百万客户大拜访技巧

1、1百万客户大拜访2一、课程目的一、课程目的 、持续推动主顾、持续推动主顾 （让业务员有机会做）（让业务员有机会做） 、每天完成拜访、每天完成拜访 （让业务员愿意做）（让业务员愿意做） 、熟练掌握拜访技巧、熟练掌握拜访技巧 （让业务员会做）（让业务员会做）二、过程：二、过程：三、内容三、内容、理念篇知道和不知道？、理念篇知道和不知道？、拜访篇心动不如行动、拜访篇心动不如行动、话术篇完美的拜访是设计出来的、话术篇完美的拜访是设计出来的3 理理 念念 篇篇 知道和不知道？知道和不知道？45人类最大的恐惧来自于未知世界的无知人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。不知道

2、是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：理念之一： 6不知道的两种表现形式不知道的两种表现形式？7（）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（）你是否经常变换不同的推销策略？（）你是否经常变换不同的推销策略？（）你的推销模式的成交率是多少？（）你的推销模式的成交率是多少？（）失败的原因是客户？你？还是推销方式？（）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？你知道还是不知道？业务员的不知道业务员的不知道89理念之二：理念之二： 不知道是客观存在的，是认识事物的开始不知道是客观存在的，是认识事物的开始10 生活中对待不

3、知道的几种态度：生活中对待不知道的几种态度：（）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！（）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！11理念之三：理念之三： 人的进步就在于不断的减少不知道人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道道变成知道12 理念之四：理念之四： 佣金的兑现来自于拜访佣金的兑现来自于拜访13理念之五理念之五心 动不 如行 动14结论：除

4、非你去做拜访，除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。烦恼、恐惧和压力皆因此而生。15 拜拜 访访 篇篇 16丑媳妇怕见公婆丑媳妇怕见公婆一、没信心一、没信心 （）对自己没信心（）对自己没信心 信心是拜访出来的信心是拜访出来的 恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度 （）对新条款没信心（）对新条款没信心 不好的条款在我心里，而不是在客户眼中不好的条款在我心里，而不是在客户眼中 （）对公司没信心（）对公司没信心 事实胜于雄辩事实胜于雄辩二、懒惰二、懒惰17推销员必备四大素质推销员必备四大

5、素质、自信充满魔力、自信充满魔力、热情打动顾客、热情打动顾客、坚韧导向成功、坚韧导向成功、勇气突破障碍、勇气突破障碍 这是行动的起点这是行动的起点 18成功拜访源于计划成功拜访源于计划明确行为的目的明确行为的目的按预计程序执行按预计程序执行设计友善的气氛设计友善的气氛19拜访五要素拜访五要素何时何时何事何事何人何人何种方法何种方法何种理由何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。成功的拜访要以充足的准备为前提。20 话话 术术 篇篇 完善的拜访是设计出来的完善的拜访是设计出来的21 使用电话的好处使用电话的好处 节省时间节省时间省时省力，提高效率省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧消除拒绝的恐惧容易

6、见到准主顾容易见到准主顾使准主顾有心理准备使准主顾有心理准备22 电话的用途电话的用途 沟通信息（告知职业）沟通信息（告知职业）联络情感联络情感约见约见商品简介商品简介23约约 见见约见的目的约见的目的 就是获得面谈的机会就是获得面谈的机会24 一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷克罗克与世长辞。克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，才能无法代替它， 有才能的却失败，就是蠢才；有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，天才无法代替它， 没有报酬的天才

7、只是个蠢才；没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，教育无法代替它， 世界上到处是受过教育的废物；世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。只有毅力和决心，才是无所不能的。25如何设计自己的人生？如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，没有确立目标的航船， 永远不会有顺风！永远不会有顺风！26电话流程实例电话流程实例自我介绍是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华自我介绍是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华运用介绍您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的运用介绍您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的简单恭维他说您为人热情又客气，家庭事业

8、都很顺心简单恭维他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心引起兴趣上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，引起兴趣上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险， 并建议我给您看一下并建议我给您看一下排除异议那没关系排除异议那没关系约请见面杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？约请见面杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只再次见面其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只 想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟

9、，您看明天中午还是下午比较想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较 方便呢？方便呢？友好道别那说好了，明天下午：我会准时到的。杨小姐，明天见！友好道别那说好了，明天下午：我会准时到的。杨小姐，明天见！27如何写封有效的信？如何写封有效的信？、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。、

10、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。28拒绝处理三原则拒绝处理三原则一、不争辨；一、不争辨；二、情感第一；二、情感第一；三、争取机会。三、争取机会。29接接 触触 名名 词词 解解 释释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑， 才是赞同与鼓励才是赞同与鼓励衣着：你想要成为什么样的人，那你就得穿成那样的人衣着：你想要成为什么样的人，那你就得穿成那样的人倾听：你的沉默，不一会儿就能变成金倾听：你的沉默，不一会儿就能变成金提问：如果你要让别人知道你想什么，你就多说，如果你要知道别人在想提问：如果你要让别人知道你想什么，你就多说，如果你要知道