OTC代表药店拜访技巧实用教案

1、本次培训(pixn)的目标了解OTC专业拜访流程的步骤(bzhu)和技巧掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力为成为专业的销售代表建立坚实的基础第1页/共65页第一页，共66页。销售代表是连接公司和客户销售代表是连接公司和客户(k h)的桥梁的桥梁公司(n s)第2页/共65页第二页，共66页。8、结束、结束(jish)工作工作专业OTC客户拜访(bifng)8步骤拜访拜访(bifng)前前拜访中拜访中拜访后拜访后1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析第3页/共65页第三页，共66

2、页。拜访(bifng)8步骤 - 第1步 计划准备 目的： 确保目标明确 为销售拜访(bifng)做好充分准备 提高时间的利用效率 提高销售拜访(bifng)的成功率1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行计划为什么要进行计划(jhu)准备？准备？第4页/共65页第四页，共66页。计划准备(zhnbi)的主要步骤v 重温路线(lxin)，明确拜访目标v 准备销售工具和陈列材料v 检查个人形象，对重要的客户进行预约第5页/共65页第五页，共66页。1

3、.1 重温当日(dngr)拜访路线，明确拜访目标重温拜访路线确保路线的合理和符合客户的工作时间订货时间明确(mngqu)拜访目标检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况结合公司最新的要求针对每个客户制定拜访目标第6页/共65页第六页，共66页。什么(shn me)是目标?在拜访在拜访(bifng)(bifng)后，我希望达后，我希望达成什么成什么第7页/共65页第七页，共66页。销售拜访(bifng)的目标提高提高(t go)销量销量现有现有(xin yu)客户客户新客户新客户卖入新规格卖入新规格/产品产品卖入新促销活动卖入新促销活动卖入新的陈列建议卖入新的陈列建议价格的纠正价格的纠正提高店员主推

4、的积提高店员主推的积极性和专业性极性和专业性进行有效的补货和必进行有效的补货和必要的售后服务要的售后服务跟进活动执行状况跟进活动执行状况建立关系和进行客户建立关系和进行客户渗透渗透争取客户购进天士争取客户购进天士力的产品力的产品第8页/共65页第八页，共66页。制定有效(yuxio)拜访目标的原则SMART具体具体(jt)(jt)的的量化的量化的挑战挑战(tio zhn)(tio zhn)的的现实的现实的时限的时限的SMART第9页/共65页第九页，共66页。清晰(qngx)地描述期望的结果 员工和主管都明白 可以实现但需要(xyo)格外努力 不能低于公司标准有明确的数字(shz)指标有助于鉴

5、定评估何时完成现有的资源和能力能支持的有助于不断的激励工作Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具挑战性 Realistic 切实可行的 Timed 具有时间限制的第10页/共65页第十页，共66页。有效(yuxio)拜访目标的要点- 每一次拜访都应该(ynggi)有至少1个明确的目标- 拜访目标要符合SMART的原则重要重要(zhngyo)！第11页/共65页第十一页，共66页。1.2 准备销售工具(gngj)与陈列材料 准备销售工具 是指帮助进行(jnxng)销售介绍的各种材料 准备陈列材料和工具 是指由公司提供，用于改进产品店面陈列形象的材料与工具

6、第12页/共65页第十二页，共66页。1.3 检查个人形象和对重要客户(k h)进行预约 个人仪表仪容(yrng)的检查（男、女形象示范） 头发 面容干净 手指甲整洁 衣服 鞋子干净 打电话给重要的客户进行预约第13页/共65页第十三页，共66页。l业绩是由目标业绩是由目标(mbio)推动而来的推动而来的l如果目标如果目标(mbio)不不SMART，就不成其为目标，就不成其为目标(mbio)！l充分的准备是成功的基础充分的准备是成功的基础计划(jhu)准备的小结第14页/共65页第十四页，共66页。拜访(bifng)8步骤 - 第2步 店铺检查 目的： 创造与客户良好(lingho)的沟通氛围

7、 了解店铺的状况和找出潜在生意机会为什么要进行店铺为什么要进行店铺(dinp)检查？检查？1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作第15页/共65页第十五页，共66页。店铺检查(jinch)的主要步骤 与客户打招呼 检查店内销售(xioshu)六要素 检查竞争对手的信息 回顾拜访目标第16页/共65页第十六页，共66页。与店员(dinyun)打招呼 与店铺的负责人及店员主动打招呼 与初次见面的店员进行(jnxng)自我介绍，并了解对方的姓名及工作范围第17页/

8、共65页第十七页，共66页。2.2 检查(jinch)店内6要素产品产品(chnpn)分分销销产品产品(chnpn)陈陈列列价格价格促销活动促销活动助销助销产品库存产品库存1、产品、产品2、助销、助销3、促销、促销第18页/共65页第十八页，共66页。2.2.1 检查(jinch)店内6要素产品分销 检查与记录店面所有我公司产品(chnpn)的分销规格 对比公司标准，检查是否有新规格销售的机会产品(chnpn)分销产品陈列价格促销活动助销客户服务产品分销产品分销第19页/共65页第十九页，共66页。2.2.2 检查(jinch)店内6要素产品陈列 检查和记录(jl)主货架产品陈列面位 检查主货

9、架的位置 检查和记录(jl)第二陈列的状况 检查POSM的使用状况产品(chnpn)分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品陈列产品陈列第20页/共65页第二十页，共66页。陈陈 列列 位位 置置 影影 响响 销销 量量货架的最佳视线范围一般是货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销陈列在这一范围内的产品销售效果最好售效果最好(zu ho)(zu ho)。随。随货架位置上移或下移，效果货架位置上移或下移，效果则递减。则递减。第21页/共65页第二十一页，共66页。2.2.3 检查(jinch)店内6要素产品价格

10、 检查和记录(jl)产品价格 检查产品价格标签的摆放位置及清晰程度产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品价格产品价格第22页/共65页第二十二页，共66页。2.2.4 检查(jinch)店内6要素助销 检查与记录店员(dinyun)/促销员的推荐积极性 检查与记录店员(dinyun)/促销员的推荐专业性 POSM产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存助销助销第23页/共65页第二十三页，共66页。2.2.5 检查(jinch)店内6要素促销活动 检查与记录(jl)促销活动执行达标状况 检查与记录(jl)促销活动的货品与促销赠品数量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存促销促销(c x

11、io)活动活动第24页/共65页第二十四页，共66页。2.2.6 检查(jinch)店内6要素产品库存 记录产品(chnpn)批号 清点和记录产品(chnpn)库存数量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品产品(chnpn)库库存存第25页/共65页第二十五页，共66页。2.3 检查(jinch)竞争对手的信息竞品的销售状况竞品的产品分销/新品竞品的库存/批号竞品的陈列竞品的价格竞品的促销活动竞品的专业(zhuny)推荐情况了解竞品变化的背后原因第26页/共65页第二十六页，共66页。店铺检查店铺检查可以帮助我们发现和确认生意机会可以帮助我们发现和确认生意机会收集收集(shuj)竞品的信

12、息竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆才能做到知己知彼、百战不殆帮助我们明确拜访的目标帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢真正做到有的放矢店铺检查(jinch)的小结第27页/共65页第二十七页，共66页。拜访(bifng)8步骤 - 第3步 订单建议1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单、订单(dn dn)建议建议2、店铺检查、店铺检查3、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作 目的：最大限度地增加客户的购进避免出现缺货的现象和给竞品留下机会为什么要进行订单建议？为什么要进行订单建议？第28页/共65页第二十八页，共

13、66页。订单(dn dn)建议的主要步骤v 拟定(ndng)补货数量v 向客户建议订单第29页/共65页第二十九页，共66页。3.1 拟定(ndng)补货数量 我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均(pngjn)销量倍，销售人员平均(pngjn)每周拜访客户一次为例，进行补货管理： 第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）- 本次库存 第二步：计算库存控制目标=实际销量倍X调整系数（如果有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化，需要适当调整库存量） 第三步：算出本次订货量=库存控制目标量- 本次库存第30页/共65页第三十页，共66页。3.2 向客户建议(jiny

14、)订单 与客户回顾库存、销售状况 根据倍补货原则(yunz)向客户建议订单，并解释相应的理由 力争客户的签字确认专业的销售代表是向客户建议订单专业的销售代表是向客户建议订单(dn dn)而不是问订单而不是问订单(dn dn)的！的！第31页/共65页第三十一页，共66页。l帮助客户保持合理的存货量帮助客户保持合理的存货量l做到既不压货、又降低做到既不压货、又降低(jingd)缺货的出缺货的出现现l提高库存的周转率提高库存的周转率订单(dn dn)建议的小结不缺货不缺货(qu hu)、不屯货！、不屯货！第32页/共65页第三十二页，共66页。拜访(bifng)8步骤 - 第4步 销售介绍目的现有

15、客户卖入新规格/产品卖入新促销活动卖入新的陈列建议新客户建立关系和进行客户渗透争取(zhngq)客户购进我公司的产品1、计划准备、计划准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行为什么要进行(jnxng)销售介绍？销售介绍？第33页/共65页第三十三页，共66页。运用(ynyng)漏斗式提问技巧确认需求达成协议达成协议处理处理(chl)异议异议展示展示(zhnsh)利益利益提出建议提出建议探寻探寻需求需求l 提出好主意l 用相关的特征和利益进行说服l 概述3-5个关键利

16、益点l 辨别异议的类型l 运用相应的技巧进行处理l 识别客户的购买信号l 运用相应的技巧来促成协议l 具体的行动计划销售介绍的流程第34页/共65页第三十四页，共66页。专业销售(xioshu)技巧的要点 适当地引导，但要自然和口语化 每个步骤都要进行验证，防止结果(ji gu)落空 使整个销售处于主导的状态第35页/共65页第三十五页，共66页。拜访(bifng)8步骤 - 第5步 店面陈列 目的： 强化品牌(pn pi)的形象和冲击力 突出重点产品及促销主题 加快销售速度1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导

17、5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行店面陈列？为什么要进行店面陈列？第36页/共65页第三十六页，共66页。店面(din min)陈列的主要步骤v 进行陈列(chnli)的维护和改进v 补充货架上的产品v 更换和张贴新的POSM第37页/共65页第三十七页，共66页。l调整货架位置，争取在品类区域第一位置调整货架位置，争取在品类区域第一位置l扩大产品排面，使公司扩大产品排面，使公司(n s)产品享有公平合理的陈列空间产品享有公平合理的陈列空间l确保产品的中文商标正面向消费者确保产品的中文商标正面向消费者l确保标价清晰确保标价清晰l清洁产品外包装、陈列工

18、具和清洁产品外包装、陈列工具和POSMl争取第二陈列机会争取第二陈列机会进行陈列(chnli)的维护和改进第38页/共65页第三十八页，共66页。l把产品把产品(chnpn)从仓库补充到货架上从仓库补充到货架上l按照先进先出的原则进行摆放按照先进先出的原则进行摆放补充货架(hu ji)上的产品第39页/共65页第三十九页，共66页。陈 列 位 置 产品陈列位置: 非处方药感冒药品类 尽量和西药感冒药摆放在一起,吸引西药消费者购买我公司产品 客流量大的位置(如: 解热镇痛药柜台) 消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置 光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源(gungyun)的

19、位置 同类药品的中间位置 著名品牌药品旁边位置第40页/共65页第四十页，共66页。排 面 总原则: 感冒系列(柴胡,穿心莲,藿香)必须(bx)放在一起 整齐而有气势第41页/共65页第四十一页，共66页。几种常规(chnggu)陈列面示意图3*32*42*22*3第42页/共65页第四十二页，共66页。l更换破损更换破损/过期过期(guq)的的POSMl在合适的位置张贴新的在合适的位置张贴新的POSM更换(gnhun)和张贴新的POSM第43页/共65页第四十三页，共66页。陈列(chnli)材/POSM的作用 货架贴: 传递单产品主题信息 单/双联盒: 规范陈列面的数量 传递产品主题信息

20、在开放式货架上垫高产品以避免被价签遮挡 展架 整合传递感冒药系列的主题信息 最大化的呈现(chngxin)我公司产品以具有冲击力第44页/共65页第四十四页，共66页。l店面陈列是无声的销售员店面陈列是无声的销售员l这是增强我们在店铺销售影响力的关键这是增强我们在店铺销售影响力的关键l店面陈列需要不断的维护店面陈列需要不断的维护(wih)和改进和改进店面陈列(chnli)的小结第45页/共65页第四十五页，共66页。拜访8步骤(bzhu) - 第6步 店员指导 目的： 增强与店员的客情关系 强化(qinghu)和提升产品在店内专业推荐力度1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单建议、订单建议2

21、、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行店员指导？为什么要进行店员指导？第46页/共65页第四十六页，共66页。店员指导(zhdo)的主要步骤v 了解店员情况v 交流和指导(zhdo)v 收集商业信息第47页/共65页第四十七页，共66页。6.1 了解(lioji)店员情况 工作(gngzu)状况 个人信息 面临的压力 消费者/购物者信息第48页/共65页第四十八页，共66页。6.2 交流(jioli)和指导 对店员进行产品知识利益、行业知识、陈列(chnli)知识、销售技巧/推荐专用语，促销

22、活动信息的沟通 解决店员的疑问第49页/共65页第四十九页，共66页。6.3 收集(shuj)商业信息收集其它供应商正在(zhngzi)进行的与该店铺相关的项目客户对这些活动的看法泰诺泰诺 小柴胡颗粒小柴胡颗粒藿香正气软胶囊藿香正气软胶囊 第50页/共65页第五十页，共66页。l店员的专业推荐是我们店员的专业推荐是我们(w men)产品在店铺销售的关产品在店铺销售的关键因素之一键因素之一l建立良好的关系需要日常拜访中良好的双向沟通建立良好的关系需要日常拜访中良好的双向沟通店员(dinyun)指导的小结第51页/共65页第五十一页，共66页。拜访8步骤 - 第7步 记录(jl)分析 目的(md)

23、： 更新和完善客户和市场信息 培养销售代表自我分析的能力1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行记录分析？为什么要进行记录分析？第52页/共65页第五十二页，共66页。记录(jl)分析的主要步骤v 与客户道别和预约下次拜访时间v 小结拜访中的问题(wnt)与得失v 完成工作报告第53页/共65页第五十三页，共66页。7.1 与客户(k h)道别和预约下次拜访时间 与店铺负责人道别(do bi)，并确定和预约下次拜访时间 与店员道别(do

24、bi)第54页/共65页第五十四页，共66页。7.2 小结(xioji)拜访中的得失 目标达到了吗? 遇到什么新问题？ 做得好的方面 需要改进的方面 如何(rh)把这次拜访的经验运用在下一个拜访中?第55页/共65页第五十五页，共66页。7.3 完成工作(gngzu)报告 把拜访结果与客户问题和相关(xinggun)信息记录在客户拜访卡上第56页/共65页第五十六页，共66页。l培养和提高自我分析和总结的能力培养和提高自我分析和总结的能力l不断地提高个人不断地提高个人(grn)的客户管理和销售能的客户管理和销售能力力记录(jl)分析的重要性第57页/共65页第五十七页，共66页。拜访8步骤 - 第8步 结束(jish)工作 目的: 跟进客户的服务(fw)状况 对当日工作进行总结 为次日做好拜访做好准备1、计划、计划(jhu)准备准备3、订单建议、订单建议2、店铺检查、店铺检查4、销售介绍、销售介绍6、店员指导、店员指导5、店面陈列、店面陈列7、记录分析、记录分析8、结束工作、结束工作为什么要进行结束工作？为什么要进行结束工作？第58页/共65页第五十八页，共66页。结束工作的主要(zhyo)步骤v 递交订单和跟进(n jn)售后服务v 进行当日工作总结v 进行下个工作日的准备第59页/共65页第五十九页，共66页。8.1