某地产新里程标段营销工作总结VIP

1、易 居 中 国复 合 营 销复 合 营 销 合 力 创 赢合 力 创 赢万科新里程万科新里程一标段营销工作总结 易 居 中 国合作背景大事记销售情况集成工作总结营销解码附件活动照片观映平面广告赏析媒体报道汇总易 居 中 国背景市场背景市场背景合作背景合作背景2005年宏观调控，整体市场价量齐跌，沸点到冰点；区域市场，供应巨大，竞争激烈，价格成为主要竞争手段；万科-中国地产第一品牌，行业领跑者，综合实力领先我们；万科、南都、浦房联盟，工作方式、文化背景磨合初期；易 居 中 国大事 记05年12月3日 开盘,推量套05年12月25日 一兆韦德免费体能测试，和谐社区健康之旅启动05年12月31日 第

2、二批房源上市，推量54套06年1月7日 外服白领置业讲座，和谐社区生活之旅启动06年1月15日 第三批房源上市，推量138套06年1月21日 上海城市交响乐团首演专场，和谐社区艺术之旅启动06年3月19日 小小钢琴家活动，奏响了和谐社区成长之旅的乐章06年3月26日 第四批房源上市，推量79套06年4月16日 第五批房源上市，推量80套06年4月23日 第六批房源上市，推量80套；一标段可售房源全部上市06年4月28日 央行贷款基准利率上调0.27%，新一轮调控信号隐现。 当天房源库存量仅余38套，占6.8%06年5月19日 一标段最后1套房源售出（第556套）截止5月19日，大定556套，销

3、售率100%，总销面积61128m2，总销金额5.04亿元，均价攀升至8600元之上，连续4个月上海市商品住宅销售面积排行榜前10强，量价排名始终占据板块市场第一，标杆地位牢固各销售周期各销售周期销售销售套数套数占当期推占当期推量量的比例的比例面积面积总价总价均价均价05.12.3-05.12.30(含含11月份内定月份内定11套套)7861%8212.736631.23 8074.34 05.12.31-06.1.1462115%6939.15664.80 8163.60 06.1.15-06.3.25174126%18815.7214920.61 7929.87 06.3.26-06.4.

4、157696%8601.957162.76 8326.90 06.4.16-06.4.2281101%9042.677855.06 8686.66 06.4.23-06.5.1985106%9516.668176.578591.85合合 计：计：556100.00%61128.8504118246.78074816483278687793005010015020074007600780080008200840086008800销售套数均价销售套数7862174768185均价8074.348163.67929.878326.98686.668591.8505.12.3-05.12.3005.1

5、2.31-06.1.1406.1.15-06.3.2506.3.26-06.4.1506.4.16-06.4.2206.4.23-06.5.198592易 居 中 国未来域7821环球翡翠湾7967万科新里程8592环球中央花园8337樱桃苑8144衡辰三林苑7398排名名称均价毛坯实际均价1万科新里程85928592 2环球中央花园8337 8337 3樱桃苑9344 8144 4环球翡翠湾7967 7967 5未来域9321 7821 6衡辰三林苑7395 7395 板块内销售均价排行榜易 居 中 国工作总结技术技术超前超前服务服务拼劲拼劲沟通沟通通过自身知识体系，整合整合公司资源资源，相

6、互尊尊重重、学习学习，优势互补。凭借对市场的敏锐判断，科学分析，做到决策决策在前在前。合作过程中不断自我检讨自我检讨，主动主动提供全面、细致的专业服务。充分发挥“敢打硬仗敢打硬仗”的优良传统，永不满意；价格逆市而上，争创更大的价值。良好的互动式互动式沟通，共同围绕项目目标达成双双赢赢。易 居 中 国营销解码F模式 创新力E销售 执行力D推广 整合力C市场 前瞻力B理念 新闻力A资源 解读力复合营销合力创赢易 居 中 国A AF模式 创新力E销售 执行力D推广 整合力C市场 前瞻力B理念 新闻力A资源 解读力复合营销合力创赢开发理念决定营销定位易 居 中 国整合地产的开发理念以客户需求为导向，针

7、对客户对生活品质和环境的需求，充分调动各方资源，积极推进资源整合。通过前期的努力，“万科新里程”在规划阶段，就已确定了社区的优质配套资源家乐福、一兆韦德健身会所、公立品牌小学、曹鹏艺术中心四大城市级别优质品牌配套。通过对土地资源的充分把握，进行业态和产业链的资源整合，完成了供给与需求的充分整合，实现了复合地产的开发。 一兆韦德会所公立品牌小学曹鹏艺术中心家乐福新里程二期新里程一期易 居 中 国B BF模式 创新力E销售 执行力D推广 整合力C市场 前瞻力B理念 新闻力A资源 解读力复合营销合力创赢和谐社区 无限生活易 居 中 国把握“和谐社区”的内涵是传播的核心点 资源“有机整合、良性互动、集

8、成管理、虚实结合、软硬并序”的和谐社区 完备的优质资源及和谐的6大特征为客户营造生活的无限空间，构成项目核心竞争力和谐社区六大特征硬件舒适的居住空间环境、配套都不少软件丰富的娱乐休闲活动 服务制度，管理体系交流平台的建设不断完善的后期服务易 居 中 国C CF模式 创新力E销售 执行力D推广 整合力C市场 前瞻力B理念 新闻力A资源 解读力复合营销合力创赢及时咨讯的把握是动态决策的依据易 居 中 国动态市场的跟踪是有效决策的基石 每日竞争楼盘交易数据的跟踪，构成市场研判的基础工作 每周板块市场的分析和政策的解读另项目知己知彼，始终处在清晰的市场格局中 每月市场报告精确掌握市场供应与需求状况，价

9、格与成交趋势，为项目销售安排和计划制定，给出客观依据.决策案例：年初北京等地房地产市场飙升，专业敏感度令我们做出年初北京等地房地产市场飙升，专业敏感度令我们做出“新一轮的宏观调控可新一轮的宏观调控可能展开能展开”的预判，结合项目大盘营销、销售周期长、公寓类产品可能受到影响会较大。在的预判，结合项目大盘营销、销售周期长、公寓类产品可能受到影响会较大。在充分考量客户积累的情况下做出了加快上市量的决策充分考量客户积累的情况下做出了加快上市量的决策操作上在操作上在3、4月份加快推盘速度月份加快推盘速度连续开盘，连续开盘，4月月23日最后一批可售房源上市，迅速消化了原有积累的客户，把握住上半年日最后一批

10、可售房源上市，迅速消化了原有积累的客户，把握住上半年短暂的市场机会。为下半年二标段的上市赢的了充足的准备时间短暂的市场机会。为下半年二标段的上市赢的了充足的准备时间。 与地区政府部门的良好沟通和紧密联系 竞争楼盘的专项报告 案例：未来域开盘情况的汇总信息及采取的促销手段；未来的竞争项目尚东国际动态跟踪。易 居 中 国D DF模式 创新力E销售 执行力D推广 整合力C市场 前瞻力B理念 新闻力A资源 解读力复合营销合力创赢整合传播资源 制造新闻热点易 居 中 国制造新闻热点0606年年0505年年1212345首批房源上市(8.9.10.11.27.28.29号单元)12/3销售事件销售事件12

11、/31第二批房源上市（12.13.14号单元）第三批房源上市（2.3.4.24.25.26号单元）1/15第四批房源上市（5.6.7.15.16号单元）3/264/16 最后批房源上市（17.18.31.32.33号单元）第五批房源上市（19.20.21.22.23号单元）4/23活动事件活动事件12/25一兆韦德健康体验之旅1/7外服白领置业讲座1/14一兆韦德健康体验之旅1/20振华港机项目推介1/21城市交响乐团首演2/11多个社会团体参观2/16家乐福商场项目推广3/16193/19春季房展会小小钢琴家活动4/305/2浦东房展会5/35/6假日楼市房展会2/161/19家乐福商场项目

12、推广5/28“走进六一”儿童音乐会易 居 中 国动态调整传播途径结论结论: :初步建立了初步建立了项目的项目的知名度知名度销售套数：150套前期及开盘期前期及开盘期（2005年10-12月底）营销费用：250万元10-12月：晨报150万，晚报100万 广告营销阶段广告营销阶段企划主题企划主题都会生活都会生活易 居 中 国开盘后销售期开盘后销售期（2005年12月底-2006年5月）体验体验+口碑营销阶段口碑营销阶段以客户需求为中心以客户需求为中心广义：和谐生活理念广义：和谐生活理念围绕客户需求的系列体验活动围绕客户需求的系列体验活动维护客户，营造口碑，体验和维护客户，营造口碑，体验和谐，促进

13、销售谐，促进销售营销费用：165万元06年1月5月：报纸广告110万 推广活动55万销售套数：406套时间时间活动内容活动内容2005-12-252005-12-25一兆韦德健康体验之旅一兆韦德健康体验之旅 （派发圣诞礼物）（派发圣诞礼物） 2006-1-72006-1-7外服白领置业讲座外服白领置业讲座 2006-1-142006-1-14一兆韦德健康体验之旅一兆韦德健康体验之旅 （派发新春贺礼）（派发新春贺礼）2006-1-192006-1-19家乐福商场项目推广家乐福商场项目推广2006-1-202006-1-20振华港机项目推广振华港机项目推广2006-1-212006-1-21城市交

14、响乐团首演城市交响乐团首演2006-2-112006-2-11多个团体参观活动多个团体参观活动2006-2-162006-2-16家乐福商场项目推广家乐福商场项目推广2006-3-162006-3-16春季房展会春季房展会2006-3-192006-3-19小小钢琴家活动小小钢琴家活动2006-4-302006-4-30浦东房展会浦东房展会2006-5-32006-5-3假日楼市房展会假日楼市房展会2006-5-282006-5-28“走进六一走进六一”儿童音乐会儿童音乐会结论：结论：小投入、大产出小投入、大产出造口碑、促销售造口碑、促销售确立了项目的品确立了项目的品牌及区域标杆地牌及区域标杆

15、地位位企划主题企划主题和谐社区和谐社区 无限生活无限生活易 居 中 国知名知名接受接受喜好喜好探索探索选择选择户外大牌户外大牌平面硬广平面硬广新闻报导新闻报导口碑传颂口碑传颂低高高传播资源的叠加与交叉购买路径购买路径传播资源传播资源新客户新客户老客户老客户首次提出打造和谐社区，构筑无限生活 强势媒体推广 引发政府和社会关注 形成社会热点，引致媒体主动性传播 新闻效应显现，营销费降低易 居 中 国E EC市场 前瞻力F模式 创新力E销售 执行力D推广 整合力B理念 新闻力A资源 解读力复合营销合力创赢销售是技巧与服务的艺术合成易 居 中 国价格制定技巧全盘定价 按需调整采用全盘定价原则，充分考虑

16、相邻位置关系制定出各楼栋的初步均价。按每次上市前的供需关系决定推量和价格调整，以达到最佳去化速度和效果。推量方案技巧需求导向 集中认购房源混搭，供应均衡；集中认购，独享优惠；快速去化。易 居 中 国现场说辞技巧扬长避短 气氛营造扬长避短，采取只报总价，模糊单价。推迟价格公布，避免客户犹豫，促进成交。前台的执行力服务为先 精诚合作提升售后服务，促进口碑效益；积极的工作态度，良好的团队合作精神，坚持到底的信心；易 居 中 国排队，做好等候客户的服务每次排队，等候客户容易流失实时信息，销控公示热情接待，专人解说嘘寒问暖，服务为先做好登记，了解需求易 居 中 国F FF模式 创新力E销售 执行力D推广

17、 整合力C市场 前瞻力B理念 新闻力A资源 解读力复合营销合力创赢以客户为中心的营销价值创新易 居 中 国销售模式的突破，助推项目均衡稳定去化让客户让客户加盟我们的销售销售基本销售团队（案场）虚拟销售团队（项目及合作单位人员）虚拟销售团队（社会受众）责任型自觉型自发型需通过满足客户来开发易 居 中 国让客户“加盟”我们的销售客户口碑作用越来越大客户口碑作用越来越大采取措施，促进突破采取措施，促进突破挖掘挖掘目的目的客户群体如客户群体如“滚雪球滚雪球”般增长般增长措施：措施：系列体验之旅系列体验之旅客户关怀计划客户关怀计划口碑客户的成交比例大口碑客户的成交比例大幅提升，已经超越广告幅提升，已经超

18、越广告客户的成交比例客户的成交比例发现：发现：易 居 中 国复合营销体验营销口碑营销事件营销项目品质的感受现场实景示范单元服务体验维护和关注客户节日关怀进度告知活动组织制造热点体验和谐和谐社区委员会(筹)整合营运围绕客户的复合营销模式易 居 中 国附件 活动照片观映 平面广告赏析 媒体报道汇总易 居 中 国活动照片观映活动照片观映易 居 中 国20052005年年1212月月3 3日万科新里程开盘日万科新里程开盘! !易 居 中 国0606年年1 1月月1515日日第三批房源上市第三批房源上市0505年年1212月月3131日日第二批房源上市第二批房源上市0606年年3 3月月2626日日第四

19、批房源上市第四批房源上市0606年年4 4月月1616日日第五批房源上市第五批房源上市0606年年4 4月月2323日日最后批房源上市最后批房源上市易 居 中 国房展会房展会0606年年3 3月月16191619日春季房展会日春季房展会0606年年5 5月月3535月月6 6日假日楼市房展会日假日楼市房展会0606年年4 4月月305305月月2 2日浦东房展会日浦东房展会易 居 中 国一兆韦德健康体验之旅一兆韦德健康体验之旅（05年12月25日）派发圣诞礼物参加人员：参加人员：约30位业主/期后续报道：后续报道：万科新里程与其健身会所经营者一兆韦德合作，为万科新里程业主提供免费体能测试。作为

20、社区资源整合的前奏，万科提出了“和谐社区从健康起步”的理念。易 居 中 国外服白领置业讲座外服白领置业讲座（06年1月7日）参加人员：参加人员：约80位外服白领（人员由易居会提供人员由易居会提供）通过置业讲座和参观活动，及万科新里程所营造的都会生活氛围，在年轻白领中产生了一定的影响力。易 居 中 国一兆韦德健康体验之旅一兆韦德健康体验之旅（06年1月14日）派发新春贺礼参加人员参加人员：约30位业主/期后续报道：后续报道：一兆韦德承诺在由其经营管理的万科新里程运动健身会所建成后，将每年为万科新里程业主免费提供专业体能测试，并为其建立个人健康档案。在此基础上，上海万科与一兆韦德启动了全面战略合作关系。 易 居 中 国上海城市交响乐团首演专场音乐会上海城市交响乐团首演专场音乐会（06年1月21日）后续报道：后续报道：2006年1月21日上午10点，由上海文广新闻传媒集团经典音乐频率FM94.7、上海曹鹏音乐中心主办，上海万科房地产集团有限公司万科新里程项目协办的“上海城市交响乐团首演专场音乐会”在上海音乐厅成功举行。作为对成熟高雅艺术的支持和关注，中共上海市委宣传部张止静副部长等领导以及文化艺术届友人莅临欣赏了这台精彩纷呈的演出。易 居 中 国团体现场参观团体现场参观（06年2月11日）参加人员：参加人员：约60位市民万科新里程项目受到社会各届的关注万科新里程项目受到社会各届的