赢利模式八大步骤解析( 81页)

1、组成组成1、市场调研2、寻找机会3、明确客户4、产品定位5、赢利目标6、绩效管理7、市场营销8、财务管理一、市场调研 四只眼晴看市场四只眼晴看市场政策法规调研分析政策法规调研分析竟争对手调研分析竟争对手调研分析产品调研分析产品调研分析目标客户调研分析目标客户调研分析政策法规是企业的第一大风险1、政策法规调研分析 法律法规法律法规 产业政策产业政策 税收政策税收政策 金融金融政策政策2、竞争对手调研分析 1、为什么要调研竟争对手？、为什么要调研竟争对手？ 2、谁是我们的竞争对手？、谁是我们的竞争对手？ 3、调研渠道、调研渠道 4、主要内容、主要内容 5、如何建立情报组织、如何建立情报组织 6、保

2、密管理、保密管理主要内容1、对手优、劣势、对手优、劣势2、组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）、组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）3、核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）、核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）4、产品状况（研发、主营产品、附加、产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）非主营产品）5、管理手段、管理手段6、营销手段、策略（价格策略、通路、营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广渠道、推广/广告策略）广告策略）7、客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现、客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率占有率8、最

3、新举措（最新信息）：前、最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息项的变化及其它信息9、成功经验、成功经验10、财务数据分析（细分到月的销售收入、直接、财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、间接成本、费用、 毛利率、税后利润）毛利率、税后利润）3、产品调研分析 （1）行业调研）行业调研 总量、速度、趋势总量、速度、趋势 （2）产品细分）产品细分 市场是群体市场是群体 用户是个体用户是个体 企业只为一小部分人服务企业只为一小部分人服务行业细分行业细分例如饮料行业例如饮料行业咖啡咖啡功能饮料功能饮料饮料行业饮料行业碳酸饮料碳酸饮料纯净水纯净水果汁果汁碳酸饮料碳酸饮料矿泉水矿泉水

4、茶水茶水功能细分功能细分例如奶制品饮料例如奶制品饮料脱脂奶脱脂奶鲜奶鲜奶奶制品行业奶制品行业晚餐奶晚餐奶早餐奶早餐奶加钙奶加钙奶果奶果奶消费档次细分中中高高低低4、目标客户调研分析谁是你的客户谁是你的客户1、地理区域细分、地理区域细分省、市、区、县省、市、区、县2、人口细分、人口细分年龄、家庭、性别、教育年龄、家庭、性别、教育3、从行为细分、从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式4、从消费心理细分、从消费心理细分个性、收入、生活方式个性、收入、生活方式目的目的1、明确目标消费者、明确目标消费者2、他们的需求是什么？他们的问题是什么

5、？、他们的需求是什么？他们的问题是什么？二、寻找机会（SWOT分析）劣势劣势W优势优势S机会机会O威胁威胁T1、SWOT分析（举例：某知名家电公司SWOT案例） 1、完善的营销网络渠道、完善的营销网络渠道 2、快速的产品分销能力、快速的产品分销能力 3、具备了一定的信息技术基础、具备了一定的信息技术基础 4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁 实行多品牌战略奠定了基础实行多品牌战略奠定了基础 5、专业的销售队伍、有实力的客户群体和千千、专业的销售队伍、有实力的客户群体和千千 万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资

6、 源。源。SWOT分析分析我们的我们的5大优势大优势 1、渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效、渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效 释放释放 2、为适应未来多品牌，跨行业产品分销战略急、为适应未来多品牌，跨行业产品分销战略急 需储备大量合格专业人才需储备大量合格专业人才 3、“高成本、低利润高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻的运作模式尚未得到彻底底 改变改变SWOT分析分析我们的我们的3大劣势大劣势 1、借力、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略销战略 2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会会 3、突

7、破传统分销模式，向以电子商务为基础的、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化分销渠道型企业转化SWOT分析分析我们的我们的3大机会大机会 1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈。级的瓶颈。 2、加入、加入WTO，公司面临，公司面临“国内竞争国际化国内竞争国际化”的的严峻挑战。严峻挑战。 4、A公司的快速扩张与发展公司的快速扩张与发展. 5、B公司上市后经营目标针对本公司。公司上市后经营目标针对本公司。 6、C 公司抢夺客户。公司抢夺客户。 7、小公司价格恶性竞争。、小公司价格恶性竞争。SWOT分析分析我们的我们的7大威胁大威

8、胁2、寻找机会（SWOT分析）续优势机会寻找寻找切入点切入点案例：深圳万科的案例：深圳万科的10年加法（年加法（1984-1993年）年）1984年，王石在深圳组建成立现代科教仪器展销中心（万科前身）经营办公设备、视频器材的进口年，王石在深圳组建成立现代科教仪器展销中心（万科前身）经营办公设备、视频器材的进口销售业务。销售业务。1988年，政府批准万科股改方案，募集资金年，政府批准万科股改方案，募集资金2800万，万科进入房地产业，并涉足工业加工。万，万科进入房地产业，并涉足工业加工。1990年，万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域。年，万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域

9、。至至1993年，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、印刷、机加工、年，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、印刷、机加工、电气工程等电气工程等13类。类。经过经过10年的加法，万科发展成为中国多元化的集团企业。年的加法，万科发展成为中国多元化的集团企业。案例：深圳万科的案例：深圳万科的10年减法（年减法（1993-2003年）年）1992年，王石算了一笔账，把多元化经营时期所有亏的钱和赚的钱相加，结果竟然是亏损。年，王石算了一笔账，把多元化经营时期所有亏的钱和赚的钱相加，结果竟然是亏损。多元化经营的思路，导致万科资源配置过于分散，业绩上升乏力

10、。多元化经营的思路，导致万科资源配置过于分散，业绩上升乏力。同一时期，走专业化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。同一时期，走专业化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。1995年，万科开始全面调整房地产发展战略，一改过去商场、公寓、写字楼什么都干的做法，转为年，万科开始全面调整房地产发展战略，一改过去商场、公寓、写字楼什么都干的做法，转为以开发城市中档居民住宅为主。以开发城市中档居民住宅为主。1996年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品饮料公司；年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品饮料公司；1997年，万科转让

11、属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转让之时，扬声器产品占国内市场达年，万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转让之时，扬声器产品占国内市场达40%；2000年年2月，万科转让深圳万科精品制造公司月，万科转让深圳万科精品制造公司100%的股权；的股权；2001年年8月，万科将持有的万佳百货月，万科将持有的万佳百货72%的股份全部转让给中国华润。的股份全部转让给中国华润。10年专业化，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有年专业化，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有10年的减法，也就没有今天中国最大的房年的减法，也就没有今天中国最大的房地产开发商。地产开发商。对目标客户，你了解什么？对目标

12、客户，你了解什么？ 1、客户购买的好处是什么？、客户购买的好处是什么？ 2、在何处购买？何处使用？、在何处购买？何处使用？ 3、在何时购买？、在何时购买？ 4、客户对价格的承受度、客户对价格的承受度 5、客户对品质的期望、客户对品质的期望 6、客户对服务的期望、客户对服务的期望 7、购买时是单独或与他人一起？、购买时是单独或与他人一起？ 8、购买频率如何？、购买频率如何？ 9、客户购买的传播诱因、客户购买的传播诱因 10、未来、未来3年，以上问题会发生怎样的变化？年，以上问题会发生怎样的变化？三、明确客户 1、客户战略定位、客户战略定位 2、分、分 类类 管管 理理 3、成、成 功功 模模 式

13、式 4、三、三 大大 核核 心心四、产品定位M1M2M3P1P2P3单一产品和市场单一产品和市场M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2P1P2P3M1M2P1P2P3M3M3有选择的专业化有选择的专业化产品专业化产品专业化市场专业化市场专业化全面覆盖全面覆盖注：注：P产品产品M市场市场确定目标市场确定目标市场1、产品的五大黄金价值 1）名字）名字 2）包装）包装 3）服务）服务 4）卖点）卖点 5）品质）品质包装包装服务服务卖点品质品质名字名字产品的五大产品的五大黄金价值2、常用的五大战略 1）差异化战略）差异化战略 2）低成本战略）低成本战略 3）聚焦战略）聚焦战略 4）区

14、域领先战略）区域领先战略 5）附加价值战略）附加价值战略好我字是产品成功的一半 名正言顺名正言顺奔驰奔驰宝马宝马刘德华刘德华刘福荣刘福荣梁咏琪梁咏琪梁碧芝梁碧芝舒舒 淇淇林立慧林立慧一样的东西，区隔不一样，结果就不一样一样的东西，区隔不一样，结果就不一样确认产品卖点 独特的销售主张（独特的销售主张（USP法则）法则） 1、独特、独特 2、给消费者好处（客户有需求）、给消费者好处（客户有需求） 3、竞争对手没有、竞争对手没有 4、支持点、支持点单一而精准单一而精准五、赢利目标1 1、财务目标、财务目标销售额销售额回收款回收款费用费用成本成本毛利润毛利润库存库存应收账款应收账款税后利润税后利润2、

15、客户目标、客户目标新客户开发率新客户开发率客户流失率客户流失率客户满意度客户满意度 客户重复购买率客户重复购买率客户投诉率客户投诉率财务指标（KPI）指标指标关键指标关键指标最低限度最低限度（新的）年度目标（新的）年度目标财财务务指指标标KPI合同收入合同收入递增递增15%现金回款现金回款递增递增15%成本成本减少减少10%毛利率毛利率递增递增20%税后利润税后利润递增递增10%应收款应收款新签合同账龄新签合同账龄不超过不超过90天天预算指标细分（按月分解）指标指标一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一十二十二总计总计合同合同收入收入现金现金成

16、本成本毛利毛利率率税后税后利润利润应收应收款款客户指标（KPI）客户指标客户指标关键指标关键指标最低限度最低限度（新的）年度目标（新的）年度目标新客户收入新客户收入增长率增长率30%核心客户收核心客户收入占总收入入占总收入%递增递增20%客户满意度客户满意度95%客户指标细分（按月分解）月月指标指标一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一十二十二总计总计新客新客户收户收入增入增长长核心核心客户客户收入收入占总占总收入收入%客户客户满意满意度度产品指标（KPI）指标关键指标类型最低限度/增长10%新的年度目标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月

17、十一十二总计产品业务指标老产品产品A产品B产品C产品D新产品产品A产品B产品C3、制定目标的五项原则1、明确的、明确的2、可量化、可量化3、具有挑战、具有挑战4、大小结合、长远结合、大小结合、长远结合5、要有时限、要有时限公司目标公司目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标个人目标、个人目标、千斤重担万人挑，人人头上有指标千斤重担万人挑，人人头上有指标 4、预算制定方法、预算制定方法 5、预算制定步骤、预算制定步骤 6、制定预算的核心重点、制定预算的核心重点六、绩效管理AP EL循环循环目标管理系统目标管理系统1、制定明确的目标、制定明确的目标2、措施与计划、措施与计划3、评估与检

18、讨、评估与检讨4、激励与处罚、激励与处罚价值连城的管理方法价值连城的管理方法绩效管理的四大步骤绩效管理的四大步骤（一）制定明确的目标AP EL循环循环目标管理系统目标管理系统1、制定明确的目标、制定明确的目标2、措施与计划、措施与计划3、评估与检讨、评估与检讨4、激励与处罚、激励与处罚绩效目标的四大关键： 1、责任者、责任者 2、数字化、数字化 3、时限、时限 4、分解化、分解化公司目标公司目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标个人目标、个人目标、千斤重担万人挑，人人头上有指标千斤重担万人挑，人人头上有指标部门目标层层分解 A、细项法则、细项法则部门部门月份月份总计总计/万元万元

19、1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月客户客户一部一部客户客户二部二部客户客户三部三部客户客户四部四部客户客户五部五部客户客户六部六部总计总计（万（万元）元）B、业绩目标与时间结点姓名姓名月份月份总计总计1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月（万元）（万元）总计总计（万元（万元）关键绩效指标（KPI）财务目标财务目标销售收入销售收入回收款回收款成成 本本人均销售额人均销售额毛利润毛利润库库 存存应收账款应收账款利利 润润客户目标客户目标新客户开发率新客户开发率客户流失率客户流失率客户满意度客户满意度 客户重复购买率

20、客户重复购买率客户投诉率客户投诉率（二）措施与计划AP EL循环循环目标管理系统目标管理系统1、制定明确的目标、制定明确的目标2、措施与计划、措施与计划3、评估与检讨、评估与检讨4、激励与处罚、激励与处罚措施、计划措施、计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表就是实现目标而确定的行动方案和时间表（三）评估与检讨 员工只做你检查的事员工只做你检查的事 1、每日目标评估检讨、每日目标评估检讨 2、每周目标评估考核、每周目标评估考核 3、每月目标评估考核、每月目标评估考核 4、每季目标评估考核、每季目标评估考核 5、每年目标评估考核、每年目标评估考核五定原则：定点、定人、定量、定责五定原则：定点、定

21、人、定量、定责每天绩效评估 1、两会制度、两会制度 晨会晨会+夕会夕会 2、3每每3对照对照 每人、每天、每件事每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果对照目标、对照过程、对照结果日报表 客户拜访日报表客户拜访日报表星星 期期形形 式式客客 户户 名名 称称联联 系系 人人电电 话话客客 户户 需需 要要经经 理理 评评 估估星星 期期 一一上上 门门拜拜 访访 电电 话话 拜拜 访访星星 期期 二二上上 门门拜拜 访访 电电 话话 拜拜 访访周评估表公司名称：公司名称： 部门：部门： 部门主管：部门主管： 填报时间：填报时间： 月月 日日 单位：万元单位：万元 项目项目上周业绩完成情

22、况上周业绩完成情况本周业绩目标本周业绩目标原定计划原定计划实际完成实际完成差额差额原定计划原定计划调整目标调整目标新签合同额新签合同额回收款回收款收入收入销售成本销售成本毛利毛利上周总结上周总结 上周上周总结总结原因与得失原因与得失对策与方法对策与方法本周措施本周措施本本周周措措施施老客户老客户续签与续签与拓展（拓展（准客户准客户）客户名称客户名称项目项目合同金合同金额额重点重点客户客户或项或项目（目（意向意向）客户名称客户名称项目项目合同金额合同金额1122334455合计：合计： 万元万元合计：合计： 万元万元大客户拓大客户拓展情况展情况需公司（或集团解需公司（或集团解决的问题）决的问题）

23、领导（集团）回复领导（集团）回复月经营总结表公司名称：公司名称： 部门：部门： 部门主管：部门主管： 填报时间：填报时间： 月月 日日 单位：万元单位：万元项目项目上月业绩完成情况上月业绩完成情况本月目标本月目标本季度本季度本年度本年度原定原定计划计划实际实际完成完成当月当月差额差额原定原定计划计划调整调整目标目标本季本季度目度目标标累积完累积完成额成额完成完成比例比例本年度本年度目标目标累积完累积完成额成额完成完成比例比例合同额合同额回收款回收款收入收入销售成本销售成本毛利毛利上月总结上月总结上上月月总总结结原因与得失原因与得失对策与方法对策与方法本月措施本月措施本本周周措措施施老客户老客户

24、续签与续签与拓展（拓展（准客户准客户）客户名称客户名称项目项目合同金合同金额额重点重点客户客户或项或项目（目（意向意向）客户名称客户名称项目项目合同金合同金额额1122334455合计：合计： 万元万元合计：合计： 万元万元大客户大客户拓展情拓展情况况需公司（或集团解需公司（或集团解决的问题）决的问题）领导（集团）回复领导（集团）回复行动日志日报表周一周一 年年 月月 日日按按ABC分类分类起止时间起止时间今日事项今日事项 要事第一要事第一（A类类.最重要最重要 B类类.重要重要 C类类.次重要）次重要）完成打完成打 今日学习：今日学习：今日反省：今日反省：改进方法：改进方法：每日心态管理：以

25、下每项做到每日心态管理：以下每项做到10分，未做到分，未做到0分分认真认真 分分 快快 分分 坚守承诺坚守承诺 分分 保证完成任务保证完成任务 分分乐观乐观 分分 自信自信 分分 爱与奉献爱与奉献 分分 决不找借口决不找借口 分分（评分标准参看前页）若出现（评分标准参看前页）若出现“0”分项目，请立即改进分项目，请立即改进周目标表上周总结上周总结目标完成情况目标完成情况未完成目标的原因和障碍未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法克服障碍的对策和方法本月创新与收获本月创新与收获优优先先顺顺序序本本周周工工作作目目标标1、请看一下你的、请看一下你的“月目标月目标”完完成成期期限限2、请在上周五

26、规划填写、请在上周五规划填写3、按目标重要程度规划优先顺序、按目标重要程度规划优先顺序4、完成一项，在完成时限处打、完成一项，在完成时限处打随随 笔笔本周其它目标本周其它目标请注意规划你的生活，平衡你的人生，请注意规划你的生活，平衡你的人生，以下目标做到打以下目标做到打。本周有特别的日子。本周有特别的日子吗？请标注（生日吗？请标注（生日/节日节日/纪念日）纪念日）理财规划理财规划家庭规划家庭规划学习成长学习成长人际关系人际关系健康休闲健康休闲（四）激励与处罚激励与嘉奖激励与嘉奖通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有1、薪酬的基本制度、薪酬的基本制度低薪酬低

27、薪酬+高提成高提成员工做激励的事：工资（员工做激励的事：工资（30%）+绩效奖励（绩效奖励（70%）毛利提成（毛利毛利提成（毛利=收入收入成本成本营业税金营业税金A、“猎狗猎狗”奖奖奖金奖金200元元半个月内（新员工）新签合同最高者半个月内（新员工）新签合同最高者B、“骆驼骆驼”奖奖奖金奖金500元元一个月内，新签合同一个月内，新签合同3件以上件以上C、“牛犊：牛犊：奖奖奖金奖金800元元一个月内（新员工）拜访上门客户最一个月内（新员工）拜访上门客户最多（多（60个为基准）业绩最高者个为基准）业绩最高者D、“骏马骏马”奖奖奖金奖金1000元元三个月（新员工）合同额三个月（新员工）合同额20万元

28、万元A、每月业绩第一名、每月业绩第一名奖金奖金1000元元颁发流动红旗颁发流动红旗B、最可爱的人、最可爱的人粘贴照片粘贴照片当月合同额当月合同额100万元万元以上者以上者2、新员工激励制度、新员工激励制度3、月业绩英雄团队表彰制度、月业绩英雄团队表彰制度4、职称评定待遇、职称评定待遇A、客户代表（普通职工）、客户代表（普通职工）B、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达60万以上，补贴万以上，补贴100元通讯费，每半年元通讯费，每半年 评定一次评定一次C、项目经理（评定标准：半年业绩达到、项目经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半

29、年万以上，享受公司副经理待遇，每半年评评 定一次定一次D、项目副总监（评定标准：半年业绩达到、项目副总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年万以上，享受公司经理待遇，每半年 评定一次评定一次E、项目总监督（评定标准：半年业绩达到、项目总监督（评定标准：半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评万以上，享受副总监待遇，每半年评定定 一次一次5、半年和全年业绩奖励制度、半年和全年业绩奖励制度A、客户部每月业绩前、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源与获奖者沟通决定奖励方式名，由公司人力资源与获奖者沟通决定奖励方式 （比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅长游等）（

30、比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅长游等） 评定标准：每月底线合同额评定标准：每月底线合同额100万以上（部门经理以上职务不参与此项评比）万以上（部门经理以上职务不参与此项评比）B、上半年业绩前、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次名员工，到省外公司参观、考察、学习一次 （回收款上半年不低于（回收款上半年不低于120万，全年不低于万，全年不低于250万）万）C、全年业绩前、全年业绩前3名员工，第一名不低于名员工，第一名不低于1万元的物质奖励，第二名不低于万元的物质奖励，第二名不低于8000元的元的 物质奖励；第三名不低于物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励元的物质奖励

31、 （第一名可并列，其余不并列，总人数不超过（第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人）人）6、重大业绩重奖奖励、重大业绩重奖奖励A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖B、年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖、年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖C、被大客户奖励的给予重奖、被大客户奖励的给予重奖D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖E、有特殊贡献者，给予重奖（创新建议，额外贡献等）、有特殊贡献者，给予重奖（创新建议，额外贡献等）7、促销激励、促销激励A、捆绑销售的提高奖励比例、捆绑销售的

32、提高奖励比例B、积压商品销售的提高奖励比例、积压商品销售的提高奖励比例C、在规定一个月的时间内销售提高奖励比例、在规定一个月的时间内销售提高奖励比例D、促销期内销售的提高奖励比例、促销期内销售的提高奖励比例8、流动红旗、流动红旗每月业绩第一名部门获奖金每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月元，保留红旗一个月每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念公司表彰大会公司表彰大会成功经验交流成功经验交流9、业绩排行榜、业绩排行榜部门部门经理经理员工人数员工人数累计合同额累计合同额排名排名客户第一部客户第一部客户第二部客户第二部客户第三部客户第三部客

33、户第三部客户第三部客户第四部客户第四部客户第五部客户第五部对比对比姓名姓名部门部门单月业绩单月业绩累计累计排名排名部门业绩排名部门业绩排名个人业绩排名个人业绩排名10、提前完成业绩奖励、提前完成业绩奖励提前完成全年任务的奖励制度提前完成全年任务的奖励制度10月月31日前，完成计算合同额：日前，完成计算合同额：分配：经理分配：经理40%，员工，员工60%2000万奖励万奖励15万万3000万奖励万奖励25万万4000万奖励万奖励35万万11、负激励、负激励末位淘汰制末位淘汰制A、每月业绩排行。、每月业绩排行。3次末位者，自动离职次末位者，自动离职B、所有员工每月工作用毛利量化考核、所有员工每月工

34、作用毛利量化考核C、专业部门，后勤行政所有员工的奖金，与当月公司利润挂钩，浮动考核、专业部门，后勤行政所有员工的奖金，与当月公司利润挂钩，浮动考核12、部门经理能上能下、部门经理能上能下按照全年目标计划实施每月、每季、半年业绩考核按照全年目标计划实施每月、每季、半年业绩考核若三个月未达到目标设定的若三个月未达到目标设定的60%，自动离职，自动离职13、负激励、负激励设立电网设立电网每个岗位定责、定量，若每个岗位定责、定量，若3个月未达到目标个月未达到目标60%，自动离职，自动离职同样事故，同样事故，3次错误或次错误或3次投诉，自动离职次投诉，自动离职麦当劳立即解聘的23种行为1.有意违犯安全规

35、范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全.2.填写麦当劳文件时虚报资料填写麦当劳文件时虚报资料.3.未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方.4.假编申请表或有关雇员的假的消息假编申请表或有关雇员的假的消息.5.不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或赠送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或赠送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人.6.向任何人（包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表）陈述或泄露有关麦当劳的财务或贸易秘密和向任何人（

36、包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表）陈述或泄露有关麦当劳的财务或贸易秘密和机密信息机密信息.7.故意对任何故意对任何“免费食品免费食品”赠券不收帐和赠券不收帐和/或记帐或记帐.8.在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品.9.对雇员和顾客粗俗的举动，对同事和顾客使用下流的、猥亵的、污辱性的语言（如性骚扰）对雇员和顾客粗俗的举动，对同事和顾客使用下流的、猥亵的、污辱性的语言（如性骚扰）.10.不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病，或故意危害雇员和顾客的健康不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病，或故意危害雇员和顾客的健康

37、.11.来餐厅上班时，尚未摆脱酒醉或毒品作用来餐厅上班时，尚未摆脱酒醉或毒品作用.上班中喝酒或吸毒，或在公司内使用、藏有、接受、处上班中喝酒或吸毒，或在公司内使用、藏有、接受、处理或出售酒精或毒品理或出售酒精或毒品.12.接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面和利益接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面和利益.13.在时间卡上填假记录或为其它员工打卡或是欺骗出勤在时间卡上填假记录或为其它员工打卡或是欺骗出勤.14.未经麦当劳的允许为获利而为其它雇主工作或经营其它生意未经麦当劳的允许为获利而为其它雇主工作或经营其它生意.15.违反麦当劳保全、安全政策，给公司造成损失违反麦当劳保全、安全政

38、策，给公司造成损失.16.工作时间睡觉或表现懒散工作时间睡觉或表现懒散.17.未经上级允许擅离工作岗位，或严重的上班迟到，早退未经上级允许擅离工作岗位，或严重的上班迟到，早退.18.伪造申请或提供不真实的资料，欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席伪造申请或提供不真实的资料，欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席.19.在工作以外刑事犯罪，不论这罪是否与其工作有关，故意攻击或伤害、威胁其他雇员或顾客或企图在工作以外刑事犯罪，不论这罪是否与其工作有关，故意攻击或伤害、威胁其他雇员或顾客或企图如此如此.20.擅自修改公司政策及公告擅自修改公司政策及公告.21.故意毁坏公物故意毁坏公物.22.以任何手段侵占

39、公司财务（如：伪造或虚填报销单、收据等）以任何手段侵占公司财务（如：伪造或虚填报销单、收据等）.23.违反国家和政府法令违反国家和政府法令.行动力的两大根源追求快乐追求快乐逃离痛苦逃离痛苦通过评估与检讨，如果没有实现通过评估与检讨，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进、是否处罚、怎样改进、是否处罚七、市场营销1960年世界营销专家罗姆、麦卡锡提出了年世界营销专家罗姆、麦卡锡提出了4P营销组合营销组合产品产品向目标消费者提供的向目标消费者提供的”产品或服务产品或服务“价格价格客户为获得产品与服务必须支付的金额客户为获得产品与服务必须支付的金额通路通路

40、使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动推广推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动如何说服目标客户购买产品或服务的活动4P4P 4C产品产品 需求需求价格价格 合适合适通路通路 方便方便推广推广 沟通沟通4P4C推销 营销 推销过程推销过程起点起点工厂工厂关注点关注点产品产品手段手段销售销售结果结果通过销售通过销售量而赢利量而赢利起点起点目标市场目标市场关注点关注点消费者消费者需求需求手段手段营销营销组合组合结果结果满足需求满足需求而获利而获利营销过程营销过程推广推广产品产品价格价格通路通路营销组合营销组合（一）、产品（营销组合的第一个P）商品本身

41、好处品质商品本身好处品质价格价格包包装装款款式式名名称称与与标标志志购购买买方方便便品品牌牌商商誉誉忠忠诚诚度度完完美美服服务务付付款款条条件件体体验验人人员员素素质质1、打造完整产品、打造完整产品1、核心价值、核心价值（产品本身物（产品本身物质功能）质功能）2、有形价值、有形价值（产品的相关（产品的相关价值价值）3、附加价、附加价值（产品综值（产品综合感受）合感受）2、产品的生命周期销售额销售额利润利润？导入期增长期成熟期衰退期销售额低迅速增长平稳下降成本高/每个顾客平均成本/每个顾客低/每个顾客低/每个顾客利润负大量增加高下降消费者试用者早期使用着大多数保守者竞争厂家少渐多稳定下降3、打造

42、持续赚钱的产品业业绩绩开发开发双双S曲线曲线1、不断的产品改良（汽车、手机、电视机）、不断的产品改良（汽车、手机、电视机）2、不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列、不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列4、增加产品需求的九种方式营销专家安索夫提出九种建立需求的方式营销专家安索夫提出九种建立需求的方式1现有产品现有产品2、改良之后的产品、改良之后的产品3、新产品、新产品1、现有客户、现有客户向现有的客户类型推向现有的客户类型推销更多目前的产品（销更多目前的产品（市场渗透）市场渗透）改良目前的产品并更改良目前的产品并更多地推销给目前的顾多地推销给目前的顾客（产品修正）客（产品修正

43、）设计可吸引现有顾客设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发的新产品（新产品发展）展）2、新区域客户、新区域客户进入其他地理区域并进入其他地理区域并推销产品（地理性扩推销产品（地理性扩张）张）向新的地理性市场提向新的地理性市场提供并推销修正后的产供并推销修正后的产品品为新的地理区域中的为新的地理区域中的潜在客户设计新的产潜在客户设计新的产品品3、新客户类型、新客户类型向新的顾客类型推销向新的顾客类型推销目前的产品（细分市目前的产品（细分市场侵入）场侵入）向新的顾客类型提供向新的顾客类型提供并推销修正后的产品并推销修正后的产品设计新产品以推销给设计新产品以推销给新的顾客类型（多元新的顾客类型（多元化

44、）化）如何打造持续赚钱的产品 1、先感应，后回应、先客户、后产品、先感应，后回应、先客户、后产品 2、个性化服务、量身订做、个性化服务、量身订做（二）价格（营销组合的第二个P）1、五种定价法、五种定价法1）、成本定价法，即成本）、成本定价法，即成本+利润利润2）、目标利润定价法，即确定目标的利润）、目标利润定价法，即确定目标的利润3）、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本）、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本4）、竞争导向定价法，以竞争者的价格为基础制定高或低的价格）、竞争导向定价法，以竞争者的价格为基础制定高或低的价格5）、产品线定价法）、产品线定价法2、定价决

45、策过程、定价决策过程战略战略利润最大化利润最大化市场占有率市场占有率打击对手打击对手分析竞争对手分析竞争对手目标客户目标客户定价委员会定价委员会选择定价策略选择定价策略产品产品（价值、成本）（价值、成本）报价报价追踪价格追踪价格竞争越激烈，价格越靠近成本竞争越激烈，价格越靠近成本定价的重要性（部分企业的价格杠杆率）（部分企业的价格杠杆率）PHILIPS28.7%26%NESTLE17.5%FUJIFILM16%COCACOLA6.4%（三）、通路（营销组合的第三个P）1、产品分销通路模式、产品分销通路模式1、销售人员直销、销售人员直销 2、 直销直销 3、网络直销、网络直销4、电视购物、电视购

46、物 5、电邮、电邮、 、邮递、邮递 6、资料库营销、资料库营销直销通路直销通路 制造商制造商 消费者消费者一层通路一层通路 制造商制造商 零售商零售商 消费者消费者二层通路二层通路 制造商制造商 批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者三层通路三层通路 制造商制造商 一级批发商一级批发商 二二 级批发商级批发商 零售商零售商 消费者消费者分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道2、确定中间商的数目、确定中间商的数目目的：长短设计、宽窄设计目的：长短设计、宽窄设计1）、独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销）、独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代

47、销2）、选择性分销：在一定地区内有条件地选择若干家中间商）、选择性分销：在一定地区内有条件地选择若干家中间商3）、密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽）、密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽3、通路管理、通路管理1）、选择渠道成员）、选择渠道成员 选择标准一般包括：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神选择标准一般包括：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神 人员素质、所处位置、顾客类型等。人员素质、所处位置、顾客类型等。2）、培训渠道成员）、培训渠道成员 生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是在与生产商

48、沟通生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是在与生产商沟通3）、激励渠道成员）、激励渠道成员 生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需要，尽力满足他们的需求以激励生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需要，尽力满足他们的需求以激励 他他 们努力推销产品。应坚持们努力推销产品。应坚持”利益均沾，风险共担利益均沾，风险共担“的原则的原则4）、评价渠道成员）、评价渠道成员 每隔一段时间，生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间、促销合每隔一段时间，生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间、促销合 作、顾客反应等方面，目的是保

49、证渠道始终高效运作。作、顾客反应等方面，目的是保证渠道始终高效运作。5）、解决渠道冲突）、解决渠道冲突 由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解6）、调整渠道策略）、调整渠道策略 厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平等厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平等四、推广（营销组合的第四个P）包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具大工具1、广告、广告2、促销、促销3、公关、公关4、销售人员、销售人员5、直效营销、直效营销推广工具1、广告、广告2、促销、促销3、公关、公关4、销售人员、销售人员5、直效营销、直效营销电视广告电视广告报纸广告报纸广告广播广告广播广告户外广告户外广告杂志广告杂志广告内外包装内外包装印刷品广告印刷品广告海报与传单海报与传单标志符号标志符号形象设计形象设计焦点展示架焦点展示架影音资料影音资料手册与黄页手册与黄页折扣与折价折扣与折价凭证优惠凭证优惠附送赠品附送赠品抽奖策略抽奖策略积分换物积分换物售点展