金山越府尾盘销售执行方案

1、金山越府尾盘销售执行方案方案为副、执行为王方案重在执行，执行重在细节、过程、沟通3重建组织机构物业管理销售管理明确任务、及完成时限宣传方案活动方案何总作为本次方案运营的总指挥 成立组织机构n 大诸暨房产网作为本次方案策划运营总负责：具体负责方案策划、制定、督促、并部分实施工作n 宣铁明作为金山越府方面总负责：具体负责方案需要金山越府配合实施方面的管理执行工作n 黄周旋作为本次方案销售部总负责：具体负责业务员管理、培训、销售管理、销售工作n 顾聿峰作为本次方案策划部负责提供各类资料大诸暨近期负责实施以下工作n 制作总体方案n 制作房展会宣传资料，并分发宣传资料n 制定工作任务表，将各项工作细化并

2、落实到相关责任人n 聘请优秀摄影师将小区拍照，并将照片放大，在售楼大厅进行展示 n 制定看房带看路线，沿途增加部分温馨寄语，增加温馨家园的氛围n 在看房路线，在10号楼围墙边上设立13*6米大面积的画面，挡住视线n 制定房产中介分销渠道政策n 制定以老带新，老用户回报、新客户优惠政策。n 设计制作客户管理系统，用于业务员管理、客户管理、中介介绍客户管理n 设计制作金山越府专题网站大诸暨负责实施以下工作n 根据中介渠道方案，并联系房产中介分销渠道n 组织看房团活动n 组织人员对大诸暨房产网上登记的600名团购用户进行电话营销n 组织大面积网络推广，微信、微博、1000多个QQ群、大诸暨团购网、大

3、诸暨门户网、大诸暨房产网、诸暨在线等网站专题推广，扩大活动在网络的影响力n 网上发起金山越府价格竞猜活动，200平米=150万？ 135万？ 180万？ n 设计制作各类宣传资料n 根据客户积累情况，集中组织会议营销n 为会议营销项目制定并执行宣传方案黄周旋负责实施以下工作n 销售部：组建大约4位成员的销售团队，编撰销售接待说辞、户型说辞等各类销售说辞，制定考核制度（11月25日前完成）。n 团队成员从舟山借用2位，对二位业务员强化培训（11月30日前完成）n 根据客户来访，要求将每位客户信息登记到客户管理系统（大诸暨提供），并将客户管理系统使用情况作为业务员考核依据之一。n 有完整销售团队后

4、，要求每天开早会与晚会，布置每天任务，总结每天情况，并将特殊情况及时向大诸暨、宣经理反映。顾聿峰负责实施以下工作n 联系装修公司，提供售楼中心的改善方案，并将设计方案提供给何总、大诸暨审核n 联系策划公司制作项目剩余房源的户型图n 联系优秀的装修设计公司，出几套设计方案，特别是西面，如有需要，根据设计方案对西面飘窗、北面阳台做设计处理。n 重新设计制作各类标识，特别是户外歪斜材质不好的需要替换掉，影响楼盘档次n 对大诸暨提出的各类策划、宣传方案不足地方提出，并给出建议宣铁明近期负责实施以下工作n 售楼大厅根据顾聿峰的设计方案重新简单装修，地毯的清洗（或更换）、音乐的播放、将优秀的设计效果图用电

5、视机在售楼大厅进行播放、门口增加保安的站岗等n 景观简单维护，增加绿化的完整性、增加视觉美感n 主要路口段更换年轻标准的保安，突出物业价值n 列出目前所有楼盘物业相关存在问题，并督促物业一一解决n 老客户拜访（带领黄周旋等），主要目的，进行客户关系维护，讲解以老带新活动政策，并为以后金山越府在诸暨开发新的项目做好口碑n 是否可以联系已有装修设计比较好的业主，提供设计效果图（用于电视播放）、作为样板房参观（适当补助）n 根据方案实施飘窗改造方案（比如采用磨砂玻璃替换）2021-12-10n 老业主利用不够，维护不好，老业主就是最大的资源没有得以发挥n 从去年开始金山越府销售连贯性不够n 自身广告

6、资源利用不足，成熟社区影响小n 售楼部老化，缺少现场销售氛围n 小区绿化维护有不足之处：1号楼、2号楼正对面上坡没有绿色植被覆盖，小区绿化物业维护不够精心n 小区负面影响比较大，指示牌档次低有的东倒西歪、栏杆的倒塌、水漫车位等，环城北路商铺氛围不佳项目分析之现场症结重新翻新更换布置销售氛围绿化完整植被完整乱摆放整顿乱广告整顿指示牌重做，影响楼盘品质植被完整 制作维美画面，档住坟视线，避免客户看到坟后放弃看房n 在小区环境、物业方面，近期统一整顿，给客户营造良好的居住感受，物业方面采用星级服务，比如碧桂园项目，当你停车、进门等时候，你会感受到尊贵的礼遇，对低收入人群而言，这种感受更容易引起好感。

7、在小区绿化方面，个别地方需要重新完整，个别指示牌系统档次太低，不配楼盘品位，需重新制作更新n 在售楼中心主要地毯更新、宣传画更换成实景图、区位图、户型图、幼儿园优势介绍等，沙发之类更新，主要是氛围营造，可以适当装修，主要是整洁，给人焕然一新，而不是现在陈旧的感受。n 在10号楼西面，关键楼层窗户适当进行改造，比如采用一种活动遮挡形式，让客户知道其实这是可以改变的，特别是可以通过后期装修来完成。（建议寻找几家优秀的装修公司，设计几套优秀的设计方案，特别要求将面坟窗户、阳台通过设计，怎么样来避免看到，经过实地看过后，应该可以实现，比如没有阳台的楼层，可以先将面坟玻璃更换成磨沙玻璃）关于硬件环境改造

8、n 在看10号楼路线的必经之路上，一过上坡就可以看到坟，感受非常不好，据了解原来很多客户一看到坟就不要看这幢房子，回头看其他楼幢了。建议在围墙边上竖立维美画面进行视线遮档，通过搭建宽13米，高8米的广告牌，并布置灯光，给以后业主入住后，晚上开灯给人安全感，不会因为看到坟或者想到坟产生心里发毛的感觉，初步估算大约6.3万。n 在10号楼西面，关键楼层飘窗适当进行改造，比如采用一种活动遮挡形式，让客户知道其实这是可以改变的，特别是可以通过后期装修来完成。（建议寻找几家优秀的装修公司，设计几套优秀的设计方案，特别要求将面坟窗户、阳台通过设计，怎么样来避免看到，经过实地看过后，应该可以实现，比如没有阳

9、台的楼层，可以先将面坟玻璃更换成磨沙玻璃）坟在中国人心里都有一种阴影，对外国人而言是天堂，完全不是一种认识，因此通过硬件环境改造，减少视觉刺激、心里刺激，从而达到相对安全感关于公墓硬件环境改造客户重新定位并分析：A、学区要求高的客户 B、教师公务员等群体 C、城东、城北、陶朱拆迁户D、原来意向买城东130万左右总价的用户低首付、现房、品质、配套、学区、生态、大户型、无压力、总价低销售管理目前剩余房源主要户型都是大面积178平米、189平米，原来为大户设计，需要重新定位客户，因为大客户目前一般更愿意选择排屋类项目，特别是有公墓这个硬伤，因此需要根据客户重新制定销售策略。n 销售日常管理：客户来电

10、、来人接待、客户信息登记入客户管理系统，每天做好日报表，日常考核管理n 销售日常培训：电话接待、来人接待培训，看房路线、看房流程培训，销售说辞培训，活动安排培训n 销售注意事项：先了解客户身份，了解客户需求，再根据身份及需求进行针对性说辞n 不放过每一个电话，不放过每一个客户，认真细致执行销售管理推出藏品级“现房”金 山 越 府 真正的“藏品级”房源，看谁快抢到手WHY叫藏品级 项目伊始，因政府规划了山体公园，我们将10号楼定位成功人士住所，主要体现在大户型，为178、189平米二种户型，双电梯.拥有的不仅是市中心 | 优质双学区 | 成熟配套 | 更拥有金山越府为10号楼集聚的各类优质资源，

11、比如3万方金山寺中央山体公园，还拥有即将搬迁公墓形成的原生态山体景观。不愧为金山越府的“藏品级”现房WHY珍藏 金山越府共1090多套房子，早已经销售了1000多套，一直给人的印象是金山已经无房可售。因部分房源附近有个小型公墓，考虑到客户感受，一直未对外销售，作为珍藏房子，想等公墓搬迁后再售。WHY占便宜 因公司在舟山有大型项目发展，需要集中资源开发新项目，另判断诸暨楼市近三年涨价趋缓，项目变现更利于资产增值，考虑到附近有小型公墓，因此决定低价销售。虽然公墓搬迁不是立马开动，我们已为你将影响减至最低，聘请国内顶尖的装修设计师，将面向公墓一侧的三个飘窗改装成二个，如魔术般的将公墓从您的视野消失，

12、政府将公墓搬迁后，又可方便的变成三个飘窗，从而让您享受更多原生态山体景观。您占到的不仅是一点小便宜，你占到的是超高性价比的珍藏房源。公墓搬迁后，你就等着升值吧！WHY叫藏品级 项目伊始，因政府规划了山体公园，我们将10号楼定位成功人士住所，主要体现在大户型，为178、189平米二种户型，双电梯.拥有的不仅是市中心 | 优质双学区 | 成熟配套 | 更拥有金山越府为10号楼集聚的各类优质资源，比如3万方金山寺中央山体公园，还拥有即将搬迁公墓形成的原生态山体景观。不愧为金山越府的“藏品级”现房WHY要现房 今年新推楼盘众多，但大都城市副中心，或者将形成的中心比如城东（真正形成中心还要时间），高品质

13、的金山越府看得见，无风险NO水漫金山 “水漫金山”已经变成过去时了，经过多方面改造，比如加装二台大功率抽水泵、改进容易进水的入口，加装挡水钢板。今年的几次大雨考验，安然无恙WHY金山越府 地段优势市中心 | 配套优势成熟住区 | 学区优势双学区 | 小区优势山体景观 | 现房优势拎包即住，真实的 | 价格优势130万=200个平米 | 超多赠送面积，个别户型得房率超100% | 户型优势大户型更享受 | 升值优势珍藏房源值得拥有，而且是轻松的，10号楼以楼王气势，等待诸暨精英销售说辞：*您好，像你这样作为公务员的，选择我们楼盘的非常多，目前卖出去大约有100套都是公务员买的（引起客户共鸣，有安

14、全感）n 我们珍藏的房源的主要优势：户型大，非常适合你们改善型需要，另外，我们的户型赠送面积非常多，有20-30个平方，得房率非常高。n 最值得我们自豪的是我们原生态山体公园，还有旁边的金寺山，可以说是闹中取静，出入繁华之地。n 本项目还有配套非常好。，另外，还有九大优势n相对高层竞品菲达一品，听说他们交房时的消防出问题，电视都爆光了，假如以后出现火灾，消防出问题可直接关系到生命财产安全。n 相对浦阳江一号，他们的楼盘是不错，但价格也非常高，200平米左右的高层卖到16000元/平方，比如君城，楼盘可以，但小区内环境没有我们的更自然。比如绿城，他们的户型不好，得房率非常低，高层大约只有70%多

15、的得房率，绿化做的不错，但与我们原生态的比，肯定还是我们的好，而且他们楼盘二边都是马路。城东的几个高层品质楼盘：城上城、城市之星、中央华府，他们的地方以后会非常热闹，交通会非常不好，另外灯光污染、噪声污染、灰尘污染，而且价格又高，选择我们的楼盘，非常适宜居住。n 另外，像你们一般二人都有公积金贷款，加上原来的小套出售，你再买我们的房子，可以说全无压力销售管理销售说辞教师公务员等群体：这类客户首先选择楼盘的条件是品质，以便于身份吻合，另外因为也不是企业主，要求总价不能太高n 小区内有知名的阮仕双语幼儿园，隔壁就是暨阳初中，及诸暨最有名的实验小学，可以说是诸暨最好的学区房，选择我们楼盘，让你小孩从

16、出生到初中都享受最好的教育，特别是幼儿园别的楼盘都没有的，小孩子可以直接在小区内接送，不像别的楼盘，要过马路之类的，孩子小，容易出意外，但我们这里是不可能出现交通事故的（针对年轻准业主）。n 二个学校介绍（略）n 另外我们的价格是非常超值的，相对今年开盘的双学区君悦、学府雅苑均价都在1万以上，选择我们楼盘可以说是超高性价比，不仅学区好，而且还有九大优势，比如。n 现在很多小区内业主都是因为我们学区好才选择的，不仅学区好，旁边配套也非常完善，像我们配套这么好的楼盘，你应该也找不出来了。销售管理销售说辞学区要求客户：这类客户首先选择楼盘的学区好坏，一个好的学校可以支撑更高的房价，家长愿意为孩子付出

17、。突出学校优势，用单价吸引、活动促成交销售说辞：*您好，像你这样拆迁户，最近选择我们楼盘的非常多，首先我们是现房不像别的楼盘是期房，期房很容易出现比如质量问题、设计与实际不符等情况，甚至出现烂尾（引起客户共鸣，有安全感）n 我们珍藏的房源的主要优势：户型大，非常适合你们这样多口之家，共有四室以上，甚至有的赠送阳台可以改造成房间，另外，我们的户型赠送面积非常多，有20-30个平方，得房率非常高。n 最值得我们自豪的是我们原生态山体公园，还有旁边的金寺山，可以说是闹中取静，出入繁华之地。n 本项目还有配套非常好。，另外，还有九大优势n相对高层现房竞品菲达一品，听说他们交房时的消防出问题，电视都爆光

18、了，假如以后出现火灾，消防出问题可直接关系到生命财产安全。n 相对浦阳江一号，他们的楼盘是不错，但价格也非常高，200平米左右的高层卖到16000元/平方，比如君城，楼盘可以，但小区内环境没有我们的更自然。比如绿城，他们的户型不好，得房率非常低，高层大约只有70%多的得房率，绿化做的不错，但与我们原生态的比，肯定还是我们的好，而且他们楼盘二边都是马路。城东的几个高层品质楼盘：城上城、城市之星、中央华府，他们的地方以后会非常热闹，交通会非常不好，另外灯光污染、噪声污染、灰尘污染，而且价格又高，选择我们的楼盘，非常适宜居住。销售管理销售说辞城东、城北、陶朱拆迁户等群体：这类客户首先选择楼盘的条件是

19、现房，以便早日入住，从单价、品质、配套等方面吸引，同时通过活动促成交销售说辞：*您好，像你这样原来准备在城东购买城市之星、城上城、中央华府的人，看了我们活动后，好多选择我们楼盘，首先同样总价的情况下，我们楼盘面积更大，城东130万只能买130方左右，而在我们这里可以买180方，因此好多人都选择我们的房子，从居住舒适度上来说肯定是大的好。（引起客户共鸣，有安全感）n 城东的几个高层楼盘：城上城、城市之星、中央华府，他们的地方以后会非常热闹，交通会非常不好，另外灯光污染、噪声污染、灰尘污染，而且价格又高，不如选择我们的楼盘，非常适宜居住。n 我们珍藏的房源的主要优势：户型大，共有四室以上，甚至有的

20、赠送阳台可以改造成房间，另外，我们的户型赠送面积非常多，有20-30个平方，得房率非常高。n 最值得我们自豪的是我们原生态山体公园，还有旁边的金寺山，可以说是闹中取静，出入繁华之地。n 本项目还有配套非常好。，另外，还有九大优势 销售管理销售说辞原来意向买城东130万左右总价的用户等群体：这类客户比较关注的是区域优势，认为城东是未来发展方向，可以将其中一部分客户争取一下，就是总价相差不多，但面积、品质、配套更优方面进行吸引，同时通过活动促成交释疑客户传言：“水漫金山”n“水漫金山”已经变成过去时了，经过多方面改造，比如加装二台大功率抽水泵、改进容易进水的入口，加装挡水钢板。今年的几次大雨考验，

21、安然无恙。老业主来吵：“我刚买的房子，怎么你们又在搞活动了”n 这次活动是大诸暨房产网搞的，他们对我们楼盘统一承包，然后他们在负责操作，他们是搞团购的，听说一下子团购了50套，因此他们的价格比较低。销售管理释疑老带新奖励：利用业主，用情感、物质去打动、利用 奖励方式业主介绍一名客户在本案成交一套住宅后，该业主可以获得1万元的奖励，若介绍购买两套可以获得2万元的奖励，依此类推。同时，若新客户既介绍又购买的，新购房者可获得额外98的总价折扣。操作方式由公司副总带领一名置业顾问，随意抽取20名业主，带一份价值200元左右的精美礼品(比如盆景)和一份老带新的活动方案；其余由置业顾问拜访，先电话预约、确

22、定时间后上门拜访；对没有入住的业主，将电话通知后快递或业主亲自领取。（实施时间）销售说辞：您好，XX业主，我是售楼部XX，公司为了感谢您入住或购买金山越府小区，特意在开盘后5周年之际，赠送一份礼品，您看什么时候方便去您家等等销售管理老带新方案2021-12-10渠道：利用中介公司、网站分销、和看房团 n 拜访城区10家中介公司，并且邀请一起聚餐，在聚餐中把活动事宜告知。n 介绍客户可以拿到合同金额的1-2%的提成点数，由何总定夺n 大诸暨网站组织看房团来买房n 大诸暨房产网现在登记的购房用户，都电话告诉活动情况客户区分：由大诸暨制作客户管理程序，每个中介、销售顾问分配对应帐号，按照登记先后为准

23、作为归属，如果一个客户名字已经有了，另外录入时会自动提醒存在。销售管理销售渠道方案 活动：利用物业公司，周末业主亲子园区活动（具体活动幼儿园正在策划当中） 目的：提升老业主对金山越府的感情，从而在准业主向他们咨询时，不会总说坏的一面 已经联系小区幼儿园，举行一些业主亲子活动，比如绘画墙、小区业主运动会，讲故事、陶吧、蛋糕DIY等一些适合小区业主小孩参加的，又能带动家长的活动销售管理活动方案利用网络网上发起房价竞猜有奖活动，主要目的，借助网络低成本的营销方式唤起大家对金山越府的关注，并且，同时借助低成本的DM，将活动进行线下推广，价格从98万起到200万之间，让网民自由选择。 活动：网上发起房价

24、竞猜活动，200方=98万、135万、200万 活动：金寺山寻宝活动 目的：体验回归大自然的人性，提升准业主对金山越府项目认可销售管理金寺山寻宝活动方案利用网络网上发起金寺山寻宝招募活动，然后利用周末在金寺山上寻宝，凭这个标签到售楼中心领取对应的宝物，主要目的，让他们感受原生态大自然对心境的一种洗刷，从而爱上金山越府。准备：1、在售楼中心门口，楼立大的金寺山原生态公园寻宝活动大型喷绘，并标上金寺山原生态公园入口标志2、制作一些标签，标签上写上宝物名称，并且在活动前在金寺山合适的位置藏好标签3、给寻到标签的人，凭标签上的宝物名称奖励 方式：网上发起金寺山寻宝活动展示：推出成熟住区，拎包即住的概念，重点推出市中心、成熟配套包装：学区房重点推出，市中心成熟住区 135万=200平米 老百姓都能买得起的大房子 突出地段（市中心）、学区房、配套以及成熟住区等优势，规避公墓、水漫金山、业主纠纷、尾房等销售抗性销售管理宣传方案设计制作宣传页，文案见下页，具体思路，通过房展会上分发宣传页，让更多人知道金山越府还有房源可售，而且即将推出优惠活动，让他们再等等，并关注金山越府房展会上共分发约5000份DM，分发