某食品公司经销商管理讲义

1、安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部1安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部2 课课 程程 目目 标：标：一、经销商类型分析一、经销商类型分析二、结合企业的战略开发并选择经销商二、结合企业的战略开发并选择经销商三、经销商的管理三、经销商的管理 1 1、市场运作的管理、市场运作的管理 2 2、货款的管理、货款的管理 3 3、市场代表的管理、市场代表的管理 4 4、经销商管理、经销商管理2020则则四、如何与经销商打交道四、如何与经销商打交道安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部3 对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模

2、式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合食品企业实践，谈谈渠道建设中的关键经销商的开发与管理问题。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部4一、经销商类型分析一、经销商类型分析 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部51 1、批发型、批发型 2 2、终端型、终端型安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部6 大部分企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：一是通过糖酒会。作为经销商最集中的场所，每年两季的糖酒会号称天下第一会，因此，有

3、许多的食品企业都会在糖酒会上不惜重金招商，不仅会上介绍会下谈，而且会后还寄材料、样品。但认真追究不难发现，对大部分食品企业来讲，真正通过糖酒会招商成功的客户寥寥无几，糖酒会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方。二是公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员，根据企业的安排到市场找经销商、找客户。三是企业确定了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地的电视、报纸广告诚招经销商，通过相互的拜访，确定合作关系。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部7面对漫漫市场，企业如何寻找并选择好适合自己产品特点的经销商？首先，我们要了解经销商的来源与组成，食品

4、企业的经销商由以下几部分组成：一是国营的糖酒公司、副食品批发公司。二是由以上公司分流出来的人员组建的私营公司。三是改革开放20多年以来，由于批发市场的崛起，培养和造就的一批从事糖酒、食品、饮料批发的个体户，有些经过长时间的积累和发展，已经成为食品、饮料批发的大经销商。我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部8 该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点： 1 1、批发型、批发型 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发

5、展部9 经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商 在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以食品为主，经营品种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部10 从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理 从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经

6、营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部11 该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业食品、饮料代理公司。其在经营上有以下几个特点： 2 2、终端型、终端型安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部12 在经营方式上是行商，自己主动开发客户，客户主要是大中型酒店、商场、超市 在经营场所上，也选择批发市场或其附近办公，有些甚至选择中高档写字楼 在经营的品种上，相对比较少，而且比较固定，以中高档产品为主 从经营品牌上看，由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货，而且其

7、经营的品牌要求区域总代理 从经营利润上看，虽然毛利润比较高，但销售成本与批发型经销商相比，运输、人力、促销成本费用高，因此利润和风险成正比 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部13 虽然我们还可以再细分，但都离不开这两种基本模式。他们的共同点及兴趣点有以下几方面： 经营利润率 经营利润率是经销商代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者决定以“终端”销售为主的产品，他们往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受。 经营难度（市场需求） 根据市场开发的经验，他们在选择代理品牌时，会对产品的价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综

8、合判断，以确定新代理品牌经营难度的大小。 厂家的支持和服务水平 这是在经营上比较成熟的经销商最关心的问题，如在产品导入期，厂家是否能协助铺货，是否有广告和促销的支持；厂家的综合管理和服务水平等等。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部14厂家的管理水平（市场的控制能力） 厂家的管理水平实际上就是厂家对市场的控制能力，大部分经销商都十分关心厂家的市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉”的“窜货”问题。 厂家的长期承诺 长期承诺从本质上讲是一个诚信问题。有些企业由于管理体制的问题，在出现领导或者主管更换等情况时，就有可能推翻当初制定政策，而有些企业为眼前的利益或者个人私利也会损害经销

9、商利益，种种不确定因素使经销商更愿意选择那些管理更成熟的企业。为什么每年经销商都踊跃的向杭州娃哈哈集团公司预交保证金，其很重要一点就是娃哈哈的长期承诺能够兑现，赢得了经销商的信任，这种信任不仅包括了对娃哈哈的管理和服务水平的信任，也包括了对其企业理念和价值观的认同。 资金需求和付款方式 货款的支付方式其实是以上各种综合因素的表现形式。对于一个利润率高、经营难度小、厂家支持力度大、控制能力强的品牌，作到现款现货不是一件难度大的事，相反，即使是代销有些经销商也不一定愿意。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部15二、如何结合企业的战略二、如何结合企业的战略开发并选择经销商开发并选择经销

10、商 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部16 许多初涉市场的企业和中小型企业，在市场扩展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略；有些企业选择经销商时，对销售经理和销售主任上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散其实，许多问题是完全可以避免、解决的。企业选择经销商的过

11、程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策。除了渠道建设的三个标准即经济性标准、可控制性标准和适用性标准以外，在选择经销商时还应注意以下几点： 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部171、多种选优法 2、以自己的品牌和产品线为基础，确 定选择何种类型的经销商 3、对拟选择经销商的评估 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部18在选择经销商时，不论是通过糖酒会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察

12、了解的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。我们在东北市场曾经犯过这样的错误，有一个经销商看好我们其中一个品牌，拿出80万现款买断区域市场经销权，但是，他没有终端销售网络和管理的经验。而另外一家有非常成熟的网络，但在付款方式上无法与我们达成一致，我们最后和第一家签约，结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完，不仅经销商自己赔钱，也使我们失去了市场开发的机会。 1、多种选优法 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部19 如果产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这

13、需要经销商有过硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意其代理的食品品牌的多少、目标客户是否有冲突、厂家的综合实力以及在市场的运营能力。 2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部20 大部分企业只对经销商作定性的判断，特别是主要人员个人的意见对企业系统地评价和考核经销商影响很大，干扰了企业对经销商作出客观的评价，为防止这种情况发生，企业应制定量化的评价系统，从定性和定量两方面对经销商进行客观、全面的考评： 3、对拟选择经销商的评估 安 徽 真 心 食 品 有

14、 限 公 司系统发展部21考核因素定量分析指标权重地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量业务范围业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性公司规模近三年的销售额、利润员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部22考核因素定性分析指标权重企业文化 价值观念和行为准则 经营管理水平管理者的综合素质，管理制度及其执行情况 员工精神状态工作态度、员工流动比率公司的成长性各项业务的经营销售状况 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部23三、经销商的管理三、经销商的管理 安 徽 真 心 食 品 有 限

15、公 司系统发展部241 1、市场运作的管理、市场运作的管理 2 2、货款的管理、货款的管理 3 3、销售主任的管理、销售主任的管理 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部25 大多数企业在与经销商签订合同、汇款发货后，认为万事大吉，其实这只是万里长征走完了第一步，如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢失，而代销业务则存在更多的风险。所以，对经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理，它包括以下几点： 1、市场运作的管理 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部26如果说选择好经销商是婚姻的开始，那么这场婚姻能否长久保持并开花结果，其关键就是

16、对经销商的管理。对经销商管理的好坏直接关系到企业市场战略的实施以及最终合作双方能否赚钱实现“双赢”。经销商管理的核心包括三方面：一是市场运作的管理，二是货款的管理，三是市场运作和货款管理的执行者销售主任的管理。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部27信息系统的管理策略执行的管理 动态的评估考核 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部28营销信息系统的管理就是对市场信息的收集、整理、分析的过程。它既包括区域市场的人文环境、社会环境、消费需求、偏好度等基本市场信息，也包括竞争对手的产品、价格、渠道、广告等策略。通过营销信息系统的建立，我们能及时了解市场动态，并与经销商共同制

17、定和调整行销策略。 信息系统的管理安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部29区域市场营销策略虽然是由企业与经销商共同制定的，但策略的贯彻执行主要靠经销商。而一个经销商常常经营许多种品牌，且产品品种多，既可能代理你的品牌，也可能代理其他的品牌，而且经销商兴趣点无时无刻不在发生着变化。有些经销商当着企业老总或者大区经理的面说的挺好，但回过头来执行时可能是另外一套。在市场运作中经常会看到这样一些现象：销售、促销人员的投入比合同约束的少；企业投入的促销品挪用到其他品牌上；对二、三级经销商的返利不能到位；低价“窜货”或者不执行企业的价格政策因此必须对经销商的执行策略进行管理。 策略执行的管理

18、安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部30经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。企业可根据自己的产品和市场战略，对下表所列各项指标在市场开拓中所占的比重进行量化的考评，对经销商市场运营情况进行定期评估，以便及时发现经销商在经营中存在的问题，促使厂商建立良好的合作关系，实现市场的“双赢”。 动态的评估考核 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部31定性分析表考核因素定性分析指标权重企业政策企业政策及策略的执行状况重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度人际关系

19、与我方销售主任以及二、三级分销商的关系对公司的评价对企业及市场策略的评价商品的陈列对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部32定量分析表考核因素定量分析指标权重销售额销售额的月、季度、年增长状况销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况货款回收铺底货款的变动、回款率商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性授信额度授信额度的变动与销售额的比较等安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部33企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒

20、线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部34我们在业界经常听到这样一句话，“不代销是等死，代销是找死”。企业在市场开拓初期，让经销商做到现款现货几乎是不可能的，尤其是中小型企业和不知名的品牌。而大多数企业经常把跑货、呆死账归结于代销，试想哪一个经销商愿意拿自己的钱进货，去经销一个不知名的品牌，然后再代销给酒店、商场？所以，代销本身并没有错，关键问题一是给经销商合理的铺底货或者授信额度，二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险。 2、货款的管理 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部35授信额度的测算授信额度的测算销

21、售报表的运用销售报表的运用 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部36我们在开发一个新市场时，可通过初期调研了解该市场所有的酒店、商场、超市、便民店等终端客户的规模数量等基本情况，以此为基础，就能根据产品的目标客户确定基本的铺货对象，并核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。 授信额度的测算授信额度的测算安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部37由于销售季节、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度也会不断发生变化。这一系列问题为销售经理决策增加了一定难度，所以

22、，必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。 销售报表的运用销售报表的运用 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部383 3、销售主任的管理、销售主任的管理 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部39在实际业务操作中，我们经常听到销售主任这样一些事：在市场运行中，销售主任形同虚设，既不能协助经销商开发市场，又不能即时反馈经销商动态信息，甚至欺上瞒下，轻者使公司策略不能很好地贯彻执行，重者与经销商串通一气，盲目扩大铺底货款和授信额度，欺骗公司。所以，对经销商管理的一个重要环节就是对公司销

23、售主任的管理。企业必须在确定经销商管理原则的前提下，首先对销售主任的岗位责任、作业方式等进行明确和量化的考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作和授信额度的管理和考核。二是销售主任必须和经销商市场人员共同铺货、回访、结账，特别是二、三级分销商和A类终端零售商。在销售中有80：20法则，即80%的客户创造了20%的销售业绩，而20%的客户为你带来80%的利润，所以，要及时了解大客户的销售。另外，销售主任和经销商的业务员、库管、财务人员等保持良好的关系，以利于及时了解经销商经营状况。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部40虽然制定的考核指标可通过销售主任定期返回到公司进行分析，但市

24、场部人员和销售主管也要定期回访客户，了解反馈信息的真实性以及市场动态，因为变化是市场永恒的主题。 任何好的管理制度、考核评估系统如果不能长期执行就形同虚设，而在实际运行中，大部分企业却很难坚持。对海尔的“不简单理论”受益非浅，即：“什么叫不简单，如果把一件简单的事情千百次的做好，这就叫不简单”，这其实就是海尔管理的精髓，也是我们企业必须学习的地方。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部414 4 、经销商管理、经销商管理2020则则 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部421 1）销售额增长率）销售额增长率 2 2）销售额统计）销售额统计 3 3）销售额比率）销售额比率

25、 4 4）费用比率）费用比率 5 5）货款回收的状况）货款回收的状况 6 6）了解企业的政策）了解企业的政策 ）销售品种）销售品种 8 8）商品的陈状况）商品的陈状况 9 9）商品的库存状况）商品的库存状况 1010）促销活动的参与）促销活动的参与 情况情况 11 11）访问计划）访问计划 1212）访问状况）访问状况 1313）人际关系）人际关系 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部431414）支持程度）支持程度 1515）信息的传递）信息的传递 1616）意见交流）意见交流 1717）对自己公司的关心程度）对自己公司的关心程度 1818）对自己公司的评价）对自己公司的评价 2

26、020）经销商资料的整理）经销商资料的整理 1919）建议的频度）建议的频度 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部44分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。 1 1）销售额增长率）销售额增长率 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部45 分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。 如果年度销售额在增长

27、，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。 2 2）销售额统计）销售额统计 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部46 即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。 如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。 3 3）销售额比率）销售额比率 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部47 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。 打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不

28、多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。 4 4）费用比率）费用比率 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部48 货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。 5 5）货款回收的状况）货款回收的状况 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部49 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是

29、有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。 6 6）了解企业的政策）了解企业的政策 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部50 业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。 经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。 另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公

30、司的产品视为重点产品、培育产品。 ）销售品种）销售品种 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部51商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品 。8 8）商品的陈状况）商品的陈状况 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部52 缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。 经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。 9 9）商品的库存状况）商品的库存状况 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部53 经销

31、商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 1010）促销活动的参与情况）促销活动的参与情况 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部54 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系

32、不好的经销商，访问次数便少。 这种做法是绝对应当避免的。 11 11）访问计划）访问计划 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部55 业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。 一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 1212）访问状况）访问状况 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部56 业务员和经销商之间有良好的感情关系，会

33、促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。 1313）人际关系）人际关系 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部57 业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？ 在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。 1414）支持程度）支持程度 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部58 所谓

34、“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。 “如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。 1515）信息的传递）信息的传递 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部59业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。 意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

35、1616）意见交流）意见交流 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部60 经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。 业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 1717）对自己公司的关心程度）对自己公司的关心程度 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部61 自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。 1818）对自己公司的评价）对自己公司的评价 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部62 业务员负责的经

36、销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。 每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。 1919）建议的频度）建议的频度 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部63业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。 相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重

37、要的工作。 2020）经销商资料的整理）经销商资料的整理 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部64 以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是： 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部65 1经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？ 2分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。要详细地进行分析。 3经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情

38、况中发现问题，找出对策。情况中发现问题，找出对策。 4其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。售会议等机会进行管理工作。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部66四、如何与经销商打交道 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部67 一个销售性公司，与经销商(客户)打交道，是业务工作的经常性内容，也是业务人员包括一线管理干部(如经营部经理)很重要的一项工作，值得研究。 厂商关系其实质，我认为是“经济利益共同体”。这种“共同体”既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。 对于矛盾的一面，在处

39、理时应注意几点： 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部68一）坚持原则不让步。什么是坚持原则?见钱发货，不出卖公司的根本利益；对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地。实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已。坚定的原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部69二）常言避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑。具体表现为在一些条件上谈来谈去。此时如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情。我们可以暂时避开现在所谈的实际问题

40、，向客户明确申明“厂商一家”的道理。这样往往可以使客户终于闭上那张喋喋不休的嘴，从而起到事半功倍的效果。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部70三）比较销售量与利润两种指标。厂家在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润。这势必造成一种矛盾。对此，我们厂家一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。只有一家在卖绝非好事，厂商之间更有许多利益一致之处，这正是厂商之所以定到一起的关键所在。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部71四）经常性的

41、客户联系与定期的客户拜访。现代通讯极为发达，简单的一个电话，能起到多大的相互理解沟通作用啊。领导的定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部72五）当好客户经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了，产品还要在客户手里实现最终的零售。我们要与客户共担风险(至少在心理上)，客户需要我们的帮助，我们帮助客户最终也是帮助了我们自己。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部73六）对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度，俗话说吃人家嘴短，拿人家手软。 安 徽 真

42、心 食 品 有 限 公 司系统发展部74七）言而有信，这一点对于我们做业务的人员非常重要。我们不必承诺过多(许多业务人员容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行。业务工作是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再干工作了。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部75八）注意个人形象。个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你这个产品的形象。个人的仪表、谈吐、行为、习惯、修养都要提高。很难想象一个“浅薄、衣着不讲究”的业务员卖的能是高质量、高品位的产品。到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。对

43、违反公司纪律，败坏我企业形象的要坚决清理出企业队伍。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部76九）要了解客户、理解客户。了解客户的困难所在，急人之急，解人之难。对客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部77 十）要善于做客户的思想工作，解疙瘩。通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部78十一）分析了解客户的特点。有的客户文雅，有的粗俗，有的活泼，有的严肃，有的直爽，有的深沉。针对各客户的不同特点，应

44、有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部79 十二）研究送礼的技巧。适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想不到的作用。正常的礼仪必须走到。生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”。而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享受了特殊的待遇。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部80 十三）分清国营单位客户和个体客户，应对方法应有明显差别，销售政策可以明显不同。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部81十四）充分发挥客户的重要信息源的作用。厂家往往陷在本身产品的圈子里，眼界有限；客户却是在第一线，很多客户本身就经营几个品牌，与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的，让客户兴奋起来。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部82十五）要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人都有发脾气的权利，要耐心地听客户阐述自己的意见。 安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部83让我们共同努力！让我们共同努力！开发、管理好我们的客户！安 徽 真 心 食 品 有 限 公 司系统发展部通过辛勤