中小商业银行营销策略分析

1、中小商业银行营销策略分析论文关键词：中小商业;策略;创新性论文摘要： 中小商业银行与国有大银行、 外资银行因为有着本质不同 的特性，因而它在营销策略上也应同国有大银行、 外资银行存在一定 的差异性，必须采取一些适合自身发展的创新性营销策略。1中小商业银行营销存在的问题(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极 少考虑整体效率问题，通常只是仅仅考察绝对占有率、资产规模、网 点分布多寡等较为直观的数量指标， 没有足够注重自己的运作效 益比的提升。 而且通常的考核也只是依据总量考核， 所以中小商业银 行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设， 实行粗放式的扩张，

2、在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。(2)架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上 要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置， 要么根据临时需要 设置机构尔后重叠运作， 由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通 问题，致使经营管理效率低下。(3)人才引进和运用方面存在较多问题。 例如不顾市场需求片面增加 一些“国外专家”的引进， 忽视对本土精通人才的引进等， 这都将严 重影响经营管理效率和经济效益的提高。(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。2存在问题的原因分析(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争 风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，

3、 所有权人对经营管理人员的 约束与激励机制还很不完善， 致使商业银行的经营活动普遍存长远目 标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业 绩也就自然了。 目前中小商业银行业务量占的比例不大， 其营销意识 的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的 实施。(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视 和运用。业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到 一定重视， 广大中西部地区市场基本处于卖方市场， 市场营销观念淡 薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。上，服务业 在应用营销管理方面要落后于工商业， 因而，在国内经济生活中尚

4、未 树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这 一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题， 商业银行可以 从国孙同业引进先进的营销技术与理念， 形成适合自身的银行营销策 略。(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争， 抑制了营销观念的应用。 这主要因为， 国家对银行业务活动的管理仍然比较严格， 活动的市场 机制尚未真正形成， 金融业、 银行业的竞争规则和秩序也未形成完整 的体系，致使银行和其它的业务竞争多以不规范、 不正当的形式进行， 业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经 营， 中小商业银行必须根据其

5、内部条件和外部因素慎重选择市场营销 战略。根据改革与发展的进程和国有商业银行、 外资商业银行的现状， 中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略3中小商业银行应该采取的一般性营销策略3.1针对不同客户群体实施不同的策略(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或。这类客户规模大，其对金 融业务的需求具有批发的特点。 同时较一般企业而言， 其除了有传统 的存、贷、汇银行业务需求外， 还伴随有资本运作、 对外、商人银行、 顾问等综合金融服务需求。 因此，办理这类客户的金融业务既可获得 规模效益，又可获取中间业务收入，取得综合收益。但与此同时，这 类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大，产品生产周期

6、较长、资 金需求量大，而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活。这就要 求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制， 如客 户经理制等;提高业务人员的综合素质，要求他们既要具备前台业务 操作技能，又要具有后台管理能力，既要精通金融行业，又要熟悉产 业状况，既要知晓银行业务流程，又要了解生产工序环节，既要熟悉 资金市场的基本原理， 又要通晓资本市场的基本运作， 对跨学科的知 识都要有一定的了解。 在具体客户的选择上要按“有所为有所不为” 的原则在全国范围内进行筛选， 量不在多而在精。 然后加大各银行总 行直接经营力度， 集中有限的资金， 对拟重点扶持的客户进行合理的 投入，确保用好每

7、笔资金。 再辅以科技手段，以网络结合网点给企业 提供从上游到下游，从外部到内部，全流域、多方位的贴身个性化服 务。在条件许可的情况下， 甚至可以与企业相互参股，以最大限度地 密切银企关系，发展培育自身稳固健康的客户群体。(2)私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收 入水平逐年提高， 个人在全国总金融资产中的比重逐年上升， 而且凭 着服务与技术的不断进步， 该市场潜力巨大的很。 此外个人对金融服 务需求日趋多样化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须 提供种类齐全的、定制性的金融服务。 如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人组合，获取较理想的个人融资等等。 可

8、以 说，市场需求非常旺盛。目前，我国的私人银行业务还处于起步阶段， 虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、品种、功能还十分有 限，是一个新兴的领域，市场空白比较多;尤其是私人银行业务的竞 争较好，不像对公业务， 有许多政策保护着国有银行的利益和指定给 国有银行的大客户。 私人银行业务是以其服务的优势、 技术手段的先 进、方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前， 国内所有的银行基本是站在同一起跑线上。 这对规模较小的中小商业 银行，无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机。3.2相关产品的策略 一般的业产品主要有各种存款、 贷款或开立信用证等，中小商业银行 要在激烈的竞

9、争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时，紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心， 以科技手段为 先导，为客户提供贴身化、 个性化的产品，做好市场创新、 产品创新、 政策创新、工具创新。可以采取货币产品与资本融资产品的连结，短 期融资产品与长期融资产品的连结， 权益性与资本性投资的连结， 金 融同业间产品的连结， 金融产品同产业产品的连结等方式， 不断推出 创新业务品种，将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业 务、对私银行业务作为自身的业务特色， 建立起自己的核心竞争力和 比较竞争优势。3.3制定价格策略 虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比 例的金

10、融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率 自由化是长期趋势， 因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格， 上下浮动一定比例来利于本银行的业务。3.4有利的促销策略 中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作， 因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。 如在节假日里或国 家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动， 主要在媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。 各中小商业银行应进一步提 高对促销工作重要性的认识， 实际上促销过程也是企业无形资产的积 累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续 发展的角度看前者的意义还甚于后者。 因此，

11、此项工作务必要做到高 水准、高起点、立意新、创意好。4中小商业银行的新性策略(1)加强本银行的企业。 一个前进的， 必然有一种生机勃勃、 昂扬向 上的精神;一个改革的时代， 必然有一种积极健康、 开拓奋进的推动 力;一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。主要 是通过精神和文化的力量， 从的深层规范企业的行为， 为实现企业的 目标服务。 银行企业文化建设只有贯穿到银行企业、 经营管理等的全 过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和效益、效益的提高。从 这种意义上来说， 银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径 与基本手段。 每个企业都有属于自身的企业文化， 国有商业银行和外 资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好， 员工们 能上下一心的去工作， 文化是不得不提到的东西。 商业银行要根据自 身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身， 这样文化的作用才能够显现出来。(2)重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场 份额。例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确， 在武汉 它向20余家民营企业授信6亿元。当其在武汉的分行成立时，又与 湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业， 签订了超过3亿元的贷款。其中，授信额最大的达到了4000多万元。 作为服务中小企业和民营企业的重要举措， 新成立的武汉分行将全面