小微信贷技术实践

1、小微信贷技术实践小微信贷技术实践 邦信惠融邦信惠融 李玉娜李玉娜目标客户特点目标客户特点n多数为家族式经营与管理，生意多以家庭为核心多数为家族式经营与管理，生意多以家庭为核心 n生意规模小、经营品种单一生意规模小、经营品种单一n无正规财务记录，运用传统信贷技术无法进行风险识别无正规财务记录，运用传统信贷技术无法进行风险识别n无法提供抵质押品无法提供抵质押品n经营收支与家庭收支密不可分经营收支与家庭收支密不可分贷款贷款营销营销贷款贷款申请申请贷款贷款调查调查贷款贷款决策决策贷款贷款发放发放贷后贷后监控监控贷款贷款回收回收信贷业务流程图信贷业务流程图贷款营销方式贷款营销方式一、一、 扫街式营销扫街

2、式营销二、二、 渠道营销（商会、协会）渠道营销（商会、协会）三、三、 同业营销（小贷公司、典当行、商业银行、政策性银行）同业营销（小贷公司、典当行、商业银行、政策性银行）四、四、 商圈营销（上下游产业链、专业零售批发市场、高新科技园区、商圈营销（上下游产业链、专业零售批发市场、高新科技园区、 产业园区、大型医院、大型超市）产业园区、大型医院、大型超市）五、五、 行业龙头企业（电力公司、烟草公司、酒业公司、种植业龙头、行业龙头企业（电力公司、烟草公司、酒业公司、种植业龙头、养殖业龙头）养殖业龙头）六、六、 其他其他圈链营销特色案例圈链营销特色案例（1 1）“水产养殖水产养殖+ +销售销售” 水产

3、养殖龙头企业水产养殖龙头企业+ +小贷公司小贷公司+ +下游水产养殖户下游水产养殖户+ +上游水产饲料加工上游水产饲料加工生产企业。生产企业。（2 2）“农业养殖农业养殖+ +销售销售”。 农业养殖龙头企业农业养殖龙头企业+ +小贷公司小贷公司+ +生产加工商生产加工商+ +经销商经销商+ +养殖户。养殖户。（3 3） “ “应收账款批量质押应收账款批量质押” 医院医院+ +小贷公司小贷公司+ +药品零售企业药品零售企业（4 4）1+N”1+N”模式模式 1 1个废品回收站个废品回收站+ +小贷公司小贷公司+ +散户散户贷款调查分析框架贷款调查分析框架财务信息财务信息非财务信息非财务信息保证人

4、保证人财务信息财务信息经营模式经营模式“三表三表”编制编制资产负债表资产负债表损益表损益表现金流量现金流量表表借款借款人人供应商一供应商一供应商二供应商二供应商三供应商三客户一客户一客户二客户二客户三客户三 合作关系合作关系结算方式结算方式进货规律进货规律合作关系合作关系结算方式结算方式进货规律进货规律案例案例A A： 客户经理小王在客户经理小王在星期三下午星期三下午对贷款客户进行调查，客户张女士在一对贷款客户进行调查，客户张女士在一住宅小区的超市销售烟酒、副食，经营时间已有住宅小区的超市销售烟酒、副食，经营时间已有7 7年，生意稳定，没有年，生意稳定，没有负债，贷款调查中据张女士口述了解，店

5、面全部是负债，贷款调查中据张女士口述了解，店面全部是现金交易现金交易，每周，每周星期星期六六去银行存当周销售额，最近三天没有进货也没有其他款项支出，每天去银行存当周销售额，最近三天没有进货也没有其他款项支出，每天的销售额大约的销售额大约4 4千元左右千元左右；当小王询问张女士的资产情况时，张女士回；当小王询问张女士的资产情况时，张女士回答是：答是：存款存款8 8万多元，手头无现金。万多元，手头无现金。请给出你的评价！请给出你的评价！案例案例B B： 客户张先生经营女裤批发，近期资金周转困难，需要向邦信小贷公客户张先生经营女裤批发，近期资金周转困难，需要向邦信小贷公司申请贷款司申请贷款1010万

6、元，贷款目的为万元，贷款目的为装修店面装修店面。根据客户口述了解，张先生。根据客户口述了解，张先生有两家上游厂家在广州，合作时间有两家上游厂家在广州，合作时间3 3年左右，据了解同商场也有其他商年左右，据了解同商场也有其他商户与这两家厂家合作，厂家对其他商户会有一定的赊欠款支持（先拿货户与这两家厂家合作，厂家对其他商户会有一定的赊欠款支持（先拿货后付款），但是要求张先生是必须后付款），但是要求张先生是必须先打款后发货先打款后发货。（注：张先生的拿货。（注：张先生的拿货量、与厂商的合作时间等和其他商户基本相同），另外，在信贷经理调量、与厂商的合作时间等和其他商户基本相同），另外，在信贷经理调查时

7、，张先生接到两个电话，均为朋友催其还款，张先生未给明确答复，查时，张先生接到两个电话，均为朋友催其还款，张先生未给明确答复，话语模糊，后据信贷经理了解，张先生曾从两位朋友借款话语模糊，后据信贷经理了解，张先生曾从两位朋友借款1010万元，贷款万元，贷款目的为目的为6 6个月前装修店面个月前装修店面。请给出你的评价！请给出你的评价！资产负债表资产负债表损益表（利润表）损益表（利润表）现金流量表现金流量表交叉检验交叉检验资产负债表结构资产负债表结构 现金及银行存款现金及银行存款 应付账款（名称及日期）应付账款（名称及日期） 应收账款应收账款 （名称及日期）（名称及日期） 短期负债（名称及日期）短期

8、负债（名称及日期） 存货和原料存货和原料 长期负债长期负债 固定资产固定资产 权益权益 总资产总资产 总权益加负债总权益加负债损益表结构损益表结构 营业额营业额 通过逻辑检验获得通过逻辑检验获得- -可变成本可变成本 通过逻辑检验获得通过逻辑检验获得- -= =毛利润毛利润- -租金租金- -工资工资- -水电、通讯、交通水电、通讯、交通- -其他其他-= =营业利润营业利润- -家庭开支家庭开支+ +其他收入其他收入= =月可支配收入月可支配收入现金流量表结构现金流量表结构月初现金月初现金营业活动现金净流量营业活动现金净流量+ +投资活动总现金流投资活动总现金流+ +融资活动总现金流融资活动

9、总现金流+ +私人现金流总额私人现金流总额期末现金期末现金= =月初现金月初现金+ +累计现金累计现金贸易行业营业额检验贸易行业营业额检验n销售周期营业额检验（日、月、年）销售周期营业额检验（日、月、年）n产品类型检验营业额产品类型检验营业额n经营类型检验营业额经营类型检验营业额n当日及近期现金销售检验营业额当日及近期现金销售检验营业额n通过员工的工资检验营业额通过员工的工资检验营业额服务行业营业额检验（理发店、饭店）服务行业营业额检验（理发店、饭店）n通过人次与人均消费检验通过人次与人均消费检验n通过原料采购频率检验通过原料采购频率检验n通过上座率及人均消费检验通过上座率及人均消费检验n通过

10、燃气消耗检验通过燃气消耗检验运输行业营业额检验运输行业营业额检验n通过里程表通过里程表, ,油表检验油表检验n通过汽车检测的频率检验通过汽车检测的频率检验n 通过汽车维修的频次检验通过汽车维修的频次检验毛利率的逻辑检验毛利率的逻辑检验n通过计算主要产品的加权毛利率检验通过计算主要产品的加权毛利率检验n同业毛利率比较同业毛利率比较n通过计算得出利润与客户口述利润检验通过计算得出利润与客户口述利润检验案例案例C C： 客户李女士经营服装店，已经营客户李女士经营服装店，已经营1010年，据她口述淡季为年，据她口述淡季为1 1月月-8-8月，月，旺季为旺季为9 9月月-12-12月，旺季营业额为：月，

11、旺季营业额为：1010万元万元/ /月月 ，淡季营业额为：，淡季营业额为：5 5万元万元/ /月月。店内有一名雇员，基础工资。店内有一名雇员，基础工资15001500元元/ /月月, ,提成工资按照店内月销售额提成工资按照店内月销售额的的2%/2%/月提取月提取. . 客户经理私下和雇员了解客户经理私下和雇员了解, ,雇员说每月能到到手的工资为雇员说每月能到到手的工资为最多最多28002800元元, ,少的时候只拿基础工资少的时候只拿基础工资.客户所给财务信息是否真实客户所给财务信息是否真实? ?请给出你的评价请给出你的评价! ! 借款借款人人个人个人情况情况家庭家庭贷款目贷款目的的信用信用情

12、况情况经营经营场所场所非财务信息非财务信息个人情况个人情况n年龄年龄n生活习惯生活习惯n年龄与经营历史及经营履历是否对称年龄与经营历史及经营履历是否对称家庭情况家庭情况n是否温馨、是否有宠物是否温馨、是否有宠物n婚姻状况如何婚姻状况如何n如果已婚有孩子，是否有孩子的物品如果已婚有孩子，是否有孩子的物品n看房本或者房屋租赁协议看房本或者房屋租赁协议经营场所经营场所n客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础n客户经营场所应该与其业务特点相对应客户经营场所应该与其业务特点相对应n客户经营场所应该与其经济情况相对应客户经营场所应该与其经济情况相对应信用情况信

13、用情况n征信报告征信报告n第三方第三方贷款目的贷款目的 明确？明确？贷款用途贷款用途 合理？合理？真实性真实性 交叉验？交叉验？贷款用途分析贷款用途分析保证人保证人n保证人的担保能力保证人的担保能力n保证人的担保意愿保证人的担保意愿n保证人与客户的关系以及影响能力保证人与客户的关系以及影响能力案例案例D:D: 客户经理小王客户经理小王5 5月份月份在对客户李先生进行贷款发放之后的贷后回访在对客户李先生进行贷款发放之后的贷后回访中，发现客户店里的雇员由原来的中，发现客户店里的雇员由原来的1515人人，减少为现在，减少为现在5 5人人（注（注: :李先生经李先生经营高档女装生意，营高档女装生意，旺季为旺季为3 3月月-6-6月月，1010月月-1-1月，其他时间为淡季），通月，其他时间为淡季），通过与雇员私下交谈，老板已经两个月没有给发放工资。过与雇员私下交谈