变化。例如北京住总商混中心十里堡搅拌站的地理位置优良，产量一直不错，但通过对环境的猜测，中心领导意识到随着四周居住区的建设，搅拌站将成为严重扰民单位，十里堡站迟早要搬迁。于是提前做好了准备，在百子湾地区新建了搅拌站，这样不仅避免搬迁时对生产的影响，也为拓展东南部市场打下基础。 外部环境的分析，可以让企业发现市场的机会和威胁，进而制定发展大方向。对

15、企业自身生产能力、技术能力、客户关系、公司声誉等因素的内部环境的分析能让企业明白自己的优势、劣势，做到知己知彼，从而制定出产品定位、市场细分、竞争战略等更具体的战略细节。 1.2.2“swot模型在战略制定中的作用 企业战略具有长期性、方向性的特点，企业要明确自身的基本任务、发展目标、实施方法、步骤等重要事项。但是很多搅拌站在最初投资建站时只是着眼一种感觉上的预期利益，缺乏细致的战略分析；在经营阶段，又形成一种简单的粗犷管理模式，靠单一的价格进行竞争，结果不仅自身得不到优良发展，还扰乱了整个行业的秩序。 不管是新进入者、还是已经存在的搅拌站都应该静下心来，认真分析市场环境所存在的机会、威胁，及

16、企业自身的优势、劣势，从而制定出适宜的营销战略，没有明确竞争战略的企业所处的地位是非常不利的，企业必须依据自身能力和环境条件及早做出根本性的战略决策，并要依据环境的变化不断调整。 在做上述分析时可合计使用各种战略分析模型，目前比较流行的是“sw0t工具，即：优势strengths、劣势weaknesses、机会opportunities、威胁threats。下面以北京住总商品混凝土中心为例，简单加以分析，其他单位可依据企业自身状况予以丰富，制定出合适本企业的营销战略。通过以上的swot分析，北京住总商砼中心制定了如下战略规划： 一、利用多站统一管理的优势，重新调整生产布局，适应北京市规划发展的

17、机会； 二、持续发挥中心生产规模优势，抓住竞争对手资金短缺的机会，扩展市场；三、利用企业先进管理机制，为用户提供更好的服务；四、强化成本管理，应对原材料上涨的威胁； 五、进行风险控制，应对房地产市场可能出现的风险威胁。1.2.3营销战略的制定分析 企业整体战略规划制定出后，要进而制定符合整体战略思想的营销战略。在制定营销战略时，可以参照菲利普.科特勒的战略4p流程见图1.2。即：探察probing、划分partitioning、优先prioritizing、定位positioning。搅拌站在制定营销战略时，还要合计是否能有相应的营销战术来支持战略的执行，营销战略要通过更具体的营销战术来体现。

18、简单的说“营销战略是要做正确的事，解决的是效力的问题；而“营销战术是要正确地去做事，解决的是效率的问题。有了正确的方针，并采纳正确的方法企业才可能取得成功。企业的营销战略主要是通过探察市场需求，把市场进行细分，从细分的市场中选择最合适企业自身产品的市场，并在这个市场中做出符合市场购买者期望的定位。 以住总商砼中心而言，在选择目标市场上，中心不像大多数搅拌站那样采纳“广撒网，多收鱼的模糊策略。虽说大环境表现的还是买方市场，但承揽工程时，中心强调对施工方的条件不能一味的百依百顺、为揽工程什么都答应，而要采用不卑不亢，讲事实、摆道理，用企业的实力说话。 企业不必要什么客户都去做，要做就做能给企业带来

19、利润的客户；不是工程大的客户就一定是好的客户，还要合计到对方的付款状况，利润大的客户才是好。那些把砼产品质量及服务放在首位合计的用户才是商砼中心的主攻目标；关于那些只图价格，要求大量垫资的工程可以让其他搅拌站去竞争，因为这样的工程只能把企业拖入困境。 因为北京的搅拌站虽然很多，但能上规模的企业也就占十分之一；北京市越来越多的工程采纳招投标形式，对投标企业有一定的资格要求。住总商砼中心的生产能力在行业中又是名列前茅，在行业内一直坚持优良的企业形象，所以特别企业的能力优势，技术优势，定位于靠服务、靠质量、来赢得市场才是商砼中心的首选之策。 在细分市场、市场定位后，应该合计企业的竞争战略，竞争战略因

20、企业不同而不同，但主要有总成本领先战略、差异化战略、集中化战略三种形式。一般来说一段时间只能运用一种战略，但也不是绝对的。比如商砼中心提出的“内管成本、外管服务就是成本战略与差异化战略的并进。大站有大站的规模强处，小站有小站的灵活优点。每个企业要依据所涉及地区竞争的状况，依据自身所处的环境，自身实力，关注竞争对手的动向，采用明确合理的竞争战略，促进营销工作有力开展。 2混凝土营销战术的分析营销战术是指企业在决定了目标市场、市场定位后，对企业可以控制的营销手段进行的组合或策划。它是在做什么已经确定的状况下，决定如何做的问题。企业可以利用的营销因素很多，e.j.麦卡锡提出了主要的4p营销因素，即：

21、产品product、价格price、渠道place、促销promotion，虽然这些因素不一定都合适混凝土行业，目前多数搅拌站重点使用的还是价格因素，但认真研究产品本身特性，更好的满足目标客户的需求，也是需要搅拌站深入思索的课题。我认为具体到混凝土市场，可以从以下几点营销因素重点合计：产品组合、价格策略、人的因素。2.1混凝土产品组合的策略分析 2.1.1混凝土产品性质及客户让度价值的分析 混凝土产品，并不仅仅指可看到的实物。有形产品只是一个载体，其承载的核心任务是满足客户所需要的真正利益，这还需要附加产品即服务来支持完成。混凝土是一种中间产品，混凝土市场属于产业市场类型，用户购买的混凝土将会

22、进一步用于生产其它产品即：建筑物。用户关心的不仅是产品能满足工程施工进度及质量要求，其真正关心的还是能从中赚取的利益。但利益是否一定要通过降低商品价格来实现呢？ 这可以从“让度价值理论做个分析。顾客让度价值value-delivery是指顾客总价值与顾客总成本之间的比。总价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等，用户主观上认为其利益有所提升的价值的和。顾客总成本包括货币成本和时间成本、体力成本、心理成本等非货币成本，是用户主观上认为其利益有所减少的价值的和。一般状况下货币成本是构成顾客总成本大小的主要和的基本因素，但时间成本、体力成本、心理成本在顾客购买过程中也起着一定的作用。 上面的

23、公式并未充分列出影响让度价值的因素，各搅拌站可在实际工作中，自己发掘并加以利用。但公式明确的展示了一个道理：“降低价格只是提升客户让度价值的一个因素，但决不是唯一的因素；只不过因为它效用较大，才使大家淡化了对其他因素的注意。其实除价分外，如果企业能相应的提升客户某些价值因素，或降低除价分外的某些成本因素额，也能提升客户的整体让度价值。北京住总商砼中心之所以常常能以高于对手的价格中标，其原因正是在此。2.1.2“品牌对混凝土销售影响的分析 我认为“品牌不能狭义的理解为商品注册的商标，而应广义的理解为企业形象。有的搅拌站为了建立企业形象、提升产品知名度，为产品申请了注册商标。但我感觉为混凝土产品进

24、行商标注册，现阶段而言还为时过早。 首先，混凝土产品有较大的地域限制性，一个站只能覆盖周边十几公里的范围，这造成“商标的产品推广作用受到很大限制，除非一个企业能在全北京市都布有搅拌站，提升产品的易得性，“商标的推动作用才有可能得到发挥。第二，搅拌站面对的不是最终消费者，而目前施工方是对搅拌站整体资质而不是对商标关心，每次工程施工前都要到搅拌站去实地考察。所以注册商标起不到如同那些向面对大众化的最终产品一样的感召作用。 搅拌站的营销活动有推与拉的两种模式，推就是以建设方为销售对象，把产品推向最终的使用者。拉就是引起最终使用者的兴趣，使其寻找能使用这种产品的建设单位，进而促使建设方的主动购买。除非

25、搅拌站一方面能通过大量的宣扬，让最终消费者，即建筑物的购买者、使用者在心中充分意识到混凝土产品对工程影响的重要性，认为用此品牌的建设的工程才是可靠的工程，并以此为购买、决策的主要参照依据之一。另一方面，在较大的地域范围内布置很多搅拌站，让用户有可得到产品的先决条件，注册商标才是有意义的。 但能具备这种实力的搅拌站企业，现在看还是不存在的。以目前搅拌站的现状，想实现拉的策略，还有很遥远的距离，所以混凝土产品注册商标不宜操之过急。其实搅拌站先在建筑业市场树立起企业本身的形象，那也是一种品牌的建立。所以商砼中心并不急于进行产品商标注册，而是着力在行业内打造“住总形象，充分在建筑行业内实现企业自身形象

26、的品牌效用。2.1.3服务对混凝土销售影响的分析 从让度价值理论中可以看出，用户的购买意识在很大程度上取决于产品实体以外的价值感。服务对这种价值感的影响有庞大的作用，混凝土行业也不例外。不少搅拌站的重点很大部分放在怎样“赢得而不是如何长期“拥有客户上面。我认为搅拌站应努力做到服务、质量和销售三方面的环环相扣，使“赢得客户与“拥有客户这两方面互相呼应。 在传统观念上，人们一直从某种狭隘的角度来看待客户服务，这种观点认为客户服务的主要作用在于把恰当的产品在合适的时间投放到适宜的地点，并满足基本规范要求，它基本上是从流通销售和后勤服务的角度出发来合计的。然而，我认为要置客户服务于更为更广阔的背景之中

27、，把它作为一个多层次的问题，摈弃传统上仅仅以“符合规格标准为准则的质量观念，而让位给客户主导观念；准则是在满足规格标准的同时“面向客户的水准，也就是客户所感受并予以首肯的水准，才是我们追求的水准。 过去，对混凝土产品的关注点主要放在对最终成品进行检查；而如今这一点正在发生变化，主要是对关键的过程进行严格的监控。尤其是混凝土这种产品，是不能再返修的，销售部门必须与生产、技术部门的人员协同一道，强化联系，做好企业与客户间的桥梁，保证产品生产整个过程和各个方面的沟通交流正常进行。努力以客户标准满足客户需求，从而提升中心的美誉度，而不仅仅是知名度，知名度是指产品被大众熟悉、知晓的程度，美誉度是产品受大

28、众好评的程度。知名度是消费者购买的必要条件，但并不是充要条件，它能促使消费者的初次购买，但不一定能构成消费者的持久购买，如果消费者在初次使用后的感觉不好，就会形成反向作用力。而只有不断提升产品的美誉度，才干不断赢得更多的客户，才干不断拓展市场的占有率 以住总商砼中心为例，中心的业务人员会常常性的与用户进行沟通，了解工程的进展状况。供应前中心会派专人提前对施工现场进行考察，并制定浇注方案，做好一切准备。生产调度及质检人员会与施工方，随时强化联系，落实好供应时间、施工部位、强度等级、塌落度等其他要求。 车队会提前安排好所需车辆，并且保证车辆处于优良工作状态。供应开始后，中心将依据天气状况、温度状况、交通状况、施工进度等因素，通过gps系统，统一协调车辆的配置、运输进行适当的增减；碰到堵车时，及时调整运输路线，保证做到不断车、不压车。车队与总调会时时关注交通状况，假设出现交通问题造成道路拥堵，会马上指挥车辆进行转移，转行其他可行路线，并通过gps系统关注车辆的行使状态，灵活地控制车辆数目，不仅要保证供应的连续性，还要保证混凝土的塌落度及和易性。中心会依据工程的技术、质量要求