客户抱怨价格高

1、客户为什么觉得产品价格高，如何应对 ？实战情景：为什么你们的产品贵那么多啊？人家XXX的产品好像比你便宜很多啊！错误应对：1、你觉得便宜那么你去买人家的好了2、是吗？如果你觉得贵我们可以谈谈啊！3、他们给你多少价格啊？问题分析你觉得便宜那么你去买人家的好了 ”这是一种典型赶客户”的说法，销售不是去玩个性,就算你内 心如何不认同对方的看法也不能这么说，这样只能赶走客户；是吗？如果你觉得贵我们可以谈谈啊！”或他们给你多少价格啊？ ”先典型的临战先输阵。客户本来对你的价格贵有置疑，你的底气不足更加加深了他们的怀疑，这时你要做的是加强他们的信心。成功案例金#橱柜是国内著名的橱柜品牌，在杭州、厦门等许多

2、地方销售非常火爆,一次我杭州的某店去调研，结果发现某建材市场中一家店位置非常深，九曲十八绕的，很难找，而且店的面积也不大。但是生 意却是非常火爆。为什么呢？进去如果你去问他们的销售人员:为什么你们的产品那么贵呢？感觉都跟科宝差不多了啊！ ”（言外之意就是科宝他们的店面那么大，样品那么多，品牌那么响也就卖这个价钱）你知道他们的销售人员会怎么回答你吗?他们 销售并不会因此就觉得心理发虚,他们往往会底气十足，甚至 非常骄傲自豪的告诉你说：没错，我们的产品就是贵，甚至比科宝还贵呢！”客户一听往往会很好奇。接着他们会说：贵当然有贵的理由啊！下面请给我几分钟介绍一下。比如我们的烤漆，利用多少道特殊工艺 制

3、作的；比如我们的下柜底板是可以拆卸的等等，他会给你介绍起码30个以上的细节告诉你为什么他们的产品贵。因为很多细节都是非常讲究的！都是跟科宝他们与众不同的。所以最后你觉得他们的产品应该贵，为什么呢？因为功夫全在细节啊！销售策略以及应对话术为什么客户会这么问？客户这么问一般有几种情况：第一种是因为吃惊，因为客户没有想到你的产品价格那么高，所以好奇的问一句；第二种是因为超出了他的承受能力，所以也会很自然的问；第三种是因为客户不知道你贵在什么地方？在他看来你的产品跟其他的产品差不多，品牌也不 是特强势。这说明现场的沟通上你并没有将我们产品独特的优势进行有效展示出来，让客户信服。而这种情况往往占了 80

4、%以上。其实在我们销售过程中，客户是完全愿意支付比其心理预期价位高120% 160%的产品的，只 是你要激发他的购买欲望，也就是说你要告诉为什么这么贵？到底贵在什么地方?因此你一定坚信自己的产品是非常好的，是值那么多价钱的，而客户觉得贵只是因为他还不了 解我们的产品，因此你要在心理不断暗示自己：只有我将我们的产品介绍的清楚、透彻、细节，客户只有了解了我们的产品才会购买我们的产品！第一步、所以你应该非常自信的告诉他：先生，没错，我们的产品就是这么贵，而且我们的很多产品比XXX品牌的地板/橱柜/陶瓷/卫浴还贵？ ”看到客户很惊讶的望着你时，你要非常自信、自然的告诉他：贵当然有贵的理由了，下面请给我

5、 10分钟时间介绍一下？ ”第二步、你应该起码准备10 15个以上细节对其解说，因为在建材家居的销售过程中,往往很多产品，比如地板等往往从木材、外观等感觉差不多，所以你要从细节告诉对方差别到底在哪里？以我的 经验判断，往往细节是最能打动客户的并且要告知客户你们从中做了哪些与众不同的处理，要让客户感觉 到我们的产品确实是独一无二的、与众不同的，最重要的是可信。说到这里，可能你会说，哪有那么多细节可讲啊？其实细节是不缺乏的，关键是你是否具有寻找细节的眼睛。比如：你的木材可能进口某某国家的，所以因为当地气候关系木材确实与众不同；你们跟木材经销商是长期战略合作关系，所以可以得到最好的木材；我们运输过程

6、又是怎么样的，所以保证木材不会在运输过程中受到损伤的；我们的生产工艺又是如何的？多少道工序？有无独特的工艺？我们生产的工人或者专家又是来自哪里？经过什么独特训练？多少年工龄？等我们的设备又是来自哪里？有无独特之处？还有我们的企业文化又有什么标准？产品的为什么这么厚？为什么这么薄？为什么这么重？为什么这么坚实？等等，都有很多卖点可说？我们的设计是否有独特之处？我们的设计团队呢？是否也有很多文章可做？为什么烤漆要8道工序？烤漆过程中是天然烘干还是机器处理的？为什么我的品牌有什么与众不同之处的？我们的售后服务又有什么与众不同的点？是比别人快？还是比别人时间长？还是安装队伍过硬？还是其它什么优势？等等

7、，这里只是抛砖引玉。其实如果你想说出产品不同，起码可以说个200 - 300种以上我认为问题不大！另一种回答作为销售，在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，你们的价格太高”，很头痛的啊，现在搞的我只要客户一说我们产品价格高的离谱，我都懒的理他，价格是否真的高的吓人，我心里当然有谱，但是对于客户提出的你们的价格太高了 ”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。下面搞的有点小乱，择优而选吧！一、因为当客户说 你们的价格太高了 ”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的积极信号”。因为在他的眼里，除了价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。那么面对这样

8、一个问题，我们应当采取何种策略呢？1、运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。2、巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和 高质量的产品。3、询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个 档次的产品。4、切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。二、直接或间接的问他关于他那边的市场及他的市场规划之类的，尽量问到他的更多信息，然后你再告知为了愿意与其长期合作共同锁住市场，你就明着告诉我可以给于他一些折扣啥的，

9、应该可以的把！试探性地询问客户的销售情况，如果客户反应说，销量一般，不是很好，也不是很差，你再 进一步询问其原因，你可以王婆卖瓜，自卖自夸一下，说这个产品质量很好的，为什么销量会一般呢？客户如果首先认同了你的产品确实很好，但却向你吐露了原因在于价格偏高 了，市场上大部分消费者消费不起，只能销售给一些中高收入的消费者，这样一来，你可以试着和客户谈谈，就慢慢地进入话题。打比方说，如果第一次你和客户合作，他是下了2个20GP，你给他的价格是 85USD ,那么你可以尝试着和客户说，如果你对这款产品的市场很有信心，或许你可以让利一部分给客户，让其下比上一次多一点的订单量，这样价格可以适当降一些。如果客

10、户有意向，他会询问，如果我下10个20GP ,价格能在哪个水平。你说考虑到为了把这款产品的国外市场 做大，你可以减少利润空间，打算薄利多销，你先帮客户打开这个国外市场，等客户如果大量销售出去了，赚到了钱，再依据客户的意向，适当支付一些返回利润给你，你说，这些让 利就算是你对客户生意的前期投资，众所周知的，万事开头难，你主动提出支持客户，客户想的或许就不只是单纯你的利润了，更多的是一种感动。当然，这个降价幅度并不是如你所说的一下子降60%，你可以先试探客户，如果下 10个20GP ,你觉得我降价多少，对你开 拓好市场会比较有帮助和有效果。接着，客户就会回复你了。 个人觉得，你降价幅度可以分两三次

11、去降，根据客户的想法和要求去定适当的比例。当然，客户会给你一个合适的降价比例，这样一来，你可以适当降一些价格，又可以给客户留下好印象。你说降的多了，就保证不了质量了 . 一种价格一种货三、 最好报价前调查下客户背景，针对的是什么市场，合理测算。如果他还要你们的产品说明你们的产品价格肯定不是最高的，你是否寄了样品？客人对你们的品质是否了解 ，如果你们是做高档产品，那大可不必降价，或者少降，第一次为5-7%,依次递减，而且每次降价不 能答应的太快，否则客人真的会怀疑你们的诚信问题，把我们换做买家的角度考虑也许你会更明白这种感受总之，商品的价值往往同商品的本质关系密切。当要强调出口商品的品质以使交易

12、达到理想的价格时，我们可以说：This one is very good for 10 US dollars.（这东西绝对值 10美元。域 These are slightly higher in price，but their superior quality makes them more valuable than the less expensive ones.（这些货价稍微高了一点，但其优异的品质，使它们比那些便宜的货，更有价值。）在谈到商品价格便宜时，买方切忌使用cheap这个词，因为在西方人看来，它意味着商品是由廉价劳工（cheap labor ）制造出来的廉价商品。外贸英语应尽

13、量使用reasonable这个形容词。如：The price is quite reasonable.（这价格相当合理。）讨价还价的结果是双方做出的让步。在最后让步时可说："The best compromise we canmake is "我们能做出的最大 让步是）或者"This is the lowest possible price.这已是最（低价格。），然后坚定不移，否则，如果让步太过分，就可能造成卖方的损失。顺便讨论一下如果产品报高了，怎么降价：四、外贸价格谈判技巧，价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能 了解对手

14、的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格 的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西 来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都

15、是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当 你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量， 有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。，我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。1、首先列名客户公司资料，越详细越好。2、国内主要竞争对手名单以及老板名字。3、对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考J心O4、对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术

16、指标和 国家标准。5、如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的缺码。6、 不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说, 没有可以比较的地方。7、如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。8、谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。9、定单大小都需要和负责领导沟通。10、如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。11、 没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。12、价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。13、只要签定了合同，价格就是公平的。

17、14、只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这 个价了，再低就不谈了。15、可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。16、即使沟通使自己获得资料的最大化。17、大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。18、没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。19、不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。20、说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的。不管是什么样的行业，如果我们仅仅为了利益而忽略产品的质量，那最终受害的一方肯定是我们自己。正如 Mr. BATA ? 说:if you want to get qu

18、ality, don't negogiate about theprices .。所以从业务这个角度来说，一旦我们在价格上有所变动，那么客人肯定认为你的产品质量是不过关的。 那么你降一点点价格肯定是不能满足客户的胃口。他只会要求你降更多的。实际上你一降价也间接的告诉客户你的产品质量不怎么样。所以我们在和客户谈判的时候，该不该降价是值得慎重考虑的。你随便就降价？ ？太不专业了！很少有客户不抱怨价格高的如果你在核算的时候真的给他核了很高的价格，可以这么说简单说，作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的合作中。虽然听起来很容易，但在实际的合作中做到双方都满意，