经销商赢利模式

1、经销商赢利模式经销商赢利模式主讲人：贺家田主讲人：贺家田主要内容主要内容 赢利战略赢利战略 赢利措施赢利措施 赢利保障赢利保障公司化运作公司化运作 赢利诊断赢利诊断一、赢利战略一、赢利战略 1、当地市场是什么情况？竞争对手主要销售方式，广告方式，产品定价，团队，资源等 2、结合自己的情况选择：店面零售、油、木工、小区推广、工程、批发、家具厂、装饰公司、团购、商超？赢利公式 10-82 销售收入-经营成本利润 销售额X纯利润利润和 销售额=数量X单价 纯利润销售差价-店面开支（租金、水电、税）-人力成本（工资、生活费用）-品牌推广费用（广告）-业务费用（招待费用、油、木工费用、电话费、物流费用）

2、-其它 赢利措施之一：赢利措施之一： 建立较好的价格、产品体系建立较好的价格、产品体系1、定价、定价 不同产品的使命、定位不同产品的使命、定位 定价定天下、定价定生死定价定天下、定价定生死 锁住高端锁住高端 尖刀产品尖刀产品2、构架较为完善的产品体系A.零售客户零售客户：木器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场4个以上系列的小桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、易用工程漆、美白、抗菌墙面漆卖销量；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效卖形象。 B.批发型客户批发型客户：1.店面产品：店面产品： 木

3、器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场3个以上系列的小桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、美白、抗菌墙面漆铺渠道；易用工程漆有针对性配给；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效通过促销或试销的方式进行。 2.乡镇产品系列乡镇产品系列 ： 乡镇专供（侧重板材店、综合型销售的客户）备注：乡镇产品的门头要与店面产品区别开来。 B.批发型客户批发型客户：C、差异化产品成就高利润 一招鲜，吃遍天！ 以差异化产品带动常规产品销量 透明色漆、实色漆、墙面漆调色 钻石漆、裂纹漆、浮雕漆、拉毛漆、氟碳漆、地坪漆 特

4、殊漆等3、服务创造产品附加值，提升利润 服务就是核心竞争力 涂料就是做口碑！ 三分油漆，七分施工！ 免费咨询，提供方案 免费退换货、免费喷涂等如何做广告(开支） 广告三原则：对谁说？说什么？如何说？ 广告不是万能的，没有广告万万不能！ 销售不广告，就是木乃伊！ 结合自己的销售方式而定广告；广告跟着销售走。 零售：小区广告、市场户外广告牌、三轮车 批发：分招商（墙体、户外广告牌）和扶植分销商两种形式 装饰公司、工程：专业的杂志广告 目的：目的： 建立较为完善的服务体系（经销商主要的价值） 建立初步的财务体系（经销商的根本目的） 建立团队（做大的前提）赢利保障赢利保障公司化运作公司化运作 1、建立

5、较为完善的服务体系、建立较为完善的服务体系售前服务售前服务 工艺推荐（工艺、颜色）、用量预算、打板服务、工艺推荐（工艺、颜色）、用量预算、打板服务、师傅推荐师傅推荐售中服务售中服务 现场指导及工程跟进、二次销售、维护师傅关系现场指导及工程跟进、二次销售、维护师傅关系售后服务售后服务 平息抱怨、质量争议责任确定、回访、重复销售。平息抱怨、质量争议责任确定、回访、重复销售。 服务的价值大于产品的价值服务的价值大于产品的价值 经销商最大的功能在于服务经销商最大的功能在于服务案例：华润经销商案例：华润经销商 2、建立初步的财务体系、建立初步的财务体系 A、15天进行一次库存盘点，先进先出，避免有存天进

6、行一次库存盘点，先进先出，避免有存货。并分析什么货卖得最快，哪种货的利润率最货。并分析什么货卖得最快，哪种货的利润率最好，调整销售方式。提前报货，避免影响生意。好，调整销售方式。提前报货，避免影响生意。 提示：没有财务体系，就不敢建团队提示：没有财务体系，就不敢建团队 案例：康师傅案例：康师傅 B、每天做流水帐，做到货、款对得上、每天做流水帐，做到货、款对得上； C、建立基本的档案体系：进货单，销货单，打款、建立基本的档案体系：进货单，销货单，打款单，各项开支票据，欠条。单，各项开支票据，欠条。客户档案客户档案 3、建立团队、建立团队 意义：意义： 要做大，只有建团队 投资人是收益最高的投资

7、分析：宣传的两种的方式：广告和人海战术 前提前提： 丽莎的平台，建团队的时机已成熟 案例一：丽莎公司案例二：郑州姬总具体步骤：具体步骤： 选人选人A.导购、小区业务员：有生活压力的女性优先B.分销业务员：有一定的生活阅历，反应灵活的男性优先 留人留人 A.科学合理的薪酬机制留人 店面导购：基本工资（70%）+店面销售提成（30%）小区业务员：底薪（800元-1500元跟业绩挂勾）+提成（销售回款的5-10%不等跟业绩挂勾，高档产品提成跟普通产品区别对待）+电话补助+提供交通工具或提供交通补贴分销业务员：底薪（800元-1500元跟业绩挂勾）+提成（销售回款的3-5%不等跟业绩挂勾，高档产品提成

8、跟普通产品区别对待）+电话补助+差旅补助（长途车费报销，住宿、吃饭、短途车费打包补贴）注意事项：为充分发挥人的积极性，订好制度后。小区业务员跟分销业务员可以一起开展业务。要建立基本的考勤制度和休假制度。B.感情留人，传帮带机制互尊互重生活上予以足够的关心，建议同吃老员工带新员工C.平台留人团队一定要扩大，为员工提升晋升空间鼓励员工开分店建立期权机制（比较合适团队中有亲戚的情况）育人育人A.培训（产品，价格，销售技巧）前期培训+每天销售诊断B.参与到其工作当中去，帮助其成功。C.教方法，而不是包办。D、身先士卒，身教比言传更重要应该招哪些人？应该招哪些人？ 零售型客户：导购，小区业务员 批发型客

9、户：业务员，发货员或是送货员兼司机团队开展工作的步骤：团队开展工作的步骤： 小区业务员：收集客户资料分析、重点跟进-每天回访 建立早会和夕会制度。 分销业务员：收集客户资料分析、重点跟进（协助电话沟通）邀请来店参观回访 导购：店面清洁对意向客户和施工中的客户进行回访接待来客库存的盘点，做帐。团队组建的几个阶段团队组建的几个阶段 海选择优录取（最合适才是最好的）重点培养，树立标杆传帮带优胜劣汰 选拔经理、建立制度及核心业务流程分级授权营销诊断 月进货量不足两万零售店面存在哪些问题？30平方的零售店面月进货两万是盈亏平衡点2万X50%1万-店租1500元-电话、交通、税收1000元-业务招待费用1

10、200元（一星期请一次，每次300元）-人员工资1200元-店主生活开支2000元=3100元！分析：2万元/每单2000元/30天3.3天/单原因一：稳定的师傅不超过10人原因二：店面形象不好，导购能力不强。顾客进店成交率低于30%原因三：坐商性质解决办法：每天出去跑，积累师傅资源，采取俱乐部的方式稳定师傅做好导购培训，提升店面形象。批发型客户年销量低于100万的原因 100万X23%-返点3-5%-促销2-3%-广告3%-业务费用、人员工资、店租、税收、运费等5%-7%10%！ 原因一：优质的客户不超过8个，按10万元/个计算 原因二：下属经销商绝大多数非专卖店，分销商经营多个品牌，圾垃客户占到70%以上 原因三：很少回访客户及基本不搞促销和广告 原因四：定位错误，销售渠道没有下沉到乡镇市场 解决办法：拟订招商策略，重新制订价格体系，重新布局，保大弃小。改造和建立专卖店。销量长期徘徊不前，原因何在？ 老板安于现状，不学习，不愿改变自己，不愿追加投资 没有团队（不敢招人，或招人留不住） 没有拓展新的客户，老客户没有扶植起来 产品结构、销售渠道单一 涉足多个行业，精力分散 经常换品牌，客户流失很大，品牌效益得不到发挥。 厂商不同步，不能得到厂家的支持或厂家的优势得不到