创造源源不断的客户

1、1daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1创造源源不断的客户创造源源不断的客户12daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1推销的三个要素？推销的三个要素？推销人被推销物品被推销人沟通23daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1主顾开拓主顾开拓计划与活动计划与活动售后服务售后服务促成促成说明说明接触接触接触前准备接触前准备34daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1准主顾是业务员的准主顾是业务员的宝贵资产宝贵资产。准主顾的准主顾的多与少多与少决定寿险营决定寿险营销事业的销事业的成与败成与败。主顾开拓是一项主顾开拓是一项持续性持续性工作工作。

2、主顾开拓的意义主顾开拓的意义45daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1比喻比喻燃油机车56daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1 缘故法 转介绍法 影响力中心 目标市场行之有效行之有效的主顾开的主顾开拓方法拓方法怎么样才能够拥有源源不断的客户？怎么样才能够拥有源源不断的客户？67daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1优质准客户应该具备什么样的特点？优质准客户应该具备什么样的特点？1、家庭经济状况良好2、易于接近3、身体健康4、有寿险需求78daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1通过怎样的途径获取名单最有效？通过怎样的途径获取名单最

3、有效？89daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1国际寿险协会的调查结果国际寿险协会的调查结果在绩优业务员中优质客户来自于910daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1什么样的人会给我们介绍？什么样的人会给我们介绍？亲戚朋友热心的人成功人士对我们的服务认同的客户1011daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1推介缘由推介缘由60% 60% 中意你的为人中意你的为人; ;23% 23% 他们的朋友愿意投保或感觉需要寿险他们的朋友愿意投保或感觉需要寿险; ;10% 10% 信赖你的公司；信赖你的公司； 7% 7% 其他其他1112daniel信诚人寿保险苏

4、州分公司业务培训部入门培训1他们会主动给我们介绍吗？他们会主动给我们介绍吗？目前的市场环境说：绝大多数不会那我们怎么办？主动要求1213daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1如果我们要求了，而别人又不给我们如果我们要求了，而别人又不给我们介绍我们会有损失吗？介绍我们会有损失吗？不会！不去尝试，你就不会拥有；去尝试，你就多了一次成功的机会。 陈佳友1314daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1怎样有效要求转介绍？怎样有效要求转介绍？不同的人结果会不一样，为什么？他们的差别是技巧！1415daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1什么样的技巧？什么样的技

5、巧？林金土先生27年寿险的经验告诉我们三句话！开门开门陈先生，有一件事想麻烦你一下？陈先生，有一件事想麻烦你一下？关门关门（什么事？）能不能请你帮我介绍五个（什么事？）能不能请你帮我介绍五个名单？名单？说明说明（做什么？）就像你一样，事业成功对（做什么？）就像你一样，事业成功对家庭又很有责任感的，你看看你经常往来的家庭又很有责任感的，你看看你经常往来的朋友、同事、厂商或亲戚？五位，谢谢！朋友、同事、厂商或亲戚？五位，谢谢！1516daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1背诵这三句话难不难？背诵这三句话难不难？不难！难的是什么？1617daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入

6、门培训1 转介绍的时机转介绍的时机 客户填投保单时 递交保单时 准保户未购买但感激你的 热情介绍时 第一次面访准客户时 1718daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1演练演练语气、表情、动作相配合（现场演练，时间10分钟）1819daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1如何讲话如何讲话1、首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖、首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖 ， 口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。2、与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适。一个很重、与客户讲话时凑得太近，或离得太远

7、都不合适。一个很重 要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。3、最使你失望的是客户根本就没有在听你讲话，、最使你失望的是客户根本就没有在听你讲话， 因此你要在因此你要在客户真正想听的时候才讲重要的话，而不是只讲自己感兴趣的客户真正想听的时候才讲重要的话，而不是只讲自己感兴趣的话。话。4、不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然，、不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然， 而是而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。1920daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1 提出三次要求后才可放

8、弃提出三次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料取得名单后，请客户多提供资料2021daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1不是不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。某某先生，你介绍几个名单给我吗。”而是而是“王小姐，如果你搬了家，你通常会告诉那些王小姐，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？朋友呢？” “张会计，下班后，你通常和那些人一起打牌张会计，下班后，你通常和那些人一起打牌 搏相呢？搏相呢？” “张会计，那个同事是不是住在彩香一村的？张会计，那个同

9、事是不是住在彩香一村的？”2122daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1应遵守的两个原则应遵守的两个原则2223daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训11 1、好东西与好朋友分享、好东西与好朋友分享2 2、“不明白的情况下不明白的情况下”做决定不好做决定不好3 3、我比其他业务员更专业、我比其他业务员更专业4 4、唤起危机意识！、唤起危机意识！5 5、我们一起做好事、我们一起做好事2324daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训11、好东西与好朋友分享我：王先生，如果有一天您在商场买了一件很满意、很实用的商我：王先生，如果有一天您在商场买了一件很满意、

10、很实用的商品，同时您刚好有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通品，同时您刚好有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？知他的，对吗？客：对，我会的。客：对，我会的。我：王先生，既然您觉得我想您推荐的保障计划不错，我想您必我：王先生，既然您觉得我想您推荐的保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，您认识的人当中有没有已定希望您的朋友能有机会来了解一下，您认识的人当中有没有已结婚的？请您把他们的名字告诉我，我会主动与他们联系并帮他结婚的？请您把他们的名字告诉我，我会主动与他们联系并帮他们研究一下如何作更好的财务规划。们研究一下如何作更好的财务规划。客：这个吗客：这个

11、吗还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联系吧还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联系吧。2425daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训12、“不明白的情况下”做决定不好 我：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，实际我：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，实际上每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能上每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出随意的决定，这样不大好，您说是吗？您认识的人下做出随意的决定，这样不大好，您说是吗？您认识的人当中有没有正打算

12、买房子，或是已经买了的呢？请您当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您 客：还是让我先跟他们说比较好客：还是让我先跟他们说比较好 我：王先生，我有一个情况想和您讨论一下，可以吗？我：王先生，我有一个情况想和您讨论一下，可以吗？ 客：可以客：可以。2526daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训13、我比其他业务员更专业 我：很多保险业务员会将我：很多保险业务员会将80%的时间用在寻找新客户上面的时间用在寻找新客户上面，剩下的，剩下的20%才做售后服务，我不这样做。我认为保险顾才做售后服务，我不这样做。我认为保险顾问最重要的工作是售后服务，所以在时间安排上是问最重要的工作是售后

13、服务，所以在时间安排上是80%的的时间来做服务性的工作，但这种做法必须得到客户的支持时间来做服务性的工作，但这种做法必须得到客户的支持与配合。王先生，您认为我的做法对不对？与配合。王先生，您认为我的做法对不对？ 客：对。客：对。 我：王先生，所以我请求您帮助介绍一下您的朋友，比如我：王先生，所以我请求您帮助介绍一下您的朋友，比如说有没有最近买房子的？说有没有最近买房子的？ 客：还是客：还是2627daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训14、唤起危机意识！我：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您和一位好朋友出国旅游去，您朋友发生了意外，永远回不来了，面对好友的妻子和儿女，想起

14、他们日后的生活孤苦无依，您有何感想？客：当然很难过我：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱，您会不会拒绝？客：当然不会我：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说足够吗？最根本的、也是最佳的解决办法，就是未雨绸缪，提前作好准备，有效地介绍亲友认识保险的真谛，才能真正的帮助她们，事后的懊悔是无济于事的。经常和您一起打牌的人有客：有2728daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训15、我们一起做好事 我：谢谢您，他们的电话是我：谢谢您，他们的电话是其实，我和您在做好其实，我和您在做好事，相信您的朋友也会象我一样感激您。您看还有谁事，相信您的朋友也会象我一样感激您。您看还

15、有谁最近买房了？最近买房了？ （双眼真诚的、渴望的、紧盯着客户，手上拿着笔、本（双眼真诚的、渴望的、紧盯着客户，手上拿着笔、本子，然后沉默子，然后沉默） 王先生：要不，张三倒是有可能买保险。王先生：要不，张三倒是有可能买保险。 我：还有我：还有 王先生，刚才您介绍的朋友是王先生，刚才您介绍的朋友是他们的电话是他们的电话是他们平时什么时间有空？怎样联系方便呢？他们平时什么时间有空？怎样联系方便呢？2829daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1推荐函的范本推荐函的范本 先生先生/女士女士 您好！您好！ 由于工作繁忙，好久不见，甚为挂念！由于工作繁忙，好久不见，甚为挂念！ 特委托艾信诚先生前来代为问候。艾先生是信诚保险公特委托艾信诚先生前来代为问候。艾先生是信诚保险公司的业务专员，具有丰富的专业知识，我非常欣赏，现司的业务专员，具有丰富的专业知识，我非常欣赏，现特向您推荐，望予接洽为感。特向您推荐，望予接洽为感。 祝身体健康，万事顺意！祝身体健康，万事顺意！ 致致 2003年年 月月 2930daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训1操作误区操作误区 没习惯，没有每天设定转介绍的目标没习惯，没