杭州中海西溪华府项目XXXX年市场推广策102952249

1、策略与市场永远抱定同一个共识：拒绝中庸拒绝中庸项目的两个核心标签，均深陷困局：A. BrandA. Brand 中海品牌中海品牌结论：结论：强龙不压地头蛇，中海西溪无优势绿城发轫于城西，本土品牌第一名，深耕区域18年，拥有大量“绿迷”万科凭借蝶园和良渚项目，拥有良好的市场基础中海中海首次进入西溪板块，基础薄弱首次进入西溪板块，基础薄弱B. Xixi AreaB. Xixi Area 西溪区域西溪区域结论：结论：资源优势“一曲走天涯”，群雄纷争特色不明晰资源资源西溪湿地，陈词滥调西溪湿地，陈词滥调区位杭州城西，位置较市中心偏远配套分布零散，尚未成熟交通随着文一西路沿线开发，进城交通压力日益增大再

2、看项目再看项目20132013年销售目标年销售目标总建筑面积约总建筑面积约1414万方，以万方，以9090方占比方占比7070为基础计，全年销售约为基础计，全年销售约12001200套。套。力争力争20132013年项目售罄，并实现项目溢价。年项目售罄，并实现项目溢价。20132013年推广目标：年推广目标：迅速建立项目品牌影响力，完成蓄客及产品快速去化。一个没有品牌基础的区块，一个被宣传了千百遍的自然资源，一副年销售量1200套的重担，可以不讳言地说，我们深陷在走出中庸的困局。深陷困局，如何破局？深陷困局，如何破局？Point of view:Point of view:和声观点：占据消费者

3、心智和声观点：占据消费者心智不成为区域第一，就不成为区域第一，就做类型产品第一。做类型产品第一。无论从区位、产品还是规模上，本项目都无法成为区域第一，那么我们要走无论从区位、产品还是规模上，本项目都无法成为区域第一，那么我们要走出困局，只能另辟蹊径，寻求成为类型产品第一的蹊径。出困局，只能另辟蹊径，寻求成为类型产品第一的蹊径。Point of view:Point of view:和声观点：和声观点：紧随竞争对手的步伐，紧随竞争对手的步伐，不如重建自己的话语不如重建自己的话语体系。体系。在固有的语境里说话，永远只能是跟从者。唯有建立自己的话语体系，才能在固有的语境里说话，永远只能是跟从者。唯有

4、建立自己的话语体系，才能将竞品一招致命。将竞品一招致命。破局路径之一：破局路径之一：一份以西溪湿地为核心的杭州大城西板块配套清单（选取（选取20132013年年20162016年时间段，年时间段，与本项目开工与本项目开工交付交付正式入住时间相吻合）正式入住时间相吻合）20132013年年4 4月月1818日日，21万方购物中心西溪印象城西溪印象城开业。距本项目5公里。20132013年年5 5月月，“综合城市商业航母”城西银泰城西银泰开业，投资30亿元，共40万方。距本案5.3公里。20132013年年6 6月月，总投资13.6亿元的淘宝城淘宝城交付使用，将容纳15000名阿里巴巴员工。距本案

5、1.7公里。20132013年年，西溪艺术集合村西溪艺术集合村整体开放，所有入驻企业注册资金达到1.68亿元。距本案4.6公里。20132013年年，地铁地铁5 5号线号线动工，链接余杭与主城区。站点设在本案北侧。20142014年建成年建成，杭州大学城高教综合体杭州大学城高教综合体。约距本案4.6公里。20152015年建成年建成，西溪智慧设计产业园西溪智慧设计产业园。约距本案4.6公里。20162016年建成年建成，英皇影视文化村英皇影视文化村。约距本案4.6公里规划中规划中，浙大国际医疗中心浙大国际医疗中心。约距本案4.6公里。One of the pathsOne of the pat

6、hs破局手法：破局手法：打破常规以空间距离来讲述配套的惯有思路，重建时间价值秩序重建时间价值秩序，以本项目与周边配套同步成熟为叙述方式，提炼本项目价值。A. Delivery timingA. Delivery timing 交付时机交付时机本项目本项目与西溪板块成熟同步与西溪板块成熟同步万科58#59#地块与西溪板块成熟同步周边其他项目交付后西溪板块仍未成熟B. Price nodeB. Price node 价格节点价格节点周边已建成项目板块未完全成熟，价格较低，生活配套需要等待本项目本项目与板块成熟同步，价格适中与板块成熟同步，价格适中万科58#59#地块与板块成熟同步，价格适中周边其他

7、项目板块已成熟，价格充分体现区域价值ConclusionConclusion破局路径一的结论：破局路径一的结论：本项目交付与西溪板块成熟完美同步，价格适度，恰逢恰逢其时其时。(但我们仍未摆脱部分同区域项目和万科58#59#地块项目。)荟萃荟萃成熟西溪一切美好，恰逢其时。成熟西溪一切美好，恰逢其时。Value pointValue point价值提炼点一：价值提炼点一：破局路径之二：破局路径之二：两个主力客群的核心需求客群描述：客群描述：年龄：3045岁文化程度：大多数受过良好的高等教育社会身份：多为单位中层以上白领或创业型企业主，工作事业处于上升期经济情况：具备一定的经济基础家庭情况：多为一家

8、三口子女：初中及以下对客群来说，本项目是他们的对客群来说，本项目是他们的高端刚需高端刚需名词解释：刚需刚需刚需即刚性需求的简称，字面意思即是：现在刚刚好现在刚刚好有这个需求有这个需求，不是以前有，也不是以后有，而是现在，必须要解决的需求，此类客户需求第一，市场第二需求第一，市场第二。不管市场好坏都要出手的一批客户。Customer demandCustomer demand客群核心需求：客群核心需求：客群诉求客群诉求项目支撑项目支撑满足居住的高品质房子中海品质、物业服务，已满足无忧解决子女教育暂无明显优势ConclusionConclusion客群分析结论：客群分析结论：如何解决子女教育问题，

9、成为吸如何解决子女教育问题，成为吸引客群的关键。引客群的关键。One of the pathsOne of the paths破局手法：破局手法：教育不简单是学校和师资，而是孩子成长氛围的营造。在没有学区房概念的春秋战国时代，孟母三迁，并不是为了解决师资问题，而是希望孩子有良好的成长环境。建立全方位、立体化的教育服务体系，建立全方位、立体化的教育服务体系，引入优质资源引入优质资源，在教育理念上与客户达成共识，是教育入手破局的关键。2011年5月，浙大紫金港校区西区已开工建设。西区西南出口位于花蒋路、余杭塘路口，距本项目距离仅距本项目距离仅1.51.5公里公里。和声观点：和声观点：与浙江大学密切

10、合作，最大与浙江大学密切合作，最大限度引入浙大资源，借力。限度引入浙大资源，借力。Six resource systemSix resource system浙大六大资源系统引入浙大六大资源系统引入生活设施生活设施校区食堂、商业合作，园区业主可办校园消费卡体育设施体育设施校区体育场馆合作，业主享受校区体育设施文化设施文化设施校区剧场、电影院、博物馆、图书馆等文化设施合作师资合作师资合作采取“请进来、走出去”的办法，密切师资资源合作机构合作机构合作与浙大幼儿园等附属机构密切合作课题合作课题合作与相关课题组合作进行课题研究ConclusionConclusion破局路径二的结论：破局路径二的结论：

11、与浙江大学密切合作，最大限度引入浙大资源，营造浓与浙江大学密切合作，最大限度引入浙大资源，营造浓厚社区教育氛围；厚社区教育氛围；强化软件合作的同时，从硬件设施看，本项目与浙大的强化软件合作的同时，从硬件设施看，本项目与浙大的位置关系与万科地块相比，并不占据明显优势；位置关系与万科地块相比，并不占据明显优势；价值传递的唯一路径在于与客户在子女教育理念上的意价值传递的唯一路径在于与客户在子女教育理念上的意见达成。见达成。浙大西浙大西顶级教育资源顶级教育资源Value pointValue point价值提炼点二：价值提炼点二：破局路径之三：破局路径之三：三个所有竞品无法匹敌的产品户型优势我们以我们

12、以9090方户型为例，与万科、绿城进行对比，分析中海的户型优势方户型为例，与万科、绿城进行对比，分析中海的户型优势Apartment LayoutsApartment Layouts绿城、万科、中海绿城、万科、中海9090方户型对比：方户型对比：绿城诚园绿城诚园万科蝶园万科蝶园中海寰宇天下中海寰宇天下中海中海钱塘山水钱塘山水优势优势户型户型结构结构三室二厅一卫三室二厅一卫二室二厅一卫/二室二厅二卫二室二厅二卫中海中海9090方户型普遍两房方户型普遍两房设计，尺度方正大气。设计，尺度方正大气。Apartment LayoutsApartment Layouts绿城、万科、中海绿城、万科、中海90

13、90方户型对比：方户型对比：绿城诚园绿城诚园万科蝶园万科蝶园中海寰宇天下中海寰宇天下中海中海钱塘山水钱塘山水优势优势面宽面宽（m）7.4910.711.4大面宽，短进深，大面宽，短进深，室内光线充足。室内光线充足。进深进深（m）13.7129.69.2Apartment LayoutsApartment Layouts绿城、万科、中海绿城、万科、中海9090方户型对比：方户型对比：绿城诚园绿城诚园万科蝶园万科蝶园中海寰宇天下中海寰宇天下中海中海钱塘山水钱塘山水优势优势得房率得房率85%83%90%100-120%赠送面积多，性赠送面积多，性价比高。价比高。同时，中海同时，中海140140方户型

14、也同样共有以下特点：方户型也同样共有以下特点：大面宽，短进深，户型方正，南北通透；大面宽，短进深，户型方正，南北通透；功能结构完整，超大户型动静分区；功能结构完整，超大户型动静分区；卧室套间设计，提升居住格调舒适度。卧室套间设计，提升居住格调舒适度。ConclusionConclusion破局路径三的结论：（中海产品户型特点）破局路径三的结论：（中海产品户型特点）方正大气，大面宽采光良好，户型空间合理，方正大气，大面宽采光良好，户型空间合理，超高得房率；作为中海产品的最显著特征，在超高得房率；作为中海产品的最显著特征，在这个话语体系里，中海优势明显，可有力打击这个话语体系里，中海优势明显，可有

15、力打击竞品，赢得客户。竞品，赢得客户。杭城迄今最好的杭城迄今最好的9090方方杭城前所未见的杭城前所未见的140140方方Value PointValue Point价值提炼点三：价值提炼点三：破局路径之四：破局路径之四：四点补充建议，增强附加价值，形成组合优势A. 与浙江大学幼儿园合作，为业主子女提供最优质的幼儿教幼儿教育服务育服务；B. 开设园区“四点半课堂四点半课堂”，为业主子女定制学习课程；C. 捐助开通求是小学到本项目的专线校车，购买全进口美国美国校车校车（School Bus）；D. 提供五种不同风格精装修菜单，客户可自由选择，定制式精装修服务。“可定制个性可定制个性9090方，可

16、定制个性方，可定制个性140140方方”。至此，困局已破，如何战略布局？至此，困局已破，如何战略布局？项目两大标签中海品牌与西溪资源互相联动，强调唯中海产品可与西溪资源对话的江湖地位。PurposePurpose推广目的推广目的品牌品牌：中海在杭发力作品为钱江新城项目做铺垫项目：项目：登顶西溪板块最具价值公寓项目成就中海高端社区营建体系范本SpreadSpread传播到达传播到达社会社会销销中海产品观与生活观中海产品观与生活观（教育）的建立，聚拢高端消费群体行业行业营营极具教材性、体系感的高端住宅理念体系高端住宅理念体系建立媒体媒体营销兼得营销兼得品牌品牌出发的产品价值观，引发项目爆点Comm

17、unicationCommunication沟通逻辑沟通逻辑客户来访前，购买动因中海系巅峰作品，成熟西溪板块引领者，中国高端社区典范中海系巅峰作品，成熟西溪板块引领者，中国高端社区典范客户来访后，购买动因极具品质感高端社区，领先的社区教育理念极具品质感高端社区，领先的社区教育理念Core strategiesCore strategies核心策略核心策略三个一：三个一：一条主线：一条主线：围绕产品优势，强化中海产品户型方正、采光好、超高得房率等优势，树立“中海产品，谁与争锋中海产品，谁与争锋”的江湖地位；Core strategiesCore strategies核心策略核心策略三个一：三个一

18、：一个话题：一个话题：无限放大与浙江大学密切合作带来的高等学府文化氛围，以教育资源优势教育资源优势给予消费者致命打击；Core strategiesCore strategies核心策略核心策略三个一：三个一：一个战略：一个战略：以大城西战略大城西战略展开大规模密集展开大规模密集“肉搏巷战肉搏巷战”，促成项目快速去化快速去化，形成品牌效应，并提升溢价能力。推广节奏推广节奏2013年5月：首次开盘 / 2013年9月：二次开盘销售线销售线 3 3 4 4 6 6 5 5 7 7 8 8 9 9 1111 10 10 1212 1 1目的目的策略策略 高调立意高调立意 品牌占位品牌占位 刺激市刺激

19、市场场 快速去快速去化化 提升品提升品牌牌 实现溢实现溢价价解决区域抗性解决区域抗性跻身一线阵营跻身一线阵营巩固品牌、产巩固品牌、产 品双实力品双实力跳脱周边竞争跳脱周边竞争实现快速去化实现快速去化第一阶段：品牌导入第一阶段：品牌导入 破品牌、区域之局破品牌、区域之局第二阶段：产品导入第二阶段：产品导入 破产品、品牌之局破产品、品牌之局第三阶段：品牌提升第三阶段：品牌提升 破产品、品牌之局破产品、品牌之局销售线销售线 3 3 4 4 6 6 5 5 7 7 8 8 9 9 1111 10 10 1212 1 1推广节奏推广节奏2013年5月：首次开盘|2013年9月：二次开盘销售线销售线 3

20、3 4 4 6 6 5 5 7 7 8 8 9 9 1111 1010 1212 1 1目的目的策略策略 高调立意高调立意 品牌占位品牌占位 刺激市刺激市场场 快速去快速去化化 提升品提升品牌牌 实现溢实现溢价价解决区域抗性解决区域抗性跻身一线阵营跻身一线阵营巩固品牌、产巩固品牌、产 品双实力品双实力跳脱周边竞争跳脱周边竞争实现快速去化实现快速去化第一阶段：品牌导入第一阶段：品牌导入 破品牌、区域之局破品牌、区域之局第二阶段：产品导入第二阶段：产品导入 破产品、品牌之局破产品、品牌之局第三阶段：品牌提升第三阶段：品牌提升 破产品、品牌之局破产品、品牌之局销售线销售线 3 3 4 4 6 6 5

21、 5 7 7 8 8 9 9 1111 1010 1212 1 1品牌、区域占位品牌、区域占位品牌、产品占位品牌、产品占位产品占位产品占位占位、占位、再占位！占位、占位、再占位！推广节奏推广节奏2013年5月：首次开盘|2013年9月：二次开盘销售线销售线 3 3 4 4 6 6 5 5 7 7 8 8 9 9 1111 1010 1212 1 1目的目的策略策略 高调立意高调立意 品牌占位品牌占位 刺激市刺激市场场 快速去快速去化化 提升品提升品牌牌 实现溢实现溢价价解决区域抗性解决区域抗性跻身一线阵营跻身一线阵营巩固品牌、产巩固品牌、产 品双实力品双实力跳脱周边竞争跳脱周边竞争实现快速去化

22、实现快速去化第一阶段：品牌导入第一阶段：品牌导入 破品牌、区域之局破品牌、区域之局第二阶段：产品导入第二阶段：产品导入 破产品、品牌之局破产品、品牌之局第三阶段：品牌提升第三阶段：品牌提升 破产品、品牌之局破产品、品牌之局销售线销售线 3 3 4 4 6 6 5 5 7 7 8 8 9 9 1111 1010 1212 1 1品牌、区域占位品牌、区域占位品牌、产品占位品牌、产品占位产品占位产品占位占位、占位、再占位！占位、占位、再占位！此前西溪，此前西溪，皆属寻常皆属寻常推广节奏推广节奏2013年5月：首次开盘|2013年9月：二次开盘销售线销售线 3 3 4 4 6 6 5 5 7 7 8

23、8 9 9 1111 1010 1212 1 1目的目的策略策略 高调立意高调立意 品牌占位品牌占位 刺激市刺激市场场 快速去快速去化化 提升品提升品牌牌 实现溢实现溢价价解决区域抗性解决区域抗性跻身一线阵营跻身一线阵营巩固品牌、产巩固品牌、产 品双实力品双实力跳脱周边竞争跳脱周边竞争实现快速去化实现快速去化第一阶段：品牌导入第一阶段：品牌导入 破品牌、区域之局破品牌、区域之局第二阶段：产品导入第二阶段：产品导入 破产品、品牌之局破产品、品牌之局第三阶段：品牌提升第三阶段：品牌提升 破产品、品牌之局破产品、品牌之局销售线销售线 3 3 4 4 6 6 5 5 7 7 8 8 9 9 1111

24、1010 1212 1 1品牌、区域占位品牌、区域占位品牌、产品占位品牌、产品占位产品占位产品占位占位、占位、再占位！占位、占位、再占位！ 3 4 6 5 7 8 9 高调立意高调立意 品牌占位品牌占位 刺激市场刺激市场 快速去化快速去化解决区域抗性解决区域抗性跻身一线阵营跻身一线阵营跳脱周边竞争跳脱周边竞争实现快速去化实现快速去化 3 4 6 5 7 8 9此前西溪，此前西溪，皆属寻常皆属寻常 中海中海9090，谁与争锋谁与争锋推广节奏推广节奏2013年5月：首次开盘|2013年9月：二次开盘销售线销售线 3 3 4 4 6 6 5 5 7 7 8 8 9 9 1111 1010 1212

25、1 1目的目的策略策略 高调立意高调立意 品牌占位品牌占位 刺激市刺激市场场 快速去快速去化化 提升品提升品牌牌 实现溢实现溢价价解决区域抗性解决区域抗性跻身一线阵营跻身一线阵营巩固品牌、产巩固品牌、产 品双实力品双实力跳脱周边竞争跳脱周边竞争实现快速去化实现快速去化第一阶段：品牌导入第一阶段：品牌导入 破品牌、区域之局破品牌、区域之局第二阶段：产品导入第二阶段：产品导入 破产品、品牌之局破产品、品牌之局第三阶段：品牌提升第三阶段：品牌提升 破产品、品牌之局破产品、品牌之局销售线销售线 3 3 4 4 6 6 5 5 7 7 8 8 9 9 1111 1010 1212 1 1品牌、区域占位品

26、牌、区域占位品牌、产品占位品牌、产品占位产品占位产品占位占位、占位、再占位！占位、占位、再占位！ 3 4 6 5 7 8 9 高调立意高调立意 品牌占位品牌占位 刺激市场刺激市场 快速去化快速去化解决区域抗性解决区域抗性跻身一线阵营跻身一线阵营跳脱周边竞争跳脱周边竞争实现快速去化实现快速去化 3 4 6 5 7 8 9此前西溪，此前西溪，皆属寻常！皆属寻常！ 中海中海9090，谁与争锋谁与争锋巅峰巅峰140140，舍我其谁舍我其谁本项目的传播目的，是如何建立区隔其他项目的价值认同。从而确立区域首选，形成城市标杆，达到溢价。我们除了快销，还要溢价，更别说还肩负了中海品牌在杭州承上启下的重要使命。

27、我们导入我们导入360360传播全接触体系，从传播始端到传播终端，将项目的价值点传播全接触体系，从传播始端到传播终端，将项目的价值点精准、强势地推向市场。精准、强势地推向市场。由此而来的一个战略，贯穿始终由此而来的一个战略，贯穿始终大城西战略大城西战略根据城西生活动线布点，让项目信息不断地出现在客群的生活中，回到客户视角来看推广影响。First First 第一阶段第一阶段 品牌导入品牌导入20132013年年3 3月中旬月中旬20132013年年5 5月月目的目的：跳脱周边竞争，跻身一线阵营策略策略：高调立意，品牌占位阶段任务：阶段任务：占位西溪，建立品牌影响力，辅以去化少量的90方和140

28、方房源销售任务分解销售任务分解：90方去化10%140方去化10%线上线上 ：观念沟通，强调本案是西溪最高端的社区，观念沟通，强调本案是西溪最高端的社区， 秒杀之前西溪板块的所有项目。秒杀之前西溪板块的所有项目。The First StageThe First Stage第一阶段第一阶段渠道设定：渠道设定：报纸广告软宣电视广告短信广告电台广播广告DM广告杂志广告网络广告口碑传播（专家）电梯系列广告电影院广告公交站台广告商场广告灯箱广告公关事件写字楼、小区巡展广告地铁系统广告户外路牌广告临时展示中心入口标志物引导系统The First StageThe First Stage第一阶段第一阶段阶段

29、公关话题阶段公关话题【社会社会】中海、绿城、万科鏖战西溪，板块价值日益凸显中海、绿城、万科鏖战西溪，板块价值日益凸显 房产巨头中海加入西溪，群雄纷争变三足鼎立房产巨头中海加入西溪，群雄纷争变三足鼎立 西溪成熟指日可待西溪成熟指日可待 【行业行业】七说中海七说中海西溪华府西溪华府 中国高端社区是怎样炼成的中国高端社区是怎样炼成的【媒体媒体】一个时代的巅峰之作启幕盛世一个时代的巅峰之作启幕盛世 中海中海西溪华府西溪华府5 5月荣耀献映诚邀典藏月荣耀献映诚邀典藏The First StageThe First Stage第一阶段第一阶段线下：线下：占位高端，造势全城占位高端，造势全城The Firs

30、t StageThe First Stage第一阶段第一阶段精神楼书精神楼书：西溪华府价值七说西溪华府价值七说目的：品牌占位目的：品牌占位本手册为项目价值解读，从中海产品力出发，解析项目规划、营造、物业、园林等方面，引导客户建立新的认知。The First StageThe First Stage第一阶段第一阶段核心事件：借力打力，入市王道核心事件：借力打力，入市王道借大事件，强调本案以高端住宅的姿态问鼎杭州城西板块中国高端住区典范报告中国高端住区典范报告开题报告暨新闻发布会关键词关键词：区域占位，整盘特质输出目的：目的：借报告强化高端形象，引发全城热议本案价值，悬念入市。方式：方式：联合浙大

31、，以西溪华府为样本，折射中国高端住区近20年来的发展进程。整体事件“公关”贯穿造势，融入“中国高端住区”的概念。公关话题：公关话题：七说中海西溪华府中国高端社区是怎样炼成的The First StageThe First Stage第一阶段第一阶段Second Second 第二阶段第二阶段 产品导入产品导入20132013年年6 6月月20132013年年9 9月月目的：目的：刺激市场，快速去化策略：策略：价值叠加，巩固产品阶段任务：阶段任务：以90方产品为主导，形成市场热销神话。借此热度带动去化少量140方产品。销售任务分解：销售任务分解：90方去化70%140方去化20%线上线上 ：产品

32、价值的极致输出，同时凸显稀缺、唯一性产品价值的极致输出，同时凸显稀缺、唯一性The Sceond StageThe Sceond Stage第二阶段第二阶段报纸广告软宣短信广告电台广播广告DM广告网络广告电梯系列广告电影院广告公交站台广告商场广告灯箱广告公关事件写字楼、小区巡展广告地铁系统广告户外路牌广告售楼处围挡入口标志物引导系统氛围处理背景音乐现场展板楼书公文系统活动户型图册客户通讯人员服装及礼仪样板间沙盘模型景观样板区渠道设定：渠道设定：The Sceond StageThe Sceond Stage第二阶段第二阶段阶段公关话题阶段公关话题【社会社会】中国高端社区典范研究报告发布，调查显

33、示中国高端社区典范研究报告发布，调查显示 社区教育长期被忽视社区教育长期被忽视【行业行业】中海西溪华府，重塑中海西溪华府，重塑9090产品高端形象产品高端形象【媒体媒体】孟母三迁，只为良好社区氛围孟母三迁，只为良好社区氛围 研究机构首度关注社区教育研究机构首度关注社区教育The Sceond StageThe Sceond Stage第二阶段第二阶段线下：线下：教育资源价值叠加，助推销售教育资源价值叠加，助推销售The Sceond StageThe Sceond Stage第二阶段第二阶段 核心文本核心文本1 1：西溪华府楼书西溪华府楼书目的：品牌占位目的：品牌占位从从“时尚体系、舒适体系、

34、设计体系、地段体系、服务体系时尚体系、舒适体系、设计体系、地段体系、服务体系”五大体系构成全新楼五大体系构成全新楼书形式。书形式。The Sceond StageThe Sceond Stage第二阶段第二阶段 核心文本核心文本2 2：西溪荟定制手册西溪荟定制手册目的：户型折页，销售辅助道具目的：户型折页，销售辅助道具由装修风格和户型解析两部分组成额产品折页，提供定制式服务详解。由装修风格和户型解析两部分组成额产品折页，提供定制式服务详解。The Sceond StageThe Sceond Stage第二阶段第二阶段活动活动借浙大资源再起势，增加项目价值点，强化购买动因。差异化营销，依托浙大

35、教育资源体系，促成这一波段的强势热销。The Sceond StageThe Sceond Stage第二阶段第二阶段核心事件核心事件：西溪荟签约浙大六大资源体系西溪荟签约浙大六大资源体系签约仪式暨新闻发布会关键词关键词：资源占据，凸显价值目的目的：强调本案独到价值，紧抓客群心理。方式方式：主题以“西溪华府签约浙大六大资源体系西溪华府签约浙大六大资源体系”展开；从社区营造者的角度出发，嫁接浙大生活设施、体育设施、文化设施、师资合作、机构合作、课题合作六大资源体系，营造良好的社区教育环境；同期输出中海对人居环境、社区教育的观念，及本案的气质与观点。公关话题公关话题：中国高端社区典范研究报告发布，

36、调查显示社区教育长期被忽视研究机构首度关注社区教育The Sceond StageThe Sceond Stage第二阶段第二阶段Third Third 第三阶段第三阶段 品牌提升品牌提升20132013年年1010月月20142014年年1 1月月目的：目的：提升品牌，达到溢价 策略：策略：增添美誉，凸显高端住区的绝对代言阶段任务：阶段任务：在已有的品牌影响力和客群积累之上，强势推出140方产品，作为西溪华府这顶皇冠上的钻石，树立标杆，实现溢价。销售任务分解：销售任务分解：140方去化70%90方去化20%线上线上 ：再次强调本案以代言西溪之势，影响杭城再次强调本案以代言西溪之势，影响杭城T

37、he Third StageThe Third Stage第三阶段第三阶段短信广告电台广播广告DM广告网络广告公交站台广告灯箱广告公关事件写字楼、小区巡展广告户外路牌广告售楼处围挡入口标志物引导系统氛围处理背景音乐现场展板楼书公文系统活动户型图册客户通讯人员服装及礼仪样板间沙盘模型景观样板区渠道设定：渠道设定：The Third StageThe Third Stage第三阶段第三阶段阶段公关话题阶段公关话题【社会社会】中国高端社区峰会举行，多位专家形成共识中国高端社区峰会举行，多位专家形成共识 物业服务比房产本身更受青睐物业服务比房产本身更受青睐【行业行业】你从未见过的你从未见过的140140方方中海无愧