如何进行销售预算

1、如何进行销售预算1销售预算体系为达成销货收入目标，于是发生了销售活动，而营业费用亦随销 售活动而产生，所以，决定销货收入目标值之后，就可以估计营业费 用，用以设计销售预算。可知销售预算的内容，是以金额来表示销售 活动，同时，其内容也含有具体实行计划之意。销售预算的目的，在干明确表示销货收入、销货成本、营业费用, 以及营业纯益之间的关系。这时，营业纯益值必须能够抵偿管理费用 和所需的纯益，所以，估计销货成本或营业费用时，需存有一容许限 度，编订销货成本及营业费用预算时，以在该范围内为原则。销售预 算的内容，如图3-1所示。2销货收入预算集合销货收入目标值与销售分配的内容，即可完成销售收入预 算，

2、由于销货收入目标值或销售分配，是以数量方式组成，所以，应 与预定售价或销售指示价格相乘，而求出销售金额。此处虽名为销货收入预算，实质上是以销货净额为主，销货净额 =销货收入-销货退回与折让。所以，另需设立退货与折让的预算。假 若将减价（相当折让）列入销货收入的项目中，就需设立退货预算， 以决定销货净额预算。- 1.由于销货净额预算已经决定，所以先求退货预算，然后再求销售 收入预算。其中，退货预算值的求法，是根据退货率的趋势决定退货 率，然后再求退货预算值，退货率与退货额，及销货收入的求法如下：- 2.3销货成本预算销售数量x每单位产品的制造成本（或每单位商品的购货成本）， 可得销货成本。如表3

3、-1,比较计划与实绩值，以作为销售部门的实绩评价。另 外，只要采用公司内的转帐价格为销货成本，以明示销售部门与制造部门的业绩，即可立即算出销售部门与制造部门的毛利，各为 36与 6,显示销售部门借助制造部门的力量，而达成了毛利目标值。基于此，所以需先决定公司内的转帐价格，再乘以销售计划数量，而求算销货成本预算。另外，按地域别编订销货成本预算时，由于各地域的包装费不一 致，于是导致每单位产品制造成本不同的情况，所以，在决定地域别 销货成本之前，务需调查清楚。- 49.4销货毛利预算从销货收入预算减去销货成本预算，即可求得销货毛利预算。在 毛利预算决定之前，应检查销货毛利是否足以抵偿企业所需的一切

4、经 费。另外，尚需依产品别、地域别及部门别，求毛利贡献度，以便订 立计划。5营业费用预算订立营业费用预算之前，首先需表明销货收入目标的内容，或达 成目标所需的销售方针！透过销售分配而使销货收入目标值具体化， 并且依据销售方针，明示销售活动内容。至于营业费用也是依销售活 动内容而估计。营业费用的定义，因广狭而有所不同，广义是指市场活动（营销） 成本，而狭义则指销售部门的费用。一般损益表所表示的营业费用内 容，指的是市场活动成本。营业费用的产生，是为实现销货收入（直接或间接）而来，属于 型态别分类之一。一般所谓的成本，可按照型态别、机能别、适用别， 予以分类掌握。型态别分类，是依据型态而掌握成本之

5、法，如薪工津 贴、折旧费用、差旅费等，这种分类法的缺点是一一未必能忠实显示 销售活动内容，营业费用原本就应自销售活动的内容去掌握， 故宜从 广义的角度来解释销售活动，与市场调查活动、广告活动、推销活动、 促销活动、服务活动等机能相配合，分类及掌握成本。将型态别成本分配予各机能，可求出机能别的成本。其实，估计营业费用最佳的方法，是视销售活动实现销货收入的贡献度， 按活动 （机能）之别加以估计，然后，再按照适用别分类而掌握各活动的成 本，此时，将适用别成本和销售分配的销货收入相对照。没有一种营业费用的估计法是绝对的，但原则上需在某个固定范 围内。有时，将个别估计值合计后，会超越该范围，这时，不但无

6、法 确保预测的纯益，甚至无法弥补公司的总费用，所以，销售部门需利 用范围内的费用，来实现销货收入。决定营业费用的范围，有下列各方法：（1）以过去实绩为准的方法本法最实际且最简单，但不应完全依赖过去的实绩，尚需考虑到下年度可能实施的新政策。（ 2）依据销货收入或销货毛利目标值的方法这是根据营业费用与销货收入的比率，或营业费用与销货毛利的比率，来估计营业费用的方法。（ 3）从纯益目标倒算的方法决定销货收入目标值与纯益目标值之后，就可据此决定总成本，总成本中的销货成本，是经由本企业与供应厂商的关系，或销售单位与制造部门的关系而自然决定的。由于一般管理费用属固定成本，所以，自总成本减去固定成本与销货成

7、本，自可求出营业费用的范围。（ 4）依是否随销货收入而变化的决定法有些营业费用随销货收入的增减而屡有变更，有的则大多固定在某数值上！可用y=a+bx的算式，来表示二者的关系，将销货收入目标值代入X 中，即可求算营业费用。另外， 亦可将各种营业费用，分为固定费用与变动费用二种，然后再依变动费用求变动费用率，最后求算营业费用：营业费用=固定销货费+销货收入x变动销售费用率。（ 5）依据单位数量求算的方法这是根据销售数量单位（如每车、每吨等）的营业费用为标准，借以估计总营业费用的方法。采用本法时，若单位名称因品种而异，就需按照品种别来估计营业费用，然后再求总营业费用。最后， 营业费用的估计值，是配合

8、着各费用项目的个别估计值及总范围而决定的。个别估计各营业费用时，确认营业费用项目，是前提条件。掌握各营业费用时，最适用的是按照发生型态去掌握营业费用。其代表性项目如下：变动营业费用。销售条件费、促销费、广告宣传费、运费、交际费等等。固定营业费用。营业部门的人事费、折旧费、租金、保险费等等。下面介绍较具代表性的项目估计：（ 1）销售条件费这是交易成立时，所发生的费用，如销货折旧损失、以旧换新损失、扣除利息减价等等。如汽车的销售，就是最典型的例子，销售条件费完全随销货收入的增减而变动，可依每单位数量，或费用对销货收入的比率为基准来决定。等销货收入目标值决定之后，即可估计销售条件费，但请注意：宜考虑

9、业界动向与目标，然后再作最后的决定。（ 2）佣金费用又称提成、销售奖金。习惯上多依销货收入的多寡来决定，具有变动成本的性质，所以，视其与销货收入的关系来决定。佣金费用的决定法有二种，即根据数量与金额为基准的决定方式。（ 3）运费运费是指销货运费，因运交商品给顾客而发生的费用。其中，多以汽油费用等变动费用为主。可与地域、月、产品的销售计划相配合而估计， 但一般多根据费用与销货收入的比率，或每物量单位的费用来估计。（ 4）广告费有关广告费的估计法，有下列各种方法。例如： 销货收入汇率法、销货单位法、纯益汇率法、实绩标准法、竞争者对抗法、付款能力法等等。至于何种方法最优，则视企业的情况而异！另外，

10、广告费用虽具有变动成本的特征，但由于媒体不同，有时必须事先决定一年为期的订约额，此一年为期的定约额，就具有固定成本的性质。（ 5）促销费用例如印制目录、邮费、赠品费、推销员在职训练费用等等，一般都要个别估计。（ 6）人事费估计人事费用时，首先应考虑下年度的调薪率，（下年度与今年之比） 。人事费指的是推销人员的人事费，只要不是采用绝对的提成或佣金制度，就可视为固定成本。（ 7）折旧费用这是来源于有形固定资产的费用，需按照各个单位，一一估计然后再决定总额。本折旧费用属于纯粹的固定成本性质。（ 8）其他营业费用例如交际费、旅费、交通费、水电费、保险费等。除需参考过去的资料之外，尚需考虑未来的使用状况

11、，个别地加以估计。估计并总计上述各种费用项目，与营业费用容许的范围相比较，如果在容许限度之内，当然没什么问题。即使是稍微超越若干，也还可以补救，但如果超出太多，就要采取相应措施了。缩减费用时，应避免缩减和促销有关而且直接影响销货收入的费用，如销售活动所需的汽油费、推销员的差旅费等等，因这些费用与未来的发展有密切的关系，故应谨慎考虑，如避免删减工作人员的人 事费，宜从不直接影响促销费用的项目着手删减。6经营纯益预算销货毛利减去营业费用，等于营业纯益，故估计营业费用之后， 需重新确认营业纯益，观察是否达到预定的金额。按产品、地域、部门，与适用之别，掌握营业纯益，如此即可求 出营业纯益贡献度，其效用

12、与销货毛利贡献度一样，都有利于制定计 划与评价。在销售部门中，营业纯益是考核该部门业绩的一项标准， 故可将 营业纯益视为贡献利益。7应收帐款的回收预算与存货预算没有应收帐款，就没有销售。即使实现了销售收入，如果没有回 收等额的资金，企业的经营仍然无法正常运转，所以，只要销货收入 预算存在一天，就必须有应收帐款的收回预算计划。收回应收帐款的工作，主要属于销售部门的责任，至于收回后的 帐务处理，则属于会计部门的工作。只要确定了付款条件标准，即可与月别销货预算相配合，而订立 应收帐款的回收计划。存货预算，是指订立产品或商品的库存计划，存货因内容的不同， 而分为下列三种：意外的存货一滞销商品预料中的存

13、货1.销售所需的存货为调整销售与生产所需的存货库存的产生，主要是为了利于销售起见。宜先决定标准的存货周 转率、备货期间以及安全库存等，参照产品别与月别销货预算，而订 立存货预算。不良库存多因滞销而产生，尤其是注重流行性的产业，不良的库 存，足以严重影响到企业的经营步调。凡存货额超过预算值，均可视 为销售情况不佳，此时，销售部门需比较存货预算与实绩值，以确定 该部门责任所在。当存货额超过存货预算时，表示库存过量，表示需 庞大的周转资金，表示有相当于存货成本价值的资金被冻结。存贷计划可作为销售计划与生产计划的桥梁。 待完成各产品的月 别销货预算之后，即可据此制订存货计划，最后再制定适合的生产计 划。换言之，由于初期存货加本期购货，再减期末存货之后的余额，等于销货成本