




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、订单成交顾问式销售五步法11Contents Page目录页01 销售观念02 销售准备03 顾问式销售1-客户开发04 顾问式销售2-关系建立05 顾问式销售3-需求沟通06 顾问式销售4-产品推荐07 顾问式销售5-谈判成交30-销售观念Product 产品Price 价格Place 渠道Promotion 推广营销与销售的区别客户开发关系建立需求沟通产品推荐谈判成交营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。营销: 让东西好卖让东西好卖销售是冲锋陷阵,着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。销售: 把东西卖好把东西卖好营销VS销售低素质,低意愿 统称为R1 低素质
2、,高意愿 统称为R2高素质,低意愿 统称为R3高素质,高意愿 统称为R4传统式销售传统式销售+ +所属的行业所属的行业知识知识传统式销售传统式销售顾问式销售顾问式销售+ +客户关系客户关系顾问式销售顾问式销售+ +压力推销压力推销意愿意愿素质素质R2R4R1R3客户状态分析产品和服务的分类工业品:原材料、配件、成套设备、系统服务耐用品:房产、汽车、家具、家电快消品:日用品、食品、鞋服服务品:金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐销售的四个层次销售的四个层次1、卖专业2、卖体验3、卖功能4、卖价格(价值由成本、参照物和价格本身决定)销售员的四个段位销售员的四个段位1、顾问式2、关系型3、推销型4、告
3、知型销售与销售员客户的三个层次:1、泛泛之交 2、常规客户 3、粉丝客户营销阶段1-捡客户: 卖方市场,产品稀缺2-抢客户: 买方市场,过剩同质3-养客户: 网络时代,粉丝经济100-销售准备销售团队管理存在的问题:重结果,轻过程,关注事而不关注人下命令,不跟进,只提要求而不辅导建团队,不激励,制度和流程都缺失A 你谁啊?B你要和我说什么?C你说的和我有什么关系?D 这是真的吗?F我为什么要现在买?故事销售六大任务E我为什么要在这买? 形象准备 职业化,专业化-信任感说服力 心态准备 耐心:专注 敏锐 对职业的长期坚持,对客户的不懈跟进,对机会的敏锐洞察 信心:自己 产品 对自己的充沛信心,对
4、产品的无边崇拜,对品牌的坚决拥护 工具准备 电子化,媒体化-说服力销售准备服务营销概述客户流失的四大原因: 1、不方便 2、不及时 3、不友好 4、不专业营销服务的四个层次 :基本 - 满意 - 超值 - 难忘 销售的四大误区:过分依赖产品迫切渴望成交单方做出承诺一再主动让步 销售沟通四大基本功销售沟通四大基本技术主导铺垫迎合制约制约1. 客户开发-目标客户和渠道分析2. 建立信任-初步关系到深度信任3. 沟通需求-销售话术与需求沟通4. 展示方案-价值提炼与异议处理5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧销售的基本流程171-客户开发客户定位与渠道分析公共媒介的营销推广1. 精准的广告投放2. 行
5、业展会多参与3. 开展活动邀体验4. 创意公关抓眼球5. 游戏营销增粘度6. 互联时代做分销人际媒介的客户互动1. 新型直销转介绍2. 招商会议创销量3. 电邮与电话销售4. 口碑营销三大招5. 地面推广抓重点6. 社群运作造粉丝产品的四大吸引力: 新、奇、特、惠:(安全、成本、身份、性别)客户关注:客户关注:安全(质量)安全(质量)、金钱(成本)金钱(成本)体验(服务)、身份(品牌)体验(服务)、身份(品牌)客户角色:购买者购买者- -决策者决策者- -使用使用者者- -影响者影响者24681012客户关系(决策层) 品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客
6、户购买的因素模型212-关系建立关系的层次浅:初步关系(认同/喜欢)中:一般关系(沟通/交流)深:深度信任(交易/托付)初步关系的两大原理1、互惠:投之以桃,报之以李2、喜好:外貌、身份、好感身份五伦:同宗、同乡、同窗、同事、同好1、好意:名正言顺的理由2、好话:以迎合打开局面3、好处:礼尚往来的互惠4、好像:关系从相似开始接近的四种方式1.以问代说2.中性表达3.提供选择4.转变立场初步沟通克服逆反四招:关系三部曲 初步关系:寻找认同(形象、身份、情绪、肢体、观念) 一般关系:营销技巧(专业提问:消除逆反、建立信任、掌控过程) 信任关系:实证案例 (标杆客户的数量和质量)建立关系的三个方法信
7、任三支柱基于身份的信任基于过程的信任基于制度的信任信任的两大原理1、权威:资历、专业、地位2、从众:人群、同类提问技巧1、问简单问题2、问选择问题3、问预设问题猜猜我是谁?293-需求沟通需求分类 即刻需求:当客户意识到现状无法令人满意时,即刻需求就产生了。 潜在需求:如果客户还没用意识到自己对现状的不满,那么他的需求就是潜在需求。客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满也可变化步骤目的目的提问方式题型示例第一步搜索找到痛点开放式情况性问题您平时是如何理财的?您是从事什么职业的?第二步锁定聚焦痛点封闭式难题性问题您很关心怎样存收益更高?您不希望自己的钱缩水吧?第三步撒盐明白危机选择式隐喻性问
8、题面对您的资产不断缩水的情况,您会选择漠视不理,还是愿意花些时间了解些理财知识呢?第四步开药渴望方案引导式解决性问题现在行情不错,跑赢通胀是没有问题的,两分钟时间,我给您介绍一下吧?不同阶段的问法聆听的好处顶尖的销售经理通常会将 60-70% 的时间放在聆听上有效聆听=成功销售a、赢得客户的信任b、捕捉客户潜在需求的有效手段c、营造融洽的沟通氛围d、创造和把握成交时机1阶:用耳朵聆听2阶:用耳朵、嘴巴聆听专心聆听 客户:我最近很烦,我身边朋友投资都赚了不少,为什么只有我投资到现在还没什么起色3阶:用耳朵、嘴巴、心灵聆听334-产品推荐推荐产品价值解决方案感受转变好处包括理性好处-简单、聚焦、转
9、化感性收益-呈现、体验、想象F A B特性Features 是指要深刻挖掘产品的潜质,强调该产品的特质、特性等基本功能优势Advantages是要向顾客证明一种商品的优势,给顾客一个购买此种商品的理由利益Benefits不仅仅要说出产品的优越性,更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益 FABE 产品介绍法E证据Evidence向消费者提供此种商品好于其他商品的证据375-谈判成交http:/www.ppthi-01顾客用力侃价时02顾客的疑问已被解答时03 顾客认真地询问售后细节时04顾客注意力集中在一两款产品时05顾客拿不定主意,向同伴寻求意见时06顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时促成的时机欣横纵公司. 销售知识培训39成交的压力来源成交的压力来源 价格压力:与时间有关的价格压力增加紧迫 短缺压力:产量不多或者优惠的时限到达了 竞争氛
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 赔偿安葬协议书
- 机动车转让过户协议书
- 稻田调解协议书
- 苏州电子协议书
- 股份变卖协议书
- 芯片合资协议书
- 美团电子协议书
- 开发商房屋拆迁协议书
- 男方抚养协议书
- 药店清场协议书
- 2025年农村个人果园承包合同
- 湖北省武汉市2025届高三年级五月模拟训练试题数学试题及答案(武汉五调)
- 医师挂证免责协议书
- 济南民政离婚协议书
- DL∕T 5210.6-2019 电力建设施工质量验收规程 第6部分:调整试验
- GB/T 34560.1-2017结构钢第1部分:热轧产品一般交货技术条件
- GB/T 29318-2012电动汽车非车载充电机电能计量
- VSTi音源插件列表
- 安全文明施工措施费清单五篇
- 医院感染暴发报告处理流程图
- 中等职业学校学生实习鉴定表
评论
0/150
提交评论