商务谈判的特点

1、商务谈判的特点 这种谈判有其自己的特点： （一）商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较留意谈判所涉及的成本、费用和效益。参与谈判的当事人会因为职位不同，他的目的也是不同的，政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；外交谈判涉及的是国家利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围围着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则非常明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满意经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素

2、，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。所以，人们通常以获取经济效益的多少来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判没有任何价值和意义。 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 涉及商务谈判有许多因素，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是全部商务谈判的核心内容。因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在许多状况下通过价格的升降得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，但是另一方面，又不能仅仅局限于价格，应当拓宽思路，想方法从其它

3、利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争吵不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要留意的。 （三）商务谈判注意合同条款的严密性与精确性 商务谈判的结果最终由双方协商全都的协议或合同体现。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与精确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。假如在拟订合同条款时，没有留意合同条款的完整、严密、精确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上引入陷阱，这不仅会把到手的利益丢失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的精确和严密。 （四）谈判

4、环境的多样性和复杂性 在企业生存空间的扩展，和市场竞争加剧的状况下，现代企业所处的外部环境越来越复杂多变，加上谈判对象选择的广泛性和随机性，谈判的环境也更趋于多样化。与企业内部从事生产、经营的管理人员的工作环境相比，谈判人员所处的工作环境更为复杂多样。 这一特点，要求谈判人员应具有较强的社交能力，从而能为企业获得更多的信息，并与企业外部各方面保持经常和友好的关系，为企业开展购销活动供应良好的外部条件。 （五）谈判对象的广泛性和随机性 现在，随着科技的进步，生产力的发展，地区与地区之间、国与国的经济交流日益加强，世界经济融为一体。中国企业已把眼光瞄向国外市场，外国企业也把他们的眼光瞄向了中国市场

5、，现代市场的这一状况打算了商务谈判的对象具有广泛性和随机性的特点。在贸易关系中，无论是作为买方的企业还是作为卖方的企业，都可以在交易条件的比较、利益和风险的权衡中选择遍及整个地区、全国乃至世界范围内的贸易伙伴。正是由于这种广泛性，企业在众多的贸易伙伴中确定详细的交易对象，并通过谈判确定双方之间的贸易关系，则具有相当程度的随机性。同时由于市场变化频繁也就突出了选择和确定某一详细对象的随机性。 现代商务谈判的这一特点，要求企业商务人员必需把握所经营的商品流向规律，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的广告媒体传递商品信息，树立企业形象，经常与社会各方面保持联系，维持老客户，发展新客户。 （六）谈

6、判双方利益的相斥与共融性 在现代商务活动中，谈判双方基于所处的不同立场，针对与双方利害攸关的交易条件进行洽谈，都期望自己的企业利益得到完全实现。卖方期望价格高，交货期长，供货条件降低一些，而买方期望价格低，供货快，供货条件好一些。这就是双方利益的互斥性，即在洽谈中所产生冲突与分歧的根本原因；同时，谈判双方又都不同程度地熟悉到自身利益实现的可能，只有在对方的合作中才能实现，片面强调自身的利益只会适得其反，这就是谈判双方利益的共融性，也是双方谈判合作的基础。 这一特点，要求商务谈判的人员既要坚持本方的主要利益，同时也要擅长从双方利益的共融性动身，有时候，让步可以给企业带来更为长远的利益，商务谈判人

7、员应有这样的共识。依据实际状况，随机应变，做出必要的让步。“予”与“取”是统一的。 （七）进攻、防守和让步的统一性 谈判双方由于利益互斥性，在商务洽谈时总是力图使本企业利益得到完全实现或利益最大化，因而都简单采取进攻策略，提出较高或最高条件；往往在第一轮洽谈中会因此出现分歧和僵局。又由于双方利益的共融性，在贸易洽谈过程中，交易双方都在考虑对方要求和己方的对策，进攻、防守、让步往往是谈判过程中讨价、还价的三部曲，当双方均有合作诚意，最终亮出底牌时，只有将进攻、防守、让步艺术地统一在谈判的过程中，才会取得双方认可的满足结果。 这一特点，要求企业的商务谈判人员在谈判中，要留意研究谈判双方的利益差异、

8、对方的主要要求和目的，敏捷地做出适当的对策，提高谈判的技巧。其中，最关键的问题是把握好让步的时机和尺度。 （八）机会与临界点的全都性 商务谈判的分歧点、格局、态势、环境和策略也常常发生快速而微妙的变化，商务谈判涉及企业内外关系的方方面面，谈判双方都处于激烈竞争与频繁波动的市场体系中，因此而洽谈成功的机会则寓于其中：抓住机会，以变应变，则会获得令对方意外的成功，失去机会，有时则失去对摸索趋势的掌握，使自己处于被动地位。临界点，说的是达成协议的最低交易条件，例如：价格条款中的保利、保本临界点。通常状况下，在每一轮商务谈判中都客观存在着双方各自恪守的临界点，若一方抓住了机会，另一方必定会严防临界点被

9、攻破。对抓住机会，把握主动的一方来说，应当正确熟悉，本身的最大利益的基点只能是对方临界点，否则会适得其反，可能导致谈判失败。 因为机会与临界点全都的这一特点，所以要求企业的谈判人员要擅长搜集市场及对手情报，精确把握对手临界点，准时成交，切忌“得理不饶人”。 （九）语言表达和文字表达的全都 商务谈判是信息沟通、磋商、最终双方达成协议的过程。这一过程打算了商务谈判的两种形式：口头谈判和书面谈判。在谈判过程中，双方的意愿和交易条件的表达及讨价还价都是通过口头语言表达的。谈判语言要求中心突出、条理清晰、规律性强、用词恰当、有说服力。而当谈判成功、交易达成时，一般则要通过签订具有法律效力的书面合同来确定双方的权利义务关系