商务谈判方案策划书

1、商务谈判方案策划书谈判主题：关于电脑买卖问题姓名：学号：学院：工商管理学院班级：市场营销指导教师：目录一背景调查与分析二具体方案策划 三书面合同书 四谈判总结谈判方案-买方一 联想（Lenovo）简介i联想公司简介联想集团有限公司（Lenovo，港交所：0992 ; OTCBB : LNVGY ）成立于1984年， 由中国科学院计算技术研究所投资20万元人民币、11名科技人员创办，当时称为中国科学院计算所新技术发展公司 ”。1989年，成立北京联想计算机集团公司”。联想公司主要生 产笔记本电脑、一体机、台式电脑、 服务器、打印机、投影机、移动互联、数码产品、电脑周边等商品。1996年开始，联想

2、电脑销量位居中国国内市场首位。2005年5月1日，联想以17.5亿美元的价格完成对 IBM个人电脑事业部（IBM PC）的收购，并获得在 5年内使 用IBM品牌权，成为全球第二大PC厂商。2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”改为现在的“Lenovo” “Lenovo是个混成词，“Le来自“Legend", -hovo”是一个假的拉丁语 词，从新的（nova）"而来。2经营范围按照目标消费者的不同，联想建立了覆盖个人、中小企业、大企业三类用户的完整商用产品线，包括：针对高端商务个人的ThinkPad笔记本，针对中小企业的 V系列、扬天系列，以及针对大客户的

3、 ThinkCentre、昭阳、启天系列：个人商用电脑：笔记本产品：ThinkPad R 系列：高性价比的典范具有主流性能与 ThinkPad特性，具备高性价比，是理想的家庭及办公的笔记本工具。ThinkPad SL 系列：成长型全功能笔记本专为成长型企业量身定制，集性能、无线及多媒体功能于一身、可轻松投入的笔记本电脑。ThinkPad T系列：性能与便携的完美平衡将强大的性能与便携性完美结合，并包括更为强大、专业的已通过ISV认证的移动工作站。ThinkPad X 系列：终极便携极致轻薄设计，超长电池使用时间专为移动商务人士设计，产品包括全新的轻薄领袖Thin kPad X301。Think

4、Pad X平板系列：可变式平板电脑可作为书写板和笔记本电脑使用，直接在屏幕上灵活书写每一个想法。ThinkPad W 系列：终极移动工作站ThinkPad移动工作站采用英特尔 ®酷睿？2 计算技术和 NVIDIA 高端独立显卡。 中小企业商用电脑：笔记本产品：IdeaPad V 系列：IdeaPad V系列宽屏超便携高性能笔记本电脑以时尚动感的家族Family ID设计+尖端科技的商务应用设计 +体贴入微的人性关怀设计，创造三维体验设计的时尚精品，给用户带 来耳目一新的商务娱乐应用体验。其采用最新英特尔 ®迅驰®2处理器技术，结合联想最新科技结晶

5、，是专门针对高端 商用用户量身打造的笔记本精品。能同时满足用户对于笔记本便携性和丰富多媒体应用的需 求，是睿智工作、精彩生活完美结合的移动平台。台式机产品：扬天A系列：卓越品质扬天A系列产品是专为100人以上的中型企业用户设计的一款产品。支持Intel AMT技术。扬天M系列：主流商务扬天M系列产品是专为100人以下零散型采购的中小企业用户量身打造的一款产品。扬天T系列：实用超值扬天T系列是一款经济实用的平台产品；外观朴素大方，简洁得体。地税专用机：地税专用联想专门为普通发票用户设计的专用电脑，专门用于企业用户的普通发票项目。国税专用机：国税专用一键开票为税控用户量身定制，专门用于 金税工程”

6、企业增值税防伪税控项目。大客户商用电脑：台式机产品：Thin kCe ntre M 系列：Thin kCe ntre M塔式机箱系列立足商业大客户的安全稳定的应用需求，是专为企业级客户设计的节能、环保型商务办公平台。扩展性强是塔式机箱的最大优势，可以对硬盘、光驱、内 存、扩展卡等PC部件进行灵活特配。ThinkCentre M塔式机箱系列凭借高品质、绿色环保、 易管理三大顶尖特性，将绿色转化为企业竞争力，助力客户实现可持续发展。启天系列：启天系列具有节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性：节能：全面通过国家节能认证，超低功耗显示器，获得国家能效标志1级认证，节能效率咼达30% ；环保：通过了

7、中国的 RoHS （无铅）认证，减少对环境的影响。整机通过国家环保局十环认 证；健康：键盘、鼠标采用抗菌材料，避免细菌吸附（抗菌率达99% ）;经过严格的测试，保证电脑在使用过程中，无有害物质的挥发。主机通过国家电磁辐射最高级（B级）标准；笔记本产品：昭阳K系列：昭阳K系列是联想第一次汇聚全球顶尖研发人才，专为中国大客户高端业务需求打造的商务精品。昭阳E系列：新的E系列定位于主流商务、实用安全”，具备主流客户所需求的高性价比。昭阳M系列：昭阳M系列是基于商业应用设计的专业笔记本，主要定位于追求笔记本产品便携性、功能实用性，以及有特殊定制需求的客户。加固笔记本系列：加固系列是联想最新开发的高 可

8、靠性笔记本电脑，产品定位为安全的宽环境计算机联想公司介绍联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资 20万元人民币、11名科技人员创办，到 了今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2002年年营业额达到202亿港币，目前拥有员工 14000余人，于1994年在香港上市（股份编号992 ），是香港 恒生指数成份股。2003年，联想电脑的市场份额达 28.99% （数据来源：IDC），从1996 年以来连续9年位居国内市场销量第一，至 2004年3月底，联想集团已连续 16个季度获 得亚太市场（除日本外）销量第一（数据来源： IDC）； 2003年，联想台式电脑销量全球 排名

9、第五。二、联想SWOT分析（一）市场优势（Strengths）（1）联想电脑生产基地在中国，劳动力价格比较低，能有效的降低成本，在电脑价格战中有优势。（2）联想电脑主要面向中国市场，市场需求量大，能实现大规模生产，既能有效的降低生产成本，又能降低存储费用，出售量大，速度快。（3）高标准的技术参数测试， 使联想电脑的品质优良， 面向中国市场的售后服务体系齐全， 使消费者免除后顾之忧。（4）联想电脑引进人才，组成庞大的研究开发团队，能保证电脑与时俱进，款式新颖，功能齐全，又能保证电脑有不错的性价比，在与同行竞争中处于优势。（5） 联想经过多年经营， 资金基础雄厚，享有不错的国际知名度， 这对以后产

10、品自主研发， 技术升级，以及全球销售网络的建立提供了很好的基础。（6）联想收购IBM个人PC业务后，产品技术升级，电脑稳定性水平提高，同时也能借鉴IBM个人PC业务制造技术和管理技术，IBM品牌的全球影响力，对开发市场，技术革新提供了契机。（7）联想售后服务的宗旨，"三年保修，一年上门"。得到很多消费者青睐。（8 ）联想电脑在该行业领域占有较大的市场份额，对于高端专业的本土品牌来说，联想的系电脑有很好的发展前景与空间。如下图：联想数据来谯:IDC(二) 竞争劣势(Weakness)1直销模式在中国市场遇到了阻力。戴尔的直销模式在中国经营了多年，但其也仅仅在中 国1-3级城市

11、有所收获。2、新兴市场突围为其软肋。目前，全球电脑市场增长潜力最大的是中国、印度等新兴市场。3、消费类PC市场处于劣势。4、 价格相对没有优势，直销产品要比同类产品价格低15%-20%，使得联想不得不打价格战。5、零库存管理存在难点。增加了企业的成本：一方面是时间损失成本；另一方面技术人员 往来的费用成本。6、 戴尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售90% ；另一部分为中小企业和个人消费者，仅占10%的比例。可以看出，戴尔过分注重企业高端客户，而忽略消费类 PC大势。(三) 市场机会(Opportunity)1、 奥运战略是联想国际化最好的机会，最有前瞻性和影响力