采购与供应关系管理复习资料及案例

1、个人资料整理仅限学习使用采购与供应关系管理2018( 冲刺复习资料>第一章采购与供应关系的定义与分类买卖双方的关系图谱【松散关系】< 战术）1、对立关系2 、松散型关系 3 、交易关系4、较紧密的战术关系 5 、单一供应源关系供应定位模型【紧密关系】< 战略）6、外包关系7 、战略联盟 8 、伙伴型关系9 、共同命运关系第二章 关系和过程利益相关者利益相关者：在组织的不同职能中、对采购过程有持续兴趣和影响的人【外部客户利益相关者的需求】外部客户：不属于买方组织，但准备为买方组织交付产品、工作、原材料或服务的组织如何满足：1、交付，正确的地点、准时、无损坏2 、成本，绝对更低3

2、 、总持有成本4、价格，如果还没有接近总持有成本5 、质量，符合目的6 、数量，全面交付【内部非技术利益相关者的需求】内部非技术利益相关者：在其他只能种使用所采购产品或服务的人们；或在决定采购什么、使用什么采购程序时具有顾问权利的人们包括：业务经理、财务部门、物流部门、终端用户、质量和标准控制人员、制造或运作部门如何满足： 1、对于业务经理：让他们参与到采购活动中来，以了解采购领域，以及客户需要采购的市场7、服务响应度 8 、时间安排的变化9、主动性，供应问题的早期预警10 、主动性，提供新的产品和服务11 、我们的组织代为持有存货2、对于财务部门：为了保持与供应商关系的可信度，如果采购组织已

3、经同意支付就必须执行，如果不执行，则需要及时通告供应商，说明支付可能推迟的原因3、对于物流部门：物流小组必须与采购小组沟通，以便了解货物接收和发送时遇到的有关任何困难和供应搬运或包装方面的困难4、对于终端用户：让终端用户参与规格或需求陈述5、对于质量和标准控制人员：让他们设立或参与设立采购物品的规格，并参与考核供应商和验收货物6、对于制造或运作部门：通过加强内部沟通，更好地了解其需求，从而更好地满足他【技术专家利益相关者的需求】b5E2RGbCAP技术专家：那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制造诸如产品、工作、物料或服务需求的人员常见的技术专家：建筑师、厨师、设计工程师、教育标准专家、设备维护

4、工程师、信息技术专家、护士和p1EanqFDPw医生、生产工程师、研究科学家、社会服务护理顾问、软件设计师、士兵技术专家的需求对采购的影响：技术专家可能会要求组织选择某一特定的供应商，甚至某一特定的品牌和型号如何与技术专家协作：1、派遣一名专家到采购小组作为一种资源2、开展与技术专家的定期会议，了解他们的需求，关注工程和计划3、明确客户和采购小组的主要联系渠道可以减少正式会议的必要性，使沟通保持恰当水平4、为包含重大采购的工程设立综合小组5 、在需要持续采购支持的专家小组内定位资源【内部供应商利益相关者的需求】DXDiTa9E3d内部供应商利益相关者：生产和供应服务的买方组织的一部分。买方组织

5、本身也提供部分产品或服务，并通过你的组织提供给外部客户 <内部供应商可能在同一地点，或不同地方，甚至在不同国家）组织如何管理内部供应商： 【 1、选择模型】根据指令，内部客户只能从内部供应商按照给定需求进行采购如果内部供应商无法或不愿提供产品或服务，那么内部客户可以随便挑选其他供应商如果内部供应商的价格高于外部价格，那么内部客户只能从开放市场购买RTCrpUDGiT1/25个人资料整理仅限学习使用如果内部供应商不能满足内部客户的时间限制，那么内部客户可以只从开放市场进行购买没有义务一定要使用内部供应商，他们要与其他外部供应商相互竞争为内部客户服务【2、支付模型】5PCzVD7HxA内部供

6、应商可以不用支付，他们被看做成本中心或管理成本，是销售成本的一部分内部供应商可能以成本价“传递”生产的部件或提供的服务内部供应商可能以成本加小额利润“传递”生产的部件或提供的服务内部供应商可能以协商的价格“传递”生产的部件或提供的服务内部供应商可能以商场价格“销售”生产的部件或提供的服务jLBHrnAILg<总结：理论上讲，同一组织中的人们应该比不同组织中的人们之间更能紧密协作。但是，当组织以利润、预算和交付目标驱使各个独立部门时，将出现冲突，采取的行动将为了各自独立的目标而不是更远大的利益。）xHAQX74J0X【外部供应商利益相关者的需求】外部供应商：一个独立的商业组织，不同关系类型

7、中作为一种资源，根据客户要求和恰当的质量交付产品、工作、物料和服务，以支付、利益和实现自己的商业目标作为回报。采购人员需要确保供应商：1、 完全了解需要他们做什么2、 了解他们把什么产品、在什么时间、往什么地方交付需求3 、 了解交付的回报4、 对于双方组织共同运营的条款达成共识5、 了解他们需要在关系方面做什么，是否为一次性的关系还是持续的关系必须考虑的供应商利益和影响因素 1 、 采购组织必须准时全额支付2 、 增加供应商的业务3 、 与盈利的客户合作LDAYtRyKfE4、 交付符合意愿质量的产品和服务第三章战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理【五种战术关系】1 、 对立关系定义：买方

8、和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。对采购组织的挑战：从这种短期关系来看，采购组织的挑战是确保指定产品和服务的最低总拥有成本。采购组织并不追求长期交易，因为他们会希望在变化的市场中可以自由更换供应商来确保更好的交易，而不用被长期合同所束缚。Zzz6ZB2Ltk2、 松散关系定义：指采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大，或没有建立更紧密关系的需要。对采购组织的挑战：获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系也不作出承诺，从而显得没dvzfvkwMI1有响应或正在破坏关系。产品和服务的标准特性意味着由于可以更换供应商而使风险最小化。3、 交易关系定义：

9、注重合格的供应商向买方提交低价值、低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。对采购组织的挑战：满足采购组织“自私”的目标，同时确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作上的精力，也要避免冒犯供应商。而供应商则会竭力在采购组织内部确立其供应地位。4、 较紧密的战术关系定义：是与那些有能力的供应商之间的关系，这些供应商注重成功地完成低风险的交易，并协调其他<二级）供应商对低风险的产品和服务的供应。对采购组织的挑战：让其他组织无偿或尽可能低的回报做额外的业务。于是供应商会通过向其他采购组织提供相同的服务来产生更大的规模经济，这增加了与本采购组织关系的风险。5、 单一供应源关系定义：采购组织通常

10、以固定单位价格和特定时间，就某一系列特定部件与供应商签订排他性协议情况下形成的关系。对采购组织的挑战：从供应商独特地位获得更多结果，包括最低成本和交付、卓越服务和持续发展的优惠待遇。采购组织寻求的利益时充分利用和长期经得起考验的业务。使得采购组织具有吸引力的因素1.拥有最新的技术2.客户相关利益3.业务扩展可能性4.信息 / 需求模式的持久性rqyn14ZNXI5. 道德行为 6. 财务完善 7. 良好的公众推广 8. 良好的安全习惯9. 确保支付 10. 订货量大2/25个人资料整理仅限学习使用11. 缺少商业机敏型 / 判断力 12. 长期合同5、 建立信任6、 与客户保留一定的缓冲量，避

11、免卷入竞争7 、 考虑其他客户8、 供应商与内部客户的关系13. 按时支付 14. 准备倾听 15. 有威望的组织供应商偏好模型客户对供应商产生更强吸引力的五种方法：1 、 付款及时，准时全额付款2、 购买供应商的朝阳产品<新开发的产品）3、 供应商开发 <提供技术支持，现场支持，资金支持）4 、 信息共享 <生产计划的变动及时、与供应商沟通、成本预算）5 、 帮供应商介绍业务EmxvxOtOco市场管理矩阵对买方的指导1 、 创建战略联盟2、 识别哪里能找到额外业务3 、 指出将来在哪里会出现商业预警4 、 说明何时必须变更供应商5、 说明何时必须改变关系而不是变更供应商1

12、6.专业态度 17.赢利性合同18.很少起诉19. 将卖方推荐给其他人风险及风险管理的概念风险：损失或伤害的可能性，造成或有可能造成险情的人或物，或保险合同标的可能会遭受损失或危险的几率；同时也指这种损失的可能性的大小风险管理：是风险识别程序，使特定风险发生的可能性以及风险发生对组织产生的影响最小化。风险管理过程 1 、 识别潜在风险SixE2yXPq52、 确定个体可能性和影响3 、 评估整体风险4 、 调查风险降低5、 计划、控制和风险降低识别风险的来源1、 可预见风险 <质量、交货不及时）2 、 不可预见风险 <自然灾害）3、 技术性和非技术性风险<技术性：质量。机器、

13、设备、生产；非技术性：交期。人力、天气）第四章战略关系管理【四种战略关系】1、 外包关系定义：依据合同所确定的标准，成本和条件，采购组织保持服务的责任，但是将日常服务的工作转移给外部组织对采购组织的挑战：依据全部事实和成本制定决策确保实现每年所承诺的利益确保他们获得满足自己需求的最好的服务，而不是适应供应商的方式，信任和公开性是双向的确保他们拥有严格评估他们服务的知识，确保供应商提供备选战略和风险的信息确保供应商对长期提供服务保持“渴望” 2 、战略联盟6ewMyirQFL定义：双方组织协作提供产品或服务，寻求双方各自的相互利益。处于防御的原因，组织之间可能就部分或全部服务 / 产品组合在指定

14、的地理领域、指定的市场结成联盟对采购组织的挑战：不是来自于战略联盟内部的协作，而是来自于该组织所面临的其他供应商之间的战略联盟3、 伙伴关系定义：买方和卖方对长期关系的一种承诺，以信任和明确的双方约定目标为基础，其根本意义在于通过下列共同目标共担风险，共享回报持续改进；提高竞争地位；杜绝浪费；加速创新；扩张市场；增长利润kavU42VRUs对采购组织的挑战：选择一个合适的伙伴，对关系进行投资使其有效、改进、发展4 、 共同命运定义：一种战略关系，有关的组织为了共同的利益而在他们业务的所有方面都选择共同的命运，这种关系基于完全的信任和双方组织完全的相互依赖，所以他们共存亡对采购组织的挑战：要实现

15、这种关系的理念，保持新意和创新y6v3ALoS89沟通时与“合作伙伴”需要分享1 、 商业战略2、 具体计划和路线图 3 、 成本、价格和利润信息 4 、 电子交易选择战略供应商 <战略供应商不是选择来的，而是发展来的）对战略供应商能力的评估1、 组织和市场水平分析3/25个人资料整理仅限学习使用需要集中关注的合作问题：提供产品或服务的优势特性组织的客户基础，是否可能发展业务联合面对的新市场，不是组织单独面对组织的未来方向管理小组企业的人力资源行业或部门的地位近期的相关报道他们的忙碌程度2、 组织和人员水平分析战略能力评估中针对下列因素考虑潜在的联盟或合作是很恰当的：非常了解服务能力；专

16、家状况；权威；可视性；敏感度；前瞻性；现实性；控制机制和过程第五章电子采购及其对采购供应关系的影响电子采购的定义：是指商品和服务的电子购买过程，包括从认定采购需求直到支付采购贷款的全部过程，也涵盖延迟付款这类活动，例如合同管理、供应商管理与开发等M2ub6vSTnP电子采购周期：知识<定义需求）；规格；投标选择/ 招标；谈判与评估；合同；选择与请购；授权；订单；接收；支付0YujCfmUCw电子采购：涵盖了所有流程电子搜源：只包括供应商阶段，即电子购置 :只包括电子采购的扩展模型的六个环节：1、 理解、定义、计划<识别需求、制定技术规范）2、 进入市场 <找到供应商）3、 搜

17、寻合适的交易<和供应商谈判，签订合同）4、 保障供货 <请购，下订单）5、 有效利用 <收货及供应商绩效管理）6、 支付、评审、弃置<支付、付款）电子采购工具与关系类型的联系P125 表 5-4电子反向拍卖系统对供应商的优势：1、 可以看到竞争对手的出价2、 有不止一次的出价机会3、 在这一过程中获取的信息可以在以后的拍卖中使用4、 电子拍卖过程结束以后，获胜的销售方就会得到一个道义上的保证，采购方不会向其他供应商采购电子反向拍卖系统对供应商的劣势：1、 客户仅仅着眼于价格2、 供应商被迫花更多的精力在节约成本方面3、 长期的竞争力被削弱4、 价格被迫降低5、 采购方占

18、据了支配权第六章采购关系生命周期以及冲突管理采购方和供应方引起冲突的原因采购方引起冲突的原因：1、 决定不签新合同2、 邀请现有的一家供应商参加电子投标，而这家供应商一直把自己看作是采购方的合作伙伴3、 没有选择那家认为自己已经拿到这笔生意的供应商4、 随意改变时间表4/25个人资料整理仅限学习使用5、 要求降低价格，削减成本供应方引起冲突的原因：1、 想要提高产品价格，或抬高成本中某一组成部分的成本水平冲突解决流程1、 获取事实对方是否原可避免引起造成现状的情况该情况是否无法控制是否我们自己造成这种情况2、 评估当前的情形邀请其他利益相关者参与3、 考虑关系情形现在是何种关系对方有意改变该关

19、系吗4、 确保目标让利益相关者参与5、 接触沟通很重要越人性化的沟通方式越容易解决问题，建议面对面讨论6、 解决方案进攻性方法自信的方法冷漠的方法第七章企业社会责任企业社会责任：一个被广为接受的概念，是各种相关问题的集中描述，综合体现组织的整体价值观、个性、理念和特性企业社会责任要素：1.2.3.4.5.6.7.8.环境责任。必须对于周围环境乃至世界环境的责任人权。我们尊重人权，并且不进行任何形式的剥削平等与多样性。在采购活动中，我们努力提高公正性公司治理。我们外部及内部的报告和职责系统符合我们所坚持的价值观可持续性。我们必须具有前瞻性地促进整个供应链中具有可持续性的实践和产品，避免对今后的安

20、全造成威胁对社会的影响。我们将会通过直接或间接的方式为受到影响的社区和社会创造价值道德和道德交易。我们所有的采购活动都会考虑到所有有关各方需求和挑战的前提下进行交易生物多样性。在我们所有的采购活动中，我们都将积极避免减少相关物种的数量2 、 不能按时发货3 、 发货部门出现失误，或者不能够按照要求提供很好的发货服务4 、 不接电话5 、 为采购方的某个同业竞争者提供供给eUts8ZQVRd采购组织了解供应商CSR的措施1、 在选择供应商过程中进行问卷调查2、 在拜访供应商时，向供应商团队评估小组成员分配具体任务3、 互联网搜索，阅读和搜寻当地媒体对供应商的有关报道4、 使用非政府组织规划供应链

21、和调查发展中国家的企业社会责任问题5、 与供应商讨论其自身供应商的业务活动5/25个人资料整理仅限学习使用6、 访问低工资国家和地区的生产场所7、 与当地组织签订检查低工资经济生产场所的合同8、 持续审计采购组织了解供应商CSR意义尽可能避免使采购组织陷入违反企业社会责任的处境，发现有不当行为将风险降低到最低程度sQsAEJkW5T<尽管已采取了各种防范措施），要第八章精益和敏捷的关系传统制造：制造商用于制造市场所需的商品的原材料通过规模经济实现最优化<低成本、大规模制造推市制造）精益制造：货物的生产首先依据顾客的需求，其次，顾客对价值标准的理解制约着货物和工序的质量。不能给产品带

22、来增值的工序和零件被视为浪费，要被淘汰<拿到订单制造，根据客户需求制造，消除浪费拉市制造） GMsIasNXkA敏捷制造：不生产产成品，所生产的产品具有较高的共性，随后这些产品将根据客户需求，在几个备选项里选择一个进行客户化 <不生产产成品，只生产具有共性的半成品）精益思维的五项基本原则1、 从客户角度确定价值2、 确定价值流的所有步骤3、 采取创造价值流的行动4、 只是准时生产客户需求的产品5、 通过不断消除浪费追求完美第九章供应商评估供应商评估1、 授予合同前供应商评估潜在供应商的事前承诺及对其能力的评估，包括质量控制、交付、成本以及所有形成采购组织要求的其他因素2、 授予合同

23、后供应商等级评定是一个客观的评估，经常使用买卖双方同意的指标，在合同有效期内就货品、零件或服务等对供应商绩效进行评估3、 授予合同前或后供应商开发是采购组织给供应商提供的财务支持、技术支持或其他形式的帮助，使供应商能够按照组织的要求提供产品或服务，或者是以合适的方式与采购组织接口TIrRGchYzg供应商评定的目标供应商评定的目标就是了解供应商能否满足采购组织的需求建立合适的评估目标需要考虑：1、满足我们需求的总成本是多少2、与某个供应商合作有何益处3、在现有的关系中，双方共同合作制定解决方案的范围4、双方人员愉快合作的范围供应商评定过程P197-2011. 计划过程 <十个计划问题）2

24、. 供应商市场调查和目标 <供应定位、供应商偏好）3. 确定评估范围4. 确定每个领域的重要性5. 确定分领域6. 权衡分领域 / 设立评分机制7. 问卷调查 <七个步骤）8. 计划现场评估9. 评审、决定、反馈第十章平价供应商评估的有效性6/25个人资料整理仅限学习使用影响供应商对供应商评估看法的因素1. 获得业务的利益2. 所获得的有关整个供应商选择过程的信息3. 所获得的有关供应商评估过程的信息4. 对采购组织和有关人员的了解5. 以往供应商评估的经验6. 给他们为评估的准备时间7. 评估访问的时间安排8. 建议的更换时间，采购组织的反应9. 供应商用于评估可能产生的成本10

25、. 供应商对于获得业务的把握11. 供应商必须分享的机密范围供应商评估对关系发展的影响1、 如果采购组织把供应商评估程序作为粗暴对待供应商的武器，那么所建立的关系只能是：供应商只付出满足客户要求的最小努力7EqZcWLZNX2、 如果采购组织把供应商评估用作开发和发展双方收益的手段时，会收获另一种关系：买卖双方为了共同利益通力合作。lzq7IGf02E第十一章公共部门采购过程的限制无7/25个人资料整理仅限学习使用学考试 “采购与供应链管理”案例题复习资料1 沃克利照明公司目前由于其拥有完美设计的产品，而销售量急剧增长。公司对配件的采购需求越来越大，但生产部门经常出现配件供货短缺的情况，因而公

26、司很难保持足够的库存，产生了缺货并造成了对客户信誉的下降。zvpgeqJ1hk如果你被任命为采购组长，你将如何对采购工作进行改进，采取哪些措施改进采购工作？<1）对所需采购物料进行ABc分析，确定每种物料的采购策略。<2）根据生产部门需求制订合适的采购计划。<3）根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。<4）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。<5）优化采购流程，采用电子采购或JIT 采购。<6）建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。<7）建立绩效考核制度。<8）与表现良好的供应商建立战略伙伴关

27、系。2 除中国大陆宜家的价格表现略为偏高外，在全球其他市场，宜家一直以优质低价的形象出现，这得益于宜家经济的采购策略。 NrpoJac3v1宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。由于宜家绝大部分的销售额来自欧洲和美国，所以一般只参考产品运抵欧洲和美国中央仓库的成本。1nowfTG4KI宜家在全球拥有近 2000 家供货商 <其中包括宜家自有的工厂），供应商将各种材料由世界各地运抵宜家全球的中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。这种全球大批量集体采购方

28、式可以取得较低的价格，挤压竞争者的生存空间。 fjnFLDa5Zo同宜家的大批量相比，拷贝者无法以相同的低价获得原材料，产品要定位低于宜家的价格，只有偷工减料或者是降低生产费用，然而降低生产费用的空间不会太大。因为宜家供货厂家由于定单的数量大，其单位生产费用、管理费用已经相当低了，且宜家在价格上所加的销售费用、管理费用也不会太高。如果没有足够的利润空间，拷贝也就没有了原动力，偷工减料的产品也无法长期同宜家竞争。tfnNhnE6e5试分析宜家的成功采购经验有哪些？8/25个人资料整理仅限学习使用<1）进行全球采购。<2）选择供应商时企业主要考虑价格、质量、服务、位置、供应商存货制度、

29、柔性。<3）进行集中采购。<4）以最低的总成本获得所需的物资和服务。<5）保持并提高质量。<6）使库存投资和损失保持最低限度。<7）发现或发展有竞争力的供应商。3 西陆直升机有限公司是英国一家直升机制造商。全球有18 个国家在使用西陆的直升机，销售数量还在不断增长，对零部件采购需求也在不断增长但是，西陆直升机有限公司与供应商仍然是传统的采购关系。远远无法满足需求。而且客户支持服务也存在问题，比如说在可靠性和快速修理上客户满意度还不高。HbmVN777sL请你就该公司存在的问题，提出改进采购工作的合理建议和举措。<1）根据生产部门需求制订合适的采购计划。<

30、;2）根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。<3）对所需采购物料进行ABc分析，确定每种物料的采购策略。<4）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。<5）建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。优化采购流程，采用电子采购或JIT 采购。<6）建立绩效考核制度。<7）与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。4 霍尔公司对供应商的总的要求是“我们必须认识到，公司未来的发展要求我们对供应商共享我们的管理和技术，使得双方都为对方的经营创造价值。”“通过与供应商和客户伙伴式的合作，采购部门将以最优的成本保证最高质量的产品”。 V

31、7l4jRB8Hs根据该材料，谈谈你对建立供应商合作伙伴关系重要性的理解。<1）通过与供应商建立长期合作伙伴关系，可以缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性。<2）可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转。<3）提高原材料、零部件的质量。<4）可以加强与供应商的沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求准确度。9/25个人资料整理仅限学习使用<5）可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期。<6）可以与供应商共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。5RHA公司是英国机械制造公司。公司新任采购主管打算制定一项有助

32、于提高公司竞争力的采购战略。已经有10 家供应商向该公司提供了报价。所有的报价者都具备制造机械零部件的能力，但他们各自具有不同的能力和优势，有的价格较低，有的擅长创新。应当采取什么样的策略，应当如何选择好的供应商，如何与十家供应商之一建立发展伙伴关系，如何保证新的采购步骤可行，这正是采购主管面临的问题。83lcPA59W9请提供你的采购建议。<1）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库。<2）建立绩效考核制度。<3）与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。<4）对供应商进行深入调查。<5）确定供应商的选择指标。<6）选择供应商要参考三大

33、因素：供应商的产品价格、质量和服务。6 为了提高医院药品采购透明度，纠正药品销售中的不正之风，保证药品质量，降低药品采购价格，减轻群众不合理负担，国内许多省市政府和卫生系统纷纷推行药品公开招标采购。由于药品集中招标采购，多家医院同时招标，参与竞标的药品经销商和厂家数量众多，招标药品种类繁杂，再加上招标步骤必须遵循法律法规，程序严格，导致招标工作本身工作量非常巨大。如使用传统的人工方式处理，不仅耗力费时效率低，人为因素也难以排除。 mZkklkzaaP同时，药品是一种特殊商品，具备严格统一完善的技术标准、名称、质量体系，而且流通量大，单位价值高，因此非常适合采用电子商务方式购销。因此卫生部门决定

34、采用电子商务手段解决困扰已久的问题。AVktR43bpw问题：请结合材料说明电子采购的优势。<1）提高了通信速度。<2）加强了信息交流。<3）降低了成本。<4）加强了联系，提高了服务质量。<5）服务时间延长。<6）增强了企业竞争力。10/25个人资料整理仅限学习使用7 嘉士伯瑞典股份有限公司是瑞典领先的酿酒企业。他们建立了一套非常严格的选项程序，“因为我们希望找到一个长期合作伙伴，不仅仅查看我们的技术要求，而且非常了解我们的商务流程需要，并能提出解决方案。” ORjBnOwcEd你认为该公司应该怎样建立长期合作伙伴关系？建立长期合作伙伴关系要经过几个步骤：&

35、lt;1）首先采购部门要在对应市场调研的基础上对有关部门的采购物品进行分析、分类，根据预先设定的伙伴关系型应商要制定应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。2MiJTy0dTT<2）根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出达成目标的行动计划。这些行动计划必须在公司内部相关部门及层次进行充分交流并取得一致，同时要完全取得供应商的参与认可，并经双方代表签字。 gIiSpiue7A<3）通过供应商会议、供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、降低成本、新产品、新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。uEh0U1Yfmh&

36、lt;4）在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。<5）可以共享供应商的技术与革新成果。<6）可以与供应商共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。8 医药公司全球化采购成功实施后，效益极其明显：带给买方 <医院）的利益：全面精细地评估供应商资质及药品质量，买到更好的药。供应商的来源范围大幅度扩大，获得更好的选择。周期从传统需要3 个月缩短到1 个月，效率更高。药品平均售价比原来降低20左右，单品价格降低最高达到70，成本大大降低。过程高度透明，杜绝暗箱操作，从源头治理回扣问题。IAg9qLsgBX带给卖方 <药品经

37、销商、药厂）的利益：更低的市场推广成本。更低的交易成本。更快速准确的客户沟通。更有计划的生产。厂家与医院直接对话，精简供应链，经销商角色由销售渠道转变为物流配送服务商，顺应世界供应链潮流。 WwghWvVhPE试分析医药公司实施全球化采购的原因。<1）价格。<2）质量。<3）某些货物在国内无法买到。<4）更快的交货，更完善的技术服务和供应的连续性。<5）出于竞争的考虑。<6）全球采购环境的好转。11/25个人资料整理仅限学习使用9 非尔通航空结构公司的航空器生产部门正在进行战略性调整，为适应本公司重组改制后的新体制的要求，将加强采购管理，实现采购与供应效益最

38、佳化，进一步深化采购管理绩效改革，开发并实施采购绩效评估。asfpsfpi4k请你就如何实施采购绩效评估，提供一些建议。采购绩效评估的步骤如下：<1）确定需要评估的绩效类型。<2）具体评估指标设定。<3）建立绩效评估标准。<4）选定评估人员。<5）确定评估时间和评估频率。<6）实施评估并将结果反馈。10 由于竞争的日益加剧，Kodak 公司不得不时刻注重降低成本。而降低成本的重要途径之一就是精简供应商数量，这又要求公司必须与更少的供应商保持更密切的合作。Kodak 公司在这方面的切入点就是对电气和流程控制设备进行标准化，以及对其供应商的合并。下一步的工作就是

39、确定选择供应商的标准及其管理措施。整个过程还邀请了固定资产设备和采购人员一起参加，以确保有关的商业和技术问题都被考虑进去。ooeyYZTjj1请你根据材料说明如何建立供应商合作伙伴关系，以及如何对供应商进行质量管理。<1）与供应商建立长期合作伙伴关系要经过几个步骤：首先采购部门要在对供应市场调研的基础上对有关部门的采购物品进行分析、分类，根据预先设定的伙伴关系型供应商要制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。BkeGuInkxI根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出达成目标的行动计划。这些行动计划必须在公司内部相关部门及层次进行充分交流并取得一致，同时要完全取得供

40、应商的参与认可，并经双方代表签字。 PgdO0sRlMo通过供应商会议、供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、降低成本、新产品、新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。3cdXwckm15在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。<P134） <2）应该以以下几方面对供应商进行质量管理：提供明晰的产品说明书。明确采购方的期望。12/25个人资料整理仅限学习使用采购方的态度。供应商数量的优化。供应商绩效评定。供应商的持续改进。供应商激励。供应商质量认证。11 由于当地的水果歉收，

41、科微尔软饮料有限公司，面临着原料短缺的困难，公司库存不足，产品严重脱销，原料的品质也难以保证。 h8c52WOngM如果你负责公司的采购工作，你将如何解决公司当前遇到的问题？请给出你对采工作的建议。<1）根据生产部门需求制订合适的采购计划。<2）制定分散采购的制度。<3）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。<4）建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。<5）优化采购流程，采用电子采购或JIT 采购。<6）有效的整合各种采购战略。12 随着上海浦东新区政府采购制度不断深入，采购工程不断扩展，原各部门自行采购的工程，逐步纳入政府采购。教室用挂壁

42、式搪瓷书写绿板 <以下简称绿板）就是其中具有代表性的一例，新区每年更新的绿板数量非常可观。集中采购可以最大限度地发挥批量采购的价格效应，降低采购成本和保证采购质量，节省财政支出，有利于加强政府采购的管理和监督，规范采购活动。v4bdyGious试分析政府为何进行集中采购？<1）可以使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣和良好的服务。<2）采购方针比较容易统一，采购物料可以统筹安排。<3）采购功能集中，精简人力，提高采购绩效，降低采购成本。<4）综合利用各种信息，形成信息优势。13 佳能公司的渠道经销商可以做办公OA设备的采购，但无法做电脑等其他

43、产品，而能做这次整包采购的系统集成商却不是佳能公司推荐的政府办公设备协议供货商，不能直接和客户签合同和收款。，这样就给客户造成13/25个人资料整理仅限学习使用了两难的局面。于是客户找到佳能公司政府采购担当，寻求解决办法。为了促成该笔订单的成功，给客户提供最大的便利，替客户减少不必要的费用开支，佳能的政府采购担当与佳能办公设备与影像设备的同事、佳能协议供货商和系统集成商共同协调，最后找到了一条大家都满意的方案。J0bm4qMpJ9此案例中，你认为为何要进行采购谈判？<1）可以争取降低采购成本。<2）可以争取保证产品质量。<3）可以争取采购物资及时送货。<4）可以争取获得

44、比较优惠的服务工程。<5）可以争取降低采购风险。<6）可以妥善处理纠纷，维护双方的权益及正常关系。14 电子类研究所的生产和科研任务繁重，产品种类繁多，器材所需数量大。从计划采购到质检各个环节流程复杂，众多原材料的采购和管理也十分复杂，部分采购人员的管理素质有待进一步提高。XVauA9grYP请问：如何在保障科研和生产不缺料的同时，还能减少库存的资金占用量？如何才能提升采购人员的采购绩效？<1）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。<2）根据研究所的发展战略，制定相应的采购战略。<3）根据生产部门需求制订合适的采购计划。<4）与表现良好的供应

45、商建立战略伙伴关系。<5）建立绩效考核制度。<6）建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。<7）优化采购流程，采用电子采购或JTT 采购。15 中国第一汽车集团公司采购部是集团公司的采购管理职能部门，负责集团公司采购政策、采购标准的制定及监督；负责集团公司采购系统的系统管理，同时负责集团公司成本中心的零部件、原材料、设备、设备备件的采购工作。当时一汽采购部门的状况如下：bR9C6TJscw采购资源分散，不能形成集团公司整体优势。采购管理分散，采购政策和标准不统一，采购行为不规范，造成物资资源“散、乱、差”的局面。没有统一的计算机辅助采购监控管理系统，无法实现高层次的集中采购。

46、计算机网络硬件落后，满足不了物资采购系统集中管理发展的需求。部分人员的管理素质及使用计算机能力还有待进一步提高。pN9LBDdtrd试分析该采购部应如何进行采购工作？14/25个人资料整理仅限学习使用<1）根据生产部门需求制订合适的采购计划。<2）根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。<3）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。<4）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。<5）建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。优化采购流程，采用电子采购或JIT 采购。<6）建立绩效考核制度。<7）

47、与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。16 某县医院采购一台中央空调设备，共有10 家供应商参加了资格预审。由于付款方式将使成交供应商承担较大的资金利息成本和机会成本，因而谈判当日，前来参加谈判的 4 家供应商均向采购人提出，付款方式过于苛刻，无法接受，并出现整体“罢谈”的现象。经采购人代表几次回去请示研究，亮出底线：“调试运转验收正常后首付 80，无重大质量问题，六个月后再付10，余款使用一年后付清”，供应商们才表示接受，可以谈判。从而因修改付款方式延长采购时间达10 天以上。 DJ8T7nHuGT请你根据此案例谈谈为了获得满意的谈判结果，采购人员在谈判前应如何制定谈判计划？成功的谈判计划包括

48、如下步骤：<1）确立谈判的具体目标。<2）分析各方的优势和劣势。<3）收集相关信息。<4）认识对方的需要。<5）识别实际问题和情况。<6）为每一个问题设定一个成交位置。<7）开发谈判战略与策略。<8）向其他人员简要介绍谈判内容。<9）谈判预演。17 一家机床生产厂商最近对零部件的检测中发现了一些问题：压铸件的砂眼问题，主轴曲径，偏小，功能测试中马达支架与驱动臂的连接问题。QF81D7bvUA请你为该厂商提供改善采购质量的措施。<1）进行全面质量管理。15/25个人资料整理仅限学习使用<2）建立采购质量管理体系。<3）加强供

49、应商质量管理。<4）重视产品检验的作用，严把进货质量关。<5）具备采购质量管理的基本技术。<6）利用头脑风暴法和因果图查找采购质量不高的原因。18BSAF公司是一家化工产品制造商。从20 世纪 90 年代开始，在亚洲地区的扩展不断加速。4Jc_r_g 料的采购日益不能满足需求。而且公司在最近和新客户进行的一项长期合同的谈判中，也遭遇挫折，谈判进行了几个月未能达成一致意见，陷入僵局。 4B7a9QFw9h请给该公司提供一些目前困境解决的好建议。<1）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。<2）根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。<3）根据生

50、产部门需求制订合适的采购计划。<4）与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。<5）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。<6）在签定合同尤其是长期合同时，要作好风险防范工作。<7）采购谈判要选择好的谈判参与者。<8）优化采购流程，采用电子采购或JIT 采购。19 威尔士公司是一家生产电器和电子仪器的公司，由于采购负担过重，通常从定货到发货需要三个月，远不能满足生产的需要。由于库存严重不足，公司顾客由于到货拖延而向公司投诉，公司信誉下降。ix6iFA8xoX如果你被聘为该公司销售部经理，你将如何改善公司目前存在的采购问题？<1）对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。<2）根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。<3）根据生