KR培训之 - 什么是System p的服务和解决方案V12

1、IBM System p high volume Team 2007 IBM CorporationIBM System p渠道培训之渠道培训之什么是什么是System p的服务和解决方案？的服务和解决方案？Key Reseller如何做好分销？如何做好分销？IBM System p high volume TeamIBM System p high volume Team 2004 IBM CorporationSystem p的渠道与System x的渠道的比较2IBM System p high volume Team 2004 IBM CorporationSystem p的渠道与Sy

2、stem x的渠道的异同：相同点：很高兴许多System p的KR来自System x的原有渠道，大家熟悉IBM整个的商业准则。不同点：System x的RD主要是做大流水，以低价切入客户，不用管客户的解决方案是什么，客户似乎更加清楚他的服务器要做什么，俗称“搬箱子”。然而System p的KR如果仍然沿用“搬箱子”的渠道战略，则会活的很辛苦，因为：1。System p目前的渠道流水并没大到像System x一样，因为相当的普通用户并不知道System p能够带给他们的应用是怎样的一种优势。2。System p更高的利润回报，使任何时候任何人都想切入项目，从而最终有可能使KR不得不牺牲部分或者

3、全部利益。那么怎么办？Solution！Service！Software！解决方案！服务！软件整合！3IBM System p high volume Team 2004 IBM CorporationPowerNet 合作伙伴业务发展的四个阶段合作伙伴业务发展的四个阶段Sell 销售销售: * * 针对当地客户和小型系针对当地客户和小型系统集成商统集成商 Show 展示展示: * *展示展示/ /培训中心培训中心 Sell 销售销售: * * 针对当地客户和小型系针对当地客户和小型系统集成商统集成商 Solution 解决方案解决方案: * * 解决方案支持中心解决方案支持中心 * * 软硬

4、件捆绑销售软硬件捆绑销售Show 展示展示: * *展示展示/ /培训中心培训中心 Sell 销售销售: * * 针对当地客户和小型系统针对当地客户和小型系统集成商集成商 Service 服务服务: * * 针对本地客户和小型系统针对本地客户和小型系统集成商的特色服务集成商的特色服务Solution 解决方案解决方案:* * 解决方案支持中心解决方案支持中心* * 软硬件捆绑销售软硬件捆绑销售Show 展示展示: * *展示展示/ /培训中心培训中心 Sell 销售销售: * * 针对当地客户和小型系统针对当地客户和小型系统集成商集成商 4IBM System p high volume Te

5、am 2004 IBM Corporation那么什么是？Solution！Service！Software！解决方案！服务！软件整合！让我们先做几个不定项选择题，看看各位对这些问题的理解5IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation不定项选择题：当您了解到客户有如下应用需求时，您认为IBM System p服务器系统能够更好的帮助客户搭建IT系统？A.基于DB2和Oracle的数据库应用B.基于J2EE的WebSphere应用C.基于.Net的ASP.Net应用D.基于Linux下的Apache实现Web服务E.基于SQL Server

6、2000的数据库应用F.基于Autodesk 3ds Max的3D动画/建模/渲染应用6IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation正确答案：A，B，D。本题是测试KR对客户方解决方案（Solution）的敏感程度，做System p的KR，就一定要关注客户的应用状态，并力争在客户方原有解决方案的基础上提供更好的构建方法。当KR选择了做IBM System p的渠道，就和微软Microsoft的企业级应用软件说“goodbye”了，因为除了x平台以外，绝大多数IBM的硬件平台均不能够很好的支持微软企业级应用软件。我们对原来做x的KR的第一

7、个建议就是，当客户来询价时，问一个问题：“您准备在服务器上面跑什么应用？为什么不考虑一下Power平台？”7IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation不定项选择题：IBM BladeCenter JS21是一款基于POWER构架的刀片服务器系统，它所用的处理器是什么？它最擅长于什么应用？A.PowerPC970FP，Web服务，高性能计算B.POWER4，Web服务，桌面应用C.POWER5，桌面应用，高性能计算，D.PowerPC970MP，Web服务，高性能计算E.POWER6，桌面应用，高性能计算8IBM System p hig

8、h volume Team 2004 IBM Corporation正确答案：D。本题是测试KR对特定的p系统产品及其应用的认知程度的题目。BladeCenter JS21是基于PowerPC970MP处理器的刀片服务器，它的上一代产品JS20是基于PowerPC970FP处理器的，IBM的下一代POWER刀片服务器将基于POWER 6来构建。从以往的成功销售经验来看，基于POWER的刀片服务器及其集群系统，主要应用在Web集群服务和高性能计算HPC方面。当KR得知客户的应用是Web服务时，可以有选择的来推荐JS21刀片服务器集群。当KR得知客户本次采购主要是做高性能计算，则立即举手示意，得到

9、IBM强大的HPC技术支持，以赢取生意。9IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation不定项选择题：IBM System p5 550Q服务器系统可以安装的部分软件系统有？A.AIX5L V5.3和Red Hat Linux AS 4 Update4 for X86B.AIX5L V5.2和Solaris 10C.HACMP V5.4 for Linux on POWERD.DB2 V9 for AIX5LE.Oracle10g RACF.Java2 sdk V5.0 (即Java Development Kit)10IBM System

10、 p high volume Team 2004 IBM Corporation正确答案：C，D，E，F。本题是关于软件Software和服务Service的题目。当客户认同POWRE平台和System p服务器架构后，KR接下来要立即做一件很重要的事情，非常明确的告诉客户：System p服务器的高可靠性，除了硬件因素以外，最为重要的是要有一个周到负责的服务支撑体系。如何搭建HACMP才能够更好的实现高可用性？如何使用WebSphere Network Deployment版实现Web服务的负载均衡？如何使用Oracle RAC功能实现数据库的并发访问？甚至于应该安装Linux操作系统的哪个

11、平台下的哪个版本？这些问题都可以质疑客户，使客户更明白这样一个道理：原来买P，更重要是买服务啊？！我们常常听到这样的故事，一家KR做了许多前期的工作，在没有任何外力干扰的情况下，最后却输给了另外一家BP（这家BP在当地好像还只有一个销售）。相信至少在技术方面，这家KR没有做对以下事情： 在售前没有让客户明白服务的价值，买X的机器，客户懂他们的应用；买P的机器，我们要比客户更懂他们的应用。 在售前，KR已经做了太多售后的事情，客户已经掌握所有的P的技术细节，选择一个价格最低的P系统服务器供应商，看来只能是他唯一的选择了。所以：卖P就是在卖服务！11IBM System p high volume

12、 Team 2004 IBM Corporation不定项选择题：从2007年开始，IBM AIX操作系统的服务策略将有部分调整：A.对Technology Level (TL)的支持将由原来的12月变为24个月B.服务将通过fix、Service Pack、PTF方式进行C.Service Packs的发布时间将修改为每8-12周D.服务策略的改变将从AIX V5.3 TL6版本开始12IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation正确答案：A，B，C，D。这是一道关于服务的题目，而对于KR的机会就在于诸如“24个月”或者“8-12周”这

13、样的字眼中。KR可以在售前向客户提出收费性的巡检服务项目，周期间隔可长至24个月以上，也可以短至8-12周。对于KR来说，并不是真的想收上这笔钱，而是在谈判桌前增加成功销售的砝码（针对要抢单的其它BP），让客户明白：本地KR能够以更优的服务、更低的成本服务于本地的企事业单位。更重要的还是要让客户明白：服务的价值到底在哪！这里谈的仅仅是AIX的服务，那么P服务器硬件整机的服务呢？那么DB2、Oracle、WebSphere、HA的服务呢？那么客户方的系统管理员的培训和再培训服务呢？那么客户方以后的项目计划、咨询、实施服务呢？所有这些问题留给KR自己来思考！13IBM System p high

14、volume Team 2004 IBM Corporation问答题：作为销售，您知道IBM的POWER虚拟化技术如何帮助客户成功的吗？您认为您应该如何正确的使用这种技术帮助自己完成P的销售业绩吗？14IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation回答：该论述不是唯一的标准答案笼统的来说，IBM POWER虚拟化技术可以包括两个层次：逻辑分区技术与高级虚拟化技术。逻辑分区与动态逻辑分区技术可以将一台物理的P系列服务器，人为的在逻辑上分成若干台相互独立的服务器系统，每个逻辑分区上可以安装不同的应用，并可以实现相互HA备用。高级虚拟化技术AP

15、V则将整台P系列服务器完全虚拟化，CPU计算能力、内存存储空间、I/O资源完全交由HMC控制，客户需要计算力时向系统管理员申请即可。微分区技术、VIO Server等都在APV的概念下。当客户说，我需要2台P系列服务器跑数据库应用，4台X系列服务器跑Web服务应用时，KR可以有选择的建议客户不需要额外购买4台X系列的服务器，通过POWER虚拟化技术，增加这2台P系列服务器的部分配置，并正确配置HACMP软件系统，就可以实现数据库应用和Web服务应用的互备。对KR来说，并不会损失收益，而且得到了服务的价值；对客户来说，得到性价比更优化的系统，以更高的可靠性提供Web服务功能。15IBM Syst

16、em p high volume Team 2004 IBM Corporation问答题：针对以下几个行业，您了解他们的业务构成情况吗？您认为您应该通过何种销售技巧促进IBM System p服务器在这几个行业内的应用？市县级政府、教育行业、中小型制造业、零售行业、电力行业，或者其它您有成功销售System p的经验的行业。16IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation回答：该论述不是唯一的标准答案作为IBM System p High Volume产品线在当地延伸的KR，认真的思索和判断自己应该擅长的行业是哪些，是一个非常重要的问题

17、。也许有所不为，才能有所为。也许并不是所有的行业都适合KR花费很高的代价进入的，但似乎也有哪么几个行业特别适合KR进入的。一旦决定进入，那么就必须搞清楚客户的应用状态是什么样的，因为：“买X的机器，客户懂他们的应用；买P的机器，我们要比客户更懂他们的应用。”17IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation问答题：您能够详细的说出本地的三家ISV（独立软件开发商）和SI（系统集成商）的业务构成情况吗？您认为您应该通过何种销售技巧使这些ISV、SI更关注IBM System p服务器系统？18IBM System p high volume

18、Team 2004 IBM Corporation回答：该论述不是唯一的标准答案与本地的ISV和SI建立良好的互动关系也是非常重要的，当应用迁移完成，并且这些ISV和SI有很强的发展动力时，KR的工作就会变的相对轻松，因为在本地有人帮着您一起来卖P了！关于本题，希望KR的回答顺序是：ISV、SI的公司全称，规模及年收入，利润来源，公司行业背景，软件系统构成，是否涉及数据库应用和Web服务应用，公司老总及销售、技术接口人。如果是数据库应用（DB2 / Oracle / Sybase），ISV、SI、客户最关注的是可靠性，任何时间数据都不能丢失，那么推荐p52A / p55A / p560Q会正中客户的下怀。如果是Web应用服务器，ISV、SI、客户最关注的是性能表现，任何情况下终端都能够连接上，并能够尽快给终端以响应，那么推荐BladeCenter JS21集群系统或者p505集群系统会带给客户想不到的惊喜！19IBM Sy