第十六章商务谈判的礼仪与禁忌

1、理论、技巧、案例理论、技巧、案例 一、交往中的一般礼仪与禁忌 （一）守时守约 （二）尊妇敬老 （三）尊重风俗习惯 （四）酒席上不谈生意 （五）举止落落大方 二、见面礼仪与禁忌 （一）介绍 （二）握手（三）致意 三、会谈中的礼仪与禁忌 （一）谈判者的举止（一）谈判者的举止 坐姿 站姿 行姿 三、会谈中的礼仪与禁忌 （二）谈判者的谈吐（二）谈判者的谈吐 1.我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见。 三、会谈中的礼仪与禁忌 （二）谈判者的谈吐（二）谈判者的谈吐 2.对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，如注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作都是应该避免的。 三、会谈中的礼仪与禁

2、忌 （二）谈判者的谈吐（二）谈判者的谈吐 3.要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。打断别人的谈话是不礼貌的行为。 三、会谈中的礼仪与禁忌 （二）谈判者的谈吐（二）谈判者的谈吐 4.交谈时应使用礼貌用语，如你好、请、谢谢、对不起等。 三、会谈中的礼仪与禁忌 （二）谈判者的谈吐（二）谈判者的谈吐 5.交谈中不能出现伤害对方的言词，否则会激怒对方。应避免的词语，如：你总是，你需要明白的是，冷静下来!不用说，显然，听着，等等。 一、电话联系的礼节二、电子邮件礼仪1.1.不能发送垃圾邮件。不能发送垃圾邮件。2.2.发送邮件必须在对方事先许可的前提下

3、。发送邮件必须在对方事先许可的前提下。 3.3.发送电子邮件联系的频率应该与对方的预期和需要相结合。发送电子邮件联系的频率应该与对方的预期和需要相结合。 4.4.邮件的主题应言简意赅，内容精简。邮件的主题应言简意赅，内容精简。5.5.收集反馈信息并及时回复。收集反馈信息并及时回复。 三、拜访的礼节 赴约应讲究衣帽服饰及边幅修整。赴约应讲究衣帽服饰及边幅修整。 赴约要讲信用，严格遵守时间。赴约要讲信用，严格遵守时间。 拜访的时间一般不宜过长。拜访的时间一般不宜过长。 四、赴宴的礼节 1. 1.在接到请帖时要做好必要的准备，如因事不能参加，必在接到请帖时要做好必要的准备，如因事不能参加，必须提前通

4、知对方，并表示感谢和惋惜。凡打算赴宴，一般不必须提前通知对方，并表示感谢和惋惜。凡打算赴宴，一般不必回复；若请贴上注明回复；若请贴上注明“请回复请回复”，则无论赴宴与否都必须通知，则无论赴宴与否都必须通知对方。对方。 2. 2.严格遵守赴宴的时间，不宜过早，也不宜太迟。过早会严格遵守赴宴的时间，不宜过早，也不宜太迟。过早会使对方不方便，使准备工作碍眼碍事；迟到又显得架子大，对使对方不方便，使准备工作碍眼碍事；迟到又显得架子大，对人家不尊重。人家不尊重。 3.3.应衣冠整齐、自然、庄重，显示出风度和对主人的尊重。应衣冠整齐、自然、庄重，显示出风度和对主人的尊重。 四、赴宴的礼节 4. 4.进入宴

5、会，对新老宴客都应笑脸相迎、点头示意，对长进入宴会，对新老宴客都应笑脸相迎、点头示意，对长辈或身份高的人则要表示出尊重。辈或身份高的人则要表示出尊重。 5.5.步至宴会桌前不要主动就座，若座位排列有规定的话，步至宴会桌前不要主动就座，若座位排列有规定的话，应按主持方给你安排的座位就座，不要随心所欲地找熟人或想应按主持方给你安排的座位就座，不要随心所欲地找熟人或想要结识的人为邻。入坐时，如果旁座是老人或女性，应先照顾要结识的人为邻。入坐时，如果旁座是老人或女性，应先照顾好邻座，然后自己入坐，给人以有教养和谦虚的良好印象。好邻座，然后自己入坐，给人以有教养和谦虚的良好印象。 6.6.坐姿要端正，上

6、身挺直，和餐桌应保持两个拳头左右宽坐姿要端正，上身挺直，和餐桌应保持两个拳头左右宽度的距离，两只手搁在桌沿上，眼睛不可东张西望，更不可斜度的距离，两只手搁在桌沿上，眼睛不可东张西望，更不可斜视看人。开席前不要摆弄碗筷，席间不要用筷子或刀叉指点议视看人。开席前不要摆弄碗筷，席间不要用筷子或刀叉指点议论他人。论他人。四、赴宴的礼节 7. 7.就座后，尚未上菜前也不要静坐等待，一般应与座位两就座后，尚未上菜前也不要静坐等待，一般应与座位两边的人轻声交谈，内容可限在相互了解等方面。不要夸夸其谈，边的人轻声交谈，内容可限在相互了解等方面。不要夸夸其谈，给人以不稳重的感觉。给人以不稳重的感觉。 8. 8.

7、当别人第一次向你敬酒时，应起身回敬，说声当别人第一次向你敬酒时，应起身回敬，说声“谢谢谢谢”，不要自己先饮，待对方不要自己先饮，待对方“请请”过之后才可举杯。如自己不会喝过之后才可举杯。如自己不会喝酒，可用其他饮料代替，陪着大家齐饮，不可辜负对方的盛情。酒，可用其他饮料代替，陪着大家齐饮，不可辜负对方的盛情。平时会喝酒，在宴席上也要适当控制自己的酒量，不可贪杯，平时会喝酒，在宴席上也要适当控制自己的酒量，不可贪杯，逞强好胜。逞强好胜。四、赴宴的礼节 9. 9.进餐时，第一次动筷要等主人招呼了再开始。夹菜不要进餐时，第一次动筷要等主人招呼了再开始。夹菜不要去拣大块或精食，坚持先人后己，宁可少吃一

8、口，不可多贪一去拣大块或精食，坚持先人后己，宁可少吃一口，不可多贪一勺，否则会降低自己的身份。更不能狼吞虎咽，放口大嚼。遇勺，否则会降低自己的身份。更不能狼吞虎咽，放口大嚼。遇到从未吃过的菜，在没搞清怎么吃法的情况下，不要抢先动筷，到从未吃过的菜，在没搞清怎么吃法的情况下，不要抢先动筷，以免闹出笑话来。以免闹出笑话来。 10.10.席间说话时嘴里不可有食物，不可唾沫横飞。打嗝、打席间说话时嘴里不可有食物，不可唾沫横飞。打嗝、打哈欠、剔牙缝是最令人讨厌的，实在忍不住要咳嗽、打喷嚏时，哈欠、剔牙缝是最令人讨厌的，实在忍不住要咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住嘴。不要只顾吃喝而沉默不语或大声喧哗，反客应用

9、手帕捂住嘴。不要只顾吃喝而沉默不语或大声喧哗，反客为主。要配合主要的安排，善于调节宴席上的气氛。为主。要配合主要的安排，善于调节宴席上的气氛。四、赴宴的礼节 11. 11.若有人失手碰倒了碗杯，弄洒了汤菜或出了丑，你应表若有人失手碰倒了碗杯，弄洒了汤菜或出了丑，你应表现出不介意，以宽慰对方。席间不要不辞而别，非离开不可时，现出不介意，以宽慰对方。席间不要不辞而别，非离开不可时，则要对旁边的人说一声；回来时还必须向旁边的人点头示意。则要对旁边的人说一声；回来时还必须向旁边的人点头示意。席间有人迟到席间有人迟到“闯席闯席”时，必须起身让座，表示欢迎，待他人时，必须起身让座，表示欢迎，待他人坐后，应

10、马上向他敬酒，用热情真诚的态度来松弛他紧张的心坐后，应马上向他敬酒，用热情真诚的态度来松弛他紧张的心情，以示对主人的尊重和礼貌。情，以示对主人的尊重和礼貌。 12. 12.散席时要伴随主人的寒暄退席，临别时要向主人道谢，散席时要伴随主人的寒暄退席，临别时要向主人道谢，称赞宴席办得好，吃得满意。离开时，主动同送客的主人握手，称赞宴席办得好，吃得满意。离开时，主动同送客的主人握手，再次表示感谢，会使对方更加高兴，从而加深对方的感情。再次表示感谢，会使对方更加高兴，从而加深对方的感情。五、共同娱乐的礼节一、礼物的选择（一）注意对方的习俗和文化修养（一）注意对方的习俗和文化修养（二）注意礼品的数量（二

11、）注意礼品的数量 （三）把握礼品的价值（三）把握礼品的价值（四）注意礼品的暗示作用，不要因送礼品造（四）注意礼品的暗示作用，不要因送礼品造 成误解成误解（五）馈赠礼品时要尽可能考虑受礼人的喜（五）馈赠礼品时要尽可能考虑受礼人的喜 好，好，“投其所好投其所好”是赠送礼品最基本的原是赠送礼品最基本的原则。则。 二、送礼时机的选择 三、赠礼地点和方式 四、接收、拒绝礼品的礼仪 1.1.礼节是一个人知识、修养与文明程度的综合反映，世界各国人民虽礼节是一个人知识、修养与文明程度的综合反映，世界各国人民虽生活于不同的文化背景之下，但在交往过程中却形成了相似的礼仪规范。生活于不同的文化背景之下，但在交往过程

12、中却形成了相似的礼仪规范。具体包括守时守约、尊妇敬老、尊重风俗习惯、酒席上不谈生意、举止要具体包括守时守约、尊妇敬老、尊重风俗习惯、酒席上不谈生意、举止要落落大方等。落落大方等。 2.2.美好的第一印象是商务谈判迈向成功的关键，因而在交际场合中必美好的第一印象是商务谈判迈向成功的关键，因而在交际场合中必须了解见面时的一些礼仪，包括介绍、握手和致意三个方面。须了解见面时的一些礼仪，包括介绍、握手和致意三个方面。 3.3.会谈中的礼仪是谈判者在实际洽谈的过程中所应具备的礼仪要求，会谈中的礼仪是谈判者在实际洽谈的过程中所应具备的礼仪要求，它对谈判过程的顺利进行有着十分重要的影响。因此，谈判者应在举止

13、、它对谈判过程的顺利进行有着十分重要的影响。因此，谈判者应在举止、谈吐和服饰方面力求规范化。谈吐和服饰方面力求规范化。 4.4.私下交往是谈判者在谈判之余以集体或个人的身份与谈判对手进私下交往是谈判者在谈判之余以集体或个人的身份与谈判对手进行的交往活动，包括宴请、打电话、看电影、看节目、旅游观光、参加舞行的交往活动，包括宴请、打电话、看电影、看节目、旅游观光、参加舞会等等，它是谈判双方相互沟通、增进友谊的较好形式。商务谈判者在私会等等，它是谈判双方相互沟通、增进友谊的较好形式。商务谈判者在私下交往中，也必须注意礼节和禁忌，避免由于失礼而影响私下交往的效果下交往中，也必须注意礼节和禁忌，避免由于失礼而影响私下交往的效果及其商务谈判的顺利进行。及其商务谈判的顺利进行。 5. 5.礼品是商务谈判的礼品是商务谈判的“润滑剂润滑剂”，它有助于加强双方的交往、增进，它有助于加强双方的交往、增进双方的感情，从而有助于巩固彼此的交易关系。选择礼品时，要注意对方双方的感情，从而有助于巩固彼此的交易关系。选择礼品时，要注意对方的风俗习惯和礼品的数量，把握礼品的价值，注意礼品的暗示作用，不要的风俗习惯和礼品的数量，把握礼品的价值，注意礼品的暗示作用，不要因送礼品造成双方误解和不愉快。馈赠礼品，还应根据客人的特